第4章 培养非凡而优雅的谈吐(3)
卡森先生是一位童子军事业的工作人员。欧洲将举办童子军夏令营活动，卡森想邀请美国某家大公司的经理出钱，赞助一位童子军的旅行费用。他在去拜访这位大公司的经理之前，听说他曾开出了一张100万美元的支票，这在当时来说是一笔数额巨大的款项。
卡森在见到这位经理之后说：“我这一辈子从来都没有听说有人开过数额如此巨大的支票！我要告诉我的童子军，说我的确看到过一张100万美元的支票。”听到这里，这位经理非常愉快地把那张支票递给卡森看。卡森则赞叹不已，并询问这张支票的详细情况，这位经理饶有兴趣地告诉了他。
之后，那位经理问卡森：“请问你来找我有什么事？”到这时，卡森才说明来意。
结果十分出乎卡森的意料：这位经理不但立即答应了他的请求，还十分慷慨地付出了更多的资助。卡森本来只想请他出资赞助一名童子军去欧洲，可是他慷慨地资助了5名童子军和卡森本人，并当即就开了一张1000美元的支票，并建议他们在欧洲玩上几个星期。另外，他又给卡森写了封介绍信，把卡森引荐给他在欧洲分公司的经理，好为卡森提供帮助。当卡森一行抵达欧洲时，分公司的经理亲自去巴黎接了他们，领着他们游览了这座美丽的城市。从此以后，这位经理一直对卡森的童子军事业很热心，并且为家庭贫困的童子军提供工作机会。
卡森先生与陌生人交谈之所以能取得如此大的成功，其秘诀在于：刚开始时，他并没有和对方谈及有关童子军与欧洲夏令营的事，也没有谈他想要对方给予的帮助。他谈了对方感兴趣的话题，从而使对方高兴和他交谈，这样就能顺利达开交谈的话匣子。假如卡森根本就不谈对方感兴趣的事情，而是开门见山地提出请求，那么，这位经理有可能根本不会满足他的请求。
会说话的人在谈话中都注重寻找共同的话题，这是因为共同的话题能够引起双方的兴趣。寻找合适的话题，把谈话的重心放在对方感兴趣的事情上，就能使双方的谈话融洽自如。古罗马著名诗人西拉斯说：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好是别人对我们产生兴趣的时候。”所以，要善于从对方身上寻找共同点，并由此引出话题，这样就会引发亲近感。
多年来，费城的克纳夫尔先生一直想将燃煤推销给一家大型连锁公司，但这家公司的经理不予理睬，一如既往地从市外一个煤商处采购燃煤。有一天，克纳夫尔先生在我的班上作了一次演讲，对这家连锁公司大加指责，认为他们的行为是国家的一颗毒瘤。可是，他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试采用其他手段。
简而言之，后来的情形是这样的：我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家是否害多益少”。
在我的建议下，克纳夫尔先生同意加入反对方，为连锁公司做辩护。于是，他径直去找那家被他痛斥的连锁公司的经理，对他说：“我来这里，并不是向你推销燃煤的。我只是来请你帮我一个忙。”
之后，他告诉这位经理他要参加一场辩论赛，并说“我来请你帮忙，因为我认为没有人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，无论你能给我什么帮助，我都将非常感激。”下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：“我请他给我一分钟的时间。由于讲了这个条件，他才答应见我。但是当我说明了我的来意之后，他让我坐下，和我谈了1小时47分钟。他还叫来另一位曾写过一本关于连锁经营的书的高级职员向我介绍相关情况。他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他觉得连锁公司是真正为人们服务的，他对于能够为成千上万的人服务而倍感自豪。他谈话的时候，精神焕发，眼睛里放射出我从未见过的光芒。而我也必须承认，他开阔了我的眼界，使我看见了我以前连做梦都没有梦想过的事，他改变了我的整个想法。
“当我离开的时候，他把我送到门口，搂着我的肩，祝我辩论胜利，并请我再来看他，将辩论的结果告诉他。最后，他对我说：‘请你在春末的时候再来看我。我愿意订购你的煤。’”
“对我来说，这简直不可思议。我并没有提及煤的事情，可是他却要订购我的煤。我只不过因为对他及他的问题有真实的兴趣，因此在不到两个小时内所得到的成果，比我在过去多年中试图让他对我及我的煤产生兴趣所得的还多。”
人与人之间，很难在初次认识时就产生共鸣，往往必须先引起对方想与你交谈的兴趣，并在经过一番深入交谈后，才能让彼此更加了解。当你想尝试说服他人，或是对他人有所请求时，不妨先避开对方的忌讳，转而从对方感兴趣的话题谈起，而且不要太早暴露自己的意图，等到对方一步一步地赞同你的想法后，他们已是不自觉地认同你的观点了。
一个善于交谈的人，在与陌生人谈话时，能主动去寻找对方感兴趣的话题，因为好话题是初次交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开始。把谈话的重点放在对方感兴趣的事情上时，对方会因为你的细心而感到高兴，并乐意与你交谈下去，这样你就能达到与对方深入交谈的目的。
【卡耐基箴言】
接触对方内心思想的妙方，就是和对方谈论他最感兴趣的事情。
如果我们想要交朋友，并成为受人欢迎的说话高手的话，就要用热情和生机去应对别人。
6.把握节奏，说话要传情达意
当众讲话主要是通过声音传情达意。当众讲话时，人们在表意的同时，也把语调的高低、语速的快慢、语音的轻重、音量的大小、语气的徐疾等直接展现在听者面前。因而，以声音传递情感，往往直接而逼真，可感性很强。
声音的高低、轻重、快慢、停顿的变化，对于表情达意具有非常重要的作用。有声语言要有“演”的成分，特别强调语音的变化，即通过声调、节奏、语气等的变化追求较强的表达效果和较高的审美价值。抑扬顿挫的语调可表达说话者的情感，以声带情，声情并茂，从而引起共鸣。
成功的口才家在说话时很突出的一个方面就表现在，能用多种声调和语言说同一句话。前苏联教育家马卡连柯说：“只有在学会用15种至20种声调说‘到这里来’的时候，只有学会在脸色、姿态和声音的运用上能做出30种风格韵调的时候，我就变成一个真正有说话技巧的人了。”换句话说，口语表达要有波澜起伏、灵活多变的节奏，要有急有缓，有断有连，有起有伏，有张有弛。
说话要有节奏，该快的时候快，该慢的时候慢，该起的时候起，这样有起伏有快慢，有轻重，才形成了口语的乐感和悦耳动听，否则话语不感人，不动人。口语中有规律性的变化，叫节奏。有了这个变化语言才生动，否则显得呆板。有位意大利的音乐家，他上台不是唱歌，而是把数字有节奏地、有变化地从1数到100，结果倾倒了所有的听众，甚至有的感动得流下了眼泪，可见节奏在生活中是多么重要。
著名口才大师丘吉尔在他的第一篇口才学论文中，曾把“节奏”列为口才的四大要素之首。丘吉尔是深谙个种韵味的。有声语言的情感性，既有内在的思想情感色彩分量，又有外在的高弱、快慢、虚实的声浪形式。综合这两方面，就是平常人们的语调、语气、口吻。交谈中交谈者往往通过声音的强弱，呼吸的急缓、音调的高低、节奏的快慢，甚至调动喉音的仿声等造成各种氛围，表达高兴、难过、喜悦、愁苦、犹豫、坚决、轻松还是豪迈等复杂情感，从而将以声传情作为提高口才的重要手段。
华特·史蒂文在他那本由密苏里历史学会发行的《记者眼中的林肯》一书中告诉我们，这就是林肯在强调某一要点时最喜欢的方法之一。
“他（指林肯）以很快的速度说出几个字，当遇到他希望强调的那个单词或句子时，他会让他的声音拖长，并一字一句说得很重，后面就像闪电一般，迅速把句子说完……他会把他所要强调的单词或句子的时间尽量拖长，几乎和他在说其余五六句不重要句子时的时间一样长。”
讲话的节奏是口语表达中重要的一环。说话的节奏不同，给人的感觉也不同。会说话的人可以用一个巧妙的停顿，扭转倾听者的情绪和谈话的气氛；不会说话的人，则常常会因为节奏失控而使谈话陷入僵局。所以，在说话时，要注意恰当地运用说话的节奏，把自己的感觉表达出来。
我们在说话中，需要明确这么一个说话的目的：社交语言要简洁、精练，并尽可能地承载更多和更有用的信息，这样才能使你的说话节奏明快，让人觉得你果断、直接，表意肯定。如果空话连篇、言之无物，节奏必然拖沓，会让人对你所说的话产生犹疑。
因此，要使你的语言“简短、精练”，说话就要干脆果断，不拖泥带水，同时还要培养你分析问题的能力，要学会通过事物的表面现象，根据事物的本质特征，并善于综合概括。在这个基础上形成的交流语言，才能准确、精辟，有力度，有魅力。为了达到这一点，你可以采用下面的方法来安排你需要表达的信息。
1.中心明确，有的放矢交谈中，为了让对方更为直接地了解你所要表达的意思，就要明确你所要表达的中心思想，有针对性的说好每一句话。因此，在说话之前你不妨扪心自问：“我为什么要说？”或者“人家为什么要听我说？”预先想一想你开口说话所产生的效果，并把预期的效果当作目标，并为之努力，你就一定能够完美的表现你的口才，达到语出惊人的效果。
2.朴素自然，通俗易懂“话须通俗方传远。”也就是说，说话要大众化、通俗化，要用人们日常生活中常用的话语来表达自己的意思，也就是要口语化。口语化的语言通俗平易，浅白清晰，好说易懂，说之上口，听之入耳，容易为人们所理解和接受。古希腊哲学家、口才家亚里士多德在《修辞学》中指出：“为了要做到通俗明白，选用词汇的时候，就应该选用那些通行的日常的词汇。”
3.简洁明快，流畅自如言不在多，达意则灵。对于你要陈述的观点，词汇或句子越少越好，不能光顾“滔滔不绝”言辞或是“如雷贯耳”的声音，而是要能够伺机而动，抓住说话的机会，使用简洁有力的语言，达到一语中的的效果。
美国威尔伯·莱特和奥维尔·莱特兄弟是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力飞机飞上蓝天。飞行过后不久，莱特兄弟前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，各界知名人士聚集一堂，主人再三邀请威尔伯·莱特演讲，他再三推辞不过，最后站起身来说：
“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉却飞不高。”莱特可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论科学家的实干精神。
但他伺机而动，用一句话，高度概括了创造的艰难和埋头苦干的精神，就是这一句话，已足以留给大家最深刻的印象。
【卡耐基箴言】
你可以修饰你所说的话，但是你的意思必须让对方明白。
不要过多地重复说话的内容，可以适当地重复强调重要的内容，但是必须保证自己是有意识这么做的，而且尽量让对方知道这一点，不然他们会怀疑你很拖沓。