第8章 把话语权交给他人(2)

许多人由于完全忽视了这一警示，从而把自己带到了无穷无尽的苦恼之中。我们都认识这种人：他们便是那些无休止地只谈自己、喋喋不休地只说自己的事的男男女女。如果是推销员，肯定做不成我们的生意，因为我们根本插不上嘴；如果他们是熟人或朋友，会经常把我们烦得无法用语言形容。这种人的交往缺陷非常严重。他们说话时如此关心自己的真正原因在于，他们总是忍不住幼稚地想出风头、想满足虚荣心。

还有一些人之所以烦我们，是因为他们太爱对我们的事、我们的爱好评头论足，炫耀他们愚蠢的学识。他们觉得自己应当研究我们的兴趣而不是他们的兴趣。不过，他们总是可笑地想通过“我懂得什么”、“我怎么认为”，来博取我们的好感。

领导者不会犯这种错误。他们的关注点在于让别人展示自身的学识，增强自尊心。

在本书开头，我们看到了报业人保罗·里奇是怎样给胡佛一个纠正他的机会，从而以这种方式赢得赫伯特·胡佛的心。当一切办法都不管用时，正是对胡佛自身钟爱的话题——与采矿有关的某个事实的错误陈述，拯救了这次采访。里奇通过清楚地显示自己懂得的知识不如胡佛多、并且胡佛自己也这样认为，从而满足了胡佛的自尊心。

有时候，当你面对某个任凭怎样诱导都一言不发的人时，看看自己能否像里奇所做的那样，轻而易举地让对方开口。可以试着就对方非常了解的某个事实，做几句稍有漏洞的陈述。博取别人好感并让其开口说话的最有效办法之一，就是对他渊博的学识表示出由衷的敬佩。

让你的提问显示对他人学识的尊重

纽约资本家亨利·H·罗杰斯在接受艾萨克·马克森采访。马克森写道：“我必须问他一大堆问题，事实上，多得我都不得不向他表示歉意。”

他立即回应：“如果你不提问，那表示你对我没兴趣。”

许多人由于害怕提问，所以什么事也办不成。他们觉得那样会使大人物生气或恼怒。但是其实恰恰相反……

纽约一家报社的一名记者曾经就外汇问题采访一名久负盛名的华尔街银行家，外汇当时是金融界最复杂的主题之一。在经过15分钟交谈之后，记者抓起帽子准备离开，并说道，“非常感谢，我完全理解了您的意思。”

在他快走到门口时，银行家喊住了他说：“年轻人，你太了不起了。我在金融业混了40多年，却到现在也没有完全搞清楚外汇问题。”

有时候，像这位记者一样，不记得提问只是由于愚蠢地满足于已经获取的知识，或者是由于害怕显露自己的无知。

然而，正如所有人都知道的那样，恰到好处的提问是博取他人欢心的最有效方法之一。西奥多·罗斯福简直能用提问把别人榨干。

查尔斯·西摩说：“在罗斯福主政期间，白宫为每一位能给总统带来任何兴趣的人敞开大门，这些兴趣涉及的领域无论是科学、文学、政治还是体育，而无论他的客人是哪位地方官员，都立即能找到一个双方都能讨论的共同话题。”

罗斯福在吸引他人方面取得的成功令人惊讶，但这种成功往往被人误解。由于他本人兴趣涉猎的话题就广泛得让人啧啧称奇，因此，有些人觉得他是通过炫耀自身学识来吸引别人。但实际上，他博取别人欢心的方法恰恰与此相反：向别人显示他由衷钦佩对方在某个专门领域的丰厚知识。无论谈什么话题，罗斯福都用他强烈的求知欲望让对方陷入陶醉。

聪明人在运用提问取悦他人的过程中发现了几个注意事项，首当其冲的一个就是：保证你提的问题确实能体现对他人学识的尊重。

戴维·麦克雷恩正是由于没有注意这条“注意事项”，而丢掉了“20份工作”。实际上，戴维当时在物色有关炼钢的信息资料，通过自身努力，从一开始到铸造车间帮忙的9岁小男孩成长为目前的高位，成为一个国际知名的铸造专家。不过，他在事业起步时却对提问艺术一窍不通。他说：“我接二连三地丢掉了饭碗，因为在领导眼里，我‘懂得的东西太多了’。”

有时候，仅仅因为某个问题听起来像是批评而冒犯了对方。我们遇到这样的事还少吗？

麦克雷恩发现自身错误并及时纠正的那一天终于来了。他找到了向老板以及老板的学识表示敬重的合理途径。他提了个问题，并且得到了一个愉快而详细的回答。那一天成为他事业生涯的重要里程碑。

提问需要注意的第二条关键事项是：保证你的提问显示出的兴趣是由衷的。

莉莲·埃切勒告诉我们：“有位年轻姑娘曾经问普林斯顿大学校长麦考什一个有关伦理学的问题……校长立即转过头问，‘小姐，您是想打听什么事呢，还是就为了找话题聊天？’”

麦考什博士这样对一个女孩，似乎粗鲁了一些，但是那个姑娘活该。因为她的询问听起来言不由衷。

提问过程中需要注意的第三个事项，是合理地推定对方乐于回答你的提问。有些人试图把我们推到证人席上为自己的隐私作证，我们都认识这样的人，并唯恐避之不及。

“我听说这一地区的房屋租金正在上涨，”某某人说，“你交了多少钱？”

“这家俱乐部的会员很多吧？”某某人问，“你交了多少会费？”简言之，这种人既无礼又令人生厌。当然，避免这种提问陷阱很容易，而且将提问限制在合理而科学的范畴内也不难。

正如通过任何其他方法与人交往一样，提问的主要问题往往也在于话题的定位要准确。比如，倘若对某个陌生人的个人兴趣一无所知，我们该怎么办呢？可遵循的法则有很多，莉莲·埃切勒介绍了一些。

她说：“任何人在谈到自己的爱好时都会眉飞色舞，所以面对某个人时，你可以问他业余时间最喜欢干什么。任何人都喜欢谈及某次自己成为公众中心的经历，所以你可以问某个有私车的人最近一次卷入恶性交通事故是什么时候。任何人都喜欢亮出自己的观点，所以你可以问他对公众热议的一桩神秘谋杀案有何看法。”

只要问对方对于他了解甚多而公众又感兴趣的话题有何看法，你几乎可以取悦每一个人。无论在商业场合还是社交场合，与他人打交道时，这都是一种极为有效的提问方式。

不过，有一个话题可以让最没有希望打破的僵局被打破，这是每个人都喜欢讨论的话题，幸运的是，也是所有人都最容易驾驭的话题：对方。

一位著名广告人曾把人称为“世界上最有兴趣的话题”，这话几乎没有错。我们总是首先关注自己，然后才关注他人。无论交谈内容涉及的是赫伯特·胡佛还是林德伯格，是我们的老板还是隔壁邻居，只要听到某一句与我们认识的人相关的评价，我们都会竖起耳朵并想着自己该说点什么。

如果你下次再陷入那些令人尴尬的由沉默组成的沼泽（我们谁都害怕它），不妨通过这个最便捷的出口逃生。你可以提一个对方很可能熟悉的某个人的名字，比如某个你们都很熟识的朋友、你们共同参加的宴会的女主持人，或者某个万众瞩目的人物如某位政治家或作家、商人或飞行员、演员或运动员。当然，你挑选的人要尽量贴近于你所能猜想到的对方的特殊兴趣。

人际关系心理策略

*感化他人并给其留下美好印象的最简单方法，便是诱导他们谈论自己的事、自己遇到的问题，以及自己掌握的知识和心中的想法。

*通过提出恰当的问题、通过礼貌而耐心的聆听，显示你对这些东西的兴趣，以此诱使别人开口。让它成为认真倾听他人发言的不可或缺的一部分吧。