第9章 商战中的心理误区及调适

商战变幻诡谲，险象环生。众多商家由于走入误区而心陷迷境，歧路难返，最终陷于失败的境地。

能否避免陷于心理误区，往往取决于商家的心理素质、文化素质以及思想、道德、观念等。商家要走出歧途，需从提高自身素质上下工夫，同时要注意吸取他人的经验教训。商战中的心理误区主要有：

1.急躁冒进心理误区

这种心理表现为不顾客观情况如何，为达到目标急于求成，盲目冒进。这种心理一旦产生，便会为了某种目的，不顾自己的情况，不顾自己的实力，盲目行动，铤而走险。盲目冒进容易使对手发现你的弱点，百般牵制，从而丧失主动权，正所谓一招失误，全盘尽输。

要消除急躁心理，首先要提高文化修养，增强自信心，磨砺自己的忍耐力；还有就是要充分了解自身所陷处境，正确分析自己与对手的长处与短处，这样能够增强自信心，避免急躁，逐步而又稳妥地成功渡过难关。另外，可以做一些自我心理调节，力避急躁心理。

2.功利心理

这种心理就是不管条件是否允许，一心想做大事业，赚大钱，是一种贪婪心理。激烈商海之中，要看得远些，想得远些，更要面对现实和客观实际情况，踏踏实实，一步一步达成目标。不能存在“一口吃成胖子”的急功近利心理。否则，必定会造成重大损失。

3.自满倦怠心理

许多人只知创业，不知守业，事业成功了，便产生安乐享福的心理，对事业自满倦怠，不思进取，停步不前。这种心理所带来的后果很可能是随之而来的失败。过去的成绩，只是过去的，过去的经营方式、营销观念只适应过去的市场客观需求。商家只有永不满足，不断进取，适应市场需求变化，不断更新自己思维、观念、经营方式，开辟新的经营领域，才能在商战中求得生存和发展。

4.欺诈心理

现在各大媒体上的广告“竞赛”愈益激烈。作为商家来说，扩大知名度就意味着产品的热销。但是在吸引人的广告之后，必须要货真价实，有真东西，经得起考验；徒有虚名，终会败坏声誉，为自己抹黑。商战不能走歪门邪道，欺诈别人，终被人欺。

做生意要走正道，欺诈心理要不得。商家必须端正营销心态，为企业长远考虑，不能只顾短期效益。欺诈只会使企业走向自我毁灭。

5.恶性竞争心理

恶性竞争心理源于人的狭隘、嫉妒和争强好胜。这是商战中极不成熟的心态，是一种头脑发热、感情冲动的表现。以这种心理参与商战，所导致的将不仅仅是对竞争对手的伤害，更是对自身利益的严重伤害。

商家在商战中要根据市场的实际变化情况来考虑竞争策略的变换问题，切不可一味与对手缠斗。因为商家的根本目的不在于击败对手，而在于使自己获得丰厚利润。因此商家不仅要有强烈的竞争意识，还要有健全、理智的竞争思维，要警惕万万不可步入恶性竞争的心理误区。

20世纪60年代在美国曾发生过这样的竞争实例。美国霍布莱因公司生产和经销的伏特加酒名气很大，而另一家酒厂也推出一种质量可与霍布莱因公司媲美的伏特加酒，每瓶价格却要低1美元。很明显，这是来势凶猛的正面进攻，如果也跟着降低价格，势必形成恶性竞争。霍布莱因公司反其道而行之，每瓶提价1美元。消费者相信价高货必好，公司的销售额丝毫也没有影响。待稳定阵脚后，公司又推出一种价格比那家酒厂还要低1美元的伏特加，迅速击退了其进攻。霍布莱因公司的举措是明智的，既避免了在价格竞争中无限制卷入，又运用心理策略击退了对手的进攻。

众多心理误区大都是由商家自身心理上的偏颇所造成的。前车之鉴，后事之师。商家应从这些误区中汲取教训，克服自己心理的缺陷，摆正经营心态，以积极、理智的思维去参与市场竞争，如此定会“瓜分天下有一隅”，在市场上占有自己应得的地位。