第7章 心理洞察术(6)

内向型的人在面对一件工作的时候，首先想到的是自己该负担的责任、后果等问题，总是担心失败了会怎样，所以时常会表现得犹豫不决。因为他们顾虑的东西实在太多，行动起来就会瞻前顾后，畏首畏尾，最后往往会以失败而告终。

工作失败了，不断地找一些客观的理由和借口为自己开脱，以设法推卸和逃避责任，这种人多半是自私而又爱慕虚荣的，他们常常以自我为中心。

工作上一出现问题，就责怪自己，把责任全部揽到自己身上，这样的人多胆小。

失败以后能够实事求是地坦然面对，并且能够仔细、认真地分析失败的原因，进行归纳和总结，争取在以后的工作中不犯类似的错误，这样的人多是真正成熟的人。他们为人处世比较沉着和稳定，具有一定的进取心，经过自己的努力，多半会取得成功。

工作比较顺利，就非常高兴，但稍有挫折，便灰心丧气，甚至是一蹶不振，这种人多是性格脆弱、意志不坚强的类型。

想知道他人的思想，他的表情告诉你答案

面部的表情变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明确地了解人们当时的心情和意图。人们心里的事全在脸上写着，想吓唬你的人会冲你发怒，想讨好你的人会冲你微笑。可见，“阅读”一张脸时，有非常多的信息需要我们去发现。

2009年，美国有一部热播电视剧叫《Lietome》，剧中的主人公莱特曼博士凭借看着眼睛、观察小动作、听声音、握手，就会知道你是否说谎，以及为什么说谎，如此神奇而专业的技能，倾倒了大批电视迷。

《Lietome》中提出了一个重要的心理词汇“微表情”。也就是当人们的面部在做某个表情时，一些持续时间极短的表情。人的脸部可以传输信息，它是媒介，是信息传输器。而这些微表情，能泄露人们内心的很多秘密。现在，我们来认识一些表情中包含的心理和情绪。

当面部表情两边不对称的时候，表情极有可能是装出来的。

眉毛上挑，并挤在一起表示恐惧。明知故问的时候眉毛会微微上扬。

真正的吃惊表情转瞬即逝，超过一秒钟便是伪装的。

当人陷入悲伤的时候，额头、眼角都应该有纹路产生。

真笑时，眼角有皱纹，假笑时没有。

如果对方对你的质问显露出不屑，说明你的问题触到了对方的痛处。

害怕、愤怒和性兴奋都会使人的瞳孔放大。

眉毛上扬、下颚张开表示惊讶；眉毛朝下紧皱、上眼睑扬起、眼周绷紧，表示将要实施暴力行为。

说话时两边嘴角下拉、眼睛向下看表示尴尬。

鼻孔外翻、嘴唇紧闭是生气的表现。

嘴微张，眼睁大，表示错愕；而向一边撇嘴唇则表示不屑。

说完后抿嘴，表示对自己的话没有信心。手插口袋，眼睛左顾右盼，不敢直视，表示紧张害怕，且对自己没有信心。

抿嘴唇、挠头、窘迫紧张，是不知所措的表现。

对方说话很急，将物品放在胸前形成一种障碍，刻意与你保持距离，代表焦虑。

如果对方五官向面部中心聚拢，代表暗暗反感。

向对方询问某事时，对方一侧肩抖动，表示对方对所言不自信。

当然，通过表情来判断一个人的内心和情绪，要结合当时的处境，有的人的表情可能是一时的下意识反应，还有的是他人一向的习惯性动作，不要生硬地照套表情的教条。

第二次世界大战期间，法国谍报机关抓获了一个自称是比利时农民的流浪汉，法国军官吉斯负责审讯。细心的吉斯观察了流浪汉的举止，认为他是一个德国间谍，但是一时又找不到确凿的证据。

审讯开始了，吉斯先让流浪汉数数，流浪汉用法语流利地数着，没有露出丝毫破绽。过了一会，吉斯派人在屋外点起火来，并用德语大声喊：“着火了。”如果流浪汉露出一丝惊慌的神色，就证明他能听懂德语，那么他无疑就是德国间谍，可是流浪汉依然无动于衷。

吉斯坚信自己的判断无误，他又想到了一个好办法。第二天，在审讯室，吉斯对流浪汉说：“好了，你自由了，可以走了。”流浪汉听到后，马上仰起脸，脸上露出了轻松的喜悦，并轻轻地出了一口气。然而他突然发现吉斯的脸上露出了胜利的笑容，流浪汉顿时变了脸色，意识到自己失败了。原来，刚才吉斯用的是德语。

显然，这个间谍的表情出卖了他。尽管他声称自己听不懂德语，但是当他听到吉斯说自己可以自由了以后，他本能地流露出的轻松表情，表明他听懂了德语。

在与人交往过程中，了解一些基本的表情技巧是非常重要的。因为我们可以从了解对方的表情来把握对方的心理，了解他人对你的态度、对事物的看法，进而诱导、确认或控制对方的想法。

一份由大学生心理咨询专业委员会发布的《中国大学生面试压力调查》显示，95%的面试官着重考查应聘者的心理素质与抗压能力；82%的应聘者在面试时会出现表情僵硬、挠头等压力“微表情”，对其面试结果造成负面影响。

就人类的基本表情来说，有以下几种，每种表情可以表达当时不同的心理：

愤怒：人在愤怒时眉头向下紧蹙，怒目瞪视，双唇紧抿。

轻蔑：轻蔑的典型特征就是嘴角抿紧，并仅在脸的一侧上扬，做讥笑或得意笑状。

厌恶：厌恶的表情有皱鼻子、上唇翻起、眉毛下垂、眯眼等。

害怕：人在害怕时眉毛抬升并紧蹙，鼻孔张大，嘴巴和眼睛张开，嘴唇稍许超耳朵水平方向后拉。

高兴：人在高兴时嘴角翘起，两颊抬高，眼睑收缩，眼角会产生鱼尾纹。

悲伤：悲伤时的表情特征有上眼睑下垂，两眼无神，嘴角微微下垂。

惊讶：人在惊讶时双眉上抬，双眼圆睁，双唇微启。

想得到你要的信息，不妨先以假信息进行打探

早在两多年前的战国时期，思想家韩非子就提出“倒言反事，以尝所疑，则奸情得”的方法，意思就是“用假话打探对方的可疑之处，能探听出隐藏的恶行”。如今，其用途不只是在探听恶行上，从更广义的范围来说，还可以用来打探一切你很想知道而对方又不想让你知道的信息。

一个晚归的丈夫对妻子说今晚加班，而妻子则怀疑他是和朋友去泡吧了，但是如果妻子直接问：“你真的加班了吗？是不是去酒吧鬼混了？”得到的结果一定是“怎么可能？我一直在办公室”之类的否定回答，而丈夫甚至还会反过来指责妻子疑神疑鬼。之所以这么说，是因为如果丈夫真的加班了，他会说“是”；如果他没有加班，为了自圆其说，他也会说“是”。这样一来，无异于是逼迫丈夫在说谎。所以，聪明的妻子经常会用一些自己编出来的套话来打探丈夫的心理，比如：“我刚才看电视，说你们单位那儿发生交通事故了，没堵车吧！”接下来你只需要静观其变了。

很明显，妻子的这个套话对他来说就是一个巨大的考验，他不知道是否该承认自己看到了这场交通事故。如果这是妻子编出来的，他的贸然承认就等于宣告了自己的谎言；而如果说没看到，实际上的确有这场车祸，那妻子就很容易知道自己没有加班。但是，不管他如何回答，说了谎的丈夫都会做一件事，那就是停下来思考一下。是否有这个停顿的动作，就是妻子判断丈夫是否说假话的关键。因为如果丈夫真的加班了，他一定会马上反驳道：“你从哪里看到的？根本没有什么堵车啊！”

这种方法不仅可以用于试探一个人是否做了某事，还可以用于在与人谈话的时候，故意制造出自己知道有一些偏差的信息，借此让对方在不经意间说出本来不该让你知道的信息。

比如，你想知道一个陌生人的名字，可以用一个假名字来和他打招呼：“你好！迈克先生！”因为“迈克”是你编出来的假名字而非对方的名字，因此，他一定会纠正你说：“哦，对不起，我不是迈克！我是××。”这是外国人的一种说话方式，在中国，对方只会告诉你你认错人了，但不会说出自己是谁。所以你有必要接着用假信息和认真的态度来提出质疑：“不会吧，你真的不是××？你和他长得太像了，是亲戚吗？”

此时，对方一定会觉得你错得离谱，甚至荒唐透顶，便会为了证明自己就是自己从而对你说“我姓×，不姓×，也不认识××”。这个过程中，对方会觉得你不可理喻，他会为了证明自己不是你说的××而说出自己的真实姓名。

每个人都有纠正别人的“表现欲”，一般情况下人们是很难容忍别人犯错误的，并会通过纠正来显示自己的某种卓尔不群，这就是纠错的心理倾向。虽然有的时候这种心理倾向深埋于人的潜意识当中，但是只要你方法得当，看似无意的一句套话就完全有可能套出你想知道的答案。

4剖析人性的心理策略

互惠原理：人人都有负债感，人人都有回报欲

中国有句俗话：“善有善报，恶有恶报，不是不报，时候未到。”这句听上去简单的话语，却深刻地揭示了心理学上的互惠原则。

2005年冰岛不顾美国的强烈反对，以压倒性投票允许前美国象棋冠军鲍比·菲舍尔加入该国国籍。冰岛冒着得罪美国的风险接纳鲍比·菲舍尔似乎是一件令人费解的事情，但是如果你知道历史，就能理解冰岛人的做法了。

1972年，冰岛首都雷克雅未克举办了国际象棋世界冠军挑战赛，此前前苏联已经称霸棋坛24年。美国选手鲍比·菲舍尔一路过关斩将赢得了向卫冕冠军前苏联选手鲍里斯·斯帕斯基挑战的机会，这是24年来第一次由两个不同国籍的棋手争夺世界冠军，该比赛甚至被称为“世纪之战”。鲍比·菲舍尔最终以12.5：8.5的比分挑战成功，成为国际象棋史上第11位世界冠军。而这场比赛的举办地便是冰岛。由于此次比赛受到了世界上诸多国家的关注，所以冰岛也在弈战之间被世人所熟识。1992年，鲍比·菲舍尔违反美国政府禁令，进入正被美国实施制裁的南斯拉夫境内参加比赛，美国法官以“违反国际制裁令”对他发布全球通缉令。无奈之下，菲舍尔向世界发出求救。

对于冰岛同意鲍比·菲舍尔加入该国国籍，冰岛媒体这样评价：“是鲍比·菲舍尔让冰岛在世界地图上占有一席之地。”英国媒体也认为：“冰岛人民为了表达感激之情，用提供庇护的方式来报答鲍比·菲舍尔先生。”在众多评论中无不渗透着这样的道理，人们习惯于尽自己的所能，报答他人为自己所做的一切。例如你给我一块巧克力，我也会还给你一块巧克力，有时甚至还给你一盒巧克力。心理学上将这种现象称为“互惠原则”。

“互惠原则”，是指受人恩惠就要回报。主要表现为，生活中人们经常会以相同的方式，回报他人为自己所付出的一切，即行为孕育同样的行为，友善孕育同样的友善，付出也会孕育同样的付出。你怎样对待别人，别人就会怎样对待你。因为，当人们给予他人好处后，他人心中会有负债感，并且希望能够通过同一方式或者其他方式还这份人情。也许有人提出疑问，为什么人会产生这种互惠现象呢？原因在于，每个人都想保持内心的安静与平衡，所以当他们感觉到自己亏欠对方时，会本能地还予对方。

对此，著名的考古学家理查德·李基说：“我们能够成为人类，是因为我们的祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享食物和技能。”这便是心理平衡性的作用，这种平衡性使人们之间形成了互惠原则。

刘晓是一个用心经营服装店的店主，在不到两年的时间内，他将自己的一家小店扩展出五家分店，迅速成为当地服装行业的龙头。他做服装生意秉承两个原则：一是“以量制价，物美价廉”，二是有着一套较好的互惠模式。如客人A在商店购买到物美价廉的货物后，如果能够介绍客人B购买货物，那么客人A将会得到一张打折卡，客人B介绍客人C，客人B也会得到打折卡，循序渐进地进行，在商店获得利润的同时，客人也会因得到商店给予的利益，激发介绍朋友的欲望，从而促进商店的消费。

刘晓这种看似吃亏的促销方式，其实巧妙地运用了心理学中的互惠原则：把实惠送给顾客，同时使顾客自发地为自己介绍客户。

生活中这种互惠原则随处可见。只有灵活掌握这种原则的人，才能有效地影响他人，才能更轻松地掌控事情发展的大局，做事情的时候才会更加顺利。著名的英国玄学诗人约翰·邓恩曾说过：“每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩者想把他拖到哪里就拖到哪里。”这句话形象地将互惠原则的作用描述得淋漓尽致。的确，人类富有感情的心理以及道德因素的影响，使人们对帮助过自己的人常会产生亏欠感，进而在试图寻求内心平衡时，成为施债者的拥随者。即使是一些自己不喜欢的人，在对方施恩于自己后，当其向你提出请求时，你也会毫无顾忌地接受。

如果你想成为一个成功者，就要好好利用人们的互惠心理。也就是说，当你想得到他人帮助时，之前不妨先向对方提供帮助，这等于在人际关系的银行中，提前存下了丰厚的资金，当你有一天需要时，就可以随时支取，甚至透支使用。

投射效应：人们常常以己度人

宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友，他们两人经常一起吟诗作赋。

一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐。苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”佛印微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡认为自己占了便宜，十分开心。回家后，苏东坡得意地将这件事告诉了妹妹，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”

苏小妹所说的“佛心自现”指的就是心理学上的“投射效应”。投射效应是指以己度人，认为他人具有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上，并强加于人的一种认知障碍。人们在对他人的认知过程中，通常主观地认为他人具有与自己相似的性格、偏好、看法等。如：心地善良的人认为世人都是善良的，敏感多疑的人往往会认为别人也不怀好意，自我感觉良好的人便认为自己在别人眼中同样也很优秀，等等。

心理学家罗斯为了研究投射效应，曾做过一个著名的实验。他在80名参加实验的大学生中征求意见，问他们是否愿意背着一块大牌子在校园里走动。结果，有48名大学生同意背牌子在校园内走动，并且他们认为大部分学生都会乐意背；而拒绝背牌的学生则普遍认为，只有少数学生愿意背。可见，这些学生将自己的态度投射到了其他学生身上。

当对方的年龄、性别、经历等方面的因素与自己相似时，人们在潜意识中习惯地将对方当做自己的影子，容易发生投射效应；此外，当自己遇到不称心的事时，习惯把一些问题转移到别人身上，以求心理平衡，逃避责任。