第6章 具备卓越口才的12种要素(5)
尽量让对方有多说话的机会。
让别人愿意跟你合作
你对自己所发现的意念是不是比别人代你说出的更信得过？如果是的话，你把自己的意见硬生生塞进别人的喉咙里，这是不是错误的观念？如果提出意见，启发别人自己去得到他的结论，这不是一个更聪明的办法吗？
这里有一个例子：费城有位赛尔滋先生是我讲习班的一位学员，他突然觉得必须给一群意志涣散而失望的汽车推销员灌输些热情和信心。他召开一次推销员会议，他怂恿他的员工们告诉他，希望从他身上得到些什么。他在会议中，把员工们所提出的意见都写在黑板上。然后他说：
“我可以给你们所希望得到的，可是希望你们告诉我，我在你们身上能获得些什么？”他很快有了满意的答案，那是忠心、诚实、乐观、进取、合作，每天8小时的热忱工作。其中有人甚至愿意每天工作14小时。这次会议的结果，使员工们充满了新的勇气、新的热情。赛尔滋先生告诉我：“目前销货激增，公司业务蒸蒸日上。”
赛尔滋先生说：“我和他们做了一次精神上的交易。我对他们尽我所能，所以他们也尽了最大的力量。跟他们商谈他们的需要，那是他们极愿意接受的。”
没有人喜欢强迫自己去买一样东西，或是被人派遣去做一件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或是照着自己的意思去做事情。同时，希望有人跟我们谈谈自己的愿望、需要、想法。
有这样一个例子：以威尔逊先生的情形来说，在他尚未参加我这个讲习班、研究人际关系学之前，他损失了无数他应该获得的佣金。威尔逊是一家服装图样设计公司的推销员，几乎每星期都去找纽约某位著名的设计师，这样已经有3年的时间。威尔逊说：“他从来没有拒绝接见我，可是也从没有买过我的图样，他每次都用心地看我的图样，然后这样说：‘不，威尔逊先生，我想今天我们还是不能合作。’”
经过150次的失败后，威尔逊觉得自己必是神志不清，所以决定每星期利用一个晚上的时间，去研究如何影响人的行为，以及如何开展新的意念，产生新的热诚。
不久，他决定重新尝试一种方法。他拿了几张那些设计家们尚未完成的图样，走进这位买主的办公室。威尔逊向买主说：“我想请你帮我一点忙……这里有几张尚未设计完成的图样，请你告诉我，如何把它完成后，才能适合你的需要？”
这位买主把图样看了半晌，没有任何表示，顿了顿才说：“威尔逊，你把图样放在这里，过几天再来找我。”
一天后，威尔逊又去他那里，听了建议后，把图样拿回去，按照这位买主的意思改完。这笔交易结果如何？不用说这位买主完全接受了。
那是9个月以前的事，自从那笔生意完成后，这位买主又订了10张图样，都完全是照着他的意思改的，就这样他赚了1600多元的佣金。
威尔逊说：“现在我才知道过去失败的原因……我总是强迫他买我认为他需要的画。可是现在我所做的，跟过去完全不一样了。我请他提供意见，使他觉得那些图样是他自己设计的。现在不用我要求他买，他自己会来向我买。”
罗斯福担任纽约州长的时候，完成了一项特殊的功绩……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的案件。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时，他便请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的，是党内并不受到欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐这个人并不适合，同时也会受到民众的反对。
后来他们又推选了一个人出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这个职位的人。
他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
于是，我对他们表示感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。
我相信那些党政首要们也乐意这样做，因为他们赞助了政府重大的改革，诸如选举权、税法及市公务法案等。”
记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。
长岛有一位汽车商用了同样的方法，把一辆旧汽车卖给了一对苏格兰夫妇。过去这位汽车商把汽车一辆又一辆的给那苏格兰人看，他们总是认为有毛病，不是嫌这辆不合适，就是那辆什么地方有了损坏，再不就是价钱太高。当时这位汽车商在我讲习班上听讲，便在班上申请援助。
我们建议他别强迫那种意志不稳定的人买他的汽车，要让他自己来买，也不必告诉他要买哪一种牌子的汽车。总之，要让他觉得这是他自己的意思。
结果情形很好……这样过了几天后，有一位顾客想把他的旧汽车换成一辆新的，汽车商就想到那个苏格兰人，也许他喜欢这旧式的汽车。他打了个电话给那个苏格兰人，说是有个问题想请教他。
苏格兰人接到他电话就来了，汽车商说：“我知道你对于购买东西很内行……你看这辆旧汽车可以值多少钱，你告诉我后，我可以在交换新车时，有个准确的资料。”
苏格兰人听到这些话后满面笑容……终于有人向他请教，有人看得起他了。他坐进车内，驾着这辆车子兜了一圈，回来后说：这辆车子，如果你能以300元买进，那算是你捡到便宜了。
汽车商问他：“如果我以你说的数目买进这辆车子，再转手卖给你要不要？”300元？当然，这是他的意思、他的估价，这笔生意立刻就成交了。
一位X光仪器制造商运用同样的技巧，把一批机械仪表卖给勃洛克林市的一家大医院，获得了一笔很高的利润。这家医院准备扩充一个新的部门，要设置一套最好的X光仪器，这事由L医生负责，他被那些推销员包围，谁都说他自己的东西是最好的。
可是其中有一位制造商比较精明能干，他懂得待人处世的技巧。他写了一封信，给那家医院的L医生。这封信的内容是这样的：
“敝厂最近完成了一套X光仪器的第一批货，已运来我们办事处，可是不敢说十分完善，所以我们很想再加以改良。如果你能抽个时间来我们这里参观一次，并告诉我们如何才能使其更好地为你们的工作服务，我们非常感激。我知道你平时工作繁忙，请你告诉我你指定的时间，我很愿意派车来接你。”
L医生在我的讲习班上说出这件事的经过：“我接到那封信后，感到很惊讶，不但出于我所意料之外，同事也很高兴。从来没有X光仪器制造商会征求我的意见。这次使我觉得受人重视。那一个星期，我每晚都很忙，可是我取消了一个约会，特地去看那套新的仪器。当时我愈看，心里愈喜欢。
没有任何人强迫我买，我觉得为医院购进那套仪器完全是我的意思，我认为那套仪器很好，就决定买下来。”
威尔逊在白宫时，郝斯上校对内政和外交有很大的影响。威尔逊总统请教郝斯上校，所有重要的事都跟他商量，他受到威尔逊总统的重视在内阁成员之上。
郝斯上校用了什么方法，能影响威尔逊总统到这种程度？郝斯上校在一次偶然的机会中，对司密斯透露过，而司密斯在星期六晚报中的一篇文章上引用了郝斯的话。
郝斯这样说：“我认识了总统以后，渐渐地发觉，使他信从一种意念最好的办法，就是不经心地将这意念移植到他的心里，使他感兴趣，并且让他自己去思索。这种方法第一次发生效果，是因为一件令人感到意外的事。我曾去白宫拜访他，劝他采取一项政策，而这项政策他似乎并不十分赞同。数天后，在一次聚会中，我很惊讶地发现威尔逊总统说出了我那项建议来，并且表示那是他自己的意思。”
郝斯上校是否立即打断总统的话，指明那是他所提出的意见，而不是总统的意见？不，没有，郝斯上校绝不会那样做，他并不在乎居功，只问结果。所以他让总统继续感觉到，那是总统的意见，而且还公开赞佩总统的睿智。
我们要记住，我们明天所要接触的人，也许就像威尔逊总统那样，所以我们要用郝斯上校的方法。
数年前，纽勃伦司维克有一个人就用了这个方法，而得到了我的光顾。那时，我计划去纽勃伦司维克钓鱼、划船。我写信给旅行社，打听那方面的情形，顺便请他们替我安排。
显然，我的姓名、住址，已被列入一份公开的名单中，所以我立刻就接到该地野营和向导所写给我的信件、小册子等。那时我不知道该选择哪一家才好。后来，有一位野营主任做了一桩很灵巧的事。他送给我几个他曾经招待过的，住在纽约的人士的姓名和电话号码。他请我打电话给他们，自己去调查他在野营时所服务和供给的情形。
我很惊讶地发觉到，这项名单中有我所认识的一个人。我便打了个电话给他，打听他那次野营的经过情形。我有了答案后，再打电话给那位野营主任，告诉他我的行程日期。
虽然别家的野营主任都以真诚的态度希望我光顾，可是只有那位野营主任，使我甘心接受他的服务。
所以，你要影响别人而使人同意于你，第七项规则是：
使对方以为这是他的意念。
一个创造奇迹的公式
我们要记住，对方并不承认有错误时，你别斥责他是错误的。在这种情形下，可能只有愚蠢的人才会去责备人家，聪明的人绝不会如此，他会试着去了解对方，去原谅对方。
为什么这人有那样的思想和行动，一定有他的理由。我们探求出那个隐藏着的理由来，对他的行动、人格就可以很清楚地了解。
你把自己处在他的情况下，你这样对自己说：“如果我处在他的困难中，我将有什么样的感受，又作如何的反应？”你有了这样的想法，可以省去许多时间和烦恼。由于你已知道了那个起因，就不会憎厌这个结果了。此外，你可以增加许多人际关系上的技巧。
古德在他一部《如何将人变成黄金》一书上说过：“停下一分钟……把你对你自己的事的关心程度，和对于他人的淡然漠视冷静地做一个比较，你就会知道，世界上其他的人也都是如此的。然后，你可以跟林肯、罗斯福一样，把握住任何事业的稳固基础。也就是说，应付人的成功，靠同情地了解别人的观点。”
多年来，我常在离我家不远的一座公园里以散步、骑马作为我大部分时间的消遣。所以，自然地，我渐渐对树木有了爱护的心，当我听到火烧树林的消息时，心里会感到非常难受。这些火，不是由于粗心的吸烟者的不小心，而多半是孩子们来林间野炊所造成的。有时候树林起火，烧得很厉害，需要消防队来才能扑灭。
在公园边，有一个布告牌这样写着--凡引起树林火灾的祸首，将受到罚款或监禁的处罚。可是那块布告牌立在很偏僻的地方，很少有人会看到。有一位骑马的警察，似乎是负责管理这公园的，由于他对职务并不认真，所以公园里经常会起火。
有一次，我急急地去警察那边，告诉他有火正在急速地蔓延，要他马上通知消防队。可是他的反应却是极冷淡，说那不是他的事，因为不是他的管区。自那次以后，我每逢骑着马来公园，便自己执行保护公园的职责。
起初，我从未想到孩子们的观点，看到他们在树下野炊时，心里就非常不高兴，就立即骑马去那些孩子们那边，告诉他们，树下生火是要被拘禁关起来的，我以严肃的口气要他们把火熄了。我还这样跟他们讲，如果不听，我马上要把他们抓走--那只在发泄我的情感，并没有想到他们的见解。
结果如何呢？
那些孩子们虽然遵从了，可是心里并不服气，当我骑着马离开后，他们又生起火来，甚至还想把整个公园烧掉。
几年后，我开始觉得自己应该多学些待人的技巧，学学各种与人相处的手腕，常从别人的观点去看事物。于是，我不再命令人家。如果几年后的现在，我在公园里看到孩子们玩火的情形，我会这样说：
“小朋友，你们玩得高兴吗？你们的晚餐打算做些什么？我在小的时候，也喜欢生火野炊，现在想起来还觉得蛮有意思的。可是你们要知道，在公园里生火，那是很危险的，不过我知道你们都是好孩子，不会惹出什么麻烦的。
可是别的孩子们，我相信就不会像你们这样小心了。他们看到你们在生火玩着，也跟着玩起火来，回家的时候没有把火熄灭，就很容易把干燥的树叶烧着，结果连树也烧了。假如我们再不小心，这个公园就没有树了。
你们知不知道公园里玩火是禁止的，要坐牢的。但我不是干涉你们的游戏，我希望你们玩得很高兴。只是你们最好别把火靠近干的树叶，同时你们回家时，别忘了在火堆上盖些泥土。如果你们下次再想玩时，我建议你们去那边沙堆上起火，好不好？那里就不会有危险，小朋友，谢谢你们，希望你们玩得很快乐。”
如果我说出那些话来，相信会有满意的效果，而且那些孩子们会很乐意跟我合作。他们没有反感，没有抱怨，不会感到有人强制其服从命令，保全了他们的面子。那时他们觉得满意，我也觉得满意，因为我考虑到他们的观点来处理这件事情。
当我们希望别人完成一件事的时候，不妨闭上眼睛，稍微想一想……把整个的情形由对方的出发点来想一想！然后问自己：“他为什么要如此做？”是的，那是麻烦的，费时间的。可是，那样做会获得更多的友谊，会减少原来该有的摩擦和那些不愉快的气氛。
哈佛大学商学院院长陶海姆说：“当我要跟一个人会谈前，我愿意在那人办公室外面走廊上来回走上两小时……那是我要把我所说的话想得更有条理，以及我代他设想他会如何的回答……我不会贸然闯进他的办公室。”
当你看过这本书后，能增加你一种趋向，那就是当你接触到每一件事时，会处处替别人着想，而且以对方的观点去观察这件事情。虽然读本书你只得到这些，但它会影响到你终身事业的成就。
所以，你如果要获得人们对你的同意，第八项规则是：
要真诚地以他人的观点去看事情。
同情对方的意念和欲望
你是不是愿意得到一句奇妙的语句--一个可以停止争辩，消除怨恨，制造好感，使人们注意地听你谈话的语句？
是的，就有这样一句话，让我告诉你。你对人开始这样说：“对你所感觉到的情形，我一点也不会责怪你，如果我是你的话，我也有同样的感觉。”
就这样一句简单的话，世界上最狡猾、最固执的人，也会软化下来。可是你必须极真诚地说出那些话来，假如你是对方的话，你当然有他同样的感觉。让我举出卡邦的例子：以匪首卡邦来说，假如你受遗传的身体、性情、思想与卡邦完全相同，而你也处在他的环境，也有他的经验，那你就会成为跟他一样的人。因为那些便是使他沦为盗匪的原因。