第2章 别有洞天：认识心理现象(2)

月晕效应

和别人相处时，我们都惯于戴上一副“先入为主”的眼镜，将别人放进一个“框框”里，再用这个框框解释此人的角色与行为；他是好人、他是坏人，他好像有外遇、她很爱占小便宜……我们甚至把想法投射到对方身上，以致经常偏离事实真相。

也许你也听过这则故事……

有两个女人，坐在同一张桌子上喝饮料。其中一个人，把雨伞靠在桌边，另一个人在喝完饮料时，迷迷糊糊的，顺手拿起雨伞就走。雨伞的主人大声叫道：“喂！你拿了我的雨伞。”前面那个女人一脸尴尬相，红着脸向对方道歉，说是忘了自己没带伞，一时误拿。这件事，让她想起需要买一把雨伞，顺便也买一把给孩子，于是她便去买了两把雨伞。回家的路上，她正巧又跟那位之前被她误拿雨伞的女人坐在同一辆公交车上。那个女人注视着那两把雨伞，说：“我看你今天的成绩还不错嘛！”

人们在判断别人时常有一种倾向，就是把人概分为“好的”或“不好的”两部分。

当一个人留给人的印象是“好的”时，人们就会把他（她）的言行举止用“好的”角度去解释；反之，如果一个人被归于“不好的”的印象时，那么，一切不好的看法都会加在他的身上。这种现象称之为“月晕效应”。意即当人们看到月亮的同时，周边的光环也会被注意到；当一个人的“印象确立”之后，人们就会自动“印象概推”将第一印象的认知与对方的言行联想在一起。

伤痕实验

美国某大学的科研人员进行过一项有趣的心理学实验，名日“伤痕实验”。他们向参与其中的志愿者宣称，该实验旨在观察人们对身体有缺陷的陌生人作何反应，尤其是面部有伤痕的人。

每位志愿者被单独安排在没有镜子的小房间里，由好莱坞的专业化妆师在其左脸上做出一道血肉模糊、触目惊心的伤痕。志愿者被允许用一面小镜子照照化妆的效果后，镜子就被拿走了。

尤为关键的是最后一个步骤，化妆师表示需要在伤痕表面再涂一层粉末，以防止它被误擦掉。实际上，化妆师用纸巾偷偷抹掉了化妆的痕迹。

对此，毫不知情的志愿者们被派往各医院的候诊室，他们的任务就是观察人们对其面部伤痕的反应。

规定的时间到了，返回的志愿者们竟无一例外地叙述了相同的感受——人们对他们比以往更加粗鲁无理、不友好，而且总是盯着他们的脸看！

毫无疑问，他们的脸上什么也没有，是不健康的自我认知影响了他们的判断。

与脸上的伤痕相比，一个人心灵的伤痕虽然隐蔽得多，但同样会通过自己的言行显现出来。如果我们自认为有缺陷、不可爱、没有价值，也往往会以同样的怀疑、缺乏爱心、令人气馁的态度对待别人，从而很难建立起互信互利的人际关系。

人的心灵就像一面镜子，你感知到的是什么样的世界，取决于你如何看待自己。

冷热水效应

片断一：

某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家居住在市区的推销员小王去近郊的分公司工作。在找小王谈话时，严经理说：“经公司研究，决定请你去担任新的重要工作。有两个地方，你任选一个。一个是在远郊的分公司，一个是在近郊的分公司。”小王虽然不愿意离开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊和近郊当中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一个比较理想的工作岗位，双方满意，问题解决。

片断二：

某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上的汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多能卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大地夸奖了一番。假若老李说本月可以卖出30辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责他。

片断三：

一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，由于机场拥挤，无法降落，预计到达目的地时间要推迟1个小时。顿时，机舱里一片抱怨之声。几分钟后，乘务员宣布，再过30分钟，飞机就会安全降落，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。

以上三个事例都是运用了冷热水效应。一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；先将手放在热水中，再放到温水中，会感到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉。这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。

正面激励效应

1982年，美国威斯康星大学的研究人员在研究成人学习进程这一项目时，曾做了这样一个有趣的实验。

研究人员将一批成人学员组成了两支保龄球队，经过短暂的训练后，两支队伍进行了几场比赛，比赛成绩两队互有胜负，难分上下。研究人员将全部比赛过程都摄录了下来，并将录像带分别提供给了两支队伍，以便他们能借助录像带来提高队伍的球技。所不同的是，分发给两支队伍的录像带采用了不同的编辑方法。第一支球队收到的录像带所展现的全是他们在比赛中的失误和糟糕的表现；第二支球队收到的录像带所显示的则全是他们的出彩之处。

在仔细研究观看了录像带之后，两支球队都不同程度地提高了各自的球技。在接下来的几场比赛中，第二支球队均以绝对的优势战胜了第一支球队。

很显然，将焦点凝聚在失误和过错上，使得队员产生了疲惫、厌倦、责备、抗拒等消极情绪；而将注意力集中在表现优异的一面，则使队员的创造性、激情、自信以及渴望成功的欲望等积极情绪得到了极大的提高和调动。

安慰剂效应

所谓安慰剂，是指既无药效又无毒副作用的中性物质构成的、形似药的制剂。安慰剂多由葡萄糖、淀粉等无药理作用的惰性物质构成。安慰剂对那些渴求治疗、对医务人员充分信任的病人能产生良好的积极反应，出现希望达到的药效，这种反应就称为安慰剂效应。

请来看下面的故事：

一个癔病患者，打开伞举在头上，称自己变成了“蘑菇”，整天蹲在角落里，不吃、不喝、不动。一位有经验的精神病科大夫也打着一把伞，一声不响地蹲在病人的身边。过了一会儿，病人问道：“你是谁？”医生说：“我是蘑菇。”又过了一会，医生站了起来收了伞。病人忙问：“蘑菇能站起来吗？”医生回答说：“怎么不能，我不是站起来了吗？”于是病人也收了伞，站了起来。医生去喝水，病人也去喝水；医生不停地做着日常活动，病人也跟着学。几天之后，病人完全正常了，忘记自己曾经是“蘑菇”了。

还有一位患癔病的法国妇女更是可笑，她屡次到医院看病，反复地讲自己吞了一只青蛙，腹中难受至极，非让医生想办法把青蛙弄出来不可。面对这位难缠的太太，医生们束手无策。

法国临床内科医师特鲁梭为此也伤透了脑筋，因为怎么解释这位患者也不听。一次，他看魔术表演，突然想出了治病的办法。当轮到特鲁梭出诊给这位病人看病的时候，他抓了一只青蛙藏在身上。他告诉病人，他这次一定会治好她的病，要求她密切配合，她高兴地点点头。他给病人喝催吐剂，当呕吐开始时，他悄悄地把青蛙放在盒里。

“您看，太太，这只青蛙终于结束了折磨您的‘病史’，现在没事了，您的病全好了。”

从这两则病例可以看出，医生对这种患者的治疗，不动刀、不开药，通过言语，再借助一些态度和行为的影响，就可以达到治疗效果。这种治疗就叫做心理治疗也叫做精神治疗。这种心理疗法是人类同疾病作斗争的一种古老方法，只是没有得到科学的解释，不被人们认识，却被蒙上了封建迷信的色彩。

霍桑效应

为了调查研究各种工作条件对生产率的影响，美国西方电器公司霍桑工厂一个大车间的六名女工被选为实验的被试者。实验持续了一年多。这些女工的工作是装配电话机中的继电器。首先让她们在一个一般的车间里工作两星期，测出她们的正常生产率。然后把她们安排到一个特殊的测量室工作五星期，这里除了可以测量每个女工的生产情况外，其他条件都与一般车间相同，即工作条件没有变化。接着进入第三个时期，改变了对女工们支付工资的方法。以前女工的薪水依赖于整个车间工人的生产量，现在只依赖于她们六个人的生产量。在第四个时期，在工作中安排女工上午、下午各有一次5分钟的工间休息。第五个时期，把工间休息延长为10分钟。第六个时期，建立了六个5分钟休息时间制度。第七个时期，公司为女工提供一顿简单的午餐。在随后的三个时期每天让女工提前半小时下班。第十一个时期，建立了每周工作五天的制度。最后第十二个时期，原来的一切工作条件又全部恢复了，重新回到第一个时期。老板是想通过这一实验来寻找一种提高工人生产效率的生产方式。的确，工作效率会受工作条件的影响，然而，出乎意料的是不管条件怎么改变，如增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产率都比前一个时期要高，女工们的工作越来越努力，效率越来越高，根本就没关注过生产条件的变化。

之所以会这样，一个重要的原因就是女工们感到自己是特殊人物，受到了格外好的待遇，她们引起了人们极大的注意，因而感到心情愉快，便遵照老板想要她们做的那样去做。她们知道这样做主要是为了测量她们的生产效率，这是人们关注的事情。因此，生产条件发生什么变化无关紧要，她们总是把这些变化设想成为有利的，所以，她们工作越来越努力，每一次的改变都刺激着她们去提高生产效率。

通过操纵一个人的环境，让他与众人分离，特别密切地关注他，使他感到很特别，都会对他产生很大的压力。如果他知道人们期望他干什么，只要没有想要拒绝的特别理由，他会尽一切努力按人们的期望去干好每一件事。霍桑工厂的女工们知道自己正在被研究，尽管她们想到的并不是老板期望的，但她们会尽自己最大的努力产生适当的效果。所以，对个人施加压力说服他去做某件事的最有效方法之一就是使他愉快，向他显示出他正被关心着，被期待着做好某件事。这在心理学上被称为霍桑效应。

霍桑试验的研究结果否定了传统管理理论对于人的假设，表明了工人不是被动的、孤立的个体，他们的行为不仅仅受工资的刺激；影响生产效率的最重要因素不是待遇和工作条件，而是工作中的人际关系。

人际关系学说第一次把管理研究的重点从工作上和从物的因素上转到人的因素上来，不仅在理论上对古典管理理论作了修正和补充，开辟了管理研究的新理论，还为现代行为科学的发展奠定了基础，而且对管理实践产生了深远的影响。

【心理启示】

人才是企业发展的动力之源；有效沟通是管理中的艺术方法；企业文化是寻求效率逻辑与感情逻辑动态平衡的有效途径。

马太效应

《圣经·马太福音》有这样一则故事：一个富翁给他的三个仆人每人一锭银子去做生意。一年后他召集仆人想知道他们各自赚了多少，其中第一个人赚了十锭，第二个人赚了五锭，最后一个人用手巾包了那锭银子，捂了一年没赚一个子儿，这位富翁就命令后者把那锭银子交给赚钱最多者。该书第二十五章说：“凡有的，还要加给他叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。”1973年，美国科学史研究者莫顿用这句话概括了一种社会心理现象：“对已有相当声誉的科学家做出的科学贡献给予的荣誉越来越多，而对那些未出名的科学家则不承认他们的成绩。”莫顿将这种社会心理现象命名为“马太效应”。

【心理启示】

每个人要努力使自己成为那个拥有“多”的人。

鲇鱼效应

相传，挪威人从深海捕捞的沙丁鱼很难活着上岸，抵港时如果鱼仍然活着，卖价就会高出许多。所以，渔民们千方百计地想让鱼活着返港，但种种努力都归于失败。后来，有位老渔翁发现了一个成功的秘密：鲇鱼效应。原来鲇鱼是沙丁鱼的天敌，在沙丁鱼群里适量地放入一些鲇鱼，就可以人为地制造一种紧张空气，沙丁鱼一见到鲇鱼就惊恐万状、四处逃窜，于是生命力大为增强，成活率大大提高。这样一来，一条条活蹦乱跳的沙丁鱼被运回了渔港。后来，人们把这种现象称之为“鲇鱼效应”。

事实上，若是在经济、文化等各类社会活动中引入竞争机制，也会产生鲇鱼效应。

口兹口兹的响声

每个人都喜欢一定的刺激，当一个人特别有激情的时候，周围的人也会受到感染。

举个例子，一些饭店的经理喜欢将员工组成一个即席演唱队，在一些特殊的场合高唱“生日快乐”或者“周年纪念快乐”，吸引了不少回头客。因为客人们觉得这样一个富有团队精神的饭店，服务质量肯定不会差。