第3章 善用交往诀窍让你更具影响力(2)
卡耐基负责的中央运输公司和布尔姆经营的公司为争取太平洋铁路的小型汽车、小客车业务，他们接连削价，互相排挤，以便获得更多的利益。卡耐基和布尔姆一同去会见了纽约太平洋铁路局的董事会。当晚，卡耐基在圣尼古拉大饭店与布尔姆相遇，他说：“晚安，布尔姆先生，我们两个人为什么就不能相互合作呢，一直‘窝里斗’对任何一方都没有好处吧？”
布尔姆问：“你何出此言呀？”
于是，卡耐基一五一十地说出了他的见解。他言辞中肯，说出希望双方的业务联合起来以便获得更大、更多的利益。最后布尔姆问他：“如果我们合作创立一家新公司，你打算给它取什么名？”
卡耐基马上就回答：“那当然用布尔姆小型汽车、小客车公司了。”
布尔姆那紧锁的眉头顿时化开了，接着他说：“卡耐基先生，我们详细聊聊，你来我房里坐会吧！”
就是那一次的谈话，两位领导人达成了共识，从此，也写下企业界一页新的篇章。
安德鲁·卡耐基记忆力超强，许多人的名字他都谨记于心，这是一位成功领袖人物所应当具备的素质，也是他成功的秘籍。他能一口气叫出很多人的名字，这是他引以为自豪的。多年来，他亲自处理公司业务，而他的公司从没有发生过罢工的情形，这使他非常得意。彼特华斯基也一样，为了使专门侍候他的黑人厨师考伯感觉到他自己的价值，他称考伯为“考伯先生”。
人们都重视自己的名字，都想让自己的名字流芳百世，甚至愿意付出任何代价。伯纳姆先生是一位饱经风雨与沧桑世故的老人，他一直为自己没有让儿子延续其姓氏而感到遗憾，所以他给了外孙西雷25000美元，希望外孙随自己姓。
200多年前，富人们想增加自己的知名度，所以他们常给作家钱，要求用自己的名义出书。
图书馆、博物馆什么东西最值钱？你一定不知道，其实就是那些陈列品上写有捐赠者姓名的石碑。这可是他们花大价钱买来的，原因是由此可以让自己的姓名永远延续下去。
有谁会比富兰克林·罗斯福更忙呢，可就是这样一个人，他甚至会把一个技工的名字牢记心田。
克莱斯勒汽车公司为罗斯福先生制造了一辆功能特殊齐全的汽车。张伯伦和一位技工负责将这部车送去白宫。之后，张伯伦把一封记录当时情形的信交给了我，他说：“我仅仅教罗斯福总统如何驾驶这辆有许多特别装置的汽车，而我所获得的是，他传授了我许多处世待人的艺术。”
信上这样写道：
到白宫时，总统心情愉快，还直呼我的名字，这使我感到亲切和欣慰。我印象最深的是，当我讲解这部车子的每一个细节时，他都会聚精会神地听。罗斯福总统跟围观的人说这部车经过特殊设计，可完全手动驾驶。还说这部车子是奇迹，赞扬车子的奇妙设计，不停地赞扬这是一部好车。
选举前夜罗斯福和他最重要的智囊团
罗斯福的成功不在于拥有多么专业的知识，而在于具备一切伟大领袖所应有的素质和气质。就连十分了解罗斯福对自己的轻视之情的戴高乐也屈服于“这个艺术家和诱骗者”的人格魅力，而丘吉尔将与罗斯福的会见形容为“就像打开一瓶香槟”。这种魅力在选举时就是记住每一个选民的名字。
接着他又说：“张伯伦先生，你一定是耗费了很多时间、精力才创作出车子，我真感谢你，这是一项无懈可击、极其完美的工程。”离合器、特别的反光镜、照明灯、椅垫、驾驶座、特殊衣柜和衣柜上的标记都得到了他的赞赏。可以说，他是把车子里每一个细微的设计都观赏过了。
和我一起去的那名技工是个十分害羞的人，他一直避居后面。当我们要离去时，总统叫出了他的名字并与他亲切握手，还感谢他来华盛顿。总统对这个技工的所做的并非是表面功夫，那种真诚用心我可以感觉得到。
回到纽约后不久，我接到总统亲笔签名的相片和一封致谢函。想到他那么繁忙还能抽出时间来做这件事，我内心澎湃，这事让我永生难忘。
罗斯福总统为何如此成功？秘诀就是：他知道一种最简单、最有感染力而又最重要的如何获得他人好感的方法，就是记住对方的姓名，让对方觉得受到了重视。可现实中，我们又有多少人能做到这样呢？别人介绍一个陌生人给我们认识，中间可能会有几分钟的交流，但我们是否临走时就已把对方的姓名忘得一干二净了？政治学家的第一课，就是：“记住选民的姓名。”记忆姓名的能力，在事业、交际和政治上是同等重要的。
伟大的拿破仑的侄儿法国皇帝拿破仑三世曾经说，尽管国事繁重，可是他能记得所见过的每一个人的姓名。他有何技巧吗？很简单，如果他没有听清楚，他就说：“对不起，我没有听清楚。”如果是不常见到的姓名，他就这么问：“请问这字如何拼写？”在谈话中，他会不厌其烦地把对方姓名反复地记忆数次。同时让此人的姓名、脸孔、神态、外貌连贯起来，时时在脑中盘旋。
如果此人对他来说很重要，他就会更用心地记住他。独身一人时他会把这人的姓名写在纸上，仔细看几次直到牢记心中，然后才把纸撕了。如此一来，眼睛看到的和耳朵听到的都融合到一起，使他记忆犹新。
做这些需要时间，但爱默生说：“有礼貌，是从小的牺牲换来的。”你希望周围的人喜欢你，你希望自己的观点被人采纳，你渴望听到真正的赞美，你希望别人重视你，那么让我们自己先来遵守这条诫令：你希望别人怎么待你，你先怎么对待别人。不要想等你做了大官，干了大事业后才开始奉行这条法则，只要你随时随地遵循它，就会为你带来神奇的效果。
懂得倾听的人更容易建立人脉，更有说服力
最强势的挑剔者，最义愤填膺的批评家，往往会在一个真诚忍耐、专心的倾听者面前软化下来！
我在纽约出版商格林伯的一次宴会上，遇到一位著名的植物学家。在此之前我从没接触过植物学方面的学者，所以他的谈吐很快吸引了我。我像着了魔似地坐在椅子上认真听他讲有关大麻、大植物家浦邦和室内花园等事情，他还说了一些关于马铃薯的惊人事实。后来谈到我自己有个小型的室内花园时，他热忱地告诉我如何解决我所遇到的一些棘手问题。
宴会中还有十几位客人也在座，但我违反了宴会中的一些礼仪规矩，我忽略了其他所有人，只与这位植物学家谈了数小时之久。
到了子夜，当我向每个人告辞时，这位植物学家在主人面前一直夸奖我，说我是一个极富激励性的人，了解知识也比较广泛，还说我风趣、健谈，最后，他竟说我是个最有思想的谈话者。
健谈？是说我吗？我知道自己几乎没有说话！如果我们刚才所谈的内容，不变换话题的话，即使我想谈也无从谈起。原因是我对植物学方面知之甚少。
不过我知道我已经这样做了，那是我仔细地、静静地倾听了他的谈话。我专心地听，因为我发现自己对他所讲的确十分感兴趣，同时他察觉到这一点，自然而然，他高兴了。这种倾听是我们对任何人一种尊敬和恭维的表示。
伍福特在他的《异乡人之恋》一书中曾经说过：“很少有人能拒绝接受那种专心注意所包含的谄媚与恭维。”
我告诉那位植物学家，我受到他热情的款待和指导，我多希望能拥有像他那样丰富卓绝的学识。的确，我真心希望如此。我也告诉他，希望能同他一起去田野散步，同时希望能再见到他，并与他沟通交流。
或许就是因为如此，这位植物学家认为我是一个健谈的人，其实，我不过是一个善于倾听，并且善于鼓励他谈话的人，仅此而已。
如何谈成一桩生意呢？成功的商业会谈的秘诀是什么？一位笃实的学者说过：“一桩成功的生意往来没有什么神秘的诀窍，专心倾听他人正在讲的话，那是最重要的，再也没有比这个更重要的了！”
最强势的挑剔者，最义愤填膺的批评家，往往会在一个真诚忍耐、专心的倾听者面前软化下来！这位倾听者必须有沉稳的个性，他必须能经得寻衅者像一只巨兽似的张开嘴巴倾听。看看下面这个例子：
多年前，纽约电话公司碰上一个凶悍、蛮不讲理的顾客。他用最刻薄的字眼破口大骂接线生。后来他又宣称，他拒绝付款的原因是电话公司制造假账，同时他要投诉报社做反面新闻，还要向公众服务委员会提出申诉。这客人对电话公司有数起的诉讼。
无奈，电话公司只能派出一位经验丰富、技巧娴熟的调解员给这位不讲理的客人做思想工作。调解员到那里后，并没有滔滔不绝用语言来感化这个客人，他只是认真专心地倾听这位好争论的客人的满腹牢骚。而在说话中间，他仅使用了简短的词：那便是：“是！是！”并且表现出对客人的委屈深深同情。
这位电话公司的调解员来我们讲习班上时描绘当时的情形：他继续不断地大声斥责、抱怨。三个小时过去了，我还在耐心地倾听。后来我又陆续去了他那里几次，听他没发完的牢骚。前前后后我一共访问了他四次。第四次访问结束之前，他把我编为他始创的一个组织的忠实会员，他称之为“电话用户保障会”；现在我仍是这个组织里的会员，可据我所知，除了这位老先生外，我是里面唯一的会员了。
此次访问中，我没多说一句话，我只是真诚地倾听了他所说的每一句话，每一点理由，并表现出同情的态度。他对我说：电话公司里从没有人这样跟他说过话，他们只是不停地粗鲁地打断他，而他对我的态度也渐渐有所改观，友善起来。在前三次中，我希望他的事只字未提，第四次我用无声的语言完美地解决了这整桩案件。他付清了所有账款，不再找电话公司的麻烦，第一次撤销对“公众服务委员会”的申诉。
毫无疑问，表面上看来是为社会公义事业而战，保障公民的合法权益不受无理剥削的“挑刺儿”先生，实际上所需要的只是自重感，而这种自重感是从挑剔抱怨中去获得。当他从电话公司调解员身上获得自重感后，就不必再无缘无故地找那些不切实际、毫无意义的碴了。
让别人感觉到自己的重要性
你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。
我在纽约33号街第8号路的邮局里排队，等着发一封挂号信。闲暇之余，我观察了一下这个邮递员，他看起来对这份烦琐的工作很头痛。日复一日，年复一年，他重复着单调枯燥的工作：给顾客递邮票，找零钱，分发收据，称物品的重量。
所以我对自己说：“我必须说些有趣的事调剂一下他的情绪，试一试让他喜欢我，我一定要找出他的亮点，而不是我的。”尔后我又问自己：“他有什么地方值得赞赏？”这是个极不容易找出答案的难题，尤其对方还是个素昧平生的陌生人。可是，不经意间还真的有了一个发现，我从这邮递员身上找出一个值得称赞的事。
当他称我的信时，我很热忱地说：“你有一头好头发，我真的好羡慕呀！”
听到这话，那邮递员把头抬了起来，从他惊讶的神情中露出一丝笑容来，随之而来的是他客气的回答：“没有以前那样好了！”
我确切地告诉他或许没有过去的柔顺光泽，但现在看来也依然很美观大方。他一下开心起来了，有意无意地，我们进行了几句短暂而愉快的交谈，最后他对我说：“许多人都称赞过我的头发。”
我敢打赌，他中午下班去吃午饭时脚步一定像腾云驾雾般地轻松，脸上的僵硬与漠然也一定被喜悦和微笑所代替。晚上回家后，他还会跟太太一五一十地讲这事，而且还会对着镜子说：“嗯，我的头发确实不错。”
这个故事我曾在公共场所讲过数次，后来有人问我：“你这样做是想从那个邮递员身上得到些什么？”
我想得到些什么？我想要从那个邮递员身上得到些什么？
如果我们总是那么卑贱自私，做每件事都带着功利性，想要从别人身上得到什么，而不愿意分给别人一点儿快乐，那么我们的气量将会比一个酸苹果还小，而那时我们所要遭遇到的将是纯粹的失败。
嗯，是的，我确实想要从那人身上得到些什么！这个东西极其贵重，而我已经得到了，那便是我使他感觉到快乐，我做了一件不需要他报答的事。即使很久以后，他回忆起这件事依然会闪耀出快乐和光芒来。
在人们的行为准则中有一项绝对重要的定律，如果我们能遵守这项定律，那么将会避免很多烦扰，使人终生受益。
事实上，这项定律会为我们带来无数的朋友和永久的快乐。可是一旦违反那项定律，我们就会遭遇到无数的无法避免的困难。这项定律是——“永远让别人感觉到自己的重要性”。
杜威教授曾说过：“自重的欲望，是人们天性中最急切的要求。”詹姆斯博士说：“人们天性的至深本质，是渴求为人所重视。”我曾经说过，人与动物相异之处就在于自重感的有与无，而人类的文化也由此而产生的。
哲学家们对于人类关系的定律思考和研究了数千年，而所有的结果只引证出一条定律。那条定律跟历史一样古老，并不是新得出的！3000多年前，索罗斯特把那条定律教给所有拜火教徒。公元前6世纪前，孔子在中国宣讲这条定律，道教始祖老子也教过他的弟子这条定律。公元前500年，释迦牟尼更是毫不保留地把那条定律散播人间，留传至今。耶稣把那条定律综合在一个思想中，那就是世界上一项最重要的定律——
“你希望别人怎样待你，你就该怎样去对待别人。”