第17章 像“牛人”一样打造人脉(2)
第二天，老人向服务员交付房费时，服务员拒绝了，他说：“我的房间是免费的，你们不用支付房费。”老人再次表示感谢。后来，老夫妇建造了一家酒店，特意找这位服务员去经营管理。这个年轻人由此走上了富贵之路。
在这个案例中，那位服务员为老夫妇雪中送炭，打动了老夫妇，后来赢得了老夫妇的回报。由此可见，当你怀着真诚和善意帮助别人时，你也很容易得到别人的帮助。
乐于助人不仅可以赢得别人的好感，还能为你赢得一个良好的口碑和印象，这样一来，你的美名就会传扬出去，你的朋友就会呈几何倍数增加。
拓展人脉不仅需要主动出击，还需要有所规划。在你拓展人脉时，你可以问自己几个问题：“我的职业方向是什么？”“我准备在什么行业、什么类型的企业工作？”“我有自己创业的打算吗？我准备在哪个领域或行业创业？”等等，搞清楚这些问题后，你可以有针对性地与那些对你事业有帮助的人交朋友，这样便于日后获得他们的支持和帮助。
拓展人脉时，你一定要保持自信，学会适当地自我夸赞，更好地推销自己。当你用自信的谈吐与人交流时，你的魅力就会变得异常强大，就能轻而易举地赢得别人的肯定和欣赏。说不定，在你想高攀他人时，他人已经迫不及待地向你投出橄榄枝，渴望与你为伍呢！
善用名片，让见到你的人“眼前一亮”
如今，名片已成为业务洽谈中的一张自我“广告牌”。近年的资料显示，商界每位外勤人员经常随身携带的名片数量在10～19张，一般为17张。可别小看这张小小的名片，当中包含了许多有用的信息：你是谁，在哪工作，你的职务是什么，你的联络方式……简单地说，名片就等于是你个人的营销档案。不要走向一个人，就立刻递出名片，应该是在简短的交谈之后，再递出名片。当然，如果是参加会议或是商业会面，应该在一开始时就递出名片。
世界推销大师乔吉拉德非常重视名片的作用，他认为，递名片的行为就像是农民在播种。他常常提着一万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球时或者比赛进入到高潮的时候，他就会站起来，大把大把地将名片撒向空中，让自己的名片在空中漫天飞舞，这为他销售汽车创造了更多的机会。当他去餐厅吃饭付账的时候，通常是多付一些小费给服务生，让他帮助自己向其他顾客发送名片。他寄送电话或网费账单的时候，也会夹两张名片，人们打开信封就会了解到他的产品和服务。
大凡成功的人，他们的名片都有与众不同之处。有鉴于此，很多人都喜欢在名片制作上精心设计一番。
一位1969年进入丰田汽车公司的人仅用4年的时间就卖出100辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“客户第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教。”这段文字是手写体的。这张名片比一般的大两倍，除了公司的名称、住址、电话以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张他两手比成V字的上半身照片。
名片的背面印着他的简历，上面写着他的自我介绍及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。
如果你是个自由从业者，记得要为自己设计独特的名片，包括版面设计、纸张、印刷品质等一定要突显自己的特色，吸引对方的注意。千万不要自己用激光或喷墨打印机制作名片，最好还是花一点儿钱交给专业印刷厂制作。
有了精致的名片仍是不够的，呈递名片的方法也非常重要。无论你是何身份，都应该学会正确的递名片方式。你在交接名片时要注意以下礼节：
①站立并先将名片递给顾客，最好在向顾客问候或做自我介绍时递出名片，右手递出；
②接名片时，双手接受并稍欠身且面带微笑；
③与上司一起时，等上司介绍你时，再递名片；
④收别人名片时，不要马上收起，应仔细端详之，若发现有罕见的读法时，应及时请教对方，切不可拿在手中玩弄。若顾客先递上名片，你应表示歉意，收起对方的名片之后再递出自己的名片。
别一个人用餐，人脉是“吃”出来的
自古道：“食色，性也。”衣食住行，“食”是第一位的。然而，在社会飞速发展的今天，吃饭这一头等大事却被人忽视，他们人独自用餐、落寞不已，没有人寝食难安，颗粒不进，让人不胜欷歔。
生活压力这么大，不吃饭难道就能解决问题？据调查，世界上的谈判80％是直接或间接在饭桌上完成的，可见，请客吃饭也能让一个人从此摆脱悲哀的处境。
有一位商人，每周做工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面，然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务有关的人士聚餐。他们可能是客户，也可能是朋友，或是某些有影响力的人，也有可能是潜在的客户或其他人。
他经常会在街上遇见他想与其一起吃饭的人。所以他在最忙的时候，一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此他一个星期无论多繁忙，仍然有10次访谈机会。在很愉悦的时间里加深顾客对他的印象。
这是极简单却非常有效的方式，毕竟自己吃饭也需要时间。另外，在饭局上人的情绪大都会非常好，更容易结成深厚的友谊。拜访10位客户需要花费许多时间，可是运用饭局拜访客户，在还没展开正式工作之前，就已经见了10位客户了。像这样的吃饭机会，不但可以进一步加强与客户现有的关系，甚至能得到某些很有价值的回报。
有人统计过，要想在个人和事业两方面获得飞速成长，每年至少要争取有700次的机会和一些可以为你的生活带来正面效果的人一起吃饭。所以，不管你是普通职员，还是上层领导，还是生意人，要想增加你的财脉，就要多和各种朋友吃饭，通过饭局增进感情、拓展人脉。
（1）找好请客的理由
请人吃饭，一定要有个由头。比如生日、升职、节日、老朋友好久没聚了等，都可以成为聚会的借口。请客的理由找得好，大家接受你的邀请就名正言顺，聚在一起也有话题聊。下面我们就说说请客都有哪些好借口：
其一，开门见山。大家好久没聚了，兄弟想你了，出来吃个饭，聊聊天。有几个朋友都想出来聚一聚，就少你一个了。总之，请客的理由有千千万万，“想”字当头，朋友开心，必定欣然应允。
客户或朋友来到你所在的城市公干、出差，作为东道主，你自然不能放过请客的机会，开门见山发出邀请即可。
其二，借花献佛。最近拉了一笔大单子，小小地赚了一把，有福同享，以此为借口请哥们儿出来撮一顿。
其三，喧宾夺主。你可以就近去一家离对方公司或家附近的酒店，找个借口邀请对方，比如，“我现在就在你公司附近，出来一起吃个饭吧。”
其四，诱友深入。你可以先和对方谈一些无关的话，聊聊大家最近的情况。“想想我们上次见面到现在已经半年了。真想你啊。有机会大家见个面聊聊吧，我请你。”“我最近发现了一个很有特色的店，我们一起去尝尝？”
（2）饭桌上要谈论愉快的话题
不论是早餐、午餐还是晚餐，只要是用餐时间，都不应讨论令人不愉快的话题。那么，成功的饭局聊些什么呢？喝饮料时，可以聊些关于高尔夫球、天气之类的话题。等到上主菜时，谈的则应是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。
在饭局上，不可急功近利。你的谈话一定要有弹性，不要做硬性推销。最好的方式是不要谈工作，吃饭就是吃饭。有句古语说得好：“吃人家的嘴短，拿人家的手软。”只要他答应和你吃饭，下次你找他合作或帮忙时，他就不好意思拒绝你了。
另外，你在席间要适当地谈你自己的情况，谈你可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。
（3）饭局中的细节要注意
饭局是体现一个交际水平、个人素养的地方，所以，一定注意就餐细节，不要无意中给人留下不好的印象。
一般来说，饭局中的座次是“尚左尊东”、“面朝大门为尊”。如果是圆桌，正对大门的则为主客，之后是主客左右手边的位置，越靠近主客位置越尊，相同距离则左侧尊于右侧。
如果是八仙桌，正对大门一侧的右位为主客。如果没有正对大门，则面东的一侧右席为首席。
家宴首席为辈分最高的长者，末席为最低者；家庭宴请，首席为地位最尊的客人，主人则居末席。首席未落座，都不能落座；首席未动筷，都不能动筷。巡酒时自首席按顺序一路敬下。
如果为大宴，桌与桌之间的排列讲究首席居前居中，左边依次2、4、6席，右边为3、5、7席，根据主客身份、地位、亲疏分坐。如果你是主人，你应该提前到达，然后在靠门位置等待，并为来宾引座。如果你是被邀请者，那么就应该听从东道主安排入座。一般来说，如果你的老板出席的话，你应该将老板引至主座，请最高级别的客户坐在主座左侧位置。招待对象的领导级别非常高的除外。
等大多数客人到齐之后，将菜单供客人传阅，并请他们来点菜。如果是公务宴请，你需要留心预算的问题，要控制好预算，就要多做饭前功课，选择合适的酒店档次，这样客人也能大大领会你的预算。
一般来说，如果是你来埋单，客人也不太好意思点菜，都会让你来做主。如果你的老板也在酒席上，千万不要为了表示尊重他，或是认为他应酬经验丰富，酒席吃得多，而请他来点菜，除非是他主动要求，否则，他会觉得不够体面。
定期清除人脉关系中的“杂草”
管理学大师德鲁克说：“清理你的人脉就像清理你的衣柜一样，将不合适的衣服清出衣柜，才能将更多的新衣服收入衣柜。”人的精力有限，我们不可能把全部时间都用在处理人脉上。一些终日忙于应酬的人，在酒桌上说着言不由衷的话。但你仔细观察一下酒桌上的人，你会明白，都是一些酒肉朋友，大家在一起不过是为了解闷的。事实上，对我们无意义的应酬能推则推，对我们毫无意义的朋友，该清除就清除。