第3章 心理8定律--销售世界中的超强神秘法则(2)
一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说："这就是我丢失的那一把。"财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心人最终连自己的斧头也找不到了。
没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予了一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。
这个故事就是我们所说的"金斧头定律"。作为一名优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规范：
（1）以最好的外观呈现产品，不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。
（2）说话算数。即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺，但一旦作出承诺就必须要信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。
（3）要懂得拒绝。如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且使其成为你忠实的潜在客户。否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。
（4）懂得负责善后。如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。
（5）要培养对客户的个人责任感。你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。
（6）当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候，一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告，"最后必须透露的，应该立刻透露"。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有两倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。
（7）千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单，也许有的同事是这样做的。但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，叫作贿赂。
（8）不贬抑竞争对手。因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。
（9）先描述自己是个好的推销方式。因为，潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。同时，你不能以"为了公司好"而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司的长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。
（10）始终不放松道德标准。因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别。
作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。
梅菲定律
有一天，著名管理大师梅菲正在伏案写作，初稿出来后，感觉不满意，就一手揉烂，顺手打算扔出自己面前的窗口，但却掷打在窗框上。于是他把纸团捡起来，瞄准窗框一掷，竟然飞出窗口。
一件看似普通的小事，引起了大师的深思，并由此引出一个定律：在你的生活和工作中，往往你预料之中的事没有发生，而你预料之外的事却发生了。这看起来很没有道理，其实人生中有很多没有道理的道理。
在对梅菲定律进行研究之后，引申出两方面的结论：
（1）"怕什么就来什么"。生活中有很多这样的事情，所以有民间所说的"祸不单行"，"人在倒霉的时候，喝凉水都塞牙"，等等。比如说很多人在一起等待测试，而单单第一个就是你；平时怎么都不停电，在你正在保存数据时停电了……这似乎都无法解释。
（2）"无心插柳柳成荫"。这是对梅菲定律较为积极的理解。生活中有很多事情并不是按照人们所期望的那样进行的，比如说你看好某球队赢球，而它偏偏却输了；偶尔一次因为找零买了一张彩票，它却偏偏中奖了……这也许在很多人看来是一种运气。
于是乎，很多推销员将初次接触的顾客分成等级，开始重点培养一些看上去很好的顾客，这似乎是符合"二八法则"和"客户管理哲学"的。当然，我们承认"二八法则"和"客户管理哲学"的科学性，但这也是建立在重视每一位顾客的基础之上的。
很多推销员应该都有这样一种经历，当你认为某一位客户即将和你签订单时，第二天他却通知你已经和其他人签了；当你第一次拜访感到失望时，却接到了该客户的要约电话。有时，事情就是这样的不合理。
为了不漏掉每一位客户，你唯一能做到的是：重视每一位客户！
大多数推销员都会有这样的经验，在拜访的客户中只有很小一部分会成功，会有随后的成交。也就是说每个推销员拜访的客户中，肯定有很大一部分是没有带来利益的，或者说，有重要的客户和不重要的客户之分。于是，很多推销员对自己的每位准客户重视程度便不一样了。对一些经过主观判断后不重要的准客户，就不重视甚至不去拜访，也许这样做没有错，因为这样做可以提高工作效率。但最大的问题是，你的这个主观判断是否准确，是否把一些可以成交的业务慷慨地漏了过去。
有这样一个故事：
小李是一家培训咨询公司的电话行销推销员，有一天晚上11时后，他接到一个电话。
这个时候，他已经工作了一天，又困又累。一般的人，在这个时候心情都会有些烦躁，他也一样。他心里想着，赶快结束工作，马上休息。
这个电话就是在这个时候打来的。
打电话来的是一位女士。小李当时问她，这么晚了打电话有什么事，不能等到明天吗？
她说，不行，因为她看了我们在报纸上发的广告，特别感动，所以不能等到明天。
接着，她马上念了一段报纸上的广告词。
听到这段广告词，小李像触了电一样，一下子来了精神。然后仔细地、耐心地听她讲述自己的感受，讲述自己的经历。
这一讲，就是一个多小时。他努力地克制着自己的困倦和劳累，尽力热情地与她相呼应，并认真回答她提出的每一个问题。从她的声音中，小李感觉到，她非常满意。
放下电话，小李看一下表，已经凌晨1时多了。
第二天根本不用我谈什么了，她和她的朋友都报名参加了培训课程。
就是这位在半夜11时后打电话的于女士，在以后的日子里，先后介绍了79位学员报名参加了公司的培训课程。
科技的发达使每个人获取信息如此地容易，所以你的客户不会刚和你接触就确定买你的产品；另外，现代人的个性越来越强，一件事情对于不同的人反应肯定不一样，在我们电话行销中也是一样。你无法判断哪一位客户百分之百地要购买你的产品或不需要你的产品，所以，最简单，也最有效的办法就是：重视你的每一个行销电话，认真对待每一位潜在客户。
研究成功者身上的特质，我们会发现，他们有一个最大的特点就是敬业。他们身上都有一种极强的敬业精神，而且，他们的敬业精神在人生的方方面面都表现出来，打电话也不例外。只要拿起电话听筒，无论通话的对方是谁都无关紧要，他们一定会认真对待，绝不会随随便便，敷衍了事。
没有不重要的顾客，只有不恰当的想法。我们无法判断哪一位客户百分之百地要购买你的产品或不需要你的产品，为了不漏掉每一位客户，我们唯一能做到的是：重视每一位客户！
墨菲定律
一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑："如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。"这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句玩笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是："如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。"这就是著名的"墨菲定律"。
随着人们对墨菲定律的深入理解，又出现了很多精妙的推论。比如，"别试图教猫唱歌，这样不但不会有结果，还会惹猫不高兴。"
"别跟傻瓜吵架，不然旁人会搞不清楚，到底谁是傻瓜？"
"不要以为自己很重要，因为没有你，太阳明天还是一样从东方升上来。"
"笑一笑，明天未必比今天好。"
"好的开始，未必就有好结果；坏的开始，结果往往会更糟。"
"东西久久都派不上用场，就可以丢掉；东西一丢掉，往往就必须要用它。"
"你丢掉了东西时，最先去找的地方，往往也是可能找到的最后一个地方。"
"你往往会找到不是你正想找的东西。"
"你出去买爆米花的时候，银幕上偏偏就出现了精彩镜头。"