第8章 精彩开场，好的开场白是成功的一半(2)

“他是我们的顾客，这上面有他的名字。那您肯定也听说过××吧，他可是影视歌三栖的大明星！我还知道您是他的忠实影迷呢，他也是我们的客户，瞧，这上面也有他的亲笔签名。”

他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“他们都是受益于我们产品的顾客……”他又读了更多有威望的人的名字之后，说：“我想您应该相信他们的判断力，我希望您的名字能同他们的写在一起。”

利用这些名人的公众效应，让客户认为“连这些名人都用他们公司的产品，那产品就肯定不错了……”

不过，推销员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。

借助权威完成开场白

销售人员利用一些较为权威的开场白，往往可以帮助自己避免老套，别出心裁，并使客户对自己产生信服感。

１．借助权威机构

例如：“小姐，我是大学研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。”

这个例子借助了权威的机构作为自己的开场白，达到开场即做到吸引、说服客户的目的。

２．借助公司威望

例如：“您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但您肯定知道大东方销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的服务公司。我打电话给您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会十分关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过电话简单交流一下（停顿）。您现在接电话方便吗？我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？”

在这个例子中，推销员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来与客户交谈，首先在客户面前建立了一种威信，有利于推销成功。

３．借助权威专家

例如：“陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展，我们所有的产品都有展示，而且我们请来了电子商务方面的专家××，他对互联网的数据中心很有研究，您一定会感兴趣。”

在这个开场白里，推销员向客户提到了行业领域的权威专家，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。

４．借助自己的身份

例如：“上午好，先生。我是丁毅，是××公司的营销副总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家营销培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××公司等多家知名公司提供了多种服务。”

在这段开场白中，该推销员首先介绍了自己的职位是“××公司的营销副总裁”来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。

开场白要有创意

开场白是销售人员与客户见面时，前2分钟要说的话，如果进行的是电话推销，则是前30秒钟要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为开场白的语言是一个人内在的反映。

虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。

在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。

开场白一般来讲，包括以下几个部分。

（１）感谢客户接见你并寒暄、赞美。

（２）自我介绍或问候。

（３）介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方。

（４）转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口讲话。向客户提问题是引导客户的关键。

通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。

具体来说，销售人员应当针对不同客户的具体情况，如身份、性格特征等，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。

在开场白的把握上，应当注意以下几个重点。

（１）提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题。

（２）注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异。要避免那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不要说有损自己品德的话及夸大吹牛的话。

（３）得理要饶人，有理也要心平气和地去说服客户。

（４）一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。比如，你可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始。

（５）以格言、谚言或有名的广告词作为开场白。

（６）以谦称和请教的方式开始。

（７）可以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省15％的成本，可赚取10％的利润，并告诉他：“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的。”

（８）可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始。

（９）可以用他人介绍而前来拜访的方式开始。

（１０）可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始。

（１１）运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始。

（１２）以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始。

（１３）以提供新构想、新商品知识的方式开始。

（１４）以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去。比如用“这部机器1年内可让您多赚500万元”这样的话语开始。

总之一句话，万事开头难，做销售人员更是如此。但是，一个销售人员不能因难而放弃努力，应该做好充分的准备，设计一个有创意的开场白。

精彩开场白八招搞定

在电话销售泛滥的今天，很多公司一天接到无数个电话。要让你的客户在接到你的电话时不会觉得心烦，还要对你的产品感兴趣，这就要求销售人员必须在极短的时间内——20~30秒内引起准客户的兴趣，否则很容易遭到拒绝。

好的开场白不仅可以成功地向客户介绍自己以及自己要推销的产品，而且还为以后的良好沟通奠定坚实的基础。为此，销售员不妨提前对开场白进行一番精心设计。

1．提竞争对手

每个企业都关注竞争对手，特别是老总。小李有一个客户，开始给某老总打电话就是说不需要。可是，小李在网上根据他提供的关键词就是找不到他的公司。经过一番搜索，小李发现他的一个同行却在三大门户上面全做了推广。于是，再次给他打电话的时候，小李没有跟他提推广，而是问：“某某公司是你们同行是吗？他们……”一番话马上让对方关注：“哦，是吗？他们做了呀？那像他们那样做一下要多少钱？”小李还没说，他就主动问起价钱了。然后，小李就根据他们的情况给做了推荐，一个单子就这样签下来了。

2．说知名的典型客户

人们的购买行为常常受到其他人的影响，销售员若能把握客户这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

针对客户的行业列举一些知名的典型客户，以此强化客户的兴趣和信任。例如：“我们公司曾经为杉杉集团、罗蒙集团、金利来等数十家服装企业提供过零售管理培训，使他们大大提升了业绩。”

“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，他们的营业状况大有起色。”

说知名的典型客户，可以壮大自己的声势。如果你举的例子正好是客户所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。这样的业务介绍无疑是非常具有说服力的。假设没有特别知名的企业，则可以采用数字化或类比的方法来达到同样的效果。

3．用你的优势直击他的弱点

销售时要抓住客户的弱点，考虑你的产品本身的特点和客户的弱点有没有结合点。他贪便宜，讲便宜就能打动他。他开宝马车，讲尊贵、方便就能打动他。用你的强势和他的弱势去做对比，而且在一开头就要吸引他的注意力，用你的优势直击他的弱点。你的产品什么特征最能打动客户，它的最大的优势、最大的特点是什么，哪些能给客户带来最大的受益？列出三条，然后找一两条在谈话开始的时候就跟客户沟通。这样你成功销售的机会就很大。

几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。例如：

“张经理，我是来告诉您贵公司节省一半电费的方法。”

“王厂长，我们的机器比您目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低您的生产成本。”

“陈厂长，您愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗？”

4．提及有影响的第三人

告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，大多数人对亲友介绍来的销售员都很客气。如：

“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

“丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络您。”

打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可杜撰。要不然，客户一旦查对起来，就要露出马脚了。为了取信客户，在拜访时若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。

在极少数情况下，即使提及熟人也难以有效消除紧张气氛，但不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题。例如：

“李刚建议我联络您，因为……”

5．自我介绍为服务而来

通常不要一上来就直接向客户提你的产品，应该在跟客户谈话的过程中，找到客户感兴趣的话题，然后就从这话题开始，再往产品上转，客户会比较容易接受。例如：

“我是搜狐网业务指定代理商的××，希望能为您介绍搜狐网络营销服务（或者搜索引擎登录服务）。”

“您好，我是中华培训网的，我姓张。我们提供一套改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升（若有其他同行第三者的有力证言更佳）。希望能为您介绍使您公司业绩提高20％~30％的方法。”客户马上就会很感兴趣。

如果说“我是威达公司的，给您推销产品”，客户的第一反应就是挂电话。从以上两例可以看出，电话销售中自我介绍是很重要的，这是吸引客户听下文的敲门砖。

6．利用好奇心

探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家的注目对象。那些不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，销售员可以利用人人皆有的好奇心来引起客户的注意。例如：

“我教您一个更快清洁家居的方法，您有兴趣吗？”

一位销售员对客户说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗？”客户感到迷惑，但也很好奇。这位销售员继续说：“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以投资股票市场，让钱生钱。”

某地毯销售员对客户说：“每天只花1角6分钱，就可以使您的卧室铺上地毯。”客户对此感到惊奇，销售员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有1角6分钱。”

销售员制造神秘气氛，引起对方的好奇。然后，在解答疑问时，很巧妙地把产品介绍给客户。

7．提供有用信息

向客户提供一些对他有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识、竞争对手的动向等，会引起客户的注意。这就要求销售员能站在客户的立场上，为客户着想，多上网查阅，多阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为这一行业的专家。客户或许对销售员应付了事，可对专家则是非常尊重的。你可以对客户说：

“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

为客户提供相关信息，关心客户，当然会获得客户的尊敬与好感。

8．正反比照修炼开场白

电话销售的开场白话术就像一本书的书名或报纸的大标题，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟；反之，则会使人不再想继续听下去。

下面是一些销售人员错误的开场白，我们将此一一列下来，你可以比照自己是否也犯有这些错误。

（1）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军。我们公司已经有20年的历史，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，不晓得您是否曾经听说我们公司？”

问题点：

电话销售员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处。

准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。

（2）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们是专门销售印刷业专用的机械设备，请问你们公司现在使用哪一类型的电脑设备？”

问题点：

电话销售员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处。

在还没有提到对准客户有何好处前就开始提问题，容易让人产生防范的心理。

（3）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，几天前我曾寄过一些资料给您，不知道您收到没有？”

问题点：

电话销售员没有说明为何打电话过来，以及对准客户有何好处。

平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们容易用“没收到”来敷衍。

（4）负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们的专长是提供适合贵公司的印刷机械设备，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？”

问题点：

直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。

不要问客户是否有空，直接要时间。

在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作，而愿意和你谈话，电话销售人员要清楚地让客户知道下列3件事：

①你是谁及你代表哪个公司；②你打电话给准客户的目的是什么；③你公司的商品或服务对准客户有什么好处。

正确范例：

负责人：“喂，你好，我是陈林。”

销售人员：“您好，我是胜华机械的殷大军，我们公司的专长是提供印刷业专用的机械设备，我们已经替许多印刷厂商省下了许多印刷成本，我是来告诉贵公司节省印刷时间和成本的方法。为了能进一步了解我们是否能替贵公司节省印刷时间及成本，我想请教一下你们目前使用的是哪一种印刷设备？”

注意技巧：

提及自己公司的名称专长；

说明为何打电话过来；

告知对方可能得到的好处；

询问相关问题，使准客户参与。