第3章 巧用心理效应，提升个人魅力(2)

一个应聘者的简历吸引了他的注意。高学历、出色的工作履历让周伟这个资深职业人和阅人无数的人事部经理动心了。求贤若渴的周伟推迟了其他工作，专门为这个应聘者安排了一场面试。

面试者在周伟对面坐了下来，盛夏时节，一股怪怪的味道扑鼻而来。他头发有些凌乱，胡须也没有修剪。身上本来穿的是一件白色的衬衣，由于汗渍长期的侵染变成了黄色，深色的西裤依稀可见几处油污。这时，周伟的耐心已经荡然无存，简单的交谈后就结束了面试。经过考虑，周伟决定不录用他。尽管周伟觉得很遗憾，但是他坚信自己的判断，面试者尽管可能在工作上有一套，但是也可能是个做事不细致，没有耐心，不考虑别人感受的人。

在日常生活中，尤其是与人初次交往时，我们完全可以利用首因效应，给人留下美好的印象，为以后的交流打下坚实的基础。那么怎样才能给对方留下良好的第一印象，使自己与别人的交往一开始就进入一个良性循环的轨道呢？

1.主动向对方打招呼

俗话说：一回生，两回熟。对于陌生人来说，你先开口向对方打招呼，就等于你将其置于一个较高的位置。以谦恭热情的态度去对待对方，又何愁不能叩开交际的大门呢？

2.报姓名时略加说明

记忆术中有一种被称做“记忆联合”的方法，这是一种把一件事与其他事连在一起的记忆方法，初次见面的人利用这种方法可以加深他人对你的印象。比如你姓张，就可以说：“我姓张，张飞的张，不是文章的章。”这样加以说明，对方会认可你的幽默风趣，也会更容易记住你。

3.注意自己的表情

人的心灵深处的想法会形之于外，在表情上显露无疑。一般人在到达见面场所时，往往只注意“领带正不正”“头发乱不乱”“口红掉没掉色”等着装打扮方面的问题，却忽略了“表情”的重要性。如果你想留给初次见面的人一个好印象，不妨照照镜子，仔细地检查一下自己的面部表情是否跟平时不一样，如果过于紧张的话，最好先冲着镜中的自己微笑一下，放松面部神经。

4.找出与对方的“共同点”

任何人都有“求同”心理，往往会不知不觉地因同族或同伴意识而亲密地连结在一起，同乡会、校友会之类的组织就是因此而产生的。如果你能找出与对方拥有的某种“共同点”，即使是初次见面，也会在无形中让对方产生亲切感，一旦心理上的距离缩小了，双方便很容易推心置腹了。

5.了解对方的兴趣、爱好

初次见面的人，如果能用心了解和利用对方的兴趣、爱好，就能缩短双方的距离，加深对方的好感。例如，和中老年人谈健康长寿，和少妇谈孩子和减肥，和小朋友谈喜羊羊和奥特曼。即使是对自己不甚了解的人，也可以谈谈新闻、天气等话题，这都能在短时间内使对方对你产生好感。

6.引导对方谈得意之事

任何人都有自己觉得得意的事情。但是再得意、再值得骄傲的事，如果没有他人的询问，自己也不能主动提及。而这时，你若能适时而恰到好处地将它提出来作为话题，对方一定兴致盎然地畅所欲言。适当地给人以机会，你们的距离会进一步拉近。

7.适时地指出对方身上的微小变化

每个人都渴求得到他人的关注，对于关心自己的人也容易产生好感。我们要积极地表示出自己对他人的关心。只要一发现对方的服饰或常用物品有所变化，哪怕是极其微小的变化，也应立即告诉对方，绝对没有人会因此而感到不高兴。愈是指出对方细微的、不容易被发现的变化，愈能使对方高兴。让对方感受到你的细心和关怀，你们之间的关系就会变得比以前更为亲密。

8.恰如其分地“附和”对方

“附和”是表示专心倾听对方说话的最简单的信号，体现谈话双方的情感交流。真正用心倾听他人谈话时，总会发现其中有自己不懂的、有趣的或精彩的地方，如果能够将感想及时表达出来，随声附和，在谈话中加入“真是这样吗？”“真有趣！”“为什么？”之类的话，一定能使对方的谈话兴趣倍增，非常乐于与你交谈。

破窗效应：勿以恶小而为之

任何一种不良现象的存在，都在传递着一种信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展。如果纵容一些轻微的过错，极有可能演变成“千里之堤，毁于蚁穴”的恶果。因此，最好办法就是及时修好“第一扇被打碎的窗户”。

破窗效应是由政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳提出的，后经美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜的实验进一步证实，心理学家最终将其归纳为：任何一种不良现象的存在，都在传递一种信息，这种信息会导致不良现象的无限扩展。

美国斯坦福大学心理学家菲利普·辛巴杜于1969年进行了一项实验：

他找来两辆颜色、牌子、外观完全相同的汽车，把其中一辆停在底层人群聚集的贫穷杂乱的纽约布朗克斯区，另一辆停在加州帕洛阿尔托的中产阶级社区。

然后，派人把停在布朗克斯区的汽车牌子摘掉，顶棚打开。结果一天之内，汽车就被人偷走了。停放在帕洛阿尔托的那辆汽车，经过了一个星期都安然无恙。但是当实验者让人用锤子在这辆汽车玻璃上敲了个大洞后，仅仅经过几个小时，汽车就被小偷偷走了。

在现实生活中，常常会有类似的情况：在召开会议的时候，如果有一个人在下面随意说话并且没有被及时制止，便会形成连锁反应，很快嗡嗡声就连成一片；一面墙上出现的涂鸦如果没有被及时清理掉，很快墙上就布满了乱七八糟的图案和文字；有人早退了5分钟，就会有人先走半个小时；厕所的灯泡坏了一盏，如果无人更换，一个月后，连门都会坏掉。

破窗效应认为，如果有人打坏了一栋建筑物上的一块玻璃，而这扇窗户没有及时修复，别人就可能受到某些暗示性的纵容，去打烂更多的玻璃。久而久之，这些窗户就给人造成一种无序的感觉。最后，在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生和蔓延。

纽约市在20世纪80年代的时候，地铁里到处涂满了污言秽语，坐在地铁里，人人自危。有位教授在光天化日之下被人敲了一记闷棍，眼睛失明，从此结束了他的研究生涯。这一切使得大家对纽约谈虎色变，都不敢只身去纽约的地铁。

纽约市交通警察局局长布拉顿认为，那些长期逃票的、违反交通规则的、无家可归骂街的、站台上非法推销的、墙壁上涂鸦的……所有这些加在一起，使得整个地铁里弥漫着一种无序的空气。这种无序就是使抢劫犯罪率不断上升的一个关键动因。因为那些偶然性的犯罪，包括一些躁动的青少年，已经把地铁完全看成可以为所欲为、无法无天的场所。地铁站的重大刑事案不断增加，他按照破窗理论，号召所有的警察认真推进有关“生活质量”的法律，全力打击逃票行为。

令人难以置信的是，从抓逃票开始，地铁站的犯罪率竟然开始下降，治安大幅好转。1994年，布拉顿被任命为纽约市的警察局局长，他开始把破窗理论推广到纽约的每一条街道、每一个角落。他认为，这些“小奸小恶”正是暴力犯罪的引爆点。针对这些看来微小，却有象征意义的犯罪行动大力整顿，带来了很好的效果。在破窗理论的指导下，纽约市的治安大幅好转，甚至成为全美大都会中治安最好的城市之一。

破窗效应在生活中应用很广泛，表现在个人身上，我们得到的启示是：要时刻保持或者完善自己的外在形象，保持它的完整性。不要纵容小错误的出现，有了小错误就要及时地制止其发展。尤其是原则性的问题，不要轻易地破坏，否则缺口一旦打开，我们将无法收拾残局。“勿以恶小而为之，勿以善小而不为”说的就是这个道理，我们要好好守护自己的精神家园，在它受到破坏时，要及时修补，千万不能放弃。

小王是一个勤奋、听话的好员工，在一家事业单位做会计。有一天，他翻看账本的时候，发现有一笔5万元的赈灾款不知去向。他问另一个会计，原来是财务主任把这笔钱私自挪作他用，说只要一个月就能还回来。但是两个月过去了，仍然没有归还的意思。

主任找他们两个会计召开秘密会议，让他们想办法把这笔钱算在其他费用支出上，把账面平了，并让他们在清单上签字。小王想：这可是贪污的事情，非同小可。可是又不好拒绝主任，他知道，如果他这样做，主任随时可以炒掉他。于是，为了保住工作，明知不对，他还是听从了主任的安排，和另一个会计一起签了字，那5万元就落入了主任的囊中，他们也得到了一些好处费。

小王以为事情已经过去了，没想到，不久主任又拿出金额15万元的单子让他签字。小王连忙拒绝，主任却笑里藏刀地说：“以前你不是也签过么？一次是签，两次也是签，没关系的。放心吧，我不会亏待你的。现在经济不景气，找工作很不容易，你要知道珍惜哦！”

就这样，在主任的软硬兼施下，小王被迫帮助主任敛财200多万元。终于东窗事发，主任、小王和另一名会计都被告上了法庭。

小王很后悔，要是第一次就坚定地拒绝了主任，也不会弄成今天这个样子，即使当时失去工作，也比现在进监狱要好啊！

由此可见，我们在职场上和生活中，要时刻保持清醒的头脑，坚持原则，不要因为错误微小就纵容自己，要知道，一旦你心中的某个缺口被打开，其他的问题就会如洪水一般汹涌而来，让你防不胜防。所以，最好的办法就是，在最开始的时候就杜绝它的发生，即使不小心犯了错，也要尽快弥补改正，防微杜渐。

卢维斯定理：谦虚的真谛是忘我

我们都知道，谦虚是一种美德，但真正的谦虚并不等同于虚伪——盲目夸大别人的成就，妄自菲薄自己的能力，而是用客观的、忘我的眼光来审视自己和别人的优缺点，做出正确的判断。

美国心理学家卢维斯提出：“谦虚不是把自己想得很糟，而是完全不想自己。”这就是著名的卢维斯定理，它告诉我们：首先，做人要谦虚，如果把自己想得太好，就很容易将别人想得很糟；其次，要把握好谦虚的尺度，谦虚不是把自己想得很糟。对自己不懂的或不够懂的要谦虚学习；对工作职责本应该由自己完成的，要尽自己的才能去完成，不能因过分谦虚而失去自己显示才华的机会。

受自身各种因素的限制，人们往往看不到自己存在的缺点和不足。只有谦虚地听取别人的意见，才能知道自己的不足，就像人们不照镜子便看不到自己脸上是否有斑点一样。谦虚，意味着我们要正确看待自己的优缺点，应该知道，在自己擅长的背后还隐藏着哪些弱点，然后将其改正和弥补。下面的一则寓言就阐释了这个道理：

鹰王和鹰后从遥远的地方飞到远离人类的森林。它们打算在密林深处定居下来，于是就挑选了一棵又高又大、枝繁叶茂的橡树，在最高的一根树枝上开始筑巢，准备夏天在这儿孵养后代。

鼹鼠听到这个消息。大着胆子向鹰王提出警告：“这棵橡树可不是安全的住所，它的根几乎烂光了，随时都有倒掉的危险。你们最好不要在这儿筑巢。”

嘿，这真是咄咄怪事！老鹰还需要鼹鼠来提醒？你们这些躲在洞里的家伙，难道不知道老鹰的眼睛是最锐利的吗？鼹鼠是什么东西，竟然胆敢跑出来干涉鸟大王的事情？鹰王根本瞧不起鼹鼠的劝告，立刻动手筑巢，并且当天就把全家搬了进去。不久，鹰后孵出了一窝可爱的小家伙。

一天早晨，正当太阳升起来的时候，外出打猎的鹰王带着丰盛的早餐飞回家来，却发现那棵橡树已经倒掉了，它的鹰后和子女都已经摔死了。看见眼前的情景，鹰王悲痛不已，它放声大哭道：“我多么不幸啊！我把最好的忠告当成了耳边风，所以，命运就对我给予这样严厉的惩罚。我从来不曾料到，一只鼹鼠的警告竟会是这样准确，真是怪事！真是怪事！”

“轻视从下面来的忠告是愚蠢的，”谦恭的鼹鼠答道，“你想一想，我就在地底下打洞，和树根十分接近，树根是好是坏，有谁还会比我知道得更清楚的呢？”

卢维斯定理对虚伪的“谦虚”作了解剖和否定，指出“谦虚不是把自己想得很糟”。按孔子的话说，就是要“知之为知之，不知为不知”。装傻和装蒜其实都不好，都缺乏“实事求是”的精神。那些“把自己想得很糟”的伪谦虚者，往往是陷入了这样的一个逻辑误区：如果把自己想得太好，相对而言就容易将别人想得很糟，就会招来别人的攻击或批评，说你傲慢或骄傲。也难怪，陷在这样的误区里就不敢把自己想得太好，宁可把自己想得糟些。但是这样的结果呢，真的就变得谦虚起来了么？也未必。很多人可能受到这种伪谦虚的劣根性影响，反而丧失了最本真最可贵的品德——探索和挑战的精神。

一位有着多年美国生活积累的教授曾经对美国的中学生和中国的中学生作了仔细比较后发现：在探索精神和创新精神方面，中国的中学生远远不如美国的中学生。可能是怕老师打击报复扣分数或者固有的传统陋习作祟，中国的中学生往往缺少上课反问老师和与老师争辩的勇气与举动，凡事都循规蹈矩的趋势附庸，看老师的眼色行事，生怕得罪了老师，内心缺少主心骨和独立见解。在这样的教学氛围里很难出现什么脱颖而出的奇才。

没来由的或者过分的“把自己想得很糟”，往往会使人产生自卑心理，乃至胆小、怯场、动辄脸红、说话娘娘腔、行动婆婆妈妈……总之很多灾难性的弊病都汹涌而来。因为，自信心丧失了，最根本的动力出了毛病。