第4章 说话不自信的士兵，当不了将军(3)

会场休息期间，马云去了趟洗手间，孙正义也跟了进来。双方对视了一会儿，马云突然提出了一个折中的方案：“我觉得8200万美元是个合适的数字，你觉得怎么样？”孙正义想了一下，很痛快地同意了：“好，那就这么定下来。”

回到谈判桌前，他们告诉在场的人问题解决了。蔡崇庆说：“他们两人去洗手间时，还显得有点紧张，再回到谈判桌上时已经笑容满面了。”为什么马云要提8200万美元，不多不少？“这是平衡的结果，投资者和我们都做了妥协。”马云这样解释。在软银二度注资之后，其股份已经增至接近30％，但尚未达到相对控股，相对控股的是包括管理层在内的阿里巴巴员工股。

这就是阿里巴巴的第四次融资，实际上是阿里巴巴为淘宝融资，也可看作孙正义主动投资让阿里巴巴做淘宝。

马云的这种不放弃、不停试探的精神，对他的成功是有极大帮助的。没有谁可以轻松说服另一个人，事实是，不管干什么，都要有一个过程，而且这过程往往并不是很愉悦。这时候，只有坚持，才能达到目标。

当然，想要做到坚持说，首先要解决一个问题。很多人被人拒绝之后就不再开口了，之所以这样不是不明白只有继续说才有说服对方的可能，而是觉得接着说显得很没面子，甚至有的人被拒绝之后便觉得对方没有善意，从而怀恨在心。其实大可不必。

想想看，我们不是也经常拒绝别人吗？总结一下我们拒绝别人的理由，就会发现，我们其实没有恶意，不过是有诸多不方便的条件，所以不想在某个时刻跟某个人交谈而已。如果被我们拒绝的人，换个时间再来，我们很可能愿意跟他们聊。而拒绝我们的人，也是这么想的。所以不要觉得被拒绝之后便是没了面子，从此不再上那人的门。

多一些坚持精神，被人拒绝之后不闭嘴，才能完成更多的说服。

把“坏”事往好里说

评价一个人口才的标准，不仅仅是他的讲话技巧，更多的还是他传递出来的是什么样的信息。同样的道理，表达技巧好的人，自然更受欢迎。可是，如果一个人在表达上欠缺，却总是能讲出更深的道理，另一个人虽然表达技巧好，但常常言之无物，显而易见是前者更受欢迎。所以，想要让自己的讲话吸引更多人，还要在讲话内容上多下功夫。

对于当今的社会，更能吸引人的是正能量的话。所谓正能量的话，就是能够让人振奋的，可以给人加油、鼓劲的话。这样的话能够点燃人们内心的激情，让人听了之后在内心燃起希望。马云就是一个传递正能量的人。

如果你对马云足够了解，自然会知道，他很少抱怨，在遇到困难的时候，也从不将原因归结为环境的变换，总是在第一时间寻找解决办法。这个态度就是正能量的态度。更为重要的是，即使是不太具备正能量的话，他也能够讲出正能量来。这就是一种境界了，总是能把“坏”事往好里说。

在讲到创业的艰难时，马云说：

什么是品牌和企业？我比别人活得长。你活着人家死了，你就是品牌，就是这么简单。

我觉得做一件事，经历就是一种成功。你去闯一闯，不行你还可以掉头；但是，你如果不做，“晚上想想千条路，早上起来走原路”，你肯定不会成功。

如果一个年轻人今天和你说他要做什么，三年后依然说他要做这个，而且坚持在做，那你就一定要给这个年轻人机会。

在困难的时候，你要学会用左手温暖你的右手。你在开心的时候，把开心带给别人；在你不开心的时候，别人才会把开心带给你。

开心快乐是一种投资，你开心就要和别人分享，然后有一天别人会回报于你。做一份工作，做一份喜欢的工作就是很好的创业。

没有自己经历过困难的人，不会克服更多的困难。别人能帮助他一次，很难帮助他第二次，人只有靠自己。另外还要记住，这个世界上充满着爱、充满着关怀和关心，所以他应该想他今天碰到的是运气不好的事，比他倒霉的人多得很。

别人怎么说，是没办法的事。你自己要明白，我要去哪里？我能对社会创造什么价值？创业的时候，我的同事可能流过泪，我的朋友可能流过泪；但我没有，因为流泪没有用。

我自己告诉自己，我做的事情是对的，我做的事情是非常艰难的，虽然很少有人做得了，但是我愿意尝试。最艰难的黑暗是一个临界点，你跨过这个临界点，就有可能看到曙光。因为，黎明前的黑暗是最难捱的。

最重要、最珍贵的是，我们即使犯了很多错误，走了很多弯路，仍然要有信心面对明天的挑战。

遇到困难的时候不要怕，而是迎难而上，将问题解决。这就是马云的行事之道，也是他一直在传达的理念。正是这份理念，让马云感染了一批又一批人。

很多人都有一个不好的习惯，即爱抱怨。工作不顺利的时候，他们抱怨工作环境不好，个人不开心的时候，他们抱怨这个社会太过冷漠。总之，在这些人看来，他们身上一切不好的东西，都不是由他们本身造成的，而是外在环境造成的。这样的人就是不讨喜的，他们的言谈给人的感觉就是这是一个阴郁的、不敢承担责任的人。他们的话自然也就是负能量的话，不仅不会获得别人的认同，反而会让很多人产生厌烦感。

而传递正能量的人则不然。他们总是有一种积极乐观的心态，也有一种勇往直前、不畏艰险的精神。就像马云一样，互联网遭遇寒冬的时候，别人都在发愁，马云想的却是怎么度过这个寒冬。这就是一种正能量，他能给人以力量，让人热血沸腾。一个能够给别人力量的人，自然是大家都喜欢的人。

沟通是为了获得别人的认同，因此不要总是讲些消极的话，那样只会让我们变得令人讨厌。让自己积极起来，多给人传递些正能量，自然能够得到我们想要的结果。

给别人鼓劲，就是给自己鼓劲

一个人，不仅要懂得如何对别人讲话，也要偶尔对自己讲话，给自己鼓励，为自己加油，帮自己打气。只有这样，才能保持激情和自信，有了激情和自信之后，才有去说服别人的情绪和动力。

所谓的对自己讲话，也就是要懂得自我鼓励。很多人都没有这个意识，他们给别人讲述道理的时候，说得很明白，可是一旦自己遭遇同样的境况，便不知所措了，从而开始一蹶不振，失去了往日的激情和活力。这时候，不仅自己的情绪无法调节，也没有激情再去说服别人了。

所以，若想要真正让自己保持激情，就要坚持不懈地给自己加油鼓劲，要给自我以力量。世界很复杂，也很现实，在我们情绪低落的时候，很少能有人及时来到我们身边，并给予有效的劝解。这时候就要靠自己了。完成自我鼓励，然后带着激情重新上路，才能去说服更多的人。

我们看看马云是怎么给人打气，同时也给自己打气的。

1999年，我们提出要做80年，在互联网最不景气的2001年和2002年，我们在公司里面讲得最多的词就是“活着”。如果全部的互联网公司都死了，而我们还活着，我们就赢了。我们永远相信只要永不放弃，我们就还是有机会的。

最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有梦想，只要不断努力，只要不断学习，就有成功的那一天。今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大部分人是死在明天晚上，所以每个人都不要放弃今天。

有一个梦想以后，你要经历每一天的痛苦，每一天的积累，没有谁一开始就会成功。这么多年来，我上过很多当，犯过无数错误，走过很多误区，经历过各种各样的事情，这些却是一个创业者最大的财富。

不要总想我能赚多少钱，如果这样想一定很痛苦，尤其是在网上创业的朋友。今天这里有很多成功的网商，前面三年根本没有赚钱，天天在网站上贴帖子，泡论坛，我有时候很好奇，晚上这一帮人还在做什么？早上8点起来他们又上网了。这是一种快乐，一种积累。

每次打击，只要你扛过来了，你就会变得更加坚强。我又想，通常期望越高，失望越大，所以我总是想明天肯定会倒霉，一定会有更倒霉的事情发生，那么明天真的有打击来了，我就不会害怕了。你除了重重地打击我，又能怎样？来吧，我都扛得住。抗打击能力强了，真正的信心也就有了。

100个人创业，其中95个人连怎么死的都不知道，没有听见声音就掉下悬崖，还有4个人是你听到一声惨叫，他掉下去了；剩下1个可能不知道为什么还活着，但也不知道明天还活不活得下去了。

这是马云演讲中的一段，从中我们可以看出，马云是一个从来都不会失去信念的人。他懂得自己给自己加油、鼓劲，所以才能永远都有激情。之后，他靠自己的激情去点燃别人，从而获得大家的认可。

讲话传递的不仅是理念，更是一种情绪和态度。因此，如果想要让更多人愿意听我们讲话，喜欢听我们讲话，就要在给别人讲话的时候保持一种积极阳光的心态。而想要永远有这种心态，自我鼓励是必不可少的。多跟自己聊聊天，给自己一些力量，我们充满了正能量之后，才能点燃别人。

世上没有什么可怕的事情，主要看能不能坚持，只要坚持住了，总会有出头的那一天。怕的就是遇到一点困难就止步不前了。这样的人，是不会成功的。经常性地给自己一些鼓励，让自己有坚持的动力，也有奋斗下去的激情，这样才能传递出更多的激情。当我们给别人传递激情的时候，也就是别人被我们说服，开始认同我们的时候了。