第4章 演讲仪态篇——让卓越的口才彰显青春风采(3)

如果你希望在演讲中能够发挥出色，必须有充足的休息。疲倦的演讲者怎么也难以拥有吸引力。千万别犯这个最常见的错误：把准备和计划工作一直拖延到最后一分钟，匆匆忙忙赶着进行，想找回失去的时间。如果这样，身体会有所损坏，引起头脑的疲乏。这是可怕的事情，会拖累你，削弱你的活力，让你的头脑与神经都变得虚弱。

如果你必须在四点钟向委员会发表重要的演讲，你就应该先吃一顿午餐——有时间还可以小睡几分钟，恢复精神。休息正是你需要的，不管是精神或肉体上都需要。

吉尔拉汀·法拉的作息习惯，通常会让刚认识她的人大吃一惊。她经常很早向他们道晚安，然后上床睡觉，留下他们和她的丈夫继续聊天。这不过是她所从事艺术工作的需要。诺第卡夫人说，当上了歌剧首席女主唱就表示，你必须放弃你喜爱的一切：社交生活、朋友、诱人的美食。

发表重要的演讲之前，还要注意不要吃得太饱，学学那些圣徒，稍稍吃上一点。每周日下午五点，亨利·毕丘往往只吃一些饼干、喝点牛奶，不再吃其他任何东西。

墨芭夫人说：“如果准备在晚上演唱，我就不吃午餐，只在下午五点时吃一点鸡肉，或鱼肉，或甜面包，一个苹果和一杯水。所以每次从歌剧院或音乐会回家后，都发现自己饿得不行了。”

墨芭夫人和毕丘的做法很明智。我本来也不了解这一点，直到我成为职业的演讲家，有过在吃完一顿丰盛的大餐后就要发表两个小时的演讲的经历后，才明白其中的道理。经验告诉我，当你吞下饭前的酒和汤，以及牛排、炸薯片和沙拉、蔬菜、甜点，然后要站上一个小时，你既不能达到身体的最佳状态，也不能让演讲得到尽情的发挥，原因是本来应该输送到脑里的血液，全集中到胃上去和牛排、炸薯片战斗去了。著名音乐家帕德列夫斯基感同身受地说过，如果在演奏会前随心所欲地大吃一顿，那么他的兽性会占了上风，甚至还会渗透到指尖，而使他的前奏遭到破坏或者变得呆板。

得体的衣着和面带微笑更容易赢得信任

当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。

一位身兼大学校长职务的心理学家向一大群人发出问卷：服装会对他们产生什么影响？被询问者几乎一致表示，当他们穿戴整齐、全身上下一尘不染时，让自己清楚地感觉自己很整洁，这时服装会对他们产生一种影响：让他们自信心大增，自尊心也变强。当他们的外表显得成功时，他们表达的思想也比较容易成功，也更容易达到成功。这很难解释清楚，但它真实地存在，这就是服装对穿着者产生的影响。

那么演讲者的服装又会对听众产生什么影响呢？我注意到一些有趣的现象，如果演讲者是位不修边幅的男士，穿着松松垮垮的裤子、走形的外衣和鞋子，自来水笔和铅笔露在胸前口袋外面，一张报纸、一把烟斗或一罐烟草把西装的外侧塞得鼓了出来；或者一位女士带着一个丑陋的大手提包，衬裙又露在外面——听众面对这样的演讲者毫无信任，认为演讲者的头脑一定也是乱七八糟的，就像他那头蓬乱的头发、没有擦拭的皮鞋，或是胀鼓鼓的手提包一样。

当李将军代表他的军队前往阿波麦托克斯投降时，他整整齐齐地穿了一套新制服，腰边还系了一柄珍贵的长剑。格兰特却没有穿外套，也没有佩剑，只穿了士兵的衬衫和长裤。格兰特后来回忆说：“相较之下，我一定是个十分惊异的对比，对方是位衣着漂亮的男士，身高2米，服饰整齐。”在这个历史性场合没有穿上合适的服饰，成为格兰特将军一生中最大的遗憾。

华盛顿农业部的实验农场里养了几百箱的蜜蜂。每一个蜂巢上装有一面很大的放大镜，只要按下按钮，蜂巢就被电灯照得通明，任何时候都可以对这些蜜蜂的一举一动仔细地观察。演讲者的情况很相似：他被安置在放大镜下，被聚光灯照射，所有的眼睛都看着他。这种情况下，他外表上最微小的一点不自然的地方，也立刻像科罗拉多州高原上的派克斯峰那样醒目。

几年前，我为《美国杂志》撰写纽约一位银行家的励志故事。我请银行家的一位朋友来讲讲他成功的原因。银行家的朋友说，这位银行家成功的最大原因，是他那迷人的微笑。最初一听，不免太夸张了一点，但我相信这是真的。比他拥有更丰富的经验，更为敏锐的财经判断力的人——有几十上百个吧，但这位银行家拥有那些人都没有的额外资产——最随和的个性，他那温暖、受人欢迎的微笑，就是其中最大的特色。他几乎能瞬间赢得别人的信心，获得别人的好感。使我们都愿意看到他获得成功，而且非常愿意支持他。

中国不是有一句谚语叫“和气生财”吗？在听众面前展露的笑容，不是和柜台后面的笑容同样受人欢迎吗？我现在想起一位参加布鲁克林商会主办的演讲训练班的学生。站起来时，全身会散发出一种气息，仿佛在说他很高兴能来到这儿，很喜欢他即将开始的演讲。他总是面带微笑，露出十分愿意见到我们的样子。很快他的听众都觉得他十分亲切，对他的到来表示欢迎。

但我经常看到的却是另一种情形：演讲者用冷漠的、造作的姿态走出来，仿佛他们很讨厌这次演讲，要是能快一点结束，他会感谢上帝的。当然观众很快也会产生相同的感觉，要知道这种态度是会迅速传染的。

奥佛史垂特教授在《有影响力的人类行为》一书中说：“喜欢产生喜欢。如果我们对我们的听众有兴趣，听众也会对我们产生兴趣。如果我们不喜欢台下的听众，他们不管在外表或内心，也会对我们表示厌恶。如果我们表现得胆怯而且慌乱，他们也会对我们缺乏信心。如果我们表现得很无赖，大吹牛皮，听众们也会表现出自我保护的自大。常常我们还没有开口说话，听众就已经评定我们的好坏。因此，我有充分的理由相信，我们必须事先调整能引起听众热烈反应的良好态度。”

把你的听众紧紧聚集在一起

当一个人置身于大众，很容易失去自我意识，他成了群众中的一分子，比他单独一个人的时候更容易受到影响。

我经常在下午对着分坐在大厅里稀稀落落的听众发表演讲，有时也在晚上对着拥挤的小房间里的一大群人演讲。在晚上使听众们开心大笑的一个笑话，下午的听众们听了脸上只露出浅浅的微笑；晚上的听众对每一段落都会热烈地鼓掌，下午的听众们却毫无反应。为什么？

原因很多，很明显的一点是：下午的听众大多是年老妇女或是小孩子，他们当然比不上晚上那些精力充沛而且有很高的辨别能力的听众有热烈的反应。

事实上，另一个重要的原因是当听众分散开时，他们就不轻易感动。世界上再也没有比广阔的空间、听众与听众之间那些空椅子更能浇熄听众热情的了。

亨利·毕丘在耶鲁大学发表有关讲道的演讲时称：

人们经常问我：“你是不是觉得，向一大群人演讲，要比向一小群人演讲更有意思？”我说不是的。我可以对着十二个人演讲，做得和面对上千人一样精彩，只要这十二个人能围绕在我的身边，紧紧地靠在一起，彼此紧挨着身子。如果一千个人分散开来，每两人相隔一米远，那跟在空无一人的房子里一样糟糕……把你的听众紧紧聚集在一起，那你只需要花一半的精力，就能使他们激动起来。

当一个人置身于大众，很容易失去自我意识，他成了群众中的一分子，比他单独一个人的时候更容易受到影响。他会开怀大笑，热烈地鼓掌，但是如果他置身于五六个听众当中，你虽然说的是同一内容，他也会无动于衷。

人们团结成一个整体时，你很容易让他们作出反应；相反，要让一个人有所反应，是比较困难的事。例如，男人们在战场上，一定会做出最危险也最不顾后果的行动——他们希望大家聚成一团。在第一次世界大战期间，德国士兵们上战场时，彼此都紧握住同伴的手不放。

群众！群众！群众！这是一种最奇特的现象。所有大规模的运动和社会改革，都必须通过群众的协助才能发展开去。对此有一本极为有趣的著作，是由艾佛特·狄恩·马丁所写，书名叫“群众行为”。

如果向一小群人演讲，就应该找一间小房间。把听众塞进一个狭小的空间，一定要比让他们分散在宽广的大厅里效果好。

如果你的听众坐得很分散，一定请他们都到前排来，坐在靠近你的位子上。一定要坚持这么做，然后再开始你的演讲。

除非听众的确很多，而且真的需要演讲者到讲台上去演讲，否则就不要这样做。你要和他们站在同一高度，或者就站在他们的身边。打破常规地和听众亲切地打成一片，让你的演讲和日常谈话一样自然。

认真打造影响演讲的场地要素

首先要保证新鲜的空气；灯光也是影响演讲成功与否的另一要素；演讲者的身后也不能有任何吸引听众注意力的东西，演讲中最重要的东西是人！

首先要保证新鲜的空气。演讲过程中，氧气是很重要的东西。不管是怎样动人的演讲，或者音乐厅里怎样美丽的女高音，都无法让身在恶劣空气中的听众保持清醒。如果我是演讲者之一，在开始演讲之前，我总是请听众们站起来休息两分钟，同时把窗户全部打开。

过去14年间，詹姆斯·庞德少校在美国和加拿大各地旅行，担任亨利·毕丘的经理。当时这位著名的布鲁克林传道师正受到大家的欢迎。庞德经常在信徒到来之前，去察看毕丘要传道的地点，认真检查灯光、座位、温度和通风情况。庞德是个退伍陆军军官，他很喜欢运用权威，喜欢大吼大叫。如果传道场所太热，空气不流通，而他又打不开窗子，他就会拿起书，一下子把窗户玻璃砸得粉碎。他深信：“对于一位传道者来说，除了上帝的恩典，最好的东西就是氧气。”

灯光也是影响演讲成功与否的另一要素。除非你要在听众面前表演招灵术，否则尽可能让房里光线充足。要在一个像热水瓶里一样昏暗的房间里激起听众的热烈情绪，那简直和驯服野鹌鹑一样困难。

如果你看过著名制片商比拉斯科有关舞台设计的著作，你就会发现，一般的演讲者对于灯光的重要性，简直没有一丁点儿的见识。

让灯光照在你的脸上，人们希望能看清楚你。应该让你脸上一点点微妙的变化也能清楚地呈现，这是自我表现的一部分，也是最真实的一部分。这种呈现有时比你的言语更能表达你自己。如果你站在灯光的正下方，那你的脸孔会产生阴影；如果你让灯光从你的后脑勺照过来，你的脸也一定掩藏在阴影中。所以在你演讲之前，先要找一个光线最充足的地点，难道那不是一种很聪明的做法吗？

也不要躲在桌子后面，听众同样希望看到演讲者的全身。他们甚至会从座位上探出头来，把你的整个人看清楚。

好心的主持人一定会替你预备一张桌子，一个水壶和一个杯子，但是你不能要水壶或杯子，不能要那些放在讲台上既无用又难看的废物。如果你的喉咙很干，那就找一点盐含在嘴里，或尝一点柠檬，这会刺激你嘴里产生唾液，而且比尼亚加拉瀑布还会多的。

百老汇大道上的各种品牌汽车展览室都布置得十分漂亮、整洁、干净、赏心悦目。法国巴黎名牌香水和珠宝店的办公室，也是那么高雅豪华。为什么要这样子？因为这些都是高级的商品，顾客看到这些展览室布置得如此美丽之后，会对这些产品更为尊敬，更有信心，也更羡慕。

同样的理由，一名演讲者也应该有赏心悦目的背景。我想，理想的布置应该是不存在任何家具，演讲者的身后也不能有任何吸引听众注意力的东西，两边也不能有——也就是说，除了一幅深蓝色的天鹅绒幕布，你什么东西都不需要。

但是，一般演讲者的背后常常都有些什么东西呢？地图、图表，也许还有一堆积满灰尘的椅子。这是什么效果？一种粗俗、凌乱很不协调的气氛。你一定要把没用的东西全部拿走。

亨利·毕丘说：“演讲中最重要的东西是人！”

如果你是演讲者，一定要很突出地表现出来，要像少女峰白雪覆盖的峰顶与瑞士的蔚蓝天空相互辉映那样突出。

有一次我在加拿大安大略省的兰登市，正好碰上加拿大总理在当地演讲。他演讲的时候，刚好有一位工友拿着一根长木棒从这个窗户走到另一个窗户一一调整窗子。结果听众一时间几乎全都忘记了台上的演讲者，专心致志地看着那位工友，仿佛他正在表演什么魔术似的。

不管是听众或观众，他们都无法抵抗——或者说，他们不愿意抵抗— —望向移动物体的诱惑。演讲者只要能够记住这一真理，那么他就能让自己避免一些干扰和不必要的烦恼。

第一，他应该克制自己，不去玩弄自己的手指、拨动衣服或是做些会削减听众对他注意力的一些紧张的小动作。我记得有个很有名的纽约演讲家在演讲时，用手玩弄讲台上的桌布，结果听众们全都专心地望着他的手，足足有半小时。

第二，如果可能的话，演讲者应该把听众的座位做适当的调整，使他们不会看到迟到的听众进来，这样做可以防止他们分散注意力。

第三，演讲者不应该在讲台上安排贵宾。几年前，雷蒙 ·罗宾斯在布鲁克林发表一系列的演讲，他邀请我和另外几位贵宾一起坐在讲台上。我拒绝了，理由是这样做对演讲者没有任何的好处。事实真的是这样，在第一天晚上，我就注意到有好几位贵宾移动身子，把一条腿放到另一条大腿上，然后又放下来，等等；他们之中只要有任何人稍微移动一下，听众就会把眼光从演讲者身上移到这位贵宾身上。第二天，我把这种情形告诉了罗宾斯先生。在后来的几个晚上，他就很聪明地单独一个人站在台上了。

比拉斯科不允许舞台上放置红色的花，因为会吸引观众太多的注意力。那么，演讲者又怎么能允许在他演讲时让另一个动个不停的人面对观众坐着？但凡他稍微聪明一点的话，就不会这样做。

培养和使用自己的演讲姿势

合上书本，因为你是无法从书上学会手势的。当你演讲时，你的冲动和欲望才是最高贵的技巧，比任何教授告诉你的任何指示都更有价值。