第四节 多业并举&快速崛起

一、土霉素之王

行业内其他竞争对手的实力不断增强，与辉瑞争夺分割市场份额。在发酵化学领域具有杰出能力的辉瑞公司面对这样的局面，又是如何应对的呢？

推出新产品是辉瑞回击对手最有效的手段，于是，药效优于青霉素的土霉素于1950年诞生了。辉瑞的研究人员采集了大量的土壤样本，在一个月内测试了大约5000份培养菌。随着色层分析法的引入，它可以将复杂的混合物分离为不同的纯物质群，团队可以更好地分析他们在土壤样本中发现的化学物质。

功夫不负有心人。1949年年底，辉瑞终于找到了“产金土”，研究人员在从美国中西部找到的土壤中发现了一种证明对很多致命细菌有效的物质。它的代号为PA-76，表明它是辉瑞抗生素的第76个培养菌，这是第一种由辉瑞自己的科学家发明的产品——土霉素。根据约翰·麦基所说，这个名字非常贴切：“我想要一个贴近大地的名字，一个可以轻松地被医生、科学家和一般人所记住的名字，因为它由大地而生。”

最初，PA-76在色层分析法分析上与金霉素极为相似，以致一些辉瑞的员工以为它就是金霉素。但是贾斯帕·凯恩发现了一种尤为重要的区别，这使得辉瑞小组推断出他们发现了一种效力更强的抗生素。几年以后，他仍能生动地回忆起他在工作时第一次看到土霉素的情景：“我曾经每个早晨都走进实验室，检查前一个晚上布置的色谱分析条。但是一天早晨，出现了一大块空白区域，一些抗生素杀死了那个区域所有的细菌。”

感觉到这一发现的重要性后，辉瑞立即召集不同领域的科学家来研究PA-76。葛莱蒂丝，原青霉素小组的成员，以及药理学家S.Y.P’an共同负责检测这种新化合物。与之前投入青霉素和链霉素旷日持久的巨大努力相比，PA-76从泥土演变为药物的速度非常迅速。在仅仅几个月内，辉瑞改善了生产技术，归档了专利权保护并完成了缜密的临床试验。

在1950年的新年夜，葛莱蒂丝在纽约哈莱姆（Harlem）医院展开了土霉素的第一起人类试验，试验的结果超过了辉瑞最高的预期。患者的烧很快退了，感染被治愈了，副作用也降到了最低。辉瑞管理层立即得知了这一振奋人心的消息。尽管史密斯先生正在医院治疗癌症，但他听到辉瑞的最新突破后也非常激动。

在病床上，史密斯对自己的接班人麦基说：“如果这个抗生素土壤筛选计划能够有任何结果的话，不要再犯我们在青霉素上犯的错误，不要把它交给别的公司，我们要自己去卖，自己开药厂。”

史密斯先生的建议听起来很合理，但是做起来并不容易。直接销售给医院和药店，将会使辉瑞公司与那些依靠布鲁克林工厂的原材料和成品的药品公司进行长期的、面对面的竞争。失败可能会使辉瑞失去所有的顾客，不管是老顾客还是新顾客。

当辉瑞的管理人员在当初他们投票决定大规模生产青霉素的同一间布鲁克林工厂的房间里会面时，他们都认为近期的教训很明显。辉瑞开拓了青霉素的生产，然而其他公司却带着最大利益离开。当拥有一个新的突破产品时，公司有机会带有公司自主商标的土霉素走向世界。辉瑞团队知道他们只有一个选择：听从史密斯先生的忠告，再冒一次险。

就像预期的一样，公司的决定引发了制药和相关化学制品领域顾客的强烈抗议。辉瑞的销售人员被洪水般的愤怒的电话淹没，一个制药公司声明，它会买除辉瑞之外的其他任何公司的产品。麦基却一点也没有想妥协的意思。他说：“我们在过去的化学领域失去的东西，会在新的领域里弥补回来，并得到更多。”

事实证明，麦基的决策是正确的。辉瑞的新抗生素取得了前所未有的成功。遗憾的是，约翰·史密斯，这个为辉瑞成为一个成熟的制药公司而付出巨大努力的人，并没能活着享受到这份成功的喜悦。1950年7月10日，仅仅在土霉素获批准上市前一个星期，约翰·史密斯不幸逝世。

对史密斯先生的赞美充斥着全球各大主流新闻媒体。一个贸易出版商用以下文字表达了很多人的看法：在史密斯先生职业生涯中最伟大的成就无疑是他在首支伟大的抗生素——青霉素的发展上所扮演的角色，这为抗生素研究和发展铺开了完整的道德，同时对于全国公共健康也具有重大的意义。

辉瑞公司遵照史密斯先生的遗愿，将辉瑞品牌化。因为近100年来，辉瑞公司一直是化学原料产品供应商，将产品以原料药的形式卖给其他公司，后者再贴上自己的商标加以包装投入市场。

然而，当时有两种与土霉素属于同一类型的产品也几乎在同一时期研制出来。一种是金霉素，1948年由美国氨基氰公司的洛沙平实验室商品化；另一种是1949年由帕克·戴维斯公司研制出来的氯霉素。为了把“土霉素”推向市场，充满激情的约翰·麦基先生积极向医院和医生促销。1950年，辉瑞公司培训了8名医药销售代表。当土霉素于1950年3月15日得到美国食品与药品管理局批准上市后，辉瑞的市场营销团队马上分头行动，将贴有本厂商标的药品推销给批发商，向医生介绍这种辉瑞专利药物的疗效。

辉瑞的有利对手默克公司直到1953年才建立起市场营销组织。而辉瑞的这8位零售人员组成的市场营销团队，在一年以后就发展到100人，成为制药行业销售与市场营销组织的先驱，之后，也被公认为整个医药行业中的最佳组织。

不仅如此，麦基还在医学杂志上广泛地为土霉素和其他辉瑞的药品做广告，这种营销形式在当时的制药工业中很少采用。土霉素在推向市场一年后，就已经占到辉瑞公司整个销售额的1/4。

1950～1952年，土霉素的市场需求以势如破竹的速度增长。土霉素的销售让公司的利润翻了几番，达到1.07亿美元。截至1953年，辉瑞雇用了1300多名药品代表，来推广辉瑞这款新的神奇药品——土霉素。

土霉素的有效性和适应性促进了其巨大的成功。一开始是以胶囊的形式卖出，之后变换为各种形态。新应用同样持续地发展。单单在1952年一年，辉瑞引进了15种土霉素的变种，包括一种口服配方及人们可以想象的任何剂量。土霉素甚至被证实对牲畜和农业应用也有效。这样卓越的万能用途确保了它作为行业内最畅销产品的地位。

从青霉素热潮开始，像史密斯和麦基这样的领导者就将抗生素视为辉瑞未来成长的关键。1952年，辉瑞建立了一个单独的抗生素部门，带有研究部门、营销部门和制造部门，都由恩斯特·韦伯、生物医学研究部的执行总监、贾斯帕凯恩、科学事务部的副总裁领导。同时，随着辉瑞稳步将土霉素的生产从布鲁克林转移到康涅狄格，格罗顿成为世界上最大的发酵工厂。

二、结缘动物保健

辉瑞也尝试用土霉素加一些其他药品配置成的剂型治疗动物的疾病。研究人员观察到：那些被给予抗生素保护的动物比那些只被提供了一般饮食的动物要长得更快、更健康。1950年，辉瑞公司引进了Bi-Con，首支动物健康产品，这种产品包含了维生素B12和链霉素发酵残余。

很快，研究就证实了科学家们的猜测，土霉素在保护动物健康方面将比链霉素有效得多。他们甚至设计出一个配方来拯救小猪（见图1-38）。曾几何时，在美国，每年1/3的新生小猪都会被母猪翻身压死。

如果辉瑞可以开发出一个安全的配方以喂养小猪，那么数百万只小猪将会成活。辉瑞动物营养学家卢瑟开始接受这个挑战，以攻克这个超级机密的“小猪工程。”他极其重视保密情况，以致他自己在布鲁克林3B大楼废弃的SUCIAC实验室建了一个工场，并自己掏钱买了所有的材料——瓶子、奶瓶奶嘴和笼子。

卢瑟的团队在处理这些小猪时表现出了极高的想象力。为了用瓶子哺养它们，科学家们建了一个特殊的带有奶嘴的饲养槽。为了复制小猪睡觉、醒来及喂养的循环，研究人员用音乐“培养情绪”来叫醒它们，再用“Brahms’Lullaby”来哄它们睡觉。

卢瑟的团队将他们研发的配方命名为Terralac，在宾夕法尼亚州的R&L农场进行了试验。最初的结果非常显著，将抗生素加入饲料来喂养牲畜使动物变得更健康，同时还节省了谷物。卢瑟将这个配方展示给负责分配的销售部门，麦基看到了动物疾病研究学和农业研究的潜力，并开始加强和拓展这些领域。

辉瑞的农业研发中心于1952年成立，公司在Terre Haute的Vigo工厂建造了一个700英亩的农田研究中心（见图1-39）。为了表彰卢瑟的成就，他于1953年被任命为Vigo的研发总监。随后，工厂又扩展了一个45英亩的实验田用以研究动物营养和疾病研究药物，并完全配以最先进的设备。

1953～1955年，农业部门开发出不同的产品，包括混合了土霉素和链霉素两种物质的Agrimycin。到20世纪50年代末，主攻牛类发热和猪类钩端螺旋体病的动物产品以显著的速度改进。

三、新一轮的国际化

约翰·史密斯的过世标志着一个时代的结束。在建立起成功的制药业务之后，辉瑞将成为一个全球企业。三个智慧的人会领导这次伟大的事业：辉瑞总裁约翰·麦基、他的助手杰克·鲍尔斯以及唐·希尔顿，他曾经在1947年被聘为辉瑞的第一位全球销售经理。这些人看到世界对有效药物的需求达到了前所未有的水平，他们意识到欧洲和亚洲仍然处于战争后的恢复阶段，而且发展中国家强烈要求更好的生活方式。辉瑞领导人知道他们正处于一个前所未有的全球增长时代。

在1950年，杰克·鲍尔斯向麦基指出，辉瑞的竞争对手在海外获得了巨大利润，辉瑞必须走向世界。这两个人都意识到土霉素为辉瑞打入全球市场提供了一个历史性的机会。杰克·鲍尔斯问麦基：“谁将带领辉瑞走向世界？”麦基没有一丝犹豫，回答说：“由你来做。”

杰克·鲍尔斯身先士卒，先在几个国家开设了小型销售代理店，后建立小型的销售代理网络。发展到20世纪50年代，辉瑞已经在世界各地建立了办事处、子公司和合作企业，很快成为国际性领先公司。

杰克·鲍尔斯率领公司的一批闯将，大胆提出要实现6000万美元的国际年销售额，这在当时是一个庞大的数字。尽管高级管理层满怀热情，但是公司的经验不足还是阻碍了其发展。杰克·鲍尔斯要求行动者们要“研究所在地区的经济体系，与当地政府建立适当的联系，学习当地的语言、历史、文化和习俗，并且尽可能聘用当地人为员工”。这个行动方针在日后取得了惊人的成功。

杰克·鲍尔斯曾经描述道：他们在辉瑞上花费了很多金钱，而且从代理转变为我们自己的分支的确比较困难。但是一个来自古巴的代理真的让我继续了下去。他来吃午饭，我们便交谈起来。他拿出一个钱包，并给我看了几张照片。我说：“噢，这个很不错，是你的乡村俱乐部吗？”“不，不是”他说“这是我在哈瓦那的家，当然，我在城外的乡村还有一个。”我从来没有忘记这些话。这个人在辉瑞之外获得了巨大的财富，但是是我们做了所有的科学工作。于是我决定，我们要接管所有的代理机构。

在1951年一个冗长的周六会议中，杰克·鲍尔斯概述出他对辉瑞全球分区的计划。他挑战性地将公司画在地图上，设立了一个年收入6000万美元的全球销售计划，杰克·鲍尔斯宣告，辉瑞已经进入了走向全球的时刻。他敦促销售人员去“学习经济，与政府部门建立适当的联系，学习外语、历史和习俗，并且尽可能地招聘当地员工。”

最初，杰克·鲍尔斯和希尔顿关注于在加拿大、古巴、墨西哥、英国和比利时开设辉瑞办事处。到1951年年底，辉瑞加拿大公司以蒙特利尔的设施去包装和分销辉瑞商标的抗生素，已经完全运营起来。辉瑞加拿大公司之后是位于墨西哥城、波多黎各、巴西、巴拿马和古巴的辉瑞有限公司。在比利时，辉瑞国际公司与一家当地公司合作，为欧洲和中东包装和分销药品。之后，辉瑞收购了在巴西的Fursland公司。

杰克·鲍尔斯将这些海外销售办事处与新生产工厂结合起来。他的想法是通过降低向进口货物征收的关税和其他税收以夺取竞争优势。通过当地工厂，辉瑞能够满足区域要求，比如说相比于口服药品，法国和意大利更倾向于注射，而德国人则喜欢柠檬味的药品。

辉瑞在国外的办事处不断增加，到1953年3月，辉瑞在海外拥有3家新制造公司：辉瑞英国公司、辉瑞比利时公司和辉瑞在巴拿马的泛美有限公司。随着比利时和英国运营的展开，以及在南美和远东分销网络的建成，辉瑞准备成为一个全球性的强势组织。随着公司继续在新的国家举旗建营，将世界分为四个区域：欧洲、西半球、远东和中东。每个区域都应该由一个来自曼哈顿总部的区域总监来领导。而实际上，辉瑞给予海外员工极大的自主权，让他们开发新的机会，并可以就重要事项当机立断。

一个辉瑞海外机构的典型运营形态是：小成本预算，单一狭窄的办公室及少量员工。唯一的美国人通常是这个国家的经理，他向区域经理报告，而区域经理则直接向杰克·鲍尔斯先生报告。每一年，这种全球性的冒险都会证明是一个胜注。到1957年，公司国际集团已经超过6000万美元的销售指标，遥遥领先于国内的竞争对手。到了1959年，辉瑞已经取得了炫目的成就——所产生的利润中，全球业务占了85%。而当辉瑞将这些收入中的大部分再投资进创造它们的当地组织时，公司获得了更大的动力。

再投资是杰克·鲍尔斯哲学理念中的核心部分。“我们想把自己的根基挖得更深并且继续成长，”他说，“这是对公司的成长做贡献，是对辉瑞做出贡献的方法。”杰克·鲍尔斯从来没有忘记过那些日子。就像他日后谈论的那样，“我们不存在经验的负担，所以我们并没有意识到问题。没有人可以告诉我们不能这么做，冒险一试使这段时间充满乐趣。”

当辉瑞在国内外锤炼新试验时，麦基不仅成为一个受制药行业尊敬的领袖，同样也是行业自身一个受欢迎的拥护者。麦基经常从制药发展的趋势及行业对社会的贡献角度进行演讲（也出过书）。他频繁地出差，向当地商会、地区商务组织、城市论坛以至于纽约安全分析协会进行宣传。麦基同样不知疲惫地向大学校园发起运动，鼓励学生们将制药行业作为职业目标。

麦基的努力及辉瑞突破性的抗生素和它在营销及销售上的创新性，使公司很快名声大震。很多国家的出版商用赞许的辞藻记录辉瑞的医学功勋，几乎每天都能听到辉瑞公司的新闻。他们称赞约翰·麦基是将土霉素作为礼物送给人们的一位世界级人物，或是公司被称为快速成长的神奇药品行业奇观之一（图1-40为工人在使用土霉素包装机）。

当一个《纽约客》的记者来到布鲁克林工厂为一个抗生素研究的故事寻找素材时，麦基告诉他抗生素是“可以救命的魔术”，还说，“当你可以帮助世界上的其他人活下去的时候，你自己的生活也会变得非常有意义。”

为了在未来的医生中增加公司的品牌认知度，辉瑞在1951年雇用了70个医学院学生，在夏天放假的时间来到公司工作。他们在抗生素的用法上接受了简洁而又密集的培训，然后分配到全球40个城市，用以教授当地医务人员如何使用土霉素和其他辉瑞产品。

公司同样为医生、牙医、护士和兽医创立了一份关注最新抗生素领域开发研究的通讯册。这份通讯册因为同样报道竞争对手的成功及自身研发上的挫折而赢得了医药工作者的赞赏和信赖。在1959年，公司安排在《纽约时报》上刊登辉瑞年度报告以作为周日副刊。这份副刊产生了非常好的宣传效果，因其在公共关系上的创新尝试，《行业营销》宣布辉瑞被评为“年度最佳公司”。

四、诉讼纠结之痛

尽管对辉瑞来说20世纪50年代是以一个新药剂的灿烂未来为起始的，然而却以阴云密布结束。美国政府以价格固定和串通为由起诉了一部分制药公司。

杰克·鲍尔斯先生在难以避免这份起诉后，愤怒地讽刺：“这是一个沉痛的打击，因为如果存在激烈的竞争，这竞争也将是存在于广泛的抗生素领域。我们互相残杀，但是我认为这在很大程度上是不可避免的。制药公司被认为是神奇药品的制作者，这使得我们被放在了关注的中心，然后Sen Estes Kefauver过来将我们放在了一个丑恶的聚光灯下。”

联邦贸易委员会（FTC）已经悄悄地调查制药公司很多年了。它的报告指出在1949～1956年间，29种新抗生素被推向市场。联邦贸易委员会起诉氰胺公司（American Cyanamid）和辉瑞公司控制着几乎整个抗生素市场的38%，而且“某些专利（可能）存在与反垄断法冲突的情况”，联邦贸易委员会随后起诉了六家公司，包括以固定价格罪名起诉辉瑞。这些起诉从涉嫌垄断四环素及其衍生品，到密谋获取这些药品欺诈性的专利权。

约翰·麦基以绝对的否认作为回答：“辉瑞从来没有参与过任何密谋犯罪的行为，从来没有滥用过专利权，从来没有固定价格，而且从来没有使用过垄断权力。说辉瑞误导了专利办事处并封锁信息的起诉完全是无根据的。”

处于争议中的专利权是针对四环素的，它几年前激发了行业内的斗争。辉瑞的主要产品是土霉素（氧四环素），它的主要竞争对手是金霉素（氯四环素）。这两种强力的抗生素激发了制药公司去深入研究土四环素的化学性。辉瑞对此非常有信心，如果金霉素分子被剥夺了其氯原子，那么它就可能成为一种独立的抗生素。

辉瑞的探索成功了，并为它新命名的抗生素四环素（tetracyn）申请了专利。然而，在分离四环素分子的竞赛中，辉瑞并不是唯一的选手。李特尔公司的科学家同样成功地从金霉素中提炼出了四环素分子。在辉瑞申请专利5个月后，American Cyanamid，Lederle的母公司，以阿克洛密辛四环素的名字申请了自己的专利。

当两家公司都收到来自美国专利办事处的干涉通知时，他们通过谈判提出了一个解决办法。辉瑞在四环素专利申请上获得优先权，以及生产金霉素的非独家权力。基于它首先提出申请，辉瑞得到了四环素的专利权。

然而，休战并未持续很长时间。因为当四环素的化学组成公布时，第三个公司Bristol Laboratories，声称他们一直都在生产着四环素。Bristol于1953年10月，辉瑞提出申请的一年后，提出了自己的专利申请，结局则又是一份干涉宣告。

1954年10月，专利审查者H.J.Lidoff中止了对四环素氢氯化物的干涉进程，并宣布四环素并不具有专利资格，因为它是金霉素的副产品。在辉瑞证明这并不是事实之后，公司再次于1955年1月宣布了对药品的专利所有权。尽管辉瑞很快提出侵害诉讼，起诉其他公司销售四环素，但是所有其他三家公司最终被授予了生产和销售的非独家权力。

尽管对于这种安排各公司还是满意的，但是在FTC报告中它却被解释为一种非法的密谋犯罪。这个报告一旦被发表，国内的主要报纸都会报道这个故事。有史以来第一次，制药公司感觉到了公众责难的烈度。FTC正式提交了对辉瑞、American Cyanamid、Bristol、Squibb和Upjohn关于同谋和垄断的诉讼。听证会被安排在1959年1月。

联邦贸易委员会的诉讼为Estes Kefauver提供了一个完美的舞台。Estes Kefauver是一位来自田纳西的，具有入主白宫野心的参议员。身为反托拉斯和垄断法参议院司法小组委员会的主席，Kefauver直接针对制药行业发起了一个听证会以探索药品研究、检测、成本和定价。

Kefauver通过起诉那些药品中包含不值钱的原料，但却总是提高百分之一千或更高价格的情况，抓住了主旨。制药生产商则通过全面告诉公众在发现和开发药品中所产生的支出来反击。接着，Kefauver展开了第二波攻击，主要针对辉瑞畅销的口服抗生素氢磺丙脲涉嫌具有致命副作用。事实证明，起诉是错误的，辉瑞为保护氢磺丙脲的完整做出了巨大努力。作为第一款一天一次、也是首支非发酵产品，这种药品标志着公司的一个新方向。麦基像具有使命一样参加了所有的听证会，带着由大学独立科学家提供的详尽的文件、精细的案例、确凿的发现，以及竞争公司研究人员做出的相关发现。他就氢磺丙脲的发展为小组委员会做了详尽、全面的介绍。

辉瑞的领导人完全乐于提供关于药品成本和定价方面的所有信息。他以辉瑞不同研究项目的统计分析来开导委员会，甚至举出大量成本昂贵的研究和测试最终却没能生产出可行药品的实例。麦基到处游走，监督每个进程，并驳倒所有他认为不准确的陈述。他甚至去反驳Kefauver的陈述并散布自己的想法——甚至在参议院的新闻稿发出之前。

麦基，“辉瑞的发电机”，与公司的科学家和其他管理人员一起努力完成任务。随着听证会的继续，强加价格控制的立法明显没有丝毫进展。当小组委员会在夏休后再次集会时，参议员Kefauver的好斗语气已经消失了，他表扬了辉瑞，指出公司青霉素的价格与其竞争者相比低了50%。

尽管这场战役以胜利结束，但是战争还在继续。在三年全面的包含证人、文件和完整审判的听证会后，FTC听证会审查人Robert Piper撤销了所有关于辉瑞、American Cyanamid、Upjohn、Bristol-Mayers公司、Bristol Laboratories（Bristol-Mayers公司的子公司）及Olin Mathieson在固定价格方面的指控。然而，司法部在审查了11000多页相同的证据后提出了自己关于辉瑞、Bristol和American Cyanamid密谋限制竞争和固定价格方面的犯罪控告。犯罪控诉同样针对于约翰·麦基个人提出。

辉瑞再一次发动所有资源发起精神性的防御战。联邦法院于1965年解除了对麦基的诉讼，但是对于辉瑞和其他公司的起诉则引起了严重的不良影响。就像杰克·鲍尔斯于1991年记录的那样：我们不仅要对法律敏感，并认真对待律师意见，同时还要对政府规章和惯例敏感。我们知道了，像Kefauver这样的人会小题大做，并基于自己的种种目的追究下去。这无疑会对公司造成巨大的伤害。因此，你需要了解这套体系。自从那时起，我们便在华盛顿开设了办事处。

1959年，当公司面对历史上最大的困难时，辉瑞雇用了一个人，这个人在30年后，带领辉瑞走向了前所未有的成功。作为一个主修海洋生物学刚刚从斯坦福大学本科毕业的新人，威廉·斯蒂尔以医疗销售代表的身份加入辉瑞。当他将自己的第一个领域——加州的San Joaquin山谷变成这个地区的顶级生产区域时，立即吸引了辉瑞管理层的注意。当他在1991年成为CEO，1992年选为董事会主席时，斯蒂尔将帮助辉瑞成为世界领先的制药公司之一。

20世纪50年代末，辉瑞已经完成了在50年代初设立的目标。公司已经成功地从一个供应商转型变为销售自己名下产品的制药企业。它同样在世界的任何区域建立工厂和培养销售代表。为了开展下一步骤，并成为行业知名的全球领袖，辉瑞需要面对建立最顶尖研究部门的挑战。