第8章 无中生有

【原文】

诳也，非诳也，实其所诳也。少阴，太阴，太阳。

【译文】

用假象欺骗敌人，但不是弄假到底，而是巧妙地由虚变实。也就是说，开始用小的假象，继而用大的假象，最后假象突然变成真相。

【浅析】

此计名出自《道德经》（又名《老子》）第四十章：“天下万物生于有，有生于无。”

“无中生有”，这个“无”，指的是“假”，是“虚”；这个“有”，指的是“真”，是“实”。“无中生有”，就是真真假假，虚虚实实，真中有假，假中有真。虚实互交，扰乱敌人，使敌方判断失误、行动失误。

实施本计可以分成三个步骤：第一步，示敌以假，让敌人误以为真；第二步，让敌方识破我方之假，掉以轻心；第三步，我方变假为真，让敌方仍误以为假。这样，敌方思想已被扰乱，主动权就被我方掌握。

使用此计有两点应予注意：第一，敌方指挥官性格多疑，过于谨慎的，此计较易奏效；第二，要抓住敌方思想已乱，迷惑不解之机，迅速变虚为实，变假为真，变无为有，出其不意地攻击敌方。

“无”和“有”是矛盾的两方面，老子在研究天下万物变化时说：“天下万物无生于有，有生于无。”“无中生有”作为古代哲学含有阴阳变化之理，作为谋略也可发出许多令人惊叹的事件。

【典故】

唐朝安史之乱时，许多地方官吏纷纷投靠安禄山、史思明。唐将张巡忠于唐室，不肯投敌。他率领3000人的军队死守孤城雍丘城。

敌众我寡，张巡虽取得几次出城袭击的小胜，但无奈城中箭枝越来越少，赶造不及。没有箭枝，很难抵挡敌军攻城。张巡想起三国时诸葛亮草船借箭的故事，心生一计。急命军中搜集秸草，扎成千余草人，将草人披上黑衣，夜晚用绳子慢慢往城下吊。

夜幕之中，敌将以为张巡又要乘夜出兵偷袭，急命部队万箭齐发，急如骤雨。张巡轻而易举获敌箭数十万枝。天明后，敌将知道中计，气急败坏，后悔不迭。第二天夜晚，张巡又从城上往下吊草人。

贼众见状，哈哈大笑。

张巡见敌人已被麻痹，就迅速吊下500名勇士，敌方仍不在意。500勇士在夜幕掩护下，迅速潜入敌营，杀得敌军措手不及，营中大乱。

张巡乘此机会，率部冲出城来，杀得敌军大败而逃，损兵折将，只得退守陈留。张巡巧用“无中生有”之计保住了雍丘城。

【案例】

兰丽公司编撰故事提升知名度

“无中生有”是用假象来欺骗对方，让别人弄不清楚虚实。此计运用在商业中就是要虚张声势，让产品深入消费者的心中。

1976年10月，美国加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告，画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故事！”注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明，等待消费者去函索阅。

当消费者收到画册，会看到一个很有趣的故事。故事的内容是：

“很久很久以前，在一个很遥远的地方，有一位很讲究美食的国王。在皇家的御厨房中，有一位烹饪技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。

有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，当然就做不出好的餐点来了。国王立即命御医给厨师医治，可惜无效，逼得厨师不得不离去。

厨师流浪到森林中的一个小村落，帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣喜自己的手痊愈了。

他离开了牧羊老人再返回都城，正遇上皇家贴出告示征召厨师。

于是，他蓄须前往应征。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。

国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，获得无意中的治疗。

根据这一线索，国王让科学家们详细研究，结果发现，羊毛中含有一种自然的油脂，提炼出来，有治疗皮肤病的功能，并由国王命名为兰丽。”

这个故事，是由美国加州的兰丽公司编撰的，台湾的代理商用它来告诉本地的消费者，是顺理成章的公关策略，这个故事，更美化了这种产品。

在以后的几个月中，兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的广告，在公众心目中又增大了其美好的形象，使兰丽绵羊油逐步打进了家庭，让许多家庭中的妇女感到在生活中需要这种产品，其在市场中也有了良好的知名度。

兰丽系列产品在遭遇到很强的同类产品竞争的情况下，如翠兰貂油、芳香绵兰油等，特别是翠兰的竞争攻势甚强，广告亦表现很有力，兰丽始终能保持住市场优势，主要应归功于代理商借助兰丽公司以“无中生有”之计编撰的那一个美丽的传奇故事，再配以几则很有人情味的广告，在社会公众中形成了兰丽的美好形象。

图德拉的神奇赚钱术

“无中生有”的计谋之神奇就在于真真假假、虚虚实实，让人摸不着头脑，从而牵制和调动对方的行动。经济活动中运用“无中生有”的策略，并不是指诳骗、弄虚作假等欺诈作为，而是指实实在在正正当当的经商谋略。它可以是运用智慧“空手套白狼”，也可以是在产品、销售策略、广告公关中独具匠心、标新立异。

图德拉先来到阿根廷，了解到那里牛肉生产过剩，但石油制品比较紧缺，他就同有关贸易公司洽谈业务。

“我愿意购买2000万美元的牛肉。”图德拉说，“条件是，你们向我购进2000万美元的丁烷。”

因为图德拉知道阿根廷正需要丁烷。所以正是投其所好，双方的买卖意向很顺利地确定了下来。

他接着又来到西班牙，对一个造船厂提出：“我愿意向贵厂订购一艘2000万美元的超级油轮。”

那家造船厂正为没有人订货而发愁，当然非常欢迎。图德拉又话锋一转：“条件是，你们购买我2000万美元的阿根廷牛肉。”

牛肉是西班牙居民的日常消费品，况且阿根廷正是世界各地牛肉的主要供应基地，造船厂何乐而不为呢？于是双方签订了一项买卖意向书。

图德拉又到中东地区找到一家石油公司提出：“我愿意购买2000万美元的丁烷。”

石油公司见有大笔生意可做，当然非常愿意。图德拉又话锋一转：“条件是你们的石油必须包租我在西班牙建造的超级油轮运输。”在产地，石油价格是比较低廉的，贵就贵在运输费上，难就难在找不到运输工具，所以石油公司也满口答应，彼此又签订了一份意向书。

三个意向书变成了一个行动，由于图德拉的周旋，阿根廷、西班牙、中东国家都取得了自己需要的东西，又出售了自己待售的产品，图德拉也从中获取了巨额利润。