第6章 卡耐基如何打动警察：认错也要真诚

美国著名的语言培训专家戴尔·卡耐基认为，在与他人相处时，在与他人交换意见时，如果你是对的，就要试着温和地、有技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而真诚地承认。这样做，要比为自己争辩有效得多。

卡耐基住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上，从他家步行一分钟，就可到达一片森林。春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长得高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，也许跟哥伦布发现美洲那天下午所看到的没有什么不同。他常常带雷斯到公园散步，雷斯是一只小波士顿斗牛犬，它是一只友善而不伤人的小猎狗。因为在公园里很少碰到行人，他常常不替雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，卡耐基和他的小狗在公园遇见一位骑马的警察，他好像迫不急待地要表现他的权威。

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩？”他怒斥卡耐基道：“难道你不晓得这是违法的吗？”

“是的，我晓得，”卡耐基回答，“不过我认为它不会在这儿咬人。”

“你认为？法律可不管你是怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩子。这次我不追究，但假如下回我再看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园里，你就必须去跟法官解释啦！”

卡耐基客客气气地答应遵办。

可是雷斯不喜欢戴口罩，卡耐基也不喜欢它那样，因此他决定碰碰运气。事情起初很顺利，但接着却碰到了麻烦。一天下午，他们在一座小山坡上赛跑，突然又碰到了一位警察。

卡耐基决定不等警察开口就先发制人。他说：“警官先生，这下你当场逮到我了，我有罪，我没有托辞，没有借口了。上星期有位警官警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带小狗出来玩玩。”

“的确是忍不住，”卡耐基回答，“但这是违法的。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧。”警察反而为他开脱。

“不，它可能会咬死松鼠。”卡耐基说。

“你大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这么办吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了结了。”

卡耐基感叹地想，那位警察，他要的是一种重要人物的感觉，因此当他责怪别人的时候，唯一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。

卡耐基处理这种事的方法是，不和他发生正面交锋，要承认他绝对没错，自己绝对错了，并爽快地、坦白地承认自己不对。因为站在他那边说话，他反而为对方说话，整个事情就在和谐的气氛下圆满结束了。

在实际交往中，如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认错呢？人心是很奇特的，当对方发觉你已承认错误时，便不好再多指责。如当你有求于对方时，一开始你就说：“我这可能是无理的要求”，“我说这些话可能有点鲁莽”，或“我说的话是过分点”，此时，即使你说的话确实令对方感到厌烦，对方也不会因此而当面指责。在这种情况下，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，忽略你的错误。如果反复使用，则更能加强效果。

用情感共鸣赢得他人认同

人与人之间很难在初次认识时就产生共鸣，往往先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入对话后，才能让彼此更加了解。而当你想尝试说服他人或者对他人有所请求时，不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步步地赞同你的想法后，就已经不自觉地认同你的观点了。

伽利略年轻时就立志要在科学研究方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。在有一次谈话中，他从父亲追求自己母亲的话题引到他除了科学以外，是不可能选择别的职业的，因为他喜欢的是科学，其他事物对他而言，都是毫无用途与吸引力的，科学是他唯一的需要。他对科学的爱犹如对一位美貌女孩的倾慕，这正像父亲对母亲的感情一样他最后赢得了父亲的认可和支持。

语出奇兵，攻心为上

兵法上言：“心战为上，兵战为下”，意思是攻心才是上策。论辩犹如用兵，也要注重心理战术。攻心为上，也就是说，在论辩中要揣摩对方心理，并且注意论辩对策的合理性和合意性，使得对方的心理发生变化，进而成功地瓦解对方的斗志。

第二次世界大战时，1941年丘吉尔于圣诞节前夕达到美国，希望能说服美国和英国联盟，立即对德宣战，以扭转英国当时面临的危机。可是，由于不少美国人对英国人没有好感，反对美国介入英德战争，因此丘吉尔的说服任务有些困难，但是最终他赢得了美国的支持。

他在演说时这样说道：

“我远离祖国，远离家园，到这里度过佳节，但我并不觉得寂寞孤独。或许是因为我母亲的血缘关系，或许是因为我在这里得到了许多的友谊，以至于我根本不觉得自己是个外来者。”

“由于我们的人民和你们说着同样的语言，有着同样的宗教信仰，追求着同样的理想，因此我感受到的是一种和谐、亲密无间的气氛。而此时此刻，在一片战争的混乱中，每一颗宽容无私的心灵都应得到灵魂的平安。因此，至少让我们在今晚能把困扰我们的各种担心和危险搁置在一边，在这个充满风暴的世界中，为我们的孩子准备一个幸福的夜晚。那么，今晚的此时此刻，我们希望使用英语交谈的每个家庭，都像是一个有阳光普照的、既幸福又和平的小岛。”

丘吉尔从两国人民的共同语言、宗教信仰、理想及长期的友谊切入，并将这些共同点作为彼此相信、相互了解的基础，直到引出希望使用英语交谈的家庭，都应该过着一个和平安详的圣诞节，这些话打动了无数美国人的心，使得他们改变立场，转而与英国结盟。

说话的魅力不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。