第7章 我还是个“小学生”——朱新礼论资本运作(2)
和德隆的第一场谈判在深圳。朱新礼最先找到了一家香港公司，但此时最大的问题是德隆根本不愿意将汇源出手。谈判初期，德隆的态度很含糊，不断反复，今天同意出售汇源股权，明天又反悔了，收购价格也反复拉抬，这令朱新礼极度焦虑。德隆最先提出51%股权的出售价格与合资公司当年利润相比不低于6：1，以当年合资公司的利润约1亿人民币来计，售价约在6亿，随后这个比例又被提升至7：1。
最终当德隆勉强同意以7亿元出手时，非典来了，投资信心大受震动的香港人火速撤出了这场收购拉锯战。朱新礼又被甩在原地。
当时已经陷入资金危机的德隆，非常希望能全面收购汇源，借汇源题材拉抬新疆屯河股价，以缓解资金危机。所以一俟香港人撤出，主持谈判的唐万平——唐万新的二哥立即提出以7倍于合资公司年利润的价格收购汇源集团所持的北京汇源49%股权。此时朱新礼也提出由自己来回购德隆所持股权，开价和德隆相当。对此唐万平态度强硬，“汇源要买的话，低于8：1绝对不卖。”
双方相持不下。当时汇源刚刚投出20余亿在全国布建工厂、拓展基地，帐上资金早已经所剩无几，要拿出8个亿的人民币简直是天方夜谭。德隆在北京汇源长期派驻财务人员，唐万平对此当然了然于胸。
而朱新礼对德隆大厦资金的实情、是否有能力买并不确知。然而对德隆危机的猜测，其行事风格的前后反复，每时每刻都提醒着朱新礼他的产业帝国将面临巨大的风险。从2003年元旦开始，三个多月过去了，谈判却依然毫无进展。
为了打破僵局迅速摆脱这个大股东，无奈之下朱新礼想到了一个“对赌”的计策——给双方“最后一星期”的“死限”，“不管是8：1还是9：1，要么你买我的49%，要么我买你的51%，一个星期，谁拿得出现钱谁来买！”朱新礼向唐万平发出最后通牒。因为料定汇源肯定拿不出钱来，唐万平最终同意了这个方案。
朱新礼称这是一个背水一战的决定，而催促他做出这个决定、催促他设定“死限”的，就是“太紧迫”的直觉，“时间太紧了”、“不能再拖了”、“我急于了结这件事……”直觉强烈的朱在事后回忆当时情形时反复说道。
最后通牒是下了，但是朱新礼并没有胜算的把握。“如果他当时有钱，我肯定也就别无选择地卖了。”
唐万平提出了德隆的收购方案：德隆可以先支付5000万到1亿的现金给汇源，余款三年内付清。
汇源的一些高管和律师对唐的方案表示满意，理由是获利甚丰，朱新礼完全可以拿这部分钱再回头去做那部分没有装在合资公司里的果汁原料（浓缩汁）业务。“德隆那么大，还债能力应该没什么大问题。”朱频繁会听到这样的话。
及至今天，朱新礼亦心有余悸，“如果当初就这么卖给了德隆，怎么等得到它三年内把余款付清？出事后银行马上就会把汇源给封了……”
所幸朱新礼当时坚决要求“不论是由谁买，收购资金必须一次性全部打到对方账上。”朱新礼算了一笔账，其时德隆已经陆续从汇源合资公司中借走了3.8亿人民币，加之早期与汇源组建合资公司时承诺持有51%股权支付5.1亿资金，尚有2亿左右始终并未到账。以8亿元收购价格来算，汇源如果能筹到2亿，买下对方股权就没有什么问题。
离开上海的谈判桌，一回到北京，朱新礼最先跑到了顺义县县委书记的办公室，朱新礼将赌注押在了区政府方面。从1994年汇源自山东搬到顺义区开始，11年来在企业发展和个人行事风格上都极为稳健的朱新礼，在政府方面积累了丰厚的人脉资源。
在县委书记的办公室里，朱新礼开门见山：“汇源遇到了问题，德隆想买汇源，我们也想买，银行贷款已经来不及了……”书记问道：“你需要多少钱？”“两个亿。”
“没想到一下子就解决了！第二天上午两个亿就拨过来了！”已经准备被德隆收购的朱新礼，霎时间在这个赌局边缘反手得胜了。
无力回天的德隆在2003年4月终于退出了汇源。
在双方协议分手约一个月后，2003年5月16日新疆屯河公告以5.3亿正式出售其所持北京汇源51%的股份。在公告中人们赫然发现买主竟然是名不见经传的“湖北威陵”，这家刚刚完成改制的国有企业，主营纺织及贸易，从未涉足饮料产业。传媒迅速猜测究竟什么原因使双方突然分手？湖北威陵充当哪种角色？一贯在收购上控制力极强的德隆何以放手汇源？
对于为什么回购要借“湖北威陵”之名，朱新礼直言，“这是应德隆的要求。当时太敏感了，他们害怕汇源直接回购，会引发外界对德隆不利的猜测。”于是朱新礼找来自己的朋友湖北威陵方面出面充当收购人。
“反反复复，老天的帮助……”对于戏剧性地脱离德隆，朱新礼感慨万千。
为何是“老天帮助”，朱举例说，作为合资公司的控股股东，德隆完全可以坚持不卖。迫使德隆接受这个“赌徒式”提议的关键是“唐万平突发脑溢血”。
在上海谈判期间，唐突然跑到浙江去，据朱新礼估计很可能是为了在当地筹措民间资金。从浙江回到上海的第二天，身心焦虑的唐万平突发脑溢血，“之后多半年里都无法说话”。见二哥落得如此情形，唐万新很痛苦，加之唐家全部扑在了抢救工作里，根本无力顾及与汇源的股权争执，唐万新终于松了口，“算了，把汇源卖给老朱吧。”
“有很多说不清道不明的因素在里面，就像唐万平的病，你如何能料到。”对于全身而退的经验朱如此总结
汇源也因此成为最早，也是唯一“全身而退”脱离德隆系的企业。
此后不久，庞大的德隆系果然因为资金链断裂而轰然倒塌。
在很长一段时间里，业内对于朱新礼敏感的危机触觉和果断的回购行动感到惊叹。均用“虎口脱险”等来形容朱新礼与德隆的分手。
但朱新礼并不这么看。他认为，与德隆的合作汇源得到了一个飞速的发展。
为证明合资公司的成功，朱新礼还透露，德隆在一年半时间里从合资公司拿走了1.9亿元的纯利——反之推断，朱新礼也收益颇丰。
暗战
在德隆时期高速扩张两年后的汇源，即便漂亮地摆脱德隆，却也是负债累累，元气大伤。
在朱新礼的记忆中，2003年是让其最为难熬和痛苦的一年。他公开表示，那一年汇源遇到了两难：一是与德隆分手后，汇源大部分的钱用于偿还回购所借资金，二是又遇到了“非典”和国际形势不好的情况。
与德隆分手后的汇源实则背着沉重的财务包袱，如何迅速缓解汇源的资金饥渴已经成为2003年时朱新礼的当务之急，重新引资也成为朱新礼的新命题。
在湖北威陵收购德隆手中的北京汇源股权等待获批期间，一些消息灵通的投行就迅速以各种方式开始接触汇源。包括摩根斯坦利、百富勤、美林、高盛、汇丰、美国资本集团等数家国际著名投行，都不约而同地将汇源列上了他们的日程。
还是在德隆进入汇源之前，法国达能集团中国区总裁秦鹏就已经带着他的收购计划数次造访朱新礼。
“姑娘要嫁的时候，一定是最漂亮最成熟的时候。现在时机还不到，我需要最漂亮时跟你合作，你两年后再来吧。”其时对于热情高涨的秦鹏，朱新礼反复强调时机，以打消秦鹏的必得之心。作为最早接触汇源的跨国产业巨头，秦鹏始终不曾放弃收购汇源的想法，几年下来频繁接触，朱新礼和秦鹏变成了“很多年的、很好的朋友”。
2004年年中，朱新礼在电话里对秦鹏笑言，“我现在变漂亮了，你来吧。”
2004年6月28日，在汇源创建12周年的庆典仪式上，这个传统的老牌企业一下子迎来了12位国际大投行的亚洲区或中国区总裁，会上有人开玩笑说，“这些首脑们相聚不易，汇源可以开一个小型的投资人研讨会了。”
等到2004年8月汇源明确对外表示开始着手寻找投资人时，第二拨投资人再一次蜂涌而至，在最高峰时汇源投资发展部的负责人路长青每天要接待6拨投资人。
2004年初摩根斯坦利就开始热切希望将他们的“蒙牛故事”复制于汇源。来自摩根斯坦利的投资人不止一次地向朱新礼描述乳业巨子蒙牛创造的成功，蒙牛每一步进展，这个在摩根斯坦利一手烹制下的“乳业传奇”无数次地令其他实业巨头深受触动。和摩根斯坦利同时来到的还有英联和鼎晖——投资蒙牛的原班人马。其时蒙牛正挤在通往香港主板市场的路上。
在摩根斯坦利眼中，汇源无疑完全可以“一鱼几吃”——摩根热望能成为汇源的独家财务投资人，随即成为汇源上市保荐人；次佳是联手投资蒙牛的班底复制蒙牛故事；如果这些进展都不顺畅的话，最不济还可以担任汇源此次融资的财务顾问。其他投行们的想法也几乎相差无几。
但是尽管承受着巨大的资金压力，对于各方资本的追逐，朱新礼居然不为所动、蜇伏了将近两年。和德隆的合作始于朱新礼对资本懵懂之时，抱着开放的心态朱向德隆出让其核心资产控股权，结果德隆在2年间不仅先后从汇源合资公司获得1.7亿分红、出售股权获利，还先后从汇源身上获得大笔借款，而给汇源留下的是高额的负债。这也许促使朱新礼开始重新思考汇源的资本之路，对资本增加了疑虑和警惕。
特别是对于投行，朱新礼的态度更为暧昧而犹豫。当摩根向朱新礼描述蒙牛传奇时，刚刚被德隆惊出一身汗的朱新礼却换了个角度解读这个所谓成功的资本故事。
蒙牛上市之前，摩根斯坦利和其他两家投资人和蒙牛管理层签定了如下业绩保证条款：“如蒙牛在未来3年的年盈利复合增长不能达到50%，蒙牛管理层就必须将所持有的7.8%公司股权转让于摩根斯坦利等策略股东；反之，若达到50%的增长幅度，摩根斯坦利等股东就将把同等数量的股权转让于公司管理层。”
在朱新礼看来，“蒙牛融资的代价简直大到不可想像！”朱新礼解释说，“财务投资人的目标太短期，两年不赢利就翻脸了”，“条件苛刻，正因为苛刻所以进入速度相对很快。”未来牛根生和其一手带大的蒙牛命运究竟如何演变，朱新礼觉得自己看不清楚。另一个令朱新礼备受震动的案例是华龙方便面和日清集团的合资，在朱看来，这个和蒙牛类似签定了“魔鬼协议”的融资案，“条件简直太苛刻了！”
“中国的钱太多了，不一定要做这样的选择。”朱对此评论。他在权衡自己当做何种选择，是选择产业投资人还是财务投资人？是融资上市还是合作？与投行第一轮接触结束之后，朱新礼将汇源的融资明确在“合作先于上市、产业投资人先于财务投资人”框架之下。
一些投资人评论说，在获准证监会审批正式脱离德隆后的一年里，汇源完全可以择机迅速上市，但汇源错失时机。朱新礼再一次让人“看不懂”了，“在脱离德隆之后，汇源从没有制定明确的上市时间表，从来没有确定过任何上市保荐人。”对于汇源没有成功上市的原因，朱新礼说自己并不热衷上市，“上市只是完成了融资目的，类似引入财务投资人。”
一方面，是形形色色的投资者和合作者走马灯似的转来转去，其中既有像摩根斯坦利、百富勤、美林、高盛这样的资本投资者，也有像达能、统一、可口可乐、百事可乐这样的产业投资者，它们都身怀巨资痴心追求，都希望从合作中获得更大的利益回报，朱新礼对以投行为首的财务投资者态度不甚冷淡；
另一方面，则朱新礼的按兵不动，“我在沉住气等待能够给汇源带来更大产业蓝图的产业投资者”，朱新礼认为选择后者是对的。