先发制人，占据主动

古语说得好：先发制人，后发制于人。快人一语，往往就能抢占先机，赢得谈话的主动权。这一策略运用得好，可以收到意想不到的效果。

1972年12月，欧洲共同体各成员国正在进行一场关于费用的谈判。英国首相撒切尔夫人在会议上首先表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多，却没有获得相应的利益，因此要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个要求高得惊人，各国首脑们都目瞪口呆。半晌过后，首脑们提议只能削减2.5亿英镑，因为他们认为这个数字能够解决问题。可是，“铁娘子”决心为英国争取更大的利益，始终坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方只同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。

其实，这一切早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标也并不是10亿英镑，因为她自己也清楚这是一个太高的数字，如果能够削减3亿英镑她就可以接受了。但她的策略是先发制人，通过提出一个高价来改变各国首脑的预期目标。经过多方协商，欧洲共同体最后同意英国的费用每年削减4亿英镑。

由此可见，在谈判中先发制人，往往能取得令人惊喜的效果，轻松地达到自己的目的。

在商业谈判中，先发制人这一策略同样有效。

小王是一家家具公司的采购人员，一次，他去见一位木材经销商商谈购买一批木料。到达约定地点后，小王先大致说了目前市场上关于这种木料的信息和数据，然后又简单介绍了自己公司的期望。小王的侃侃而谈一下子就把木材经销商镇住了，他没想到小王竟然如此内行，对木材市场这么了解。他本想耍耍“大牌”，提提价，现在看来是不可能的了。看到对方处于被动地位，小王又乘胜追击，终于以一个很低的价格跟木材经销商签订了合同。

小王的成功在于他充分地了解了木材市场的实际情况。当他真诚合理地把现实情况分析一遍后，很容易就掌控了主导权，然后，他便可以底气十足地向对方提出自己的要求。所以，先发制人离不开做功课，只有作好准备，才能让自己的说法有理有据，立于不败之地。