任务1.1 营销职业基本素质训练

任务目标

通过本次任务实训，使学生了解作为一名合格的营销人员应具备的基本职业道德，树立营销职业意识，培养学生的观察、学习及顺利完成销售工作的能力，使学生具备一定的社交能力，能根据工作的需要与相关单位或个人建立关系。

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1.1.1 营销职业基本素养

作为一名营销人员，其大部分工作都要直接与广大顾客接触，他们既是企业的代表，更是顾客的参谋，他们的任何工作行为都代表着公司。因此，作为一名合格的营销者，首先应具备基本的职业意识，建立个人营销职业意识。

职业意识是作为职业人所具有的意识，具体表现为工作积极认真、有责任感和具有基本的职业道德。职业意识既影响个人的就业和择业方向，又影响整个社会的就业状况。职业意识由就业意识和择业意识构成。就业意识是指人们对自己从事的工作和任职角色的看法；择业意识是指人们对自己所希望从事的职业的看法。职业意识是职业道德、职业操守、职业行为等职业要素的总和。

人的素质是在社会实践中逐渐发育和成熟起来的。有些素质的先天不足，可通过学习和实践得到补偿。许多营销人员并不是天生就具备优秀的营销素质，而是依靠自身的不断努力去提高和完善。作为一名合格的营销者，应具备以下营销职业基本素质。

1.良好的职业道德

营销人员的单独业务活动较多，因此在工作中就要有较强的自制力，不断克服自己的弱点，约束自己的行为；尤其不能利用职业之便坑蒙顾客或者侵吞企业利益。

2.正确的营销理念

营销理念是营销人员进行推销活动的指南。正确的营销理念能够引导营销人员在营销工作中坚持诚信的原则，全心全意地为顾客服务，树立个人的营销口碑和市场信誉。

3.强烈的事业心和责任感

营销人员的事业心主要表现为：应充分认识自己工作的价值，热爱营销工作；即使面对挫折也要对自己的工作充满信心，应学会积极、主动地工作，全心全意地为顾客服务。

营销人员的责任感主要表现为：忠实于企业，忠实于顾客。营销人员对于所在的企业要有责任感，其所有工作行为都应该是为树立企业良好的形象和信誉而努力的，不能为了满足私人的欲望或想法而做出损害企业利益的行为。对顾客利益负责，就是要帮助顾客解决实际困难和问题，满足顾客的需要。作为营销人员，不能只顾眼前的利益而把顾客当做一次性谋利的对象。

4.良好的业务素养

营销人员的首要任务是销售，因为只有成功地销售了产品或服务，才能帮助企业建立长期的市场地位，赢得长期的市场份额，为自己赢得稳定的业绩。一名合格营销人员应具备的良好业务素养，主要体现在以下几个方面。

（1）企业知识。营销人员要熟悉本企业的发展历史、企业规模、经营方针、规章制度等，才能按照企业的要求开展工作。如果只是一相情愿或者恣意妄为，自己的工作与企业的要求将相差甚远，那么无论个人怎样努力也只能是白费工夫。

（2）产品知识。了解产品知识是营销人员在进行产品推销前要做的基本功课。营销人员应当非常熟悉所营销的产品，包括产品的性能、用途、价格、使用方法、维修与保养及管理程序等。

（3）顾客知识。营销人员应善于分析和掌握顾客的特点。作为营销人员要不断学习有关心理学、社会学、行为学等方面的知识。只有这样，才能更好地了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件和购买决策等情况，并在了解情况的基础上针对不同的顾客采取不同的推销对策。

（4）市场知识。营销人员应了解市场营销学的基本理论，掌握市场调查和预测的基本方法，善于发现现实和潜在的顾客需求，了解产品的市场趋势规律和市场行情的动向。

（5）法律知识。营销人员应了解国家规范经济活动的各种法律，特别是与推销活动有关的经济法规，如经济合同法、反不正当竞争法、产品质量法、商标法及专利法等。

5.良好的身体素质

营销工作表面上看自由度很大，经常也不需要朝九晚五地打卡上班。而实际上，营销工作的独特性质决定了营销人员在大部分时间都要独立完成工作，要起早贪黑、东奔西走，要不断地与不同地区的客户联络、面谈等，有些甚至要长年出差，成为名副其实的空中飞人。营销工作的性质决定营销人员应精力充沛、头脑清醒和行动灵活。

1.1.2 营销人员的基本能力

营销人员具有良好的素质固然重要，但如果缺乏做好营销工作的真实本领，素质再好，对企业来说也没有意义。一般来说，营销人员应具备以下基本能力。

1.观察能力

观察不是简单地看。很多销售人员的第一堂课就是学“看”市场。这个看不是随意浏览，而是用专业的眼光和知识细心地观察，从而发现重要的信息。一方面，可以通过观察了解市场信息，如竞争对手产品的价格、赠品、包装等，帮助企业改进产品。另一方面，营销人员通过观察顾客的外部表现可了解顾客的购买心理，发现许多反映顾客内心购买活动的信息，从而达到成交的目的。

2.学习能力

营销人员需要了解的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理及相关行业知识等，所以说销售是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。营销人员只有掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。因此营销人员需要不断地学习，并且还必须具有举一反三的能力。如果没有良好的学习能力，营销人员就可能被淘汰。

3.销售能力

如果营销人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。一般而言，优秀的营销人员总会想方设法与客户达成共识，从而顺利签单。想成为一名优秀的销售人员，一定要具备百折不挠、坚持到底的精神，永不放弃努力。

4.建立关系的能力

营销人员应该成为解决客户问题的能手，这不仅仅是为了获得客户的认可，以便将产品卖出去，更是为了能与客户建立真正的“业务伙伴”关系。营销人员要学会真正地关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮助客户。营销人员要学会站在客户的立场上，用客户的眼光来看待问题。

任务资料

1.案例资料

作为营销人员，应该如何理解销售工作呢？请看下面的两个例子。

（1）A君，做销售工作已经3年，换过5个行业，业绩平平，没有多少积蓄，干了3年销售工作却还在为自己的生计发愁。他总是想不通，就这么一个卖产品的简单工作，又不是什么尖端科技，为什么自己却做不好呢。

（2）B君，做销售工作不到2年，换过2个行业，业绩不错，有一定的客户资源，与不少客户都成了好朋友。目前的收入加上积蓄，日子过得有滋有味。他认为销售工作很有学问，要做好销售工作仅靠吃苦是不够的，还要动脑筋。

（资料来源：企博网，www.bokee.net，改编）

2.案例分析

作为一名营销人员，应该如何理解自己的销售工作，100名营销人员可能会有100种答案。每个人都会从不同角度以不同的思维方式理解这个问题。对于A君来讲，销售是卖产品的简单工作；对于B君来讲，销售工作很有学问，言外之意是销售不仅仅是卖产品这么简单。A君有错吗？不是卖产品吗？A君的理解在20年前可能是对的。但时代在变，环境在变，人的观念也要变。从事营销工作的每一个人，都应重新审视自己对营销的理解是否适应已经变化了的环境。对营销职业的不同理解，与营销人员的业绩和自我提升的空间有着一定的关系。

营销是一项很有挑战性的工作，成为营销人员比较容易，而成为优秀的营销人员却不是那么简单。要成为一名优秀的营销人员，应从以下方面来理解现代市场环境下的营销。

（1）基本的营销职业素养。对于优秀的营销人员来说，他们都具备基本的营销职业素养，如正确的营销理念、强烈的事业心和责任感、良好的业务素养及良好的身体素质等。

（2）营销人员的基本能力。优秀的营销人员要善于在工作中观察和学习，要具备不屈不挠的一定要完成营销任务的决心，要具有人际交往的能力等。

任务操练

1.任务背景

希望选择营销工作的同学，应该从哪些方面来考虑自己是否适合营销工作呢？

在应聘营销岗位时，主要可从以下几个方面进行考虑。

（1）首选自己所学的专业，做到学以致用。营销工作需要非常专业的行业知识和产品知识。例如，药学专业的大学生做药品销售工作就比较合适，也可以做保健品的销售工作，因为你能很快地掌握产品知识。有了专业知识做起营销工作就能很快进入角色。

（2）根据自己的性格选择行业。性格开朗善于交际的人，可以选择直接和客户打交道的行业，如保险业务员、产品终端销售员、以拜访客户为主的业务员等；性格比较内向不善与人面谈的人，可以选择电话销售员、电子商务业务员或房地产售楼员等。

（3）良好的沟通能力。营销工作需要和各种人打交道，如领导、下属、同事、客户等，因此必须具备良好的沟通能力，沉默是金在营销工作中是行不通的。

（4）端正的人生观和良好的心态。营销不是与客户聊聊天、吃吃饭就能拿到高薪酬，或者靠行业潜规则就能赢得业绩。营销人员一定要树立端正的人生观和良好的心态，不能因一时的顺利而得意忘形，也不能因一时的失败而灰心丧气，要用平常心来面对工作。

（5）一定的心理承受能力。营销人员面对的是不同的客户，每位客户都有不同的性格，即便受到打击也要能够保持平静的心态；要多对客户进行分析，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。

（6）具备良好的执行力。优秀的营销人员必须服从领导安排，认真执行公司的指令。如果总是喜欢自搞一套，觉得领导能力不如自己，这样一定是做不好业务的。

（7）考虑人脉优势，选择人脉优势的行业。这种选择可以得到朋友和亲戚在业务上的帮助，使自己能很快取得业绩；同时，也可以向朋友和亲戚学习，少走很多弯路。

（8）具有不断学习的能力。营销人员要和各种各样的人打交道，不同的人所关注的话题和内容是不一样的。营销人员具备广博的知识，才能与对方有共同话题，才能谈得投机。因此，营销人员要养成不断学习的习惯。

2.操练要求

（1）以小组为单位，每组设组长1名，负责组织本组成员进行实训。

（2）成立模拟公司进行营销人员的招聘。

（3）组员中每个同学轮次应聘营销人员岗位。

（4）在模拟应聘的过程中，分析自己是否适合从事销售工作，并分析其原因。

（5）列出自己认为营销人员应具备的职业素质及技能。

（6）教师点评。

任务小结