第8章 找准影响的支点，让他人无法拒绝(1)
示弱不应该只表现在嘴上，有时还要表现在行动上。自己在事业上处于有利地位，获得了一定的成功，在面对某些小利益的时候，即使有条件和别人竞争，也要尽量回避、退让。
求人办事，没钱没利不可没方法
在向别人提出自己真正要求之前，先向别人提出一个大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人满足自己要求的可能性就会增大。
小孩想养只宠物猫，但是考虑到家里可能不同意，于是就对爸爸妈妈说：“我好寂寞呀！没人陪我玩，给我生个小弟弟吧，好不好？”
小孩可怜巴巴地哀求着爸妈，看到爸妈否定的表情（其实，心里早就知道），装作委屈地说：“那要不，就给我买只宠物猫吧。”
于是宠物猫就来了。
妻子在逛商场的时候，看到了一件标价800元的裙子很漂亮，想让老公给自己买，但是考虑到老公可能不同意，于是，就对他说：“老公，我们好久没出去旅游了，最近好烦啊，不如我们去欧洲玩一趟吧，雅典、巴黎、伦敦……”
妻子看到丈夫面有难色——装作没听见般地继续看报纸（意料之中），故作生气地说：“那要不，就给我买条裙子吧。”
于是，那件早就看中的裙子被买回来了。
这就是利用了人性中固有的对比心。父母觉得与其再生个孩子，不如买个宠物猫更能让他们接受。丈夫觉得与其欧洲游，还不如买条裙子合算。
这种本想要让人答应自己的小要求，却先提出大要求的心理现象，就是利用了人的对比心。
学校的一名学生犯了错误后离家出走，班主任老师和学生家长知道后都急坏了，四处寻找，却找不到。但是，过了几天，正在大家一筹莫展、痛苦不堪的时候，学生自己安全地回来了。班主任和学生的家长反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。
实际上在这里，离家出走就相当于“拆屋”，是班主任和家长没办法接受的，也是不希望再发生的一种结果；学生之前犯的错误就相当于“开天窗”，虽然原来难以接受，但相对于离家出走就显得可以接受了。
人人都存在对比心。如果最初给出的是一个非常苛刻的要求，然后又提出了一个妥协的要求，即使这个要求也有些苛刻，但是对方会认为这是一个能被接受的要求。
我们想向一个朋友借钱，如果想要借1万块，不妨狮子大开口，先对他说，需要借10万块钱。一般他会面露难色，会说自己这段时间也不方便、不宽裕，一时拿不出这么多钱来，那我们就可以利用他的比较心，开口说：“哪怕一万块也好呀。”
此时，在他心中，已经有了比较，从10万块下降到一万块，感觉上好多了，貌似自己占了便宜，而且已经拒绝了10万块的要求，心里有了一定的内疚感，如果一万块都不借，也太说不过去了。于是一万块的预期目标实现了。
美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟做过这样一个实验：他们让自己的助手到两个普通的居民小区劝说人们在房前竖一块写有“小心驾驶”的大字标语木牌。
在第一个居民区，他们直接向人们提出这个要求，结果遭到很多居民的拒绝，接受的人仅仅只有17％。
而在第二个居民区，他们先请求居民们在一份赞成安全行驶的请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，几乎所有的被要求者都照办了。他们在几周后再向这些居民提出在自家房前竖立“小心驾驶”标语木牌的要求，这次的接受者竟占被要求者的55％。
为什么同样都是竖牌的要求，却会有如此截然不同的结果呢？
这是因为当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”。
而一旦接受了这个要求，就仿佛跨进了一道心理门槛，很难抽身后退。当再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。这种情况下，比乍一上来就提出比较高的要求，要更容易接受。
向人们提出一个微不足道的小要求时，人们轻易就可办到，一般不会拒绝，否则就太不通人情了。
在中学时代，一个男生喜欢上了一个女生，就会找机会向她靠近，比如他会说：“我的橡皮丢了，你的橡皮能借我用下吗？”
对于这样一个简单的小要求，通常女生都不会拒绝，也不好意思拒绝。于是，一块橡皮引发的故事拉开帷幕。
过不了多久，男生又说“这道题我不是很理解，你能帮我吗，给我讲解一下？”之后呢，“顺路，我送你回家吧？”……
一段真挚的友谊或者爱情产生了。
有的孩子向妈妈要求，可不可以吃颗糖果。当妈妈答应她的时候，她可能会进一步提出要求，那可不可以喝一小杯果汁呢。妈妈一般是会答应的。
当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。我们可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个大的要求，这样被接受的可能性就会增大。
鸟笼效应，让他做你希望的事
在日常生活中，我们在拥有了一件新的物品后，总是倾向于不断地配置与之相适应的物品，以期达到协调。生活中的这种鸟笼效应处处可见。
著名的心理学家詹姆斯和好友物理学家卡尔森，从哈佛大学同时退休，在家过着田园般的悠闲快乐生活。
一天，两人打赌。詹姆斯说：“我一定会让你不久就养上一只鸟的。”卡尔森不以为然，倔强地说：“我才不呢，我从来就没有想过要养一只鸟。”
过了几天，卡尔森过生日，詹姆斯送上了他的祝贺礼物——一只精致的鸟笼。
卡尔森一眼就看穿了詹姆斯的企图，轻笑着说：“我就只当它是一件漂亮的工艺品，你别费劲了。”
从此以后，只要有客人来访，看见那只空荡荡的美丽鸟笼，都会问：“教授，您养的鸟怎么死了？”
卡尔森只好一次又一次地解释说：“我从来就没有养过鸟。”
然而，这种回答每次换来的都是客人困惑不解、充满质疑的表情。无奈之下，卡尔森教授只好买了一只鸟。
这个鸟笼的主人长期对着这个空空的笼子不感到别扭，但是来访的客人总会惊讶地问这个空鸟笼是怎么回事，奇怪地看它和它的主人。时间长了，这个主人就会忍受不了解释的麻烦，和别人投来的奇异目光。鸟笼会给人造成一种心理上的压力，使他主动买来一只鸟与笼子相配套。
有人送了你一只高档的手表，如果要戴上，就要配以相应的衬衫、西裤、外套、皮带、皮鞋、领带，皮夹子也要换成真皮的，然后眼镜也要换得更像样。使用香水，然后发型也要精心打理，吃饭也必须出入更高级的餐馆，开销越来越大。
有人买到一套新住宅，为了配套，总要大肆装修一番，铺上大理石或木地板，配红木等硬木家具。而出入这样的住宅，自然不能衣衫破旧，要有“拿得出手”的衣服与鞋袜。
有一个女孩子非常懒，平时不注意整理房间，用完东西随手扔，整个屋子里总是乱七八糟。她的男友苦劝不改。
一天，男友送给她一束非常漂亮的鲜花，女孩见了，特别高兴，就千找万找地搜出来了一只晶莹剔透的水晶花瓶来插花。
可是没多久，女孩就发现，花很漂亮，花瓶也美，可是放花瓶的桌子上杂七杂八地散放着许多杂志、报纸、小玩意儿。于是，她开始整理这些杂物，该扔掉的扔掉，该放在精品架上的摆放在架子上。
然后呢，就是沙发、书桌、地板、床上都开始整理得井井有条。房间内看着让人赏心悦目了，卫生间和厨房不能太邋遢了吧。于是整个家都被收拾得整洁、美丽而温馨。
生活中，我们大可以用这种连锁反应，给他一只鸟笼，来迫使他人做我们希望他做的事情。
头羊效应，你只需驱赶那只领头的羊
在羊群中，只要有一个领先者（领头羊）占据了主要的注意力，那么整个羊群就会不断地仿效。重复这个领头羊的一举一动，领头羊到哪里去吃草，其他的羊也到哪里填肚子。这就是羊群效应。所以我们要想控制整个羊群，不用费太大的力气去套牢每一只羊，我们要做的只是驱赶领头的那只羊。
羊群是一种很松散的动物组织，平时一群羊在一起也就是盲目地左冲右撞。但是只要有一只羊动起来，它身边的羊就迅速地动起来，产生连带反应，整个羊群都会不假思索地跟着动起来，全然不顾前面可能有狼或者不远处有更好的草。
法国科学家让亨利·法布尔曾经做过一个毛毛虫实验。
他把几条毛毛虫放在一只花盆的边缘，使它们首尾相接，连成一圈。在花盆的不远处，撒了一些毛毛虫平时最喜欢吃的松叶。
结果，第一只毛毛虫开始动起来，它沿着花盆往前爬，后面的那只也开始跟着它往前爬，紧接着，第三只，第四只，第五只……这几只毛毛虫都采取同样的动作，跟着它前面的那只走。这一走就是七天七夜，饥饿劳累的毛毛虫尽数死去。
由于第一只毛毛虫（领头毛毛虫）没有改变路线，其他的毛毛虫跟从、跟从再跟从，也都没吃到嘴边的松叶。
如果我们想让毛毛虫们吃上松叶，只要逼迫那只领头的毛毛虫改变路线，朝松叶爬去，后面的毛毛虫们自然尾随其后。
动物界如此，在人类的许多组织群体中，也是这般。