第5章 最好的产品就是你自己——机遇只降临在有准备的人身上(1)
销售人是用自己的人格在做销售，也是用自己的人格在做担保，所谓销售，终究推销的还是销售人自己。没有任何资源能够代替销售人的热情和行动精神。销售人不是普通的雇员，他们是独立的营销业务外包人，需要非常强的自我管理能力。他们会坚持终身学习，让自己成为人际关系的专家和业务上的专家。销售人始终认为：最好的产品就是自己。
销售，其实就是推销你自己
销售人在销售过程中，实际上销售的就是自己。当我们这样去认识销售的时候，我们就知道，自我的修为高低决定了我们视野的高低，这也间接的决定了我们职业成就的大小。
每个人都是自己的CEO，每个心理能量强大的人都是自己的管理者。
经济发展的核心是人而不是其他的资源，认识不到这一点的国家不能成为发达国家，不能持有这样价值观的企业不能成为一个有竞争力的企业。一般人会认为发展企业的根本动力是资本，实际上推动资本增值的永远是人，而不是资本本身。企业发展的根本动力是来自于团队心中服务于顾客，实现自我激励的正能量。
销售人的职业生涯，其实多数情况下都是一个自我管理的过程，让自己变得优秀起来，让自己以更好的状态面对工作。所有成功的销售员，都是先推销自己。在你能成功地把产品推销给顾客之前，你必须把自己先推销给别人；而要能成功地把自己推销给别人，则必须先百分之百地把自己推销给自己。
美国心理学家罗希诺夫曾经说过：“在你推销产品前，你要推销的第一对象，是你自己。推销尤其是这样，把你成功地推销出去远远要超过你所要推销的任何产品或观念。”这也充分说明了销售人在推销产品前先让客户接纳自己的道理。吉拉德49岁时便急流勇退——退休了。如今他满世界跑，向众多企业精英传授他最重要的推销经验：推销员并非在推销产品，而是在推销自己。
墨西哥前总统毕森特·福克斯，原本只是一名可口可乐公司的推销员。毕业后，福克斯便进入可口可乐公司，开始他的推销工作，而他的销售能力也在一段时间后，不断地发挥出来，而且表现得越来越杰出。
聪明的福克斯在推销可口可乐的同时，其实也学会了推销自己。无论在任何场合，福克斯都会充分地展现自己的经商才能与团结人的天分，人们在他的身上能够感受激情和力量，他对大多数人都表现出很好的亲和力。一个跟福克斯合作的客户后来回忆说：“福克斯很有感召力，他能够认真地解决问题，他总是衣着整齐，很绅士，也很容易让人接近。他是很好的倾听者，喜欢听别人给他讲自己的故事。我们是很好的朋友。”
在他决定从政之后，更为自己塑造出一个平民总统的形象。当竞选活动开始时，福克斯便一反惯例，把对助选人员的挑选工作，全权交由一位主管去执行，即使当选之后，他也不愿遵循惯例招揽同党人士参与国政，而是尽可能选择各种不同理念的人才。他也能够超越党派，和不同阶层的人交朋友。
福克斯的成功，其在工作中所表现出来的认真态度，当然不只是纯粹的推销而已。不论是商战市场，还是政治环境，对福克斯来说，经营的技巧其实都一样，而不管是消费者还是人民，对他来说，始终只有一种必然的态度——一切只为你。让客户能够深刻地感受到一份备受尊宠的感觉，并让他们看见你的心意，便能自然而然获得他们的肯定与支持。
销售人需要成为一个传递正能量的人，没有人喜欢一个只知道抱怨的人，人们会远离一个阴郁、让自己情绪不畅快的人。所以销售人推销自己，一定要让自己的生活充满阳光，这句话表达起来很容易，但是想做到还是很难的。
对于个体的工作能力而言，都是专业带给人的自信。越专业，越能将自己领域的事情做好，也就越自信，心理正能量也就越多。专家之所以变成专家，首先他们认为自己就是一个专家，对具体事情上有自己的见解和发言权，能够作出符合实际的决定和决策。
著名商人作家罗伯说过：“假如你要在别人那儿建立一个胜利者的形象，你就必须先建立一个胜利者的形态。”
销售人需要给客户一个信心满满的印象。一个自信的人能够获得客户的心理依赖感，因为你是真正的行家，在需要的时候，客户会知道向你求助。
不管我们在哪个行业做销售工作，学会倾听很重要。要倾听客户的思想、心情、所需。你要先站在买者的位置，想一想别人在向你推销的样子，倾听对方的真诚，判断其可信与否，最后达到成功的目的。
作为推销人你要记住，接近客户的首要目的是推销你自己，而不是急于把你的产品卖给客户。推销之前的自我推销是极其重要的。
如果不是一次短暂的交易，那么销售人从一开始就需要说真话，对于生活中的问题，我们可以说一些善意的谎言，但是对于我们推销的产品和服务，我们需要如实奉告。说真话是获得别人信任和尊敬的唯一方法。你可以以你优雅的风度、社会的高位、仁慈的行为、丰富的知识和经历等等去赢得他人的尊敬。但是，只要你讲的一个谎话被拆穿，你所有的其他优点马上会被一扫而光。因为只有说真话才能获得客户的信任，而客户的信任是销售人生存的基本条件。
一个人的长相是先天的，很多时候并不是我们能够左右的，在职业生涯中，好的外貌能够给自己加分，但人主要还是看后天的修为。良好的外表无疑是一个销售人非常重要的方面，而且永远都不能忽视。销售人需要注意自己的言行，你的一言一行随时都会给人留下好的或坏的印象。你信口开河，对方尽管嘴上不说什么，但心里早已对你打了分，下了结论。一旦机会来了，或者想要购买产品的时候，他如果对你有好印象就会很自然的首先想起你。
销售过程中，正所谓“不能以貌取人，但是穿戴也能说明问题”。当你穿着打扮得体时，你也会增强自信心，更为重要的是，这能增加客户对你的信任。所以，在前文我们已经说过，如有可能，换一套好的行头，比如一部还算过得去的车子，行头就是向客户做无声的证明，你很行，工作做得不错。
明确告诉客户，你值得他信赖
获得别人信任不是一件容易的事情，这需要销售人在工作中检点自己的行为。光凭言语是不能获得一个人信任的，只有言行合一才能获得客户信任。所以在工作中，销售人需要创造让客户信赖我们的机会，用事实而不仅仅用语言来证明我们是值得信赖的。
其实，获得信赖不仅仅体现在我们销售工作中，也存在于企业内部。这能使企业内部形成团队，企业外部形成稳定的客户合作关系，都是以人与人信赖为基础的。如果人与人之间不信任，那么散伙和分手是迟早的事情。
销售人需要真心诚意地帮助客户解决你能解决的专业问题。我们的客户是这样看待问题的：你既然是这个产品的销售者，那么你理所当然就是这个产品领域的专家。有时候，获得客户的信赖，不是技巧问题，而是实力问题。专家级的销售人员很容易获得客户的尊重，因为客户能够在你身上学到东西。你的阅历和经验能够指点迷津，能够给别人指出事业或者人生奋斗的方向。我们觉得，优秀的推销者就是很多人人生的导师。马云就是这样的一个人。不是因为现在马云成功了，成了世界级企业家才这么说，而是他在创业之初就有了这样获取同伴和投资者信赖的能力。
销售可以是一种广义的销售，也可以是狭义的推销产品的具体行为。比如一个老板将自己的愿景告诉自己的员工，获得员工的信赖，这样的行为算不算销售？当然也是算的，而往往广义的销售才能做成大生意的。
做事业的人需要具有对事业的执着，做销售人也需要一种对销售事业的执着，这种正向的执着能够产生很好的影响力，销售人推销的其实不是商品，而是自己的一整套的发展理念和生活理念。当我们的客户认同我们的理念，接受我们的产品和服务是迟早的事情。
马云的合伙人，美国耶鲁大学毕业的蔡崇信，这个具有国际大资本背景的台湾人，优秀的私募基金投资业务人，就被当年还是蚂蚁规模的阿里巴巴的企业主马云说服，他折服于马云的伟大梦想，辞去年薪300万港币的工作，到阿里巴巴拿500元人民币的月薪。
马云在杭州开始了自己的创业之路，1999年3月10日推出的阿里巴巴英文网站，一度被《福布斯》等国际权威媒体报道。当年5月，蔡崇信从香港飞到杭州，代表公司到中国内地寻找投资项目。那次，他见到了马云，马云向蔡崇信谈了自己“芝麻开门”的梦想，谈自己要做全球最佳B2B，要做80年企业的远大理想。
会谈之后，蔡崇信参观阿里巴巴公司时，他被眼前的情景惊呆了：在一间不大的屋子里，坐着20多个人，地上满是床单，一群“疯子”在那里喊叫着、欢笑着，仿佛一个吃大锅饭的大家庭。几次接触下来，蔡崇信“爱”上了阿里巴巴。“马云这家伙有能力将一群人聚集在一起，是个伟大的领袖，真的有能力做成一番事业。我要不要也加入这个冒险之旅的团队呢？”
35岁的蔡崇信向马云毛遂自荐，表示愿意辞职跟随，而且还带着太太同行，以示决心。当时的阿里巴巴前途迷茫，但是梦想让他脱下名牌西服，卷起袖子成为阿里巴巴“十八罗汉”之一。
在杭州湿热的夏夜里，蔡崇信拿着一块小白板，挥汗如雨地向员工们讲述何为“股份”、“股东权益”，接着又帮“十八罗汉”拟出十八份完全符合国际惯例的股份合同。从这一刻开始，阿里巴巴这家“公司”，才有了最粗略的雏形。如果没有蔡崇信加入，阿里巴巴会是一个家族企业，会一直以“感情”、“理想”和“义气”去维持团队。
当时，蔡马二人前往日本软银在东京的办公室与孙正义谈判。投资银行出身的蔡崇信，深谙谈判出价之道，即使两人明知当时的阿里巴巴体质羸弱，根本没有多少谈判筹码，但一坐上谈判桌，马云即发挥独有的个人魅力，大谈阿里巴巴美丽前景。一旁的蔡崇信虽然不多话，却在关键时刻，对孙正义前两次的出价勇敢说“不”。最后两人“完美搭配”，让孙正义点头答应拿出2000万美元，阿里巴巴也凭此躲过了互联网泡沫破灭带来的灭顶之灾。
2004年和2005年，蔡崇信再度替阿里巴巴筹资8200万美元，并合并雅虎中国，这两次重要的翻身，不仅让阿里巴巴有充足的资源建构淘宝网，也因合并雅虎中国，才坐稳今天中国第一大电子商务的宝座。
虽说在商言商，但我们销售人也不能缺少梦想，面对我们的客户，我们需要表现出自己的格局，这个格局决定了销售人能够跟什么层次的人打交道。刘备可以三顾乡村野夫诸葛亮，起决定作用的就是诸葛亮有足够的格局。
在商业上，客户的钱如果不是用来消费的，那么所有的钱都是投向未来的，如果我们推销人是有行业格局的人，那么我们就很容易成为客户信赖的人。
马云将自己的梦想销售给了自己的伙伴，也将梦想销售给了软银的孙正义，并且获得了他们的深度信赖。孙正义说，我花35亿美元就是为了交马云这个朋友。可见在当代中国，马云应该算是最伟大的推销员之一了。在获得世界顶级精英的信赖方面，他远远地超越了吉拉德。
另一方面，有梦想并且能够脚踏实地的人能够获得客户的信赖和尊敬。作为一个销售人，一定要好好地挖掘自己的潜能，管理好自己的业余时间，利用一切机会给自己“充电”，向行业高手取经，提升个人业务水平；销售人需要透彻地了解自己的产品，务实地完成自己的细节工作。
对于销售人而言，获得客户和自己的同伴信赖能够创造巨大的价值。在商业上，获得信赖的根本还是需要脚踏实地的做事能力。发现市场机会比学习市场营销更重要，如果我们销售的不仅是商品，而是给客户进一步发展的机会，那么我们的销售就会更加出色，能够获得更多的一流客户。
真心地与客户交朋友
销售是一个与人互动的过程，其实销售这个行业本质上就是一种生活方式。中国人的交际方式完全在销售过程中能够体现出来。对于大客户营销来说，先做朋友后做生意基本算是一条铁律了。做大生意，你就要成为客户的圈内人。销售人交朋友的目的就是为了能够进入客户的朋友圈子，并且在圈子内共享信息和生意成果。
一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。这是销售成功的一个重要的特质，在中国这种关系型的社会中，你必须有这样的人脉圈子，销售人需要不断地和客户交朋友，在职业生涯中建立自己的人脉网络。
人脉是一张销售人通往财富和成功的门票，所以投资于人脉，投资于前途远大者，是在商业社会里成功的基石之一。也许得到回报不是在今天或明天，但是从一个销售人的长远职业生涯来看，这种投资是非常值得的。这种投资，不一定是投入钱财，而是真正地用心去与他们交朋友，人与人间的关系，是不断变动的。两个人相处，不是愈来愈互相信任，便是愈来愈彼此猜疑。要想保持友谊，必须适当地互动。一旦静止，彼此就疏远了。人脉管理的关键在于互动。
人脉经营不在于知，而在于行；不只在于行，而且在于持久地行。总体而言，要想增加自己的人脉资源，就要不断地向别人传递自己的价值，尽力去帮助自己的朋友。付出终会有回报的，帮助别人，现在流行叫作“攒人品”。大家看到我们周围人脉广泛的人，个个都是热情助人的人，对人不冷不热者很少有广泛的人脉资源。
小万是北京一个医疗器械集团的销售代表，现在医疗生意很难做，每一单明里暗里的竞争很复杂，你是院长的朋友，我也是副院长的朋友，一个单子就有几个厂家在争。院长都不知道这个单子该给谁了。
做销售不仅仅是钱这样简单的事，因为这不是困难年代，客户如果年收入几十万，甚至上百万，根本就不在意多一笔钱，少一笔钱，关键还是图个投缘，开开心心。在湖南一个地级市医院的竞标中，小万知道院长是当地书法协会的理事，而书法也是自己从小到大的爱好，勤练不断，还出版过字帖。
小万在拜访这位院长的过程中，看到了院长的书法挂在墙上，医院里有很多的题字都是这位院长的手书。于是小万就和他聊起了书法，本来只是一个短时间拜会，但是话题聊开了，却是从秦汉一直聊到当代，从柳公权、二王、颜真卿、黄庭坚、米芾一直聊到当代书法，二人相当投缘。小万走的时候，院长对他说，好久没有这么开心了，自己这么多年来一直这样兢兢业业地做事情，很少关注自己的生活，能够坐下来跟小万聊聊自己的爱好，真是感到很开心。整个过程，小万没有说生意的事情。