第6章 巧用语言技巧，引爆心理情绪(1)
赞美他人是交往的首要技能
实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。所以我们要善用称赞，称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
彼特·巴洛是我很早就认识的朋友，他对狗、马的性情了如指掌，他视马戏和杂技表演工作如生命，把毕生的精力都用在这上面。我喜欢看他训练新狗做戏。我注意到，如果那条狗动作上稍有进步时，巴洛会亲昵地拍拍它的头，称赞它，还赏它肉吃。
这似乎不是什么新鲜的事了，因为训练动物的人，几世纪来，几乎都习惯运用这样的技巧。
奇怪的是，为什么我们想改变一个人的意志时，不用像训练狗那样的技巧呢？我们为什么不用肉和诱饵，来代替皮鞭呢？为什么不用称赞和鼓励来取代责备呢？即使只有稍微的进步，我们也要称赞，这样可以鼓励别人继续进步。
星星监狱的劳斯狱长也发现，用此方法对付监狱里的残暴犯人，效果也是显而易见的，只要赞赏他们，就能有微小的进步。我写这本书的时候，接到劳斯狱长的一封信，信上这样说：“我发现对于犯人们的勤劳，如果加以适度的夸奖，要比严厉的惩罚、责备他们的过失，更能得到他们的合作，更能促进他们恢复人格。”
我不曾在星星监狱坐过牢——至少目前还没有，可是我可以回想起我过去的生活中，有若干地方因几句赞美的话，而深深改变了我的未来。在这一生中，你是否也有过同样的情形？历史上有关称赞给人神奇力量的例证，可谓是不胜枚举。
50年前，有个10岁的孩子在纳波尔斯的一家工厂里做工，那孩子从小就怀着一个理想，希望将来成为一个歌唱家。可是，他的第一位老师就给了他一个沉重的打击。那位老师说：“你不能唱歌，你的嗓子五音不全，所发出来的声音是我听过最难听的。”
可是，那孩子的母亲依然不放弃他，她搂着自己的孩子，称赞他、鼓励他，你有所不知，这母亲只是一个半字不识的贫苦农家妇女。她对儿子说，你很棒，你能唱歌。因为她已经看出他在不断进步了。母亲每天光着脚去做苦工，就是为了省下钱来给儿子付音乐班的学费。那位农家母亲，鼓励自己的儿子，称赞自己的儿子，而这些努力终于改变了孩子的一生。你也许曾听过这孩子的名字，他就是当代一位杰出歌王卡罗沙。
许多年前，伦敦有个年轻人，他渴望自己能成为一位作家。可是他所有的遭遇，都事与愿违，他到处碰壁。他只接受过不到4年的学校教育，父亲因为还不起债被捕入狱，这些使年轻人饱尝饥饿和困苦的滋味。最后，他找到一份工作——在一间老鼠满地跑的货仓里，粘贴墨水瓶上的签条。
夜晚，他跟另外两个来自伦敦贫民窟的肮脏顽童住在楼顶的一间小黑屋里。他对于写作的自信心很薄弱！当他完成第一篇稿子时，生怕人家会讥笑他，只能在夜间，悄悄地把稿子投入邮箱里。他接连地写稿、投稿，但他所寄出的那些稿子，也接连地被退了回来。
可是，伟大幸运的一天最终姗姗而来，他的一篇稿子被录用了。其实，他连一先令的稿费也没得到。但录用他那篇稿子的编辑，赞赏他的作品。这年轻人高兴极了，流着泪，漫无目的地走在街上。
由于一篇稿子刊登，所得到的称赞和承认，改变了他的人生轨迹。若不是那次的鼓励，这年轻人可能一辈子在那满是老鼠乱窜的货仓里工作。那年轻人的名字，或许你知道，他就是英国大文学家狄更斯。
那是50年前的事了，有一个年轻人在一家店铺里工作，他每天早晨5点钟就要起来打扫店铺，一天做14小时的苦工。这样度过了两年，年轻人实在忍受不下去了。某天早晨，他等不及吃早餐，一口气走了15英里路，去找他那替人做管家的母亲商谈。
他一见到母亲，就像疯了似的向母亲哭诉哀求，他赌咒再也不回那家店铺工作了，如果再让他留在那店工作，他就要自杀。他写了一封很长而悲惨的信，寄给他的老校长。说他再忍受不了了，心已破碎，不想再活下去了。他的老校长给了他一些赞美，说他是个聪明的年轻人，应该找一份更适合他的工作，然后给他一个教员的职位。
一句赞许的话语，改变了那个年轻人的将来，并为英国文学史上留下一笔无法磨灭的财产。因为在听到那句赞许之后，那个年轻人完成了77部书，用他的笔，赚进了100多万美元，或许你已经猜到他是谁了，他就是英国历史学家赫伯特·韦尔斯。
1922年，加利福尼亚有个年轻人，他连照顾妻子的生活都感到非常困难。星期天，他去教会唱诗班卖唱；偶尔在人家婚礼中，替人家唱歌，可以赚进5美元。他贫困潦倒，没有能力住在城里，在乡下也只能租用一座葡萄园里的一间破旧房子，每月租金只有12.5美元。
他住的房子虽然租金非常便宜，可是他仍无法负担，他已经拖欠了人家10个月的租金。迫于生活的压力和环境的恶劣，他只能替房东摘葡萄，以偿还租金。他后来告诉我，那时，他穷得没有东西吃时，就拿葡萄来填肚子。
他一直有歌唱的梦想，失望之余，他几乎想要放弃了，因为他打算去推销载重汽车谋生。就在这时，他的朋友休斯称赞了他，休斯对他说：“你的嗓音颇有发展的潜力，你该去纽约学唱才是。”
那年轻人对我说，就是那一点称赞，那轻微的鼓励，成了他事业上的转折点。之后，他向朋友借了2500美元，去东部学习唱歌。你或许也听过他的名字，他是一位有名的歌唱家，叫蒂伯德。
讲到如何改变一个人的意志，假如我们激励我们所接触的人，让他们知道自己潜藏着的财富，那我们所做的，也许不只是改变了他们的意志，或许还会改变他们的一生！
这话过分吗？现在我们看看一位已故的哈佛大学名教授，也是美国最负声誉的心理学家兼哲学家威廉·詹姆斯所留下的至理名言：
若与我们应当成就的事业相比，我们不过是半醒着。我们现在只利用到我们身心资源的一小部分。也可以这样说，每一个人，就这样地生活着，远在他应有的极限之内；他有各种潜能，可是却总是不会利用。
是的，就如前面所说的，我们具有各种潜在的能力，可是却惯于不去利用。这潜在的能力，其中一项就是称赞别人、激励别人，让他们知道自己这股潜在的能力所蕴藏的神奇效力。实际上，每个人都有他的优点，都有值得为他人所学习的长处，承认对方的重要性，并表达由衷的赞美，就能够化解许多冲突与紧张。所以我们要善用称赞，称赞最细微的进步，而且称赞每一个进步。
谈让对方感兴趣的话题，“让对方讲话”
了解和准备好对方所喜爱谈论的话题和特别感兴趣的事情。
每一个拜访过西奥多·罗斯福的人，都对他的渊博学识感到震惊。伯莱福特曾经这样说过：“无论是一个牧童或骑士，政客或外交家，罗斯福都知道应该如何跟他们打交道。”这是怎么回事呢？答案很简单，每次接见来访的客人之前，他就已了解和准备好了那位客人所喜爱谈论的话题和对方特别感兴趣的事情。
西奥多·罗斯福就跟所有具有领袖才能的人一样，他知道如何处理这种事情才能触动人们心底的那根琴弦，那便是对那些人讲他知道得最多的事物。
前任耶鲁大学文学院教授菲尔普斯早年就已知道这条真理。他说，8岁那年的一个星期六，我去姑妈家度假。
晚上正巧有位中年人也去我姑妈家做客，他跟姑妈寒暄过后，目光落到了我身上。那时我对帆船有极大的兴趣，而那位客人正谈到了这话题上，他似乎对此也很感兴趣，所以我们谈得非常投机。他走后，我对姑妈说，这人真好、懂的真多，他对帆船也极感兴趣。姑妈告诉我，他是位律师，按常理来说他对帆船不会有太大兴趣的。我问：“可他一直在说帆船的事呢，为什么会这样呢？”
姑妈对我说：“他是一位有修养的绅士，他想让自己到处受欢迎，所以才找着你感兴趣的话题陪你谈论帆船。”
菲尔普斯教授又说：“我永远不会忘记姑妈所讲的那些话。”
当开始写这一章时，我面前有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。信上写道：
因为欧洲将举行一次童子军大露营，所以或许某天，我需要别人的帮助，我想请美国一家大公司资助一个童子军的旅费。
在我会见这家公司的大老板之前，我曾听说他签出过一张百万美元的支票，随后又把那张支票作废，后来甚至把那张支票装裱到镜框里作为纪念。我进入他办公室的第一件事就是请求观赏那张支票。我跟他说：“我还从没听说过有人开百万美元的支票呢，我回去要跟我那些童子军们讲讲，我真真实实地见到过一张百万美元的支票了。”他很高兴，也很乐意拿出来给我看，我表示羡慕、赞美，我还请他为我讲讲开这张支票的详细经过。
你注意到没有？开始时基尔夫先生对童子军的事和他的来意只字未提，他只是谈了对方最感兴趣的事。结果又如何呢？基尔夫信上这样说：
那位经理随后问我：“咦，你找我有什么事吗？”于是我一五一十地说明了来意。
出乎意料的是，他很痛快地答应了我的要求，甚至比我要求的还要多得多。我不敢奢望太多，只希望他能赞助一个童子军去欧洲，可令我惊喜的是他愿意资助五个童子军，而且连我自己也包括在内。随即，他大笔一挥签了一张外汇银行支付凭证，让我们在欧洲住7个星期。他还热情地帮我写了几封介绍信吩咐欧洲各城市分公司的经理妥善周到地照顾我们。
之后，他自己也去了欧洲，还在巴黎亲自接待我们，带领我们游山玩水，踏遍城市的每个角落。最后，他为几个家境清寒的童子军介绍工作。直到现在，这位大老板还尽其所能，无怨无悔地资助这个童子军团体。
当然，如果事前没有找出他的兴趣所在，使他高兴起来，我根本不可能顺利地跟他接近。这点我能深深体会。
这一宝贵的经验用在商场上也会百试不爽吗？再来看看下面这个例子：
纽约有一家面包公司，经理杜凡诺希望把自己公司的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直在盘算这件事，几乎每星期都去拜访那家旅馆的经理。他知道那位经理常去一家交际场所，为了能有一个接触这位经理的机会，他也去了那家交际场所。甚至为了获得这个业务，他还在那家旅馆租了一间房以便洽谈生意，可是他都失败了。
杜凡诺先生说：“遭遇了多次失败后，我才知道应该改变方法和策略，于是我仔细研究了人与人之间的关系，想办法了解他最感兴趣的事。可是，哪方面会引起他的注意呢？他是美国旅馆业公会的会员，而且不仅仅只是会员，由于他热心地推进这个团体的业务，所以后来被推举为此团体的主席。同时，他还兼任国际旅馆业联合会的会长，他要经常开会，搭乘飞机到各处去开会。有一天我与他相遇，不说别的，我只问他关于开会的详细情形，果然这次他没有拒绝我，反而兴高采烈地跟我讲了半小时关于会议的情形。我能感受到，他的兴趣就在于此，那是他生活中最重要的一部分。分手前，他还真诚地邀我加入他们的团体。当时，我并未提到面包的事，但几天后，他旅馆里的管事给我来电话说，想看看面包的价目表和样品，希望我们能尽快送过去。当我把价目表和样品送去时，旅馆管事招呼我说：‘你对那个老头儿一定下了不少工夫吧，不过，说真的，你搔到了他的痒处。’”
我说：“我在他身上花费了四年时间，目的很简单，就是想要做他的生意。刚开始，每次都被拒绝，后来我只能煞费脑筋找出他的兴趣所在，如果不是这样，我还不知道要用多长时间才能说服他呢。”
年轻人，请不要逞一时口舌之快
误会不能用争论或暴力来解决，而需要用专业的外交手腕和赋予对方同情来解决。
一天晚上，我应邀参加一次欢迎史密斯爵士的宴会。当时与我邻座的一位来宾讲了一段很幽默风趣的故事，最后还用了一句自认为是出自《圣经》的至理名言，他很坚持自己的观点，认为那是出自《圣经》。不，其实他错了。我知道那句话的来历，我为自己的广大博学而感到自豪，为了满足自己的自重感，我迫切地想要展示我的优越、突出，所以毫无顾忌地纠正了他的错误。那位宾客也很坚持己见，反驳道：什么？开玩笑，那句话出自莎士比亚？不可能的，绝对不可能的。我敢肯定那句话出自《圣经》，他也认为自己是正确的。
这位讲故事的来宾坐在我右边，我的老朋友贾蒙坐在我左边。贾蒙是一个研究莎士比亚作品的著名专家，所以讲故事的宾客和我都同意把这问题交给贾蒙去决定。贾蒙默不作声，仔细倾听了我们的交谈，突然，他在桌下用脚踢了我一下，然后说：“戴尔，确实是你搞错了。这位先生说的没错，此话是出自《圣经》。”
那晚回家途中，我对贾蒙说：“为什么你要说我不对呢？你明明知道那句话是出自莎士比亚的作品呀！”