第7章 销售流程的第二个要素(3)
当你书写汉密尔顿这个名字的时候，你的眼睛看到了它，因此，你的视觉就将这个名字的印象传递给了某个大脑中枢。同时，书写的时候钢笔粗糙的笔尖在纸上发出的刮擦声以及你自己大声拼读的声音，会通过听觉将你对这个名字的印象传递给另一个大脑中枢。另外，如果墨水溅在了你的手指上，那么，你的手指对墨水的感觉以及书写这个名字的时候你的手指和手所作的运动，还会将其他的感觉印象传递到其他的大脑中枢。还有，你的钢笔在纸上书写时的那种滞涩感也会让你对汉密尔顿这个名字产生触觉印象。如果你用一支粗劣的钢笔书写过这个名字，那么这个名字将会始终给你留下一个不够光滑、不够流畅的印象。因此，你的大脑中的触觉中枢就会记住这个名字。除此以外，你也许还会发现其他很多种感觉。只要刺激了任何一种独立的感觉，都会给相应的大脑中枢留下印象。
也许你会问，这种记忆方法有什么效果呢？很简单，你的大脑有六个神经中枢，而不是一个。如果你对这六个神经中枢都给予适当的刺激，让它们对汉密尔顿这个名字产生印象，那么，同只刺激一个神经中枢相比，记住这个名字的几率显然可以增加五倍。等到需要的时候，任何一个大脑中枢都可以将以前接收到的信息反馈给你。比如，当你努力回忆汉密尔顿这个名字的时候，当你开始写一封信的时候，或者当你的钢笔在纸上发出沙沙的声音的时候，你都可能会想起他。
上面我们举的例子是要回忆一件事情。事实上，当你希望自己能够牢牢记住在未来某个时间要做的事情的时候，采用上述记忆方法效果会更加明显。假如你希望在某时某地提醒自己去做一件事情，那么，如果你将预期要做的事情同这个时间、这个地点要做的其他事情联系起来的话，你将会准时记起自己要做的事情。
假如你想在明天记着买一件东西。那么首先请计划一下要在什么时间以及哪个商店购买，然后想象一下在明天的上班途中，当你经过这家商店的时候，你将会做些什么，也就是说想象一下你的整个购物过程。
要尽可能地想象出实际购物能够带给你的各种各样的感觉印象。比如你首先会看到商店美丽的橱窗，然后走进商店，嗅到了商店里那种独特的味道，此外，还感到了在这家商店里比在大街上更加温暖或者更加凉爽。总之，要提前在想象中身临其境，到明天你希望去的那个地方“神游”一番。然后，第二天当你真的到了那个地方的时候，你的所有感觉将会像想象中一样受到触动，因此，你将立即想起自己计划要做的事情。
当然，以上所述提高记忆力的训练仅仅是智力开发的一个方面。但是，智力开发的所有方面都需要一个相似的过程，同时都需要科学地使用相同的感觉工具。首先，要将你感到的印象——重复性的、各种各样的印象传递给你的大脑，这其中的每一种印象都会增强你的大脑组织。然后，为了使感觉和大脑之间的信息传递顺序颠倒过来，就要对肌肉和感觉进行训练，使它们具备快速的反应能力，确保大脑能够迅速、准确地向外传递信息。
要让身体和感觉这两种“工具”协同努力，才能得到最高的效率。迅速的肌肉活动可以加快大脑的反应速度。比如：生活在城市的人们无论是走路还是工作都是匆匆忙忙、风风火火，而生活在农村的人们则往往从从容容、四平八稳。这种生活节奏的差异就是城市人比农村人反应更快的一个重要原因。农民经常拖着沉重的步伐在田野里辛勤地劳作，这样他们的身体动作就变得相对缓慢。因此，他们的思维以及反应速度就相应地变慢了。总之，心理现象和生理现象是紧密相连、相互影响的。
5.塑造你的精神和灵魂，做纯洁的推销员
现在，让我们看一看可以塑造一个人的精神和灵魂的工具和方法。通常人们都认为最有效的工具是知识——那些有助于让一个人清清白白地生活、坦坦荡荡地工作的知识。其实，要将一个人培养成为一名精神高尚的推销员，就需要让他在生活中时时刻刻地实践这种知识。
过去，销售人员在工作中会不择手段地使用各种各样卑鄙的方法，诸如弄虚作假、虚报开支、进行不道德的勾当以及迎合买主的低级趣味等等，因为他们认为这些方法行之有效，而且他们也早已对这些方法习以为常了。过去，一个好的推销员往往是那些能喝更多的酒、抽更多的烟的推销员。但是，在今天看来，这样的推销员已经不能算是最好的推销员了。
如今，只有那些无论是身体上、思想上还是精神上都像无瑕的美玉一样纯洁的人才能成为一名成功的推销员。但是，这种转变并不是通过任何形式的宗教皈依来完成的。除了他们自己，任何人都不可能拯救这些新型推销员的灵魂。这种灵魂的拯救不是为了升入天堂时能够获得上帝赐予的一顶桂冠，而是要在现实中将每一天的工作做得更好。现在，销售人员已经不再将豪饮狂欢作为一种销售手段，因为这会降低他们的销售效率。他们也不再同那些品行不端的男男女女一起穷奢极欲、挥霍无度了，因为他们希望为自己的销售理想保持一个更高的标准。我们已经知道了什么事情值得做，什么事情不值得做，因此，我们将只做那些值得做的事情。这样的取舍其实是为了我们自身的利益——说起来虽然有些自私，但却更加文明。
商业道德的现代准则是在实际中运用传统的“金科玉律”（己所不欲，勿施于人）来谋求我们自身的利益。一个人对“金科玉律”的传统理解产生了怀疑，于是将这个座右铭作了如下的修改：“如果你希望别人怎么对待自己，那么你就应该怎么对待别人。如果你这样想的话，你就能够做到这一点了。”这种愤世嫉俗的心态基于一种错误的观念——正确地做一件事情所能够获得的好处一定是源于其他人的投桃报李，既然别人不愿意同你互惠互利，那么传统的“金科玉律”便不值得我们信奉了。每一个人都认为如果没有强制措施，仅靠“金科玉律”来生存是不可能的。这种想法很令人不解。但是我们的社会还不至于到那种程度。我们必须要明白的一点是：正确地做一件事情所能够得到的主要好处是它可以让我们变得更加成熟、更加刚毅。我们必须明白：同“让我们更加成熟、更加刚毅”这个好处相比，从任何交易中得到的任何好处都不足挂齿。
如今，销售工作对推销员的品质要求比以往任何时候都高，因此，推销员对自身品质的修养不能有丝毫的松懈。从这个意义上说，他们就如同是一个个备战世锦赛的运动员。试想，在比赛到来之前，如果一个长跑选手、一个棒球选手、一个拳击手或者任何一个运动员中断了训练，那么他在比赛中获胜的几率能有多大呢？对于一个运动员来说，需要坚持不懈的不仅仅是训练，还有其他方面，比如戒酒。因为在开始比赛之前的几分钟里，即使是一杯白兰地也会让一个运动员几个月的戒酒功效化为泡影。
在提高精神修养的过程中，首先要让自己确信传统的“金科玉律”值得奉行。要仔细考虑你的行为对自己以及其他人所造成的影响，直到你可以完全确定这种影响为止。然后，要牢记销售工作的精神标准对你的价值，在实际工作中始终执行这个标准，而不能有任何例外。要知道，如果诚实守信、光明磊落的品质在“忏悔星期二”这一天值得奉行，那么，在其他任何一天的任何时刻都同样值得奉行。同时，这种诚实和磊落必须是真正和纯粹的，而不能掺杂任何的私心杂念和不良动机。
即使从严格的商业角度来说，提高精神修养也是完全必要的。因为如果没有一定的精神修养，一个推销员不可能进入顾客的心灵世界。向顾客推销商品并不是要说服顾客，而是要抓住销售在顾客心里所激起的某种渴望。而渴望往往是一种同精神活动相联系的情绪化过程。
6.推销员，你在为自己工作！
现在，我们已经讨论过了培养一个推销员所需的“原料”和工具。那么尚待讨论的是“加工流程”中的另一个因素——“生产车间里的工人”，也就是每一个希望成为推销员的人自己。我们需要具备什么样的能力才有可能成为一个伟大的推销员呢？首先请记住要想成为一名优秀的推销员需要付出一生的努力和汗水。
现实中，有很多推销员不知道自己在为谁工作。他们错误地认为自己是在为某某老板工作。正因为这个错误的想法，所以每当到了下班时间或者在完成了他们所谓的“一天的工作”之后，这些推销员们就迫不及待地从自己的工作角色中“解放”出来。事实上，在将自己培养成为一名优秀推销员的过程中——这是我们一生的工作——我们都是在为自己而工作。因此，一天24小时，我们都应该充分地利用，开发和维护自己的销售能力。
我们可以将每天分成大致相等的三个时间段：工作时间、娱乐时间和休息时间（睡眠时间）。但是要明白：无论是在重要性还是在所实现的结果方面，每个时间段和其他时间段一样，都是“工作时间”。
在积极从事销售工作的时候，我们应该全身心地投入到工作中去——这是我们的共识。我们也知道，在上班的时候每个推销员都会全力以赴，所以在这里我们不需要讨论所谓的“上班时间”。但是，我们应该明白：作为一个推销员，我们永远都没有下班时间。
西方有这样一句古老的谚语：整天工作不玩耍，聪明孩子也变傻。不错，为了更好地工作，一个推销员的确需要休息和娱乐。但是他所采取的娱乐只能是那些真正可以让他重新振奋精神的娱乐。我们花在工作之外的时间应该全部投入到工作中去。有一些娱乐可以为我们以后的工作增加效率，不过也有很多娱乐方式不仅不能增加我们的工作效率，相反还会对我们实际的销售能力造成损害。它们有可能会让我们的发展停滞不前，甚至还可能让我们步步后退，或者说让我们已有的条件和优势逐步丧失。
在现实的销售工作中，有很多懒惰成性的推销员，也有不少操劳过度的推销员。这两种做法都会降低他们的工作效率。但是在将自己培养成为一名优秀的推销员的“工作”中，无论如何过度操劳也不为过。
比如，在经过了好几个小时的旅途劳顿、刚刚走下火车的时候，有的人为了赶时间，会直接去乘坐公交车或者出租车，其实适当地散散步是更好的选择，因为这对你的身体大有好处。当坐在车上无事可做的时候，有的人会闭目养神，其实阅读一些有益的书籍是更好的选择，因为这样不仅能够滋养你的心灵，而且还能够让你的大脑获得休息。在周末，有的人会躺在床上一觉睡到中午，其实早早起床、到市郊的农村去远足是更好的选择，因为融入到大自然中会让你感到精神愉悦、心情舒畅。总之，要充分地利用你的休闲娱乐时间，在身体上、智力上和精神上为自己注入新鲜的活力。
在培养一个推销员的过程中，睡眠时间同其他两个时间段一样重要。因此，你一定要保证自己的睡眠质量。当你躺在床上的时候，应该让身体、大脑以及精神都获得充分的放松和休息。首先要确定自己每天所需的睡眠时间——在这个问题上因人而异——然后，要努力让睡眠时间中的分分秒秒都充分地发挥它的价值。晚上休息的时候，一方面要保证室内空气的流通，因为在精力的恢复方面，清新的空气比舒适的枕头更加重要；另一方面，要让自己的大脑和精神彻底的放松，否则，你不可能有高效的睡眠质量。
7.你代表着你的老板、公司和你自己
关于销售工作，还有另一个你应该了解的特点。在拜访一位潜在顾客并且作自我介绍的时候，你往往会说“我代表某某人或者某某公司”。通常情况下，对于说话者而言，这种说法只不过是一种形式和过场，因为他们自己并没有意识到他们正在代表着自己的老板和公司。
事实上，当你站在一个客户面前的时候，在他的眼里，你毫无疑问是代表着一个公司的立场。作为一个公司的一员，代表着一个公司的立场——这就是“代表”一词的内涵。在将自己培养成为一名优秀推销员的过程中，努力做一名合格的代表是必不可少的一个环节。
如果你的性格同所在公司的企业理念格格不入，那么我建议你不要继续在这家公司呆下去了。因为要想最有效地代表一个公司，首先你必须在内心深处完全认同这家公司。但是，一旦确定了自己的从业领域，同时也选择好了自己的雇主和公司之后，你就需要努力将该公司的企业理念和方针政策融入到自己的血液当中，使之成为自己个性的一部分。然后，当你再次面对客户的时候，你就可以名副其实地代表一个公司了。
同时，请不要忘了你也代表着你自己，代表着你的个人价值，代表着人的尊严。无论大客户还是小客户，他们都会重视这种代表、信任这种代表。本章中我们一直在研究的“推销员”并不是一个模糊的概念，我们当中的每一个人都可以通过努力，变得像“他”一样完美、一样能干。要想成为一名伟大的推销员，对不同的人来说，所面临的难易程度也许大相径庭，但是我们每个人都具备最基本的“原材料”，也就是说我们都有成功的可能性。而且，培养一名推销员所需的工具就在你的掌握之中，你可以利用那些工具来创造自身所需的身体、智力和精神等方面的素质。另外，作为我们自己美好生活的创造者，每个人都完全有能力不断地提高自己，在销售领域有所建树。