第3章 前言(3)
在生活中，没有谁天生就是天才，只要相信自己，事在人为，拿出自信，就能克服一切困难。相信自己比任何的方式都有校。那么才能做到自信呢？
首先，要给自己一个心理暗示，“我一定可以的”。不要小看这样一个心理暗示，卡耐基曾说过，一个小小的心理暗示，自己给你带来无穷的自信心。因为在你说这一句话的时候，就在一定程度上给了自己很大的信心。
其次，想象成功。想一想你曾经怎样成功的说服客户，就会给你带来很大的鼓舞，想一下这次和客户将要和客户交谈的问题，想一下说服他的过程，以及成功后的喜悦。那就会不断刺激你的神经，让你时刻都充满活力，充满自信。然后就会更有兴趣面对新的挑战。
另外，要不断地总结失败的经验，失败不是成功之母，总结才是成功之道，只有不断地从失败中吸取教训，你才会得到更好的进步，成功者都是在失败之后，总结失败的经验才得到的成功。在销售中也一样，只有在每次失败之后，总结经验，才能做得更好。
成功没有捷径，失败没有借口，只要你相信自己，一切都是可以改变的。
4机遇只给准备最为充分的人
[经典回顾]
我们经常会说：“机遇只给有准备的人”，说，是每个人都会的，但是真正用到实践中的人却不多，很多人都在抱怨别人为什么有那么好的运气，却总是不给自己机会。其实，机会每天都有，是你没有把握好而已。
有些销售员，每天都会有很好的业绩，在公司的地位步步高升；而有些销售员，面对别人的业绩只有眼红的份，自己的销售业绩总是停滞不前，每天苦恼的是：为什么我的运气总是那么差？其实机遇在面对大家的时候，每个人的机会都是相等的，就看你准备的充分与否，只有准备充分的人，才能更好的把握住机遇。
有些销售员在销售产品的时候，总是会滋生一些不自信的心理，比如心里总是会想：“他会喜欢我们的产品吗？”“我和他能够谈判成功吗？”“我会不会失去这份订单？”……为什么会这样？原因很简单，准备力度是与销售者本身的自信息息相关的，一个自认为准备十分充分的销售者，往往自信十足，反过来说，一个不自信的销售者，往往准备得不够充分，起码他的潜意识里知道自己没有尽100％的力量去准备。可以说，没有任何准备的自信，只是表面上装出来的，其实内心是虚的，就像一只纸老虎，看着威猛，其实一捅就破。
只有每天都做好充分的准备，才不会在机遇来临的时候乱了阵脚；把自己充实起来，才会在机遇来临的时候抓住他，让自己的业绩更上一层楼。
[案例分析]
一家大型鲜花公司的销售代表小王一直在跟进一个大客户，这个大客户主要是经营婚庆项目的，所以几乎每天都会订购大量的鲜花。眼看两个公司签订的一年合同到期了，小王提前一周向客户提起了续约问题。
客户方的反应有些迟疑，然后回复说让小王一周后带着新的合作方案到客户公司去。
一周之期很快到了，小王在客户公司的会议室里不但见到了客户方代表，同时也见到了另外一位竞争对手。这让小王有些意外：我们一直合作得好好的，客户为什么会有这样的举措，应该不会想要换供应商吧？
客户把两份合作企划案翻了又翻，问小王说：“你这个似乎和去年的有些相似啊？”
小王十分坦诚地回答说：“哦，对，因为我们这一年中的相处十分愉快，所以我觉得我们完全可以继续这种模式走下去。当然，也不可能说一点变动也没有，我只是在去年的企划案的基础上进行了一些加工处理，因为我们的花样品种也相比去年会更多些，选择范围也更广……你可以看一下，标红之处呢都是新增的项目。”
接着，客户又转向了竞争公司的代表：“你这里面所列的项目的确很新颖，这样的构思我还是第一次见到。”
竞争公司代表笑了笑，做了进一步解释：“刘总果然眼光独到，这样的项目目前在国内的确还没有出现过。本来嘛，做市场就必须要有市场敏锐度，我在搜集资料时无意中发现了国外一家同行公司的成功案例，当时我和您的反映是一样的，感觉眼前一亮。于是，我大量搜集、阅读和研究了这方面的资料，发现如果生搬硬套到我国的市场中的话并不合适，也不一定能达到同样的成功效果。所以，我对贵公司的运营模式状况也进行了了解与分析，最终制定了这个可以说是为贵公司量身定做的项目。这个过程中没有经过贵公司的允许便对贵公司的运营模式进行分析，在此我向您表示歉意……”
客户凝重的表情顿时舒展开了：“哪里哪里，我不但不会怪你，我还十分常识你这样用心的人才。老实说，我们公司近期也在筹划着如何增添一些新的项目，加大创新力度，不能总是这样一成不变地机械式运营。你正好为我们解决了这个难题，这个大胆的项目恐怕市场中也只有我们敢做了，哈哈……”
“这是当然，有贵公司这样的实力公司做开路先锋，这个项目一定会给市场一个大的冲击……等到打响了第一炮，其他公司反应过来的时候，恐怕已经晚了，贵公司已经具备了足够的竞争优势……”
小王在一旁感觉自己是个多余的人，从谈话中他已经知道：自己输了。
案例中的小王失败在于，他从一开始对待客户的心态就偏离了正确的轨道，我们不妨从以下几点进行分析：
·对关系的认识与定位不准确。不论合作多么顺利，尤其是在合同即将到期后，与客户之前的关系也是要重新定位的。合同是有期限的，一旦合同到期，那么，这个客户对于你来说就是一个新的客户。
·把续约想得太简单。续约，绝对不是只要在原本的合同内容下把日期再更换一个未来式的新区间就可以的。在这一点上，小王的心态有些模糊，他既做了一些准备，但却又像是草草了事，很明显，小王的准备与竞争对手相比是微不足道的。从案例描述中我们很容易发现，小王从一开始便过于自信，他不认为客户会找新的供应商，直到他亲眼看见。
·心中没有想客户之所想。在小王看来，“我们一直合作得好好的呀……”所以，他认为与客户合同期的一切顺利就等于客户十分满足现在的状态。其实不然，哪个客户不愿意自己的事业得到发展，利益不断扩大呢？相反地，竞争对手正是利用了这一点，同时也利用了小王这样“轻率”的错误心态。在准备阶段，心理准备的不充分导致了行为的缺陷与失利，因此销售的失败也就从一开始就注定了。
[巧手点金]
在销售行业中，案例中的现象我们时常会见到，这也是很多销售员的通病，过于看中客户对自己的依赖，过于无视客户的野心，过于轻视竞争对手的能力……正是因为心理上认识的不到位，行为上也必然不可能花费超乎别人十倍百倍的努力去准备。
·有时候明明努力准备了也会输，为什么？因为当你准备了一分时，而别人却准备了三分，所以，你输了；当你说我努力了，我准备了十分，可是别人准备了二十分，你一样是输。
·如何准备才能加大赢的机会？机会，往往是为了那些准备最为充分的人而准备的，不要总想着自己的准备足够了，即使别人都只有一分，你也要拿出十分、二十分……五十分……一百分的努力。一切只因为，准备得越是充分，赢的机会也就越大。
5用心去练习微笑
[经典回顾]
俗话说，“眼睛是心灵的窗户”，那么我想说：“微笑是这个窗户中最美丽的风景”。在这个世界上，或许我们的语言是不通的，但是所有的人都会懂得微笑的含义。微笑是有感染性的，你不只是在为自己微笑，而是用心地把快乐传递给他人。每个销售员都要学会用心地微笑，因为这是任何语言都无法传达的意境，蒙娜丽莎之所以那么迷人，是因为她是在用心地微笑，无论你从那个方向去看，总能看到她迷人的微笑，她的画像之所以流传开来，就是因为她真诚的微笑能给人带来快乐。
微笑代表着友善、赞许、认同，每个人都希望看到别人的微笑。所以，要做好一个好的销售员，首先要学习的就是用心地微笑，这里特别要强调的是“用心”两个字。皮笑肉不笑的表情是最让人难以接受的，在这个微笑里包含着敷衍、虚伪、能让客户感觉到不真诚，面对一个不真诚的销售员，你让客户怎么去接受你的产品呢？
微笑容易用心难，所以本节特别提到了练习。很多人都会认为微笑根本不需要去练习，觉得这是人人都会的事，那么你对用心两个字的了解就太肤浅了。你可以静下心来想一想，平时自己面对客户的时候是在用心的笑吗？我想大部分人的回答都是否认的吧！因为你在面对客户的时候，只是把客户看做一个来买东西的人，而不是朋友。
要用心地微笑，从而去打动每一个客户的心，就要从自身做起，把客户当成朋友，用微笑和客户交流。用心把微笑传递下去，得到的不只是更好的销售效益，也会得到客户真心的微笑，因为大部分人在看到有人向他微笑的话，就算是出于礼貌的态度也会向对方回一个微笑。每天都能看到那么多人对你的微笑，你的世界就会充满阳光，何乐而不为呢？
[案例分析]
在一家销售钢琴的一家公司，由于业务量的不断增大，需要招聘一个即会弹钢琴又懂促销的员工。下午有一个长的非常漂亮的女孩来应聘，她能用钢琴弹出非常美妙的音乐，但是唯一的缺点就是不擅长销售，但是店长怜惜她的才华就把她留下来了。
从此店里时常飘出美妙的音乐。但是几天下来，女孩的销售业绩一直都不怎么好。女孩总是不愿意多说一句话，所以店长就让她用心的练习微笑，从第一个微笑开始就打动顾客，然后再加上其他销售员的讲解，销售工作就很好做了。
女孩回家以后，就拿着镜子对着镜子练习微笑，但是，不管怎么练习，都感觉笑容太僵硬，太不自然了。但是她从没放弃过，一天一天的坚持，笑容也慢慢的自然起来，渐渐地把那份“用心”表达到了脸上。
店里的生意慢慢地好了起来，轻快地音乐，再加上用心所表现出来的阳光般灿烂迷人的微笑，让每个顾客都感到了真诚。这种真诚是任何语言都无法表达出来的，这是心灵与心灵的交流。在女孩的微笑中，能感觉到一种发自内心的快乐，传染了店里所有的员工，大家每天都带着愉快的心情工作着。员工的心情愉快了，店里的销售工作就更好做了。
女孩最后参加钢琴比赛，在弹钢琴的时候，一直都在用心的微笑，把悦耳的琴声传到观众的耳朵之后，又用真心的笑容打动了每一个人。让观众感觉到她就是传递快乐的天使，把快乐带给了每一个人。她这次比赛出乎意料地拿了第一名。
最后，评委在点评的时候，特别提到了她的微笑。评价她的微笑比琴声更能打动观众的心。是啊！每个人不一定能听懂琴声，但是一定能看懂她的微笑。
生活就像一面镜子，当你对着它微笑的时候，它同样也会对着你展开最美的笑容。我们最缺乏的不是知识和经验，而是一个会用微笑对待生活的心。
女孩的成功是必然的，因为微笑是整个世界的通行证，只有懂得用心微笑的人，才能体味到生活中的甜蜜。
在销售中，学会用心的微笑，要比很多语音要有用的多，当客户在你的微笑中看到真诚的笑容，就会在一定程度上对你所说的话产生信任感。人都是感性动物，凭着自己的直觉，相信一个人不需要理由。
在看完这篇文章的时候，用心的对自己笑一笑。给自己一个甜美的微笑，让生活重新开始，相信生活一定会好起来的。
[巧手点金]
在见客户前一定要认真地练习微笑，让客户看见你第一眼的时候就能读懂你的真诚。这一个用心的微笑就顾客对你的戒备，就好像融化了河里的坚冰，那么河水也就流起来也就畅通无阻了。
用心的微笑没有技巧，只需要你是发自内心的微笑。发自内心的笑做起来没那么简单，需要你用心的去联系，每天对着镜子给自己一个微笑，从今天起就开始练习。
要把客户非当成自己的亲人或朋友，这样笑起来才能更自然。任何人之间都是有感情的，只要你拿出自己用心的微笑，一定可以打动很多的人。