第23章 软硬兼施

现实中有不少人是敬酒不吃吃罚酒的角色，既然对方如此乐意受罚，那何不成全他呢？——《塔木德》

霍华·休斯是美国的大富豪之一，性情古怪，易怒。他曾经为大批购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休斯事先列出了34项要求，对于其中的几项要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞机制造厂进行谈判。由于休斯脾气暴躁，态度强硬，致使对方很气愤，谈判气氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要求，互不让步。休斯蛮横的态度，使对方忍无可忍，谈判陷入僵局。

事后，休斯感到自己没有可能再和对方坐在同一个谈判桌上了，他也意识到本人的脾气不适合这场商战谈判。于是他选派了一位性格较温和又很机智的人做他的代理去和飞机厂代表谈判。他对代理人说；“只要能争取到那几项非得利不可的要求，那我就满足了。”出人意料的是，这位谈判代表经过一轮谈判后就争取到了休斯所列出的34项要求中的30项，这其中自然包括那几项必不可少的要求。休斯惊奇地问那位谈判代理人，靠什么武器赢得了这场谈判的。他的代理人回答说：“这很简单，因为每到相持不下的时候，我都问对方‘你到底希望与我解决这个问题，还是留待霍华·休斯跟你们解决’？结果对方无不接受我的要求。”

这诙谐幽默的回答恰恰是解决问题的关键所在，有了前面强硬的霍华·休斯作为对比，这个较温和的代理人便显得“慈眉善目”了，接下来的问题理所当然地进展顺利。软硬兼施，达到的目的只有一个，即取得谈判的成功。

还有一则著名的例子来自美国南北战争期间：战争刚一打响，军火大王——杜邦家庭，立即跑到华盛顿，宣称忠于政府，从而捞到大批军火合同。那时，政府供应的印度硝石缺货，林肯总统担心英国可能支持南方而停止供应东印度市场上的硝石。林肯要求杜邦公司的拉摩特·杜邦以杜邦公司的名义包揽世界硝石市场，给予的优惠条件是允许这些硝石由杜邦公司提炼。拉摩特同意了。

1861年11月，年轻的拉摩特·杜邦来到英国，用美国政府价值50万美元的金条收购了英国所有的硝石，只等装船完毕，便可出港驶往美国。可就在这时，麻烦来了。《泰晤士报》发表了一篇文章反对装运这船货物。拉摩特不予理睬，加快装船速度。这时，码头上走来了一位英国海关官员，声称要检查货主的证件。装船工作即刻停止。拉摩特见风使舵，殷勤地邀请这位官员共进午餐，从他口中套出了扣船禁运是首相帕墨斯顿勋爵的命令。拉摩特马上赶回华盛顿，私下建议林肯用战争来威胁英国，林肯同意了。

几周后，他回到伦敦，多次求见英国首相但都遭到了拒绝。他感到这样下去是解决不了问题的，于是，一天，在唐宁街10号等待接见时，他突然从椅子上跃起，不顾侍从的阻拦直奔首相办公室。就在那里，他向首相发出了最后通碟：不给硝石就打仗。首相答应下午决定此事，但拉摩特说不行，并且说看来仗是非打不可了。然后便气冲冲地离去，留下一帮子人面面相觑不知如何是好。当天晚上，首相亲自到饭店找到他，并给他一张护照。这样，装有100万磅硝石的货船终于起航了。这使杜邦家族名声大振，且获得巨额利润。

大智慧：谈判在竞争日益激烈的商务战争中显得尤其重要。那是真正的短兵相接，唇枪舌剑，你来我往，寸利不让。双方都只有同一个目的：使自己利益最大化。这种从各自利益出发带来的结果常常使谈判陷入僵局，而软硬兼施不愧是有效方法。