情商3:影响你一生的工作情商
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工作价值的巨大差异

派屈克·麦卡锡再一次玩起了他的销售魔术,这次他的客户是福特汽车公司退休的主席唐纳德·彼得森。彼得森正在寻找尺寸是43号的夹克衫,这个尺寸很难买。麦卡锡是西雅图诺德斯特龙旗舰店的销售员。彼得森打电话给麦卡锡,麦卡锡为他找遍了仓库,找不到43号的夹克衫。所以彼得森继续询问其他男装店,还是没有他要找的那种夹克衫。

但是几天后,麦卡锡打电话告诉彼得森:已经专门为他定做了一件,现在那件符合彼得森尺寸的夹克衫马上要送到他家了。

麦卡锡所在的男装店以“为顾客提供周到服务”而享有美名,麦卡锡就是这里的优秀店员。15年来,他一直是店内业绩最佳的销售员。通过提供额外的服务,他建立起超级顾客人脉,人数高达6000人。当新产品到货时,他会揣测顾客的喜好,主动通知那些顾客。顾客生日当天或者对顾客来说重要的纪念日来临时,他甚至会打电话给顾客的家人,提供送礼物的好建议。

造就出色业绩的要素中,情感能力占2/3以上,有数据显示:找出具备这种能力的人或者将员工培养成具备该能力的人,可以为公司增添可观的利润。多么可观的利润呢?他们的年度销售额超过100万美元,而一般员工仅8万元左右。

有一项可靠的评估针对几千名在职员工进行分析,这些员工从邮局办事员到法律事务所合伙人,他们都是能为企业做出重大经济贡献的人。这项调查是由该领域的专家密歇根州立大学约翰·亨特(John Hunter)、艾奥瓦大学的弗兰克·施密特(Frank Schmidt)和迈克尔·朱迪希(Michael Judiesch)所进行的,他们将派屈克·麦卡锡那样一流的员工(这些员工仅占全体员工的1/100)所创造的经济价值与普通员工或者表现不佳的员工的经济价值相比较。

他们发现,业绩出色的员工创造的经济价值随着工作复杂度上升而上升。

·对于比较简单的工作(如机械操作员或者文秘)来说,最优秀的1%的员工所创造的经济价值是最差的1%的员工的3倍多。

·对于复杂度中等的工作而言,如销售员或者机械师,最优秀的1%的员工所创造的经济价值是最差的1%的员工的12倍,就是说1个最优秀员工的业绩等于12个最差员工的业绩。

·至于复杂度高的工作,比如保险推销员、财务经理、律师和医生,研究者做了稍微不同的比较,将优秀员工与一般员工相比较,而不是与最差员工。即使这样,1%的优秀员工创造的经济价值是一般员工的127倍。