第6章 我靠我的脑子卖房子

一

我出生在浙江省衢州市一个普通的工人家庭，从小大人们就都夸我伶牙俐齿，能说会道。但是我的学习成绩不太理想，于是大家就送了一个“喳喳胚”的绰号给我，意思是说我光能干了一张嘴巴。高中毕业后，我没能考上大学，在舅舅的介绍下，我去了一家纺织厂打工，工作又累又苦，每月却只能挣600元工资。虽然对纺织厂的这份工作我并不满意，无奈没有其他门路，这样一干也就干了一年多。

一次，在杭州打工的小姐妹戴月琴来厂里看望我，见我满脸疲惫的样子，就对我说：“阿珠啊，其实像你这样人长得漂亮，口才又好的女孩，在杭州根本不愁找不到好工作，何苦呆在纺织厂受苦受累。”月琴姐的一番话，正好说到了我的心坎里，我当即决定辞掉纺织厂的工作，与月琴姐一起去杭州打工挣钱。

1998年6月，我来到了杭州，在月琴姐的介绍下，到一家饭店当服务员。第一次见面，饭店老板就对我挺满意的，他说：“你好好干，我不会亏待你的。”这是一家规模不小的饭店，生意非常红火，我每天得工作整整十个小时，感觉并不比在纺织厂的时候轻松多少。到了月底发薪水的时候，却只领到了500元钱，我感到很委屈，心想，在这里累死累活的还不如在纺织厂拿得多呢！老板见我眼睛红红的，就对我说：“第一个月是试用期，只能拿试用工资的，如果做得好，下个月就可以涨到800元了。”我这才安下心来。

慢慢地，我开始展露出自己能说会道的优势来了。一次，饭店里来了一位穿戴考究的男士，一个人点了几只菜，沉着一张脸坐在角落里闷闷不乐地吃着。我很想上前劝劝这位男士，让他高兴起来，但又觉得有些唐突，生怕好心办坏了事。于是我就想了个办法，走到离那位男士比较近的一桌熟客那里，大声地说：“我给你们讲个笑话助助兴怎么样？”那桌客人当然很高兴，连连拍手叫好，我趁机偷偷地瞥了那位男士一眼，发觉他果然抬头朝我看了一眼。于是我就大声地讲了一个笑话：“一只壁虎正在猛追一只苍蝇，慌不择路的苍蝇一头钻进了草丛里。壁虎很着急，就在草丛里一阵猛翻。忽然，从草丛里爬出一只七星瓢虫，壁虎看见了，大叫一声：哪里逃！别以为你换了唐装，俺就认不出你了。”一桌客人笑得前仰后合，这时，我注意到那位闷闷不乐的男士也露出了情不自禁的笑容，便不失时机地拿了一叠餐巾纸过去递给他，一边装作漫不经心地说：“先生，用餐的时候应该保持愉快的心情，这样才有助于健康。”那位男士可能没想到饭店里的服务员竟会这么体贴，不知不觉就和我聊了起来。原来，他是附近一家软件公司的经理，因为上午一笔业务谈得很不顺利，所以心情非常不好。没想到，这一顿午饭，竟吃出了好心情。此后，这位经理就成了我们饭店的常客，他不仅经常光顾我们的饭店，还常常带来其他客户，而且每次带客户来，他总是点名要我帮他们点菜上菜。

正因为我能言会道，顾客们都很喜欢我，每次总是争相要我点菜，回头客越来越多。老板非常高兴，到了发薪水的时候，他不仅把我的工资涨到了800元，还额外地封了一个300元的红包给我。

为了能和各种类型的顾客打交道，经常给他们讲一些机智幽默的笑话，让他们吃得乐胃，吃得开心，我得不断地丰富自己的知识，于是我喜欢上了看报纸，报纸上的种种趣闻轶事成了我取之不尽的话题。

二

1998年10月，我偶然在报纸上看到一则招聘售楼小姐的启事，不禁心动起来。早就听说售楼小姐的收入挺高的，而且工作轻松，环境又好，是女孩子心目中的理想职业。于是，我偷偷藏好了报纸，一天下午趁店里空闲下来的时候，我找了个借口向老板请了几个小时的假，急匆匆地赶去那家房地产公司报名。来到房产公司售楼处的门口，我才从一块招聘牌上得知，原来他们要招的售楼小姐起码得有大专以上的文化程度。难道就这么回去吗？犹豫再三，我把心一横，一头闯了进去。

招聘人员见我没有文凭，毫不客气地说：“小姐，你没有仔细看过招聘要求吧？”我也不知打哪儿来了一股勇气，毫不退缩地说：“是的，我知道你们的招聘要求是起码得有大专文化程度，但是我相信你们真正需要的并不是文凭，而是销售业绩。我虽然没有文凭，但是我有推销能力，不会比那些有文凭的人做得差！”负责招聘的人见我这么自信、这么会说，不禁对我刮目相看，她将我仔细地打量了一番，便让我留下联系方式。我不敢留店里的电话，怕老板知道了露馅儿，就把月琴姐的电话留给了他们。

大概过了有半个多月吧，我觉得已经没什么希望了。一天，月琴姐突然跑来找我，看到她一脸神秘的样子，我便有了一种预感。果然，月琴姐把我叫出了饭店，悄悄地问我：“怎么？你跑去应聘售楼小姐了？他们让你明天就去报到呢！”

就这样，我成了一名售楼小姐。俗话说，隔行如隔山，真干上了，我才知道原来这售楼小姐并不好当。售楼小姐的收入是与销售业绩直接挂钩的，只有卖出房子，拿到了提成，才能拿到高薪。刚到公司第一个月，任凭我怎么努力，却连一套房子也没推销出去。那月，我只拿到了400元的底薪，还受到了销售部经理的口头警告：“要是再没有销售业绩，下个月就可以走人了！”

更要命的是，大伙儿都在背后议论我，说我这个高中生是靠吹牛夸海口进的公司，没有什么真本事的。听了这些议论我很不服气，但事实又让我百思不得其解：我那么的努力，可为什么总也说动不了那些前来咨询的客户，而有的售楼小姐显然没有我能言会道，却能成功地将楼盘给卖出去呢？我鼓起勇气向经理请教，经理见我态度诚恳，意味深长地对我说：“小王啊，做售楼小姐光嘴巴会讲还不行，更重要的是熟悉楼盘特性、掌握客户心理。”

经理的一番话对我启发很大，是啊，这售楼和做饭店的服务员可不同，在饭店里，能和顾客说说俏皮话，逗大家开心就能把顾客吸引过来，而推销楼盘就不是这么简单了。我刚到公司不久，对楼盘的了解还很肤浅，对客户的心理更是缺乏研究，推销起来自然是不得要领、事倍功半了。于是，我每天晚上都捧着大堆的楼盘资料认真研究，还从新华书店买来有关顾客心理学的书籍钻研。没多久，我就将公司所有楼盘的详细情况记得滚瓜烂熟了，不仅如此，甚至连公司楼盘附近由其他房地产公司开发的楼盘情况我也很熟悉，这使得我的销售成绩很快崭露头角。

1998年12月的一天，售楼处来了一对中年夫妇，按照我们的内部规矩，当时是由另一位姓郭的售楼小姐负责接待。这对夫妇非常仔细地询问了位于滨江四号地块的楼盘情况后，看样子似乎非常满意，可当他们问明了楼盘价格后，却露出了一丝失望的神色。原来，他们刚刚考察了同样位于滨江四号地块由另一家公司开发的一处楼盘，相比之下，同样面积的一套住房在那家公司的价格要至少便宜一万元左右。看到他们犹豫的样子，郭小姐急切地解释道：“一分钱一分货嘛，我们的楼房质量更好！”可这对夫妇却说：“依我们看两家楼房的质量差不多的。”在这种执著的客户面前，郭小姐显得有些底气不足，她只是反复强调“一分钱一分货”，却再说不出什么有说服力的理由来。眼看着这单生意即将泡汤，郭小姐急得不知所措，我赶紧走了过去，微笑着插话道：“这位先生和太太果然好眼力，我们这片住宅和你们刚刚考察过的那片住宅的确不相上下，无论地段、交通、结构都旗鼓相当，因此价格也相差无几。但是为什么我们的楼盘要稍微贵一点点呢，正如咱们郭小姐说的，是一分钱一分货呐。你们看，咱们的楼盘就在江边，站在阳台上就可以看到水景，而他们的楼盘虽然与我们的紧挨着，但在他们的小区内无论哪套住房都是看不到江水的。相反的，在他们的小区外就是一条大马路，不仅噪音会比我们的小区大，而且从马路上或多或少也会扬过灰尘来。你们看，现在的居住环境最讲究环保，多花万把块钱，却选择了一处更清静、有美景的住宅，应该是很合算的。”经我这么一分析，这对挑剔的夫妇总算又停下了脚步。

三

我的业绩终于开始逐月飙升，到1999年5月，我的平均月销售业绩在整个销售部的14名售楼小姐中已名列首位，月薪达到了7500元。

1999年7月，月琴姐跑来找我，说她们公司那位姓陈的老板想在新开发的蒋村商住区买两套住房，听说我是业绩不错的售楼小姐，想请我去做做参谋。好朋友开口求助，我自然是毫不犹豫地答应了。为了帮陈老板买到称心的房子，我利用休息日，以购房者的身份赶到蒋村商住区，对那里已经开发和正在开发的几大楼盘做了比较全面细致的考察。

几天后，我胸有成竹地和陈老板去实地挑选楼盘了。逛了一大圈后，陈老板看中了已经建成的某花园中的两个105平方米的大套，总价是99.8万元。他征求我的意见，我就分析给他听：“现房的价格一般要比期房高，而您买这两套住房的目的是为了保值增值，并不是现住，所以还不如买期房更合算。”事先我已经比较过了，在附近的期房楼盘中，某小区的环境、位置、住房造型、结构都最理想，升值潜力应该会很大。陈先生听我分析得头头是道，就和我去这个小区的售楼处看了楼盘模型，最后选定了两个156平方米的跃层式特大套，一算价格，也只要101.6万元。也就是说，花几乎同样的价格，在相差无几的地段买到了相当于原先三个大套的住房面积！陈先生一高兴，就给了我整整两万元的酬劳。

拿到这两万元钱的时候，我几乎有点不敢相信，千辛万苦地推销出去两个大套，公司给我的提成最多也就几千元，而为别人当一回买房的参谋，竟可以拿这么多钱！我从中悟出了一条生财之道：购房者都希望能得到优惠，但又往往不知道该怎么还价，凭我做售楼小姐这一年来的经验，完全有能力让购房者得到更多的实惠。因为对于零星的购房客，售楼处一般是不会主动给予优惠的，就算有优惠，最多也不会超过一个百分点；而对于10套以上的购房大户，政策就不同了，遇到那些不太抢手的楼盘，有时候优惠幅度可高达十个百分点。因此，我只要能说服十位以上的购房者，委托我统一向开发商集体购买，就能使每位购房者得到不少实惠。于是，我打算利用业余时间做购房顾问。

1999年9月，我开始实施我的计划。一个休息天，我来到了颇有人气的“某某新城”售楼处，守在门口等待着顾客的到来。然而意想不到的是，我明明看到有不少顾客的购房意向已经十分明确，但当我凑上前去还未说上几句，那些购房者却都抱着一种怀疑的目光客气地打断了我。有一位头发花白的老者甚至还用语重心长的口吻对我说：“姑娘，年纪轻轻的干什么不好，要做这种事？现在的人觉悟可都是挺高的，不会轻易上当的！”那口气分明是把我当成了骗子。

首战失利，我并未气馁，我认真分析了失败的原因，关键是人们对我缺乏信任度。这也难怪，对于这种送上门来的好事，的确会有不少人不习惯，而要把问题解释清楚，还真不是一句两句能说得清楚的。于是，我吸取教训，改变了策略。我去印制了一批名片，名片的正面印上“购房顾问陈妙珠”和我的手机号码，背面则用简洁的语言把委托购房的实惠与方法作了说明。

这一招果然灵验多了，那天我发出了十几张名片，没过几天，就有五位购房者陆续打来电话，其中有一位很快就和我签订了委托协议。这给了我很大的鼓舞，我认定做这一行绝对有戏，于是干脆辞掉了售楼小姐的工作，一门心思搞我的“购房顾问”了。我每天都去“某某新城”售楼处的门口，辨认着那些有购房意向的顾客，向他们分发名片。仅仅过了一个月，我就先后收到了12位欲在该楼盘购房客户的购房委托书。随后，我又对该楼盘进行了认真细致的分析，找出了该楼盘存在的三点不足：一、缺乏车位；二、绿地面积不足；三、户型不理想，洗手间没有窗户。然后，我以一个“购房大户”的身份信心百倍地走进了“某某新城”售楼处经理室，面对着经验丰富的售楼经理，我侃侃而谈，从楼盘户型的缺陷，到小区绿地和车位的不足，一一加以分析。售楼经理面见我这么熟知他们的底细，流露出一丝不易察觉的疑惑目光，但是面对“大户”，他又不得不陪足笑脸，哈哈，那种感觉真是妙极了。经过整整一天的谈判，他终于答应将楼价下调10%，也就是说，我可以为12位委托购房者平均每人节省4万多元的房款。当然啦，按照协议，我也可以从每位委托者那里拿到20%的代理费。

四

当然了，在做购房顾问的过程中，我也常常会遇到一些难缠的事儿，这时就得运用智慧，力争把坏事变成好事。有一次，一位心怀鬼胎的吕先生给我打了个电话，邀请我到月亮湾茶馆谈买房的事。我兴高采烈地去了，在茶馆幽暗的灯光中，吕先生直言不讳地对我说，他打算在我代理的楼盘中购买四套房子，但有一个前提条件，那就是要陪他过一夜。当时，我真想给他一个耳刮子，但我很快冷静了下来。我故作蔑视地说：“吕先生，我看你不像是诚心要买房的。”听我这么一激，他有些急了，着急地说：“谁说我不是诚心买房的？就看你是不是诚心做这笔业务的了！”我就说：“如果我不是在诚心地做业务，何苦那么吃力地把你们组织起来去看房子？但要是像你要求的这样去做业务，那我何必这么辛苦呢？不如直接去做三陪小姐得了。”吕先生显然没有料到我的反应这么快，他愣了有好几秒钟，终于给了自己一个体面的台阶，他说：“陈小姐，就冲你这骨气，那四套房子我是买定了！”有些人可真叫犯贱，哈哈，你说过瘾不过瘾？

到后来，一些房地产开发商也主动找上门来了。2001年5月，有一家房地产公司的业务经理来找我，原来，他们公司在近郊的一个镇上开发了一批住宅，本以为这里地属杭州，楼盘能够旺销，没想到由于地处偏僻，交通又不太方便，结果销售形势很不理想，而公司又急需回笼资金，以便投入到其他新的项目中去。压力重重的业务经理听说我专门做购房代理业务，便千方百计找上门来，希望我能帮助他把楼盘销售出去。他答应给我15%的房价特惠，条件是起码售出30套以上。这可是从未有过的优惠幅度！我当然有兴趣啦，当天我就跟着那位业务经理去实地看了楼盘。真是不看不知道啊，那片住宅环境幽静、结构合理、楼幢间距开阔、绿地面积充足，其实是一处非常理想的居住地，但他们有一个最大的问题就是交通不便，连通往小区的道路还是泥泞的土路。不过，如果从长远的发展眼光看，随着城市化进程的不断加快，道路甚至公交车直通小区是迟早的事，因此这个小区的投资潜力是很大的，要不是他们急于回笼资金，我认为只要放一放，就完全可以卖出好价钱的。当然了，这些话现在说说不要紧，当时我是不会跟那位经理讲的。

回来之后，我立即行动起来。一方面，我利用关系网络广泛发布信息，另一方面又有重点地给曾经委托过我代理购房的60多位客户发信，告诉他们有一处非常值得投资的房产，希望他们抓住机会，并请他们代为向亲友宣传。由于有过良好的合作基础，不少客户对我的能力都非常信任，他们纷纷向我打听有关细节。2001年7月的一天，我专门包了两辆大客车，将86位有购买意向的看房者浩浩荡荡地拉到了镇上，由于这次组织的对象定位准确，绝大部分客户都是冲着投资而非现住的，因此大家对该楼盘果然非常看好，最终有43位客户在这片住宅里买了52套住房。

自从1999年9月至今，我已经成功地运作了十多个楼盘的业务代理，先后为一百多位购房者代理了购房业务。所以说啊，只要肯动脑精，我们售楼小姐也能做出名堂来的。

（口述人/陈妙珠，女，26岁，售房小姐，浙江衢州人。采访时间：2002年7月。）