第2章 第一计借鉴经验
自古以来，人们为了表达感情、传递信息，把事情说清楚、把问题讲明白，一直很重视说话技巧和谈话艺术。世界发展到今天，更要求人们能用精确的语言，来准确、生动地表达自己的思想和主张。说话已经成为衡量一个人交际能力强弱的标志之一。
“说话”是双向的，“自说自话”绝对不能算说话。我们心里有“说”的欲望，还必须有听众、有对象，这才是真正的沟通。我说，你听，你我才可以共同进入一层关系。如果完全不在乎对方，谈话便落入一味地高谈阔论，凸显自己，谁还会想再听你说呢？好像打球，纵使你球技再好，若紧抓着球不肯放，谁还会想再和你打球呢？所以美国著名的人际关系权威戴尔.卡耐基曾说：“不断谈论自己的人，不但没有说话艺术，还深具得罪人的艺术。”因此，在说话之前，对对方的“底”总要先了解一下。
通常在一个生人场合中，除了那些害羞怯生的人，总有人会先沉默一阵，静坐一旁“卧底”，等熟悉了彼此间的“游戏规则”后，才会启齿发言。这样的人并不是城府深的表现，而是相当懂得如何与人相交。就好像要走进一座城堡，必须先在对方城堡外的护城河里游巡一番，等待对方放下门桥的一刻。
正确的说话艺术不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的观点。在我们说话之前，一般要对对方的情况做客观的了解，因为只有弄清楚对方的观点，自己才能找到合适的应付措施。
唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
请记住！当你明天要别人去做某件事的时候，譬如说，当你不要你的孩子抽烟的时候，别跟他讲什么大道理，只要让他知道，抽烟会使他无法加入篮球队，或赢得百米竞赛。
《孙子兵法》中有句名言：“知己知彼，百战不殆。”这也可以作为我们说话的基本指导原则。
借鉴经验的意思不但是指要努力学习更多的知识丰富自己，学习那些口才好的人的经验，要经常练习口才和反应，还指要对说话的对象有个初步的了解，这样才能对症下药。无论是寻常的交谈，还是正式的商业谈判，都需要做到肚中有货，对将要谈到的内容要有基本的常识，这样才不会一开口就露馅。
举例来说，“名嘴”崔永元经历了十多年的记者生涯，跑遍了中国的东西南北，有着丰厚的知识和生活积淀，才练就了一身能与任何人就任何话题进行沟通的本领。《五环夜话》主持人张斌也是记者出身，对体育的痴迷，对事业的热爱，使他有空就扎在体育群体中，无论什么体育项目，他都能如数家珍，娓娓道来……
六国合纵
战国时期，秦国仗着强盛不断发兵进攻邻国，占领了不少地方。其他六国都很害怕，想方设法去对付它。当时有一个人叫苏秦，他提出“合纵”抗秦，意思是六国联合起来共同抗秦。因为六国位置是纵贯南北，南北为纵，所以称为“合纵”。
苏秦是洛阳人。洛阳是当时周天子的都城。苏秦很想有所作为，曾求见周天子，却没有引见之路，被赶了出来。苏秦一气之下变卖了家产，到别的国家找出路去了。但是他东奔西跑了好几年，四处游说，却总是因为说不到点子上，也没做成官。后来钱用光了，衣服也穿破了，只好回家。
家里人看到苏秦回家的时候趿拉着草鞋、挑副破担子，一副狼狈样，都有些瞧不起他。他的父母狠狠地骂了他一顿；他的妻子坐在织机上织帛，连看也没看他一眼；苏秦求嫂子给他做饭吃，嫂子不理他，扭身走开了。
苏秦受了很大刺激，决心争一口气。从此以后，苏秦发愤读书，练习口才，天天到深夜。有时候读书读到半夜，又累又困，他就用锥子扎自己的大腿，虽然很疼，但精神却来了，他就接着读下去。传说，他晚上念书的时候还把头发用带子系起来拴到房梁上，一打瞌睡，头向下栽，揪得头皮疼，他就清醒过来了。这就是后来人们说的“头悬梁，锥刺股”的来历，用来表示苏秦读书刻苦的精神。就这样，苏秦用了一年多的功夫，口才和知识都比以前有了很大提高。
从公元前334年开始，苏秦开始凭借他的口才到六国去游说，继续宣传“合纵”的主张。他利用他这一年多苦学的知识，引经据典，详细论证他的“合纵”计划能给六国带来的好处，并保证说：如果由他苏秦来担任相国的话，一定能帮助六国抵抗强大的秦国。
苏秦成功了！ 第二年，六国诸侯订立了合纵的联盟，苏秦挂了六国的相印，成了显赫一时的人物。
这消息传到了苏秦的家乡，他的父母兄嫂都后悔以前对苏秦的态度不好。听说苏秦要去赵国经过洛阳，全家人特地赶到洛阳城外30里的地方，把路扫得干干净净，准备了丰盛的酒宴，跪着迎接他。苏秦看到这情景，前后对比，百感交集。
苏秦的成功告诉我们，唯一能影响别人的方法，是谈论他所关心的、他所想要的，并且教会他怎样去得到。
高才与高裁
有位官员读《论语》时，有些语句不大理解，想请一位学识渊博的人来解说一下，就问手下人：“这里有高才吗？”手下人刚好知道附近有位姓高的裁缝手艺不错，还以为这位官员要裁衣，就应声答道：“有。”官员听了很高兴，就立即让手下人把这个“高才”召来。姓高的裁缝听到官员找他，很是受宠若惊，于是兴高采烈地就来了。
官员问姓高的裁缝说：“贫而无谄如何？”姓高的裁缝有些不解，稍一停顿，回答说：“裙而无裥（衣服上打的褶子），使不得。”官员也觉得姓高的裁缝答得离奇，就又问道：“富而无骄如何？”姓高的裁缝以为官员要考自己，就应声答道：“裤而无腰也使不得。”官员一听姓高的裁缝答得驴唇不对马口，就怒喝道：“走！”姓高的裁缝慌忙答道：“若是有皱，小人这里有熨斗。”这是典型的不了解对象的故事。请你在跟人说话之前一定要告诫自己，你感兴趣的是你所要的，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。
说话真难
明朝的时候有个乡下人，当了衙门里的巡捕，被派做守门人。
因为是乡下人，没有什么文化，连最基本的上级的称呼也不知道。
一天，太守到了，守门人跪报道：“太老官人请进。”太守听了很生气，责令将守门人拉下去打十大板。
第二天，太守来时，守门人跪报道：“太公祖请进。”太守又责打了他。
到了第三天，太守又来了，守门人心中思量：前日说乡下话不行，昨日说官场话也不行，叫我如何是好？他灵机一动，报告说：“前日来的，昨日来的，今日又来了。”太守一听，禁不住笑了起来。
守门人其实并不愚笨，我们从他第三次的灵机一动就能看出，他只是不懂得如何去称呼上级的官名，如何避讳。这个故事告诉我们，该有的基本知识一定要事先准备好，否则一开口只会出洋相。
李播冒诗
唐朝的李播掌管蕲州的时候，很是爱才。有一次，一个叫李生的秀才来拜见李播，并献上了自己的诗。
李播看了李生所献的诗后大为吃惊，忍不住说：“这都是我的旧稿！你为什么拿我的旧稿来见我？”李生用别人的诗来冒充是自己的大作，没想到正好撞上诗作的真正主人，顿时羞愧得无地自容，好半天才惭愧地说：“我拿着您的诗卷冒充我自己写的，在江淮一带已经好久了。今天就请求您把这些诗送给我吧。”李播也很大度地说：“我老了，也就做到这个官职了。这些诗对我来说也没有用了，就送给你吧。”李生厚着脸皮表示感谢，站起来就要告别。李播问他要到哪里去。
李生得意洋洋地说：“我要到江陵去拜见我的表丈卢尚书。”李播问：“尚书的名字叫什么？”李生答：“弘宣。”
李播大笑道：“秀才又错了，卢尚书是我的亲表丈，你怎么又冒充呢？”李生一看冒充又露了馅，便惶恐地致歉，并说：“承蒙您老送给我诗，那就将江陵表丈也暂时借我用一回吧。”李播见这人脸皮如此之厚，大笑不已，把他送走了。
这位李生显然事先没有掂量清楚自己和说话对象的水平，结果刚好在鲁班门前弄大斧，两次吹牛都露了馅。
琵琶卜卦
在唐朝的时候，乡下有位何老太善用琵琶卜算，一时名噪四方，前去问卜的人络绎不绝，就连一些社会名流也争相前往。
一天，有个姓郭的官员慕名前来求占。他在何老太跟前拜了两拜，又献上银钱，想卜问一下他的官运。
何老太收了钱，调正弦，应和着琵琶声唱道：“是个大富贵好命，今年得一品，明年得二品，后年得三品，再后年便得四品。”姓郭的官员纠正说：“您弄错了！品数越少，官位越高；品数越多，官职越小。”何老太听了，紧接着就改唱道：“今年减一品，明年减二品，后年减三品，要是过个五六年后，您就是没品数了。”气得一直跪在地上的郭姓官员一下子跳骂起来。
这位何老太显然是个糊弄人的骗子，她不懂得如果想要钓上鱼的话，饵必须适合鱼，但她并没有准备好合适的饵。
练就一副好口才
口才好的人往往容易被人尊敬，而口才差的人容易被人遗忘，由此足以显示“口才”两字在人生旅程是具有何等重要的意义。
好的口才并不是一种天赋的才能，它是靠刻苦训练得来的。古今中外历史上一切口若悬河、能言善辩的演讲家、雄辩家，无一不是靠刻苦训练而获得成功的。
美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里到一个法：去听律师们的辩护词，看他们如何论辩、如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空地布道，回来后也学他们的样子。他甚至对着树、树桩、成行的玉米练习口才。
日本前首相田中角荣，少年时曾患有口吃病，但他不被困难所吓倒。为了克服口吃、练就口才，他常常朗诵、慢读课文。为了准确发音，他对着镜子纠正嘴和舌根的部位，严肃认真，一丝不苟。
我国早期无产阶级革命家、演讲家肖楚女，也是靠平时的艰苦训练练就了非凡的口才。肖楚女在重庆国立第二女子师范教书时，除了认真备课外，每天天刚亮就跑到学校后面的山上，找一处僻静的地方，把一面镜子挂在树枝上，对着镜子开始练演讲，从镜子中观察自己的表情和动作。经过这样的刻苦训练，肖楚女掌握了高超的演讲艺术，他的教学水平也提高了。1926年，年仅30岁的肖楚女就在毛泽东同志主办的广州农民运动讲习所工作，他的演讲至今受到世人的推崇。
我国著名的数学家华罗庚不仅有超群的数学才华，而且也是一位不可多得的“辩才”。他从小就注意培养自己的口才，还背了唐诗四五百首，以此来锻炼自己的“口舌”。
这些名人与伟人为我们训练口才树立了光荣的榜样，要想练就一副过硬的口才，就必须借鉴他们的经验，像他们那样一丝不苟地刻苦训练。正如华罗庚先生在总结练“口才”的体会时说：“勤能补拙是良训，一分辛苦一分才。”能够从容不迫地娓娓而谈，将使你的前途不可限量。想想凭借语言的力量操纵全场听众的那种快乐吧！
哈佛大学最杰出的心理学教授威廉.詹姆斯曾写下六句话：“倘若你对某项结果足够关心，你自然一定会完成。如果你希望做好，你就会做好。若你期望致富，你便会致富。若是你想博学，你就会博学。只有那样，你才会真正地期盼这些事情，并一心一意地去做，而不会费许多心神再去胡思乱想其他不相干的杂事。”让我们真正希望自己都有好口才。