第10章 一流企业卖信誉，二流企业卖产品(1)

22．人无信不立，企业无信则衰

一个自称是某运输公司汽车司机的顾客走进一家汽车维修店，对老板说：“在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你一份好处。”维修店老板拒绝了他的要求。这位顾客不甘心，继续说：“我负责整个车队的维修，我每年能给你带来30万元的营业额，你能从我这赚到很多钱！”老板不为所动，告诉他，这事他无论如何也不会做。

这位顾客很生气，大声嚷道：“谁都会这么干的，我看你是太傻了。”老板也终于控制不住自己的怒火，对他大喊：请你立即离开！请到别处谈这种生意。就在这时，顾客露出微笑地握住老板的手：“你正是我要找的那种人，我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，我决定与您合作。”

“人无信不立，企无信则衰”，在社会主义市场经济条件下，诚实信用就是企业的生存之本，是创造基业长青、建立百年老店的基础。“诚则立，信则久”——诚信是企业支撑品牌的基石，基石永存，则品牌之树常青。把诚信放在什么位置，决定着一个企业的经营高度，决定着它能否长盛不衰，永续经营。

比如著名的海尔集团，多年来，海尔人本着“永远战战兢兢，永远如履薄冰”的经营理念，以市场为导向，以顾客为上帝，不打价格战，把海尔发展成为产品远销全球90多个国家和地区的国际化跨国集团。它被中国企业信誉协会评为“中国产品质量放心用户满意诚信企业”，海尔是同类企业中唯一一个获得此项殊荣的企业。

然而，有的企业却忽略了诚信经营这个成功企业核心的理念。2002年10月《解放日报》报道，日本大阪地方法院以做假账坑蒙投资者的罪名判处福特瓦克公司原总经理大桥渡有期徒刑2年，伙同大桥渡造假的注册会计师松川利一被判处有期徒刑1年。福特瓦克公司在过去的3年中共虚报利润424亿日元，把一个濒临倒闭的企业粉饰成一个赢利企业，坑害了许多投资者。

诚信危机在日本一些大企业非常突出。日本火腿、东京电力、三井物产、丸红、西友超市等著名企业不久前相继发生经济丑闻。日本火腿公司是日本肉制品企业的龙头老大，一直深受日本广大消费者的信赖和爱护。然而，就是这家公司将日本政府因“疯牛病”问题而宣布禁止进口的外国牛肉，作为国产牛肉转售给国家牛肉收购机构。同时，该公司还把次牛肉充当上等牛肉销售给消费者。

东京电力公司是日本最大的电力公司，拥有日本一半以上的原子能发电站。核电站的安全管理问题关系到国民的生命安全，日本政府有关部门对此有着严格的要求。10多年来，东京电力公司不仅隐瞒了多起核电站事故隐患，而且还多次篡改核电站定期检查记录，致使政府有关部门不能及时了解核电站运营的真实情况。

日本综合商社三井物产公司最近涉嫌在政府开发援助项目中，采取贿赂、回扣等非法手段获取建设项目，干扰正常的市场秩序，违反了有关法律。日本国税局还查出日本另一家综合商社丸红公司在向阿尔及利亚出口大型印刷机器的过程中，为了获得这批订单，向有关人员支付了数亿日元的回扣。

上述日本著名企业的丑闻引发了投资者和消费者对日本企业整体的信任危机，投资者纷纷逃离股市，致使股价不断刷新19年来的最低纪录；消费者拒绝购买这些企业的产品。可见，市场不包容失信，市场也不相信眼泪。一个企业要在激烈的市场竞争中脱颖而出或处于领先地位，必须要在商品质量、价格、管理、服务等方面坚持信用至上，履行诚信承诺，抓好与诚信关联的系统工程。只有企业真正坚守住商业信誉这道大门，才能真正地获得成功。

23．信誉、诚实有时比生命更重要

李嘉诚说：“资金，是企业的血液，是企业生命的源泉；信誉、诚实也是生命，有时比自己的生命还重要。”在塑胶厂陷入困境后，他用诚信的王牌博得了宝贵的机会。

在很早以前，潮州府城外有一座古寺。住持云寂知道自己在世的日子不多了，就将两袋谷种交给两个弟子——一寂、二寂，要他们去播种插秧，到谷熟的季节再来见他，看谁收的谷子多，谁就可以继承衣钵，做古寺的住持。谷熟时，一寂挑了一担沉沉的谷子来见师父，而二寂却两手空空。云寂问二寂，二寂惭愧道，他没有管好田，谷种没发芽。云寂便把衣钵交给二寂，指定他为未来的住持。一寂不服，师父说，他给的谷种都是煮过的。

这是李嘉诚在塑胶厂濒临倒闭的那些日子里，母亲用佛家故事来开导他。他悟出母亲话中的玄机——诚实是为人处世之本，是战胜困难的不二法门。

第二天，他回到厂里，召集员工开会，坦诚地承认自己经营错误，不仅拖垮了工厂，损害了工厂的信誉，还连累了员工。李嘉诚说了一番渡过难关、谋求发展的话，员工的不安情绪基本稳定，士气不再那么低落。

紧接着他又逐一拜访银行、原料商、客户，向他们认错道歉，并保证在放宽的期限内一定偿还欠款，对该赔偿的罚款，一定如数付账。他丝毫不隐瞒工厂面临的空前危机——随时都有倒闭的可能，恳切地向对方请教走出危机的对策。

李嘉诚的诚恳态度，得到了他们中大多数人的谅解。银行同意放宽偿还贷款的期限，但在未偿还贷款前，不再发放新贷款。原料商同样放宽了付货款的期限，但长江厂需要再进原料，必须先付70%的货款。客户态度不一，但大部分还是做了不同程度的让步。李嘉诚的“负荆拜访”达到初步目的。但是银行、原料商和客户，只给了他十分有限的回旋余地，事态仍很严峻。

李嘉诚抽调员工，将积压产品归为两类：一类是有机会作为正品推销出去的，一类是款式过时或质量粗劣的。正品卖出一部分后，他又以低廉的价格将积压品卖给专营旧货次品的批发商，在制品的质检卡片上，一律盖上“次品”的标记。在危机中，原来的一些亲戚朋友，有的对他敬而远之，生怕他开口借钱或带来麻烦。通过李嘉诚的坦诚相告和积极应对的措施，人们开始主动为他分担忧愁，安慰激励，献计献策，提供力所能及的帮助。

李嘉诚又一次体验到危难见人心，路遥知马力。他正是靠那些亲朋好友，获得新订单，筹到购买原料、添置新机器的资金。被裁减的员工，又回来上班了，李嘉诚还补发了他们离厂阶段的工资。长江塑胶厂出现转机，产销渐入佳境。

1955年的一天，李嘉诚召集员工聚会。他首先向员工鞠了三躬，感谢大家的精诚合作。然后，用难以抑制的喜悦之情宣布：“我们厂已基本还清各家的债款，昨天得到银行的通知，同意为我们提供贷款。这表明，长江塑胶厂已走出困境，将进入柳暗花明的佳境。”话音刚落，员工顿时沸腾了起来。散会前，每个员工都得到了一个红包，是由他亲自发放的。

诚信是李嘉诚最大的资本。那时候为了销售塑胶花，李嘉诚四处奔波，终于找到一个批发商。对方快人快语，说他们早就看好香港塑胶花的品质和品种，是处于世界先进水平，价格不到欧洲产品的一半，他已经打定主意订购香港塑胶花，并且是大量订购，而且提了个条件，他认为李嘉诚现在的规模，满足不了他的数量，他知道李嘉诚的资金出了问题，但是他可以先做生意，条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人担保。

第二天，李嘉诚去了批发商下榻的酒店。他拿出9款样品，默默地放在批发商面前。9款样品，每3款一组：一组花朵，一组水果，一组草木。批发商全神贯注，足足看了十几分钟，尤其对那串紫红色葡萄爱不释手。李嘉诚紧绷的神经稍稍放松了，这证明他对样品非常看好。

批发商的目光落在李嘉诚熬得通红的双眼上，猜想这个年轻人大概通宵未眠。他很满意这些样品，同时更欣赏这位年轻人的办事作风及效率，不到一天时间，就拿出9款别具一格的极佳样品。他记得，他当时只表露出想订购3种产品的意向，结果，李嘉诚每一种产品都设计了3款样式。

对方对李嘉诚说，这9款样品，是他所见到过的最好的一组，他简直挑不出任何毛病，他们可以谈生意了。谈生意，就必须拿出担保人亲笔签字的信誉担保书。李嘉诚直率地告诉批发商说，感谢对方对他公司样品的厚爱，他和他的设计师，花费的精力和时间总算没有白费，他相信对方知道自己内心的想法，是非常希望与对方做生意的，可是他又不得不坦诚地告诉对方，他实在找不到殷实的厂商为他担保，十分抱歉。

批发商久久地看着李嘉诚，并没有表现出吃惊和失望。于是李嘉诚用自信而执著的口气告诉对方，希望对方相信他的信誉和能力，他介绍说自己是一个白手起家的小业主，在同行和关系企业中有着较好的信誉，他是靠自己的拼搏精神和同仁朋友的帮助，才发展到现在这种规模的。因此，他真诚地希望双方能够建立伙伴关系，并且是长期合作。尽管目前他的公司生产规模还满足不了对方的要求，但他会尽最大努力扩大生产规模。至于价格，他保证会是香港最优惠的，他的原则是做长期生意，做大生意，薄利多销，互利互惠。

李嘉诚的诚恳执著，深深打动了批发商，对方告诉他，说他奉行的原则，也就是批发商自己奉行的原则，他这次来香港，就是要寻找诚实可靠的长期合作伙伴，互惠互利。只要生意做成，他绝不会利己损人，否则就是一锤子买卖。他知道李嘉诚最担心的是担保人，但是他坦诚地告诉李嘉诚，不必为此事担心，他已经为李嘉诚找好了一个担保人。

李嘉诚愣住了，哪有由对方找担保人的道理？批发商微笑道，这个担保人就是李嘉诚自己，李嘉诚的真诚和信用，就是最好的担保人。两人都为这种幽默感笑出声来，谈判在轻松的气氛中进行，很快签了第一单购销合同。从此李嘉诚甩开中间商，产品直销欧洲市场，这一年他才30岁。

李嘉诚珍视诚信与承诺，在他14岁其父去世时，他对父亲作出承诺：“我们一家人一定会生活得好好的。”从此便拼尽全力工作及自学，这种一诺千金的品格，延伸到他对待商业伙伴和员工的态度那里，从此意义上，今天拥有23万名员工的和黄集团就是他的家庭观念的延伸。

“不只是商人，一个国家都是无信不立。”李嘉诚认为，事业上的“信”与对他人的“诚”是分不开的，一个公司一旦建立了良好的信誉，成功和利润便会自然而来。他认为：要有追求更高知识的决心，同时要有信用，令家人对你有信心。他做了这么多年生意，可以说其中有70%的机会是人家先找他的。其诚可嘉，人如其名。李嘉诚用自己诚实守信的道德准则，描绘出了商海无边的蓝图。

诚信是现代市场经济的生命，是企业从事生产经营活动的一个必备要素，是一种无形资产，是“资本价值中的核心成本”。一个成功的企业，卖给顾客的不仅是商品本身，往往还隐含着商品背后的文化。在现代文明社会的市场经济中，失信会使自己、企业付出高昂的代价，失信会使企业倒闭，失信等于自弃。无数事实证明，以诚信去创办企业、聚集财富，企业就会越办越好，财源也就会越开拓越广阔。相反，丧失诚信的企业必然是茫茫商海中的过眼云烟，最终将使财源枯竭。

24．诚信是一种投资手段

聪明的商人很早就意识到，坚持诚信可能会在某些情况下吃点儿亏，但的确是干大事业者必不可少的素质。企业要拓展广阔的国际市场，就更需要具备诚信意识。

有一次，温州奥康集团国际贸易部接下了意大利客商的一笔订单，双方谈好产品单价为23美元，并签订了购销合同。但在产品投产时，他们发现在核算成本时将皮料的价格算得过低，若按实际成本计算，出口价格每双鞋至少还要增加1美元。

当该部负责人将情况汇报给总裁王振滔，并请示是否与外商洽谈加价时，王振滔表示：既然签了合同，就是亏本了，这笔买卖也要做。消息传到意大利客商的耳中，对方主动提出增加1美元，但被王振滔婉言谢绝。他说，多赚1美元少赚1美元并不重要，重要的是恪守信用。

意大利客商大为感动，当即将原来二十多万美元的订单追加到一百多万美元，并表示要和奥康集团建立长期合作关系，下更多的订单。

有时候不义之财的出现反倒是一种难得的机会，你可以借此向对方宣告你做生意的诚意，从而为长期的合作埋下伏笔，这种见便宜不捡的做法实际上是一种“投资”手段。

小伙子罗斯曼大学毕业后在一家外贸公司工作，由于工作出色，很快被公司提升为负责法国外贸的主管。一次，罗斯曼和法国一家大公司有个合作项目。经过艰苦的谈判，双方都获得了自己要求的利益，达成了协议。为了表示对这个项目的重视，法国公司的市场部主管亲自来以色列签约。签约之后，双方很快进行了交易。

可事后，公司的财务部给罗斯曼传来信息，说是公司账上多了5 000万法郎，要求查清楚。罗斯曼非常重视，他很快就发现是在和法国公司合作中，对方由于某种疏忽造成的一个失误。罗斯曼当时就打电话联系法国公司，随后亲自携带款项到法国，询问这个问题。