第9章 暗示效应：巧妙地改变你的心意
很多人都听过《三国演义》中“望梅止渴”的故事，讲的是曹操率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井和一条溪水。于是曹操便大谈：“前面山上有一片梅林，大家可去。”梅子是酸的，人们一提到“酸”，或一想到“酸”，自然会大量分泌唾液（这是条件反射，因为“酸”必须要用大量唾液来冲淡和中和），这样官兵们口中便有不少唾液了，自然可以暂时解渴。
据报载，1985年在美国洛杉矶举办了一场具有较大影响的足球赛，观众有数千人。看比赛期间，有6人反映胃部不适，有的说肚子痛，有的说想呕吐。赛场的服务人员通过了解情况，猜想他们是因喝了台下出售的某种软包装饮料所致，于是立即通过广播通知大家不要再饮这种包装饮料。不料广播后，场内相继有200多人出现食物中毒症状被送到医院。经医院认真化验，该软包装饮料完全合乎卫生标准。于是又通过广播宣布该饮料“无罪”。此消息传开，抬进医院的200多名“患者”便不治而愈，停止了“中毒反应”又跑回赛场继续看比赛。
这两个实例：曹操采用的“望梅止渴”及足球比赛中的广播，实际上反应的都是心理学中常见的一种效应，即暗示效应。望梅止渴的暗示效应使官兵们暂时解渴，起到了积极的暗示作用；足球比赛中第一次“广播”是个暗示，后来为软包装饮料“平反”的广播又是个暗示，两个广播的暗示效应作用恰好相反，但都具有化腐朽为神奇的巨大力量。
从心理学角度来讲，所谓的暗示是指人或环境以非常自然的方式向个体发出信息，个体无意中接受了这种信息，从而做出相应的反应的一种心理现象。一个人不自觉地接受暗示，并按暗示做出行为反应的心理现象叫暗示效应。例如，“疑神疑鬼”、“杯弓蛇影”导致生病就是暗示效应作用的结果。
对暗示效应进行研究的一个著名实验是美国心理学家谢里夫做的。
他要求大学生对两段作品做出评价，并告诉学生说，第一段作品是英国大文豪狄更斯写的，第二段作品是一个普通作家写的。其实这两段都是狄更斯所写的作品。受了暗示的大学生却对两段作品做了十分悬殊的评价：第一段作品获得了宽厚而又崇敬的赞扬，第二段作品却得到了苛刻而又严厉的挑剔。两段作品出自同一位作者，只不过受到的暗示不同，就得到了大为不同的效应。
暗示效应是社会生活中极为普遍的心理效应。很多人认为催眠术很神秘，甚至认为与学心理学的人谈话聊天也会被催眠。其实，催眠术实质上就是利用暗示效应使人进入催眠状态的。当然，并不是每个人都能被催眠，只有受暗示性强的人，才有可能被催眠。例如，催眠师使用暗示语让大家闭上眼，“你的眼睛开始疲倦起来了……你已经睁不开眼睛了……你全身越来越沉重，头脑越来越模糊……你就要睡着了……睡吧……熟睡吧……”在这期间，如果有一位中年女性浓浓的呼吸声，马上就会有数名女子也都打起呼噜来，有几个人甚至还会鼾声如雷。这就是催眠诱导语所起的暗示效应。一般来说，女性的暗示性强，感情脆弱，容易接受暗示，进入催眠状态；而男人，特别是坚毅的、精力旺盛的胆汁质男人，则很难令其进入催眠状态。暗示效应极为普遍，但催眠术只能作用于一小部分人。
由暗示效应衍生出来的反暗示效应在我们日常生活中也是极为常见的。反暗示效应就是说反语或过分夸大以致达成相反结果的效应。曾听说过这么一个笑话，我认为它能很好地诠释反暗示效应。
朱生是有名的聪明人。汤生有一次在室内对朱生说：“都说你聪明，你若能把我从屋内骗出屋外，我便佩服！”显然，汤生暗示朱生没有骗他出屋的本领。此时，朱生叹口气说：“当然，你坐在屋内舒舒服服的，谁能骗得出，但若你在屋外，我肯定能将你骗入屋内。”汤生听罢，说：“好，我马上出去，看你如何将我骗得进来！”说着，便出屋去，朱生笑曰：“怎么样，一句话就把你骗出去了吧！”
你让我骗你出屋，我偏要来个反暗示，通过把你骗进屋，达到把你骗出屋的目的！
日常生活中随处可见的广告商经常利用反暗示效应推销产品。例如，香烟商有意在广告上写：抽烟有害健康，请勿抽烟，其中包括××牌香烟。而人们便偏要去买这种香烟尝尝，结果大获成功。当然，如果广告过头，也造成反暗示效应，常常是得不偿失。例如，油嘴滑舌的小贩，把商品说得天花乱坠，反而使人产生怀疑而不去买其商品。
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简化、最典型的条件反射。暗示就像一把“双刃剑”，它可以带来积极的效用，但如果弄巧成拙，暗示的效果就会适得其反。关键在于接受心理暗示的个体自身如何运用并把握暗示的意义。
显而易见，“反香烟广告”是商家有意利用反暗示效应刺激人们注意其品牌，刺激人们的购买欲；而油嘴滑舌的小贩是不懂得反暗示效应导致事与愿违，弄巧成拙。
暗示能给被暗示者带来积极的影响，但是不良的、负面的暗示也会使一个人产生严重的心理困惑，甚至有时也会摧毁一个人。一名患有良性肿瘤的患者如果被误诊为恶性的，那么这个人生命的流逝会比那些真正患了恶性肿瘤的患者要快得多。相反，如果一个患有癌症的病人在受到医生积极暗示时，病情会迅速好转。生命在受到暗示时所启发的能量是相当巨大的。
暗示在教学活动中所带来的效果也是不可小觑的。老师有意赞扬表现良好的学生时，要特别留意自己所释放出的暗示意义是否会让其他学生产生消极的心态，“老师没有表扬我，是不是我哪里做错了”“我也做得很好，凭什么不奖励我”等，这些消极的心态会使他们严重受挫。
我们为什么会受到暗示的影响呢？其实，这是由人格中的“自我”所决定的。人格中的“自我”部分，并不总是完美无缺的。人不是神，没有万能的自我，也没有完美的自我，它会受到我们内心无穷欲望的驱使，也会受到周围环境有限信息的限制，所以由“自我”监控表现出的行为决策和判断总会受到某些人的质疑。一个“自我”比较发达、健康的人，通常就是我们所说的“有主见”、“有自我”的人，独立性比较强，受暗示性比较低。但是“自我”的不完美，以及“自我”的部分缺陷，还是会给外来影响留出空间、给别人的暗示提供机会。我们发现，人们总会不自觉地接受自己喜欢、钦佩、信任和崇拜的人的影响和暗示。这使人们能够接受智者的指导，作为不完善的“自我”的补充。这是暗示作用的积极面。但是，如果一个人的“自我”发展受到严重创伤而表现出不安全时，暗示会让他怀疑自己所做出的任何决策，包括正确的。这是暗示作用的消极面。这也是为什么同样的暗示对不同的人影响相差甚远的原因所在。
在日常生活中，我们一定要认真对待各种暗示，如语言暗示、行为暗示、信誉暗示、情境暗示、表情与动作暗示等。当我们感觉到来自他人的暗示，甚至因此而导致自己身心发生重大改变时，一定要注意分析暗示的来源、原因及对自己的作用，尽量做到接纳积极暗示，摒弃消极暗示。当我们在与他人交往时，如果发现他人有可能受到自己的暗示时，也要注意暗示的方式和尺度，尽量使他人接受积极的、适度的暗示，防止因为暗示而导致他人心理甚至行为方面出现不必要的问题。
暗示效应带给我们的影响是巨大的。我们经常使用着暗示，或暗示别人，或接受别人的暗示，或进行自我暗示。积极的心态，如热情、激励、赞许或对他人有力的支持等，使他人能够得到温暖，得到战胜困难的力量，表现出积极健康的精神状态。反之，消极的心态，如冷淡、泄气、退缩、萎靡不振等，则会使人受到消极暗示的影响，使人承受的不仅是暗示带来的痛苦与压力，而且还会影响人的身体健康。我们遇到的很多问题都可以通过积极的心理暗示进行缓解，“我一定行”、“我一定可以做到”，以达到身心的和谐统一。