第8章 拜访客户：快速抓住你的新客户(2)

处长的表情仍然是十分的困惑，于是他又说：“那我再来。”

处长看到他又过来了，心想：“我到底应该用什么样的表情面对他，如果太友好的话他可能会没完没了，如果太过分的的话，又感到自己心里过意不去。”这时那位销售员又问道：“您已经考虑好了吗？——对不起，我再来。”

天已经黑了，这是他第13次来访，处长最终拗不过他，便疲惫不堪地告诉他：“我买。”销售员说：“真的是太感谢了，但是您是如何决定购买的呢？”

处长无奈地说道：“像你这样有耐心的人真的是百年难得一见，我只好认了。”

当那位处长说“我想想看”的时候，说明他并没有拒绝，没有拒绝就有成交的可能。虽然你知道这是一种委婉的拒绝，但你不妨就把它当成是顾客的真心话，装一下糊涂。对于像这种拒绝又非拒绝的情况，你要告诉自己：“再来一次，也许成功就在眼前！”销售人员要时刻用“执着”来提醒自己，既使前面的几次都被拒绝了，说不定这一次就能成功。

人生常常因为心浮气躁，缺乏执着精神而最终失败。在销售上也是如此，坚持就是胜利的道理我们每个人都懂得。只要不害怕被拒绝，执着努力，总会有意想不到的收获。

销售人员一生中遭到的被拒绝远远多于被接受。面对一次次的被拒绝，为自己心中的希望做顽强的努力，哪怕就是最后一次机会，也不要轻易放弃。推销员需要的就是这种坚定的意志和执着的精神。

假设一天你要拜访100个客户，可能有80%以上的人都会拒绝你。这对于意志力比较脆弱的人来说，失败和挫折感将会占据整个心灵。但是，你应该想到还有10%以上的几率，你不应放弃努力。做销售员不可能都是成功，没有失败，那样全世界的人都跑来做销售员了。因此，你要有一定的心理承受能力，学会耐心等待和执着追求。

遭到拒绝怎么办？当然是继续了。有机会就得努力去抓住，不能让希望轻易溜走。销售人员应该拿出执着精神，坚持不懈地去争取仅有的一点点希望。这就是销售成功的秘诀。

理查德搞定大银行：拿出自己的核心竞争力

理查德在22岁那年开设了一家讨债公司——全国收益公司。到1974年，也就是理查德的讨债公司开业后的第一年，他面试了当过销售经理的汤姆·史贝斯，史贝斯曾经的销售业绩相当惊人，当时理查德处心积虑地想拉他到自己的公司来。理查德知道这名顶尖的销售人才完全有能力身负重担。但是当时理查德如此年轻，手上仅有的也只是一家小本经营的公司，因此当他们第一次见面时，史贝斯看上去兴趣不大。

“听我说，全国收益公司总有一天会成为一家大公司的。”理查德对史贝斯说，“如果现在就加入，你享有的利润将十分惊人，这是你一生中难得的机会。”

史贝斯似乎不为所动。

“这样好了，我们一起去做一次客户拜访。”理查德说，“你可以看到潜在主顾对我们提供的那种独一无二的服务有何反应。”

史贝斯同意了。为了制造出不凡的印象，理查德浏览了自己的记事本，然后说道：“让我看看，我和俄亥银行有约，你要不要一起去看看我是如何对一家大银行推销的？”

“好吧。”史贝斯回答。

“好，你下周四早上八点半到我办公室来，我们九点会晤该银行的副总裁哈特。”

在史贝斯离去之后，理查德又思索着该如何让他见到自己向“俄亥银行”推销的经过。理查德从来没有拉过这么大型的企业做自己的客户，他甚至在心里对自己说：“理查德，你真是自不量力呀！”

在朋友的帮助下，他顺利地搞定了和哈特的约会。

当会谈的日子临近时，理查德开始感受到一种无形的巨大压力，因为他知道成败将全系于这次拜访。

当周四早上终于到来时，一种巨大的压力感笼罩在理查德心头，他和史贝斯在约定的时间之前便低达了这家银行，九点钟，他和史贝斯被带进哈特的办公室，哈特和另外3名银行主管坐在一张小型会议桌旁。从史贝斯脸上的表情可以知道，他对理查德的能力赞赏不已，竟有4位银行专家听他们做销售说明。

虽然这些银行主管显得谦恭有礼，但态度却软中带硬，哈特高声地对理查德说：“我现在手头的讨债服务公司已经超出了我的需要，有许多这样的公司都在排队等着要拿下这笔生意，他们有的已经花了好多年的时间向我推销，而且，所有的公司都告诉我他们公司的服务是最好的，那么你的公司又有何特别之处呢？”

接下来的45分钟，理查德在谈话中不断地强调他们提供的服务的特色，以及与众不同的管理方式，利用对该家银行的内部了解，理查德有针对性地向对方表明“资源外购”不仅能做出比较好的成绩，同时花费比银行本身运转要低廉。此外理查德还阐明他们不会为一丁点利润拼个你死我活。理查德精心准备的一套方案充分体现了他们公司的实力，同时也赢得了这家银行一笔300万美元的业务。

这次成功使理查德有了百倍的信心。当然，愣了半天的史贝斯，也高兴地同意与理查德合作了。

实力的另一种表现形式是在人力资源上。强大的人力储备和过硬的心理素质便是争夺市场的有力保障。那么，这一特殊的实力是靠什么来打造的呢？

俄亥银行是哥伦布市最大的银行，也是俄亥俄州的第二大银行。事实上，任何人如果能与“俄亥银行”拉上业务关系，让俄亥银行成为自己的客户，那么，这桩交易都将成为他在商海一生中的经典之作。要知道，理查德目前手头的最大客户相对俄亥银行差得太远了。但是，这次拜访会，对理查德来说实在是太重要了。首先，他将能够聘请到史贝斯当自己的销售助理；第二，“俄亥银行”旗下拥有42家附属银行，如果这次能成功地拉到哈特，就等于敲开了这些附属银行的大门。他还可以利用“俄亥银行”是自己客户的话来对付那些小银行，其他公司必然会对他刮目相看且信心大增，他的生意就可以借机蒸蒸日上。看来，这家银行对理查德的推销工作具有深远的意义。

作为一个名不见经传的小人物，想见到大型企业的高层人员并向其推销自己的产品或服务，其难度可想而知。如果要与俄亥银行做生意，哈特是要见的关键人物。对于理查德这样一位初出茅庐的小伙子来说，能和哈特先生进行会谈真是幸运之极。

这个例子是成功的一石二鸟的推销典范。理查德利用自己扎实的策划功底让史贝斯为之折服，同时也赢得了这家大银行的认同，可见事实的力量是任何语言都无法比拟的。

优秀的员工S：用积极主动去赢得客户的认同

美国一家著名的建筑材料公司W发生了这样一个故事。因为这家公司在全国都有自己的销售网点，而在每一个地区，总公司都会委派一个销售主管和几个业务员驻守。由于这家公司经营管理到位，销售工作不错，公司的业绩逐步上升。

可是，西部地区一个城市的销售业绩平平，一年下来还是保持在原来的水平上，不见长进。要知道，没有发展对于一个公司来说，就意味着慢性死亡。西部地区负责销售的主管叫贝利，以前在总公司干得还不错，也就是由于贝利在工作上的突出成绩，总公司才决定让他去负责该地区的销售工作。在这一年里，贝利知道自己的业绩平平，所以他一再向总公司打报告，介绍该地区如何如何地不好销售，市场多么地不好开展。没办法，总公司又派了一个新员工S到该地区帮助贝利开展工作。

结果，新员工S一个月内便搞定了两家大客户，为该地区的销售局面带来了转机。

后来，总公司才知道，贝利根本就没有把最大的热情投入到推销的过程中去，因为，该地区条件有点艰苦，环境和硬件设施都待开发。而贝利又是一个有固定客户群的老推销员，他很少主动去会见客户，他在推销的时间里宁肯呆在旅馆里休息，也不愿出去受罪和磨嘴皮子。其实，正因为落后，建筑材料公司在此发展才更有商机。因为当时的美国政府正在该地区搞大面积的地方开发建设，潜在的大客户非常多，只要销售人员积极主动地正面出击，一定能赢得客户。一旦打开这个市场，对于总公司来说，那可是一块“大蛋糕”啊！

新员工S去后，首先了解了当地的大面积建设区域，有针对性地约见了几家当地的房产开发公司，他一次一次地向他们介绍自己销售的产品的优良性能，用他的积极主动和热情去感化客户。有几回，某房产公司因为赶工，在半夜里给S打电话，要求他次日送一份建筑材料检测书给他们，不曾想，半个钟头后，S就带着检测书到了客户灯火通明的办公室，客户大为感动。结果，在五家同类型建筑材料公司中，销售员S的公司胜出。从这之后，公司在该地区的销售局面一天天好起来，S扭转了局面。就在S去后的第三个月，总公司就发了文件通知，提升S为该地区的销售主管。

贝利失败了，不是因为他不会销售，其实像他这样的老推销员在销售技巧上一定比S要强得多，但是他丢掉了在激烈竞争中积极主动进攻的热情。

在老销售员和新销售员之间，往往会出现一些奇怪的现象，比如在销售过程中，一些大的客户愿意和新销售员合作，而老销售员也就只有羡慕的份了。这是因为新销售员对自己和工作都充满了信心，他们积极主动，不怕被拒绝，有一种“初生牛犊不怕虎”的劲头，这种积极的态度，会促使新销售员去施展自己最大限度的能量，这种付出，当然会得到大客户的好感。而那些老销售员，尽管他们有许多销售方面的经验和技巧，但是，当他们面对大客户蛮横、傲气的拒绝时，会觉得很没面子，可能会选择放弃。

很多时候，客户不太可能会自动上门来过问你的产品，即便你的产品非常好，但酒香也怕巷子深，你必须积极主动地找上门去，这样才是一个好销售员。

资深销售专家说：不要怕客户拒绝你。

有一位销售员，业务工作做得很成功。别人问她有什么秘诀，她说：

“刚开始的时候，我对自己一点信心也没有，每天都要与不同的人打交道，说上一大堆的话而且有的时候还不一定能够成功。直到有一天我遇到了一位销售专家，这位专家要我想象自己就站在客户家的门外。”

以下是她与专家之间的对话：

专家问：“你知道现在你正在干什么吗？”

“我正站在客户家的门外。”

“那么接下来你将做什么？”

“当然是进入客户的家里！”

“进入后，你觉得最糟糕的情况会是怎样？”

“最糟糕的情况应该是被赶出来吧。”

专家又问：“被赶出来后，你接下来会做什么？”

“嗯……我想应该还会继续站在客户家的门外吧！”

专家说：“回答得很好，那不就是你现在所站的位置吗？最糟糕的情况也不过是回到刚开始的地方，如果是这样的话，又有什么可怕的呢？”

“自从和这个销售专家谈过之后，我就决定今后哪怕只有1%的希望，我都坚决不会放弃并且会做出100%的努力。记得有一位客户，大热天的我跑了几十趟，最后他好不容易决定买一份保险。但是没过几天他却想退，这时我只好应允了。其实仔细地想想也没有什么，失败了又怎样？谁没有失败过，大不了回到起点，对于我来说也并没有什么损失，反而还收获不少的人生经验。”

对于大多数销售人员来说，遇到客户拒绝的几率远远要大于销售成功的几率。很多时候销售人员甚至还没有开口就会遭到一盆冷水。但是这一切也并非全部都是客户的错，不可否认的是客户的拒绝可能有许许多多的原因，而这些原因往往都是销售人员和客户改变不了的事情。如果你仅仅是因为客户的拒绝而被彻底击败的话，那么你是不可能成功的。

那么，遭到客户的拒绝时我们到底该怎么办呢？第一，要了解拒绝的原因；第二，要懂得巧妙地应对，在其过程中要保持一个良好的心态。

人们常说销售是一项对意志力考验的工作，因为时常遭到客户的拒绝，甚至更加过分的情况都经常发生。以下的情况我想大多数销售人员都曾遇到过：

销售员：“您好，李经理，我是腾飞公司的业务经理。”

客户：“哦，对于你们公司我也有所了解，东西很不错，价格也很好，要不然留个电话，如果我们需要再和你们联系吧！”

这种拒绝方式可以说是被客户拒绝的典型，一而再、再而三地遭到拒绝，心里难免会感到失落，而且工作还会受到影响。

但是也并非是完全不可化解的，分析一下你的准客户，对症下药，让不可能变成可能，就能使交易最终达成。