第13章 增加人脉就像滚雪球——神奇的“人脉倍增效应”让你贵人遍天下(1)

经营人脉就像滚雪球

很多人在童年时都玩过滚雪球的游戏，一个小小的雪团，滚上一圈，雪球上就会沾上一些小雪花，不停地滚下去，这个雪球就会越来越大……用不了多长时间，它就会超过你的手掌，变成一个大圆球，如果你继续滚下去，从街的这一边开始一直滚下去，这个雪球就会变得无限大。人脉拓展在某种意义上就像滚雪球，开始可能只是一丁点大，由一片雪花开始到两片，到四片，到八片……直到无限大。

投资大师巴菲特说：“人生就像滚雪球，最重要的是发现很湿的雪和很长的坡。”所谓很湿的雪，就是黏合人脉的技巧和方法，比如如何接近他们，包括用什么样的方式、什么语调、什么心态等等。所谓很长的坡，则是指拓展人脉的途径和范围，比如如何才能寻找到人脉，他们在什么地方，通过什么途径达到，等等。

只要你用对了方法，找对了路径，你的人脉圈就会像雪球那样越滚越大……那么，要用什么样的办法才能让你的人脉雪球越滚越大呢？

（1）找到很湿的“雪”

在你没有学会如何与陌生人成为朋友之前，即使你置身于一座人脉的摩天大厦中，你也不会拥有他们；即使贵人就在你的眼前，他们也会对你视而不见。所以，从现在开始，学习与人的相处之道才是上策。

大卫·麦克库洛所著的《杜鲁门传》一书中，写到杜鲁门即将下台之前的一段故事。

共和党候选人杜威特·艾森豪威尔那年秋天在总统选举中击败了艾德拉·史蒂文森。艾森豪威尔的当选，让杜鲁门总统很不服气，他断言艾森豪威尔的执政生涯将是一次灾难。

艾森豪威尔进入白宫后，杜鲁门指着他的办公桌说：“他会坐在这里，然后他会指点这个，指点那个，结果却什么也做不成！可怜的艾克，当总统和在军队不一样，他一定会遭受巨大的失败。”

杜鲁门说对了一半。他十分清楚，宪法只赋予总统一份微小的权力，去做他需要管理的事，而其余的则要靠他去说服其他人实现他的愿望。然而，杜鲁门判断艾森豪威尔没有这种能力是错误的。

艾森豪威尔能够当上“二战”盟军的最高统帅，并不是因为他发号施令的声音大过其他将军，而是因为他可以应付蒙哥马利、巴顿、丘吉尔及戴高乐这些人的尖锐个性。他倾听他们的抱怨，替他们调解纷争，让他们成为注目的焦点。他奉承他们，哄他们，征询他们的意见，感谢他们的付出。然后，他赢得了战争。最后，他又赢得了选举。这就是总统何以成为总统的原因。

这也正是我们需要掌握的本领——掌握和人打交道的方法，才能游刃有余，左右逢源。

（2）找到很长的“坡”

你必须找到一条结交更多朋友的捷径，而不是跑到大街上跟每个人套近乎。

林登·约翰逊总统年轻时在华盛顿担任国会助理，而他辉煌的政治生涯也从此开始。那时，他十分热衷于建立政治网络。约翰逊和其他国会助理住在一栋廉价公寓内。为了和这些同僚“撞见”，他一天要洗6次澡。在浴室这种地方见面，简直太妙了。一群脱得精光的男人在这里交流，所增加的亲密感远胜于西装革履的客套敷衍，不是吗？由此，约翰逊的人际网络开始逐渐成熟起来。

每个人都有自己独特的人脉交往捷径，关键是你要在生活中善于去发现。在当今的网络时代，人和人之间交流的便利条件，使得各种各样的团体如雨后春笋般冒出来。人脉“滚雪球”的最佳途径，是加入一些适合你的社会团体，并在其中扮演自己的角色，这是你建立人际网络的基础。

全世界最好、最成功的团体可能是“WASP百万富翁俱乐部”，可惜你我都无缘加入。幸好，对我们这些不能加入百万富翁俱乐部的普通人来说，还有很多其他的团体可以选择。

当你加入了一个社会团体，开始在这个团体中建立自己的人际网络时，你一定会发现，在这个团体中，有些人能够带给你极大的帮助。以前，因为你自身固有的弱点，有些事情你是从来不会想要去尝试的，现在，在新朋友的帮助下，你的视野拓宽了，信心也就更足了。

社会已经发展到了网络时代，人们寻找自己愿意参加的团体，也不再像以前那么费力了。你可以立刻上网，在任何你感兴趣的网站上与人交谈。用这种方式来建立人际网络，已经成为当前最流行的方式。

只要你掌握了最基本的与人交往的方法，找到构建人脉网络的最佳途径，并按照这套办法从第一个人脉开始，很快你就会发现，你的人脉就像滚雪球一样，越滚越大。从一片雪花到两片雪花，也许是最艰难的开始，但是，只要有了这个良好的开端，你就不会再为自己缺少人脉机会而发愁了。

一生二、二生三、三生万物的转介绍机制

一个年轻人拜访一个成功人士，问他：“可以向您请教一下您取得如此辉煌的成就的原因吗？”

成功人士回答：“可以，因为我知道一句神奇的格言。”

年轻人说：“是什么呢？”

成功人士说：“这句格言是：我需要你的帮助！”

推销员不解地问：“你需要他们帮助你什么呢？”

成功人士答：“每当遇到我的客户时，我都向他们说：我需要您的帮助，请您给我介绍3个您的朋友，好吗？很多人答应帮忙，因为这对他们来说只是举手之劳。”

闻听此言，年轻人如获至宝，他按照那位成功人士的经验，不断地复制“3”的倍数，数年之后，他的客户群像滚雪球一样越滚越大。通过真诚的交往和不懈的努力，他终于成为美国历史上第一位一年内销售超过10亿美元寿险的成功人士。他就是享誉美国的寿险推销大师甘道夫。

熟人介绍是一种事半功倍的人脉资源扩展方法，它具有倍增的力量。一个人的能力再强，但是他的精力和时间是固定的、有限的。要想在短时间内开发出大量的人脉资源，只有利用转介绍的机制，才能产生一生二、二生三、三生万物的几何指数的倍增效应。

在英国有这样一对母子，儿子是汽车推销员，母亲是保险推销员。

有一次，儿子向一位名人成功推销了一辆汽车。一个礼拜后，这位名人突然接到一个陌生电话：“您好，我是甘林的母亲，感谢您一个礼拜前在甘林那里买了一辆汽车。我今天打电话是想通知您，请您明天抽时间开车回车行进行检查。”这位母亲知道，大凡名人都很忙，一般不会随便接受别人的邀请。所以，想借这位名人回车行的机会请他吃饭。

第二天，这位名人如约而至，检查车况后，这位母亲对他说：“为感谢您的支持，已到午餐时间，我想请您一起坐一坐，我们可以顺便聊一聊如何更好地维护你的爱车。我想您不会拒绝一个做母亲的请求吧？”名人盛情难却，接受了邀请。

席间，这位母亲说：“像您这么成功的人士，一定会非常注意生活的品质，一定需要一份完善的保障计划。您帮助了我儿子，您一定也会帮助我的，我这里有一份保险计划书，请您留意看一下。”盛情难却，名人不得不接过保单。

几天后，这位母亲通过再次打电话和亲自拜访，终于签下了一张保单。同样，这位母亲的儿子也以同样的方式向母亲的保险客户推销汽车。这就是人脉资源交换的有效运作。

当两个人交换一块钱时，每个人都只有一块钱；但当两个人交换人脉网时，他们可以各自拥有更加丰富、完善的人脉网。你有一个非常好的人脉网，我有一个非常好的人脉网，如果我们互相交换，那么，你有两个人脉网，我也有两个人脉网。所以，扩展人脉资源最有效的方法就是与别人交换人脉资源。

好多人过于珍惜自己建立起来的人际关系，以至于不想把自己认识的人介绍给他人，因为他们一般都会存在这样的心理：“我介绍他们认识后，他们之间的关系比和我之间的关系更亲密怎么办？”其实这是一种误区。专业咨询师李宗善说：“人际关系就是肌肉”，纹理越细致越不容易被扯破，相互之间连接越密切力量越强大。所以无论何时都要毫不吝啬的尽自己所能把自己的熟人介绍给他人，因为你的“毫不吝啬”可以使你的人际关系网更加发达。

熟人介绍加快了与人信任的速度，提高了合作成功的概率，降低了交往成本，确实是一种人脉资源积累的捷径。所以，在商务活动中，我们要养成一些习惯性的话语，例如：“如果有合适的客户或对象麻烦介绍给我，谢谢！”“如果有需要这方面产品或服务的人，麻烦您告诉我。”“我们今晚有活动，你可以带一些朋友一起过来。”“您有这方面的朋友吗？是否介绍给我让我们认识一下。”

这样的话多说几次之后，对方也会形成一种习惯性的思维，如果真有合适的客户或对象，他就会想起你说过的话。

慧眼识人，找出那些隐藏在普通人中的“贵人”

有句话说得好：“你还没成功，是因为你还没有遇见贵人。”可是贵人在哪里呢？很多人都抱怨自己的朋友太少，抱怨自己的朋友大都是酒肉朋友，真正想找他们帮忙时，就逃得远远的，还谈什么“贵人”？

其实贵人身上并没有写着“贵人”两个字，贵人也是普通人，关键在于你是否有智慧的双眼从茫茫人海，从你那些看似普通的朋友中把他识别出来。如果你做不到慧眼识人，那么即使你身边有贵人你也会错过。

有个小姑娘名叫王灿，毕业于名牌大学，毕业之后将近一年都找不到工作，整天待在家里无所事事，于是就和隔壁家的王阿姨等人打麻将。

有一天，一位邻居问王灿：“丫头，你找到工作了吗？”

王灿说：“我学的是历史，大冷门儿，工作好难找的，我找了快一年了，都没找到呢！”

这时候旁边的另一位邻居说：“经常跟你打麻将的那个王阿姨不是你们市重点高中教导处主任的妈妈吗？你可以问问她啊，说不定他儿子能帮你在学校找个教历史的工作呢？”

王灿一拍脑袋，说：“哎呀，我只知道跟她打麻将了，你说我咋知道她还有一个当教导处主任的儿子啊！”

说完之后，王灿买了一些水果，赶紧去王阿姨家。碰巧王阿姨的儿子在家，但是他告诉王灿：“你怎么不早说啊，上周我们学校刚跟一个普通师范大学历史系毕业的学生签约，你要是早点告诉我们，我们肯定帮忙啊，都是一个小区的邻居。”

故事讲到这儿，如果你是王灿，听到这样的结局你懊恼吗？后悔吗？可是已经没有用了，只能怪自己“有眼无珠”，或者说没有擦亮双眼发现身边隐藏的贵人。

生活中，很多人只知道在牌桌上打牌、在邻居面前抱怨，却忽略了深入思考了解牌友、邻居的职业、社交地位及朋友圈子。如果你是有心人，别人不经意的几句话就能让你眼前一亮，从而发现你一直寻找的贵人。

你的世界不缺少帮助你的贵人，而是你缺少发现贵人的慧眼。如果你能把握住身边的贵人，那么你就能率先把握住别人没有的机会。因为关键时刻，贵人能向你提供信息资讯，给你提供机会和平台，让你步步领先。

那么，怎样才能发现贵人呢？贵人又有哪些特点呢？下面就来详细地分析一下贵人的特点。

特点1：无条件挺你的人

当一个人愿意无条件挺你时，他肯定是你的贵人。因为他相信你，他接受你。当他知道小人在背后制造流言中伤你时，也会毫不犹豫地挺你，帮你说话、澄清。这样的人是你不可多得的朋友，是你命中的贵人。

特点2：愿意唠叨你的人

谁会没事向一个自己不在意的人唠叨？当一个人唠叨你时，说明他在意你，他的唠叨对你是一种提醒，他不希望你多走弯路。你的身边是否有这样的人呢？

特点3：愿意与你分享分担的人

无偿地与你分享分担的人，是你风雨兼程的朋友，是你生命中的贵人。很多人有福同享，但是有难却不能同当，但是有些人愿意与你分担痛苦、承担困难，在你最落魄的时候对你不离不弃，这样的人值得你珍惜。

特点4：教导你、提拔你的人

有一种人，他能看到你身上的闪光点，也了解你的不足，他协助你、提拔你，对你不嫌弃。当你遇到困难时，他会给你指点，为你出谋划策。这种人不是你的贵人，又是什么呢？

特点5：懂得欣赏你长处的人

一个懂得欣赏你长处的人，表明他肯定你这个人。有些上司虽然发现了你的优点和长处，但是未必欣赏你的长处，更别说接受你的长处。因此，你要学会珍惜那些欣赏你长处，肯定你的人。

特点6：容易生你气的人

如果你身边有个人会傻傻地生你的气，你至少要感激他。因为这证明他很在乎你，试想，一个不在乎你的人谁会傻傻地生你的气呢？当他生你的气时，你有必要询问情况，给予安慰，让他对你的好感更进一步，日后当你有困难时，他肯定不会袖手旁观。

掌握“二八法则”，实现人脉效益最大化

王先生最近经常为这样一件事困扰着：朋友多，应酬多。

朋友多了，本是好事——多个朋友多条路嘛，一个好汉还三个帮呢！可王先生的烦恼在于：今天陪客户吃饭，明天要赴同学聚会；还有单位的同事，上面的领导，手下的员工都要顾及；还穿插着这个结婚，那个丧葬；有了孩子，要过满月……这些都得应酬。对了，还没算上自己和妻子家里七大姑八大姨这些关系的走动呢。

王先生本是一个很重视人脉资源的人，可是频繁的应酬是有成本的——经济上的花销形成了负担；时间上的支出让他处于疲于奔命之中，本来就紧张的时间更不够用了，甚至有时还影响到了他工作和家庭的正常秩序，引起了领导的不满，妻子也抱怨起来。如今，请客送礼、忙于应酬也是现代人最头疼的一件事。可是不走这个人情往来又不行，被困在人情网里，苦不堪言，又无计可施。

我们上面讲的王先生就已经不是他一个人在战斗了。他的烦恼和困惑已经向我们提出了在人脉资源的建设、拓展和管理维护方面存在的误区已经到了需要重视的时候。这些误区主要体现在两个方面：

误区一：认为人脉就是拉“关系”或“关系”就是一切

这一点是不少人对人脉资源片面的表面理解。人脉资源是人与人的一种关系，但如果说发展人脉就是天天“拉关系”，反而可能会毁掉自己的人脉圈。

当今，社会节奏加快，人变得更加现实。在人脉资源的建设和拓展中，“拉关系”只是方法和手段，并不是最终目的。我们可以用换位思考的方式来想一想：在一个整天和你一起“吃吃喝喝”的酒肉朋友和另一个尽管交往不是十分密切，但可能会给你带来帮助的朋友之间，当他们有求于你时，你会为哪一个做得更多呢？

误区二：缺少人脉资源规划

缺少人脉资源规划经常会导致两种极端——一种是“临时抱佛脚”。当急需别人帮忙的时候，才想起“找关系”。人脉资源需要建设，需要拓展，需要未雨绸缪；否则，到了需要的时候，就“书到用时方恨少”。

目前更常见的另一个极端是与“临时抱佛脚”相对应的叫“饥不择食”——只要有可能搭上的关系都要搭，只要可以结交的朋友都要交。