坚守道德准则

当面临一个会对收入造成巨大影响的挑战时，你会非常恐惧。逆境来临的时候，恐惧是相当普遍的反应。我们害怕失去安全感——失去收入，甚至还会失去工作。我们会惧怕失败，或是惧怕失败的假象。人们在面对事业上的巨大挑战时，这两条是造成焦虑的最主要的因素。

当感到恐惧的时候，我们往往不能理性地思考。不理性的想法和焦虑感会让我们做出以后会后悔的事情。我们可能会向客户、同事或家人说点小小的、善意的谎言。我们可能会做出平常不会做的举动，比如，省掉了某个可能会阻碍销售的重要信息，或是想把东西卖给并不真正需要它的人。换句话说，我们会尽一切努力拿下订单，不管这对客户有没有好处。不幸的是，这些行为造成的问题比我们面临的挑战更严重。

千万别这么干。别耍小聪明，这样做只会使眼前的逆境变得更加艰难。即使这么做能够暂时缓解你的压力和痛苦，但它绝对不会带来长久的满足。事实上，你的后半辈子会被它搞得心烦意乱。或许它会开启一个恶性循环。

当在压力之下不得不作出选择的时候，我们需要依靠强烈的道德感。如果你已经形成了说善意谎话的习惯，或者在做销售演示的时候喜欢走捷径，而且还找理由说这是对的，你会发觉自己作“明智决策”的肌肉会变得软弱无力，更容易作出糟糕的选择。为糟糕的选择找借口，相当于对自己说谎——如果你习惯了这个，你会对每一个人说谎。

关于伦理道德，我要讲的内容很简单：

第一，遵守这个黄金法则：你希望别人怎么对待你，你就怎么对待别人。如果社区里可能会出现变化，对我家的房价有影响，我想不想提前得到提醒呢？是的。如果有人对我说，我应该买一个不常用的东西，只因库存不多了，我希望听见这种话吗？或许我希望听见——如果我真的需要或想要那个东西的话。如果有人告诉我某个投资特别合算，但实际上不是这样，我希望听见这种话吗？绝对不想。

第二，设定一个伦理道德的尺子，用它度量你在工作和生活中的一切言行。对我的某些学生来说，这把尺子是外界的看法。面临左右两难的局面时，他们会自问：“要是老妈或老爸知道我这么做了，他们会为我感到自豪吗？”或者是，“要是孩子们知道我是这么做的，我是什么感觉？”对另外一些学生来说，“外界”的定义更为宽泛：“如果我的行为上了本地或全美的新闻，会对我、我的事业和我爱的人产生什么影响？”

不少人的尺子是内在的。“我这么做了以后，心里会有什么感觉？”“以后我会不会后悔？”“我想这么做的原因是什么？”只要原因不是“帮助别人作出对他们真正有好处的决定”，也不是“为个人或公司客户提供他们需要的服务”，你大概就需要换个行动计划了。

别背上内疚的包袱。如果你打算做的事情（或想说的话）会令你日后感到内疚，那就别做。内疚毫无意义。唯有你自己能够控制它，而你对待它的态度甚至会影响你的一生。

第三，要诚实。如果你一向诚实，从不对客户撒谎，你根本就用不着担心掩饰的问题。就连马克·吐温都提到过。他说，“如果你一直说真话，你就什么事情也不用记。”

心理学家和精神科医师会告诉你，人们来咨询的时候，如果他们能学会诚实面对自己的错误，然后原谅自己，很多精神困扰就会消失不见。“不诚实”是个难以负担的重担，它会影响你的心灵和身体。

犯错是人生的一部分，我们都会犯错。你只需养成一个习惯：坦白承认错误，如果你伤害了别人，就请求别人的原谅，然后原谅自己。这样做的话，你会以更轻快的步伐前进，还会发现有更多好事出现在生命中。

永远不要把赚钱的需要或欲望排在“为别人提供服务，满足他们的需求”前头。要想在销售生涯中取得真正的成功和长久的、极其丰厚的回报，这一点就是基础。

要点总结

·你要明白，销售是一个周期性的行业，你不仅需要尽情享受高峰时的快乐，也要为迎接低谷作好准备。

·绝大多数造成周期的因素都不是你能左右得了的。面对变化，你应该作出回应，而不是反应。

·销售就是为他人提供服务。

·真正的专业销售人员会作出追求成功的承诺。

·为了赢得成功，你需要坚守自己的道德准则。