第4章 为什么有些人必然成功，有些人却注定失败(2)
在日常生活中，你有不计其数的机会去运用销售流程。在每一次展示和表达自己的时候——在你的每一句话、每一种语气以及每一个动作当中——你都在传达着关于自己独特性格和能力的信息。因此，你应该知道如何将自己最好的一面展示给别人，让自己的言行给别人留下一个真实而良好的印象；还应该知道如何避免给别人留下一个错误的、不好的印象。当你学会了最有效的自我推销方法之后，还必须时时刻刻有意识地运用销售流程，天长日久，这种有意识的运用就会成为无意识的习惯，最终会成为你的第二天性。一旦你习惯了始终如一地做一名推销员，那么，你也会很容易地像那些专业的销售工作者一样，时时刻刻都在运用销售流程，都处于工作状态——只不过他们是为了推销商品，而你是为了推销自己。
4．你的潜能是最值得你推销的商品
正如前面所说，你推销的“商品”就是你最大的潜能。因此，在开始推销自己、让别人了解你成功的资格之前，你必须首先要了解真实的自我。真实的自我就是最好的自我。如果你还没有开发出自己的最大潜能，你的自我就是不真实的，就会阻碍你获得成功。
你不需要那些目前自己完全不具备的品质。你不应该为了装点门面而试图通过培养和运用某些能力——这些能力是那些成功人士的天赋，但却不是你的天赋——的方法来使自己具有成功人士所具有的品质。盲目地模仿他人是愚蠢的，那样做将会徒劳无功、有害无益。还是做最好的自己吧！只要把你所具有的、适合于销售工作的品质充分地加以利用就足够了。你所需要的仅仅是这些能够保证让你获得成功的品质。
每个人都具有与众不同的性格，每个人都拥有自己独特的能力。如果一个人充分开发和运用了自己的个人潜力，他就会真诚地为自己的性格和能力感到骄傲。当一个志向远大的人巧妙地向别人展示了最好的自我，从而让别人对自己有了一个真实的了解之后，他一定会获得成功的机会。相反，如果他没有掌握推销术这把“金钥匙”，那么，无论他多么应该受到别人的欢迎，“机会之门”都不会为他敞开。
你拥有的“商品”具有真实的优点，而且持久耐用，同时还可以提供服务，满足别人的需要。因此，就像优质的留声机、耐用的汽车轮胎、结实耐穿的服装或者受人欢迎的图书一样，你的“商品”一定可以销售出去。
在向客户“交货”的时候，你也许能够做到温文尔雅、和颜悦色。事实上，任何人都可以很容易地表现出自己的友善。但是，你可以始终让自己的微笑看上去真诚恳切吗？你可以始终让自己的语气和语调听上去和蔼可亲吗？你可以始终让自己的行为举止亲切友好吗？
请你对上述问题做出诚实的回答。如果你的答案是否定的，那么，你就不能算是一个始终都表现优秀的“推销员”。
你之所以受到老板的青睐，也许是因为你诚实可靠，而不是你思维敏捷。如果真是这样，你就需要集中精力来向别人展示你诚实可靠的一面。在那些将诚实可靠作为根本要求的领域里，你将会获得极大的成功。也许你的性格决定了你不可能成为一个一流的通讯员，但是，你却非常适合做一名银行出纳员。
假如你相貌平平，那么你的任务就是要将自己不佳的相貌转变成一种可爱的品质——而不是努力让自己显得漂亮一点。假如你打算进入某个领域，却对此完全没有经验，这也不应该成为你成功的障碍。在熟练地掌握了销售流程之后，你就能让未来的老板相信：你在这方面缺乏经验恰恰是他们应该雇用你的最好的理由。正因为你缺乏经验，所以你不需要忘掉过去的知识、改掉错误的习惯，因此，你将更容易令老板感到满意。
如果你在谋求一个非常适合自己的职位的时候，运用了那些专业推销员在向一个公司推销自己的商品时所使用的销售流程——这种销售流程在推销商品和推销服务两个方面是可以互换的——那么，你将能够极大地提高自己成功的概率。那些专业的推销员会带着一种在人格上完全平等的姿态去面对他们的客户，而绝不会表现出低人一等因而随人摆布、任人宰割的神态。同样，当你面对一个预期的老板时，也应该表现出这种完全平等的姿态。要想具有这种完全平等的意识，你必须要对最好的自我进行一番分析，另外，还需要知道如何推销自己，以便让别人对你特殊的愿望和价值有一个真实的了解。
你可能会认为自己在很多方面都存在着严重的缺陷。事实上，如果没有从一个推销员的视角对自己进行一番详细的分析，你就不能充分认识到自身的优势以及这种优势所具有的市场价值。或许你的某些最适合销售工作的品质还没有完全得到开发，或者仅仅获得了部分的开发。
列出你独特的“商品”——这些“商品”不仅包括你现在具有的品质，而且还包括所有你感觉自己能够开发出来的品质。然后，将这些品质填入一个表格当中。这样，你就可以清楚地认识到：虽然有些能力还有待开发，但是自己已经具有很多的能力——这些能力都是在社会上立足所必需的。你知道，为了你和老板双方共同的利益，你的这些品质应该非常受人欢迎才行。其他人都在成功地推销自己，同样，你也必须去推销自己。为了确保让别人了解你最大的潜能，所以你正在努力学习销售流程。
另外，还要在表格中列出你的各种缺点。然后要想办法对这些缺点加以利用——这些方法应该有别于以往你对待自己缺点的方法——以便让它们对你的成功有所帮助，而不能让它们成为你成功的障碍。仔细想一想在你认识的人当中有没有这样的例子，如果有就看看他们是如何将自身的缺点变成优势的。
你首先需要了解的“销售知识”恰恰就是你在推销自己的时候必须要向别人展示的东西。如果你没有对自己的“商品”进行一个详细的图表分析，你就不可能清楚地了解自己——包括对自己目前以及未来可能具有的优势和弱点的了解。这样一个自我分析最直接、最重要的作用就是能够增加你的自尊感。在你看来，自己的弱点将会变小，而优势则会不断地增大。因此，你会对自己的能力产生出新的信心。
有了这种信心，当你再次面对那些比你更为成功的人们时，你就不会感到相形见绌、低人一等了。因此，在求职的过程中，当你开始向预期的老板“推销”自己的时候，你将会具有一种内在的意识：你同他在人格上是完全平等的。你应该认识到，你对自己的“销售”同所有其他真正的销售一样，是一种互惠互利的交易，因此应该在相互尊重的基础上进行。
对于可能要“购买”你服务的“客户”（也就是你未来的老板），要尽量让他们也“推销”一下他们自己——这样做是你应有的权利。当你向一家公司请求得到一个工作机会的时候，老板会希望你能够向他证明你是一个有价值的员工，反过来，你也应该希望他以一种同样令人满意的方式向你证明他是一个理想的老板。如果你清楚地了解了自己的能力和价值，你就当然不会愿意随随便便去接受一份工作了。
表达你求职意愿的最好方式是向老板证明：你正在聪明地选择自己的工作。在解释你为什么要选择这份特殊工作的时候，要给出明确而具体的原因。要向老板表明你对这份工作的性质和职责有充分的了解，另外，还要暗示你完全有能力胜任这份工作。当你证明了自己能够胜任这份工作的时候，还要适当地暗示出你的服务具有的独特价值。
普通人只会采用普通的方法来求职，而他们的命运也只能完全听凭老板的摆布——或者被录用、或者被拒绝。如果你巧妙地运用了销售流程，你就可以向老板暗示出你并非一个可以被随便处置的普通人。当然，你也应该向他们证明你没有过高地估计自己的能力。你需要向老板证实在他们的公司里你将能获得最好的成功机会。当你试图证实这一点的时候，你必须要让他们觉得你有充分的理由做出平等的举止和自信的神态。最后，你要向他们强调：为了避免求职的失误，你时刻都保持着明智而审慎的态度。通过这种强调，你暗示出自己并不是一个喜欢频繁跳槽的“匆匆过客”，而是打算要坚持到底并取得最终的胜利。
前面说过，你需要确定你的老板应该具有一种令人满意的性格。同样，你还应该证实老板所提供的工作就是你所期望的工作。因此，你在向预期的新老板推销自己的同时，也应该要求他们向你“推销”一下他们所提供的工作。如果他们发现你是最需要的人选，他们就会想尽一切办法让你成为他们的员工。那些有着充分的理由选择某个公司的求职者将会得到每一位老板的尊重，因为这样的求职者将有希望成为他们忠诚可靠的员工，而这样的员工是每一个公司都非常赏识和珍视的。
推销员销售自己的商品是为了满足客户真正的需要。因此，当你将自己所具有的受客户青睐的品质详细地列出来之后，需要据此选择一个适合自己发展的领域——这个领域正好需要你所拥有的能力。你也许可以确定这个领域就是你正确的市场——一个你必然会取得成功的地方。然后，坚定地进入这个领域，并且申请一个工作的机会。在这个过程中，要像一个优秀的推销员满足客户的需求一样充满绝对的信心，同时还要意识到自己提供的商品具有不可替代的独特性。
初次的尝试也许并不能让你获得成功——事实上，即使那些最为专业的推销员也常常需要经过反复的努力才能获得订单——但是，只要你有真才实学而且找到了可以施展这种才华的空间，同时你知道如何推销自己，如何让别人对自己有一个真实的了解（在精通了销售流程之后你就可以做到这一点），那么，最终你一定会得到足够的成功机会。尽管也会遭到拒绝，但是那些优秀的专业推销员一定会获得他们足够的市场份额。同样，你也一定会得到充足的机会。因此，所谓成功并不是“百战百胜”，而是获得一个良好的平均成功率。
在阅读本书的时候，要提醒自己你正在学习的是一个完整的销售流程。一次没有完成的销售根本就不能算是销售。当你还没有完善地掌握销售流程各个阶段所需的知识和技能的时候，你并不是一个注定要获得成功的推销员。当然，对销售知识的学习需要循序渐进，而不可能一蹴而就。你至少要对这两本书通读一遍之后，才可能理解整个销售流程中每一个要点的相对以及绝对重要性。通读一遍之后，你会发现虽然大部分内容都已经理解了，但是某些细节上的东西还不够连贯，甚至还比较模糊。所以只有反复阅读，才能解决上述问题。到那时，你将会理解：推销术的各种要素必须要结合在一起才可以构成完整的销售流程。
到目前为止，本章主要讨论的是“所要销售的商品”。在对销售流程从物质角度探讨之后，下面再让我们从精神角度对它进行一番分析。
在有效的销售流程当中，那些熟练的推销员往往能够处于支配地位。他们可以引导客户按照自己的思路去进行思考。我们曾经反复地强调，他们所销售的是想法和观念，而不是商品。因此，任何销售工作的真正属性都是精神方面的，而不是物质方面的。要想将自己成功地推销给一个老板，你必须要保证让他从精神上对你感到满意。那些专业的推销员在向客户推销商品的时候，会采用一定的销售流程来“控制”客户的思想。同样，你在推销自己的时候，也要采用相同的销售流程。因此，当你打算谋求一个理想的职位时，必须要准确地知道如何推销自己，如何让你预期的老板对你有一个真实的了解。另外，你还需要准确地知道推销术的运用在对方的心理上产生的影响和效果。
5．推销自己最大潜能的三种媒介
你可以通过以下三种媒介来推销自己的最大潜能：广告、信件和个人直接推销。为了获得成功的机会，无论何时何地你都要尽可能地利用这三个媒介来推销自己。当然，在利用这三个媒介的时候，需要以真正的推销术为指导。
如果你要登一个求职广告，就要详细地设计出你希望给读者留下的最好印象。在求职广告中，要仔细地斟酌你的语言，以便生动地刻画出你的个性特征——这种个性特征必须能够符合特定老板的要求，而不能是一种毫无目标的泛泛而谈。要清楚地表明：你并不是那种为了钱，什么样的工作都愿意干的人。要仔细分析并准确把握你在广告中所展示的自我形象。不要轻视求职广告的作用，有很多成功的商界人士都是通过这种方式获得了他们最初的工作机会。
你写的每一封信都应该被认为是销售信函。每一封信都会让别人对你产生一个或正确或错误的印象。因此，要尽最大努力给别人留下一个你希望留下的印象。不管是给什么人写信，也不管是写什么样的信，都不能粗心大意甚至草率了事。要有意识地将真正的推销术融入信函当中，要意识到读者在看到这封信时可能对你以及你所写的事情所产生的看法，而不能没有目标、随心所欲地去写。利用普通的信件作为一个销售媒介，你就可以将自己的形象广为传播。因此，即使在学习如何最大限度地赢得机会的阶段，你也能够为将来获得机会创造条件。
优秀的销售信函极其罕见，以至于有人错误地认为只有那些“天才”才能够写出这样的信函。事实并非如此。只要头脑中有一个清晰、明确的想法，任何一个受到过良好教育的人都可以将这种想法在书信中表达出来。但是，如果头脑中的想法模糊不清，那么写到纸上之后，也只能让人感到晦涩难懂。
那些清楚地传达了作者真实想法的信函可以称为推销信函，因为阅读了这样的信函之后，读者就会对作者真实的性格和想法产生一个清晰而明确的心理印象。