第9章 第六计怎样培养自己的信念(1)

自信是成功的第一秘诀

推销员的自信心，就是推销员在从事推销活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。

要使自己成为一名卓越的推销员，必须努力做到：相信自己能够胜任推销工作，相信自己能够说服客户购买商品，相信自己能够战胜推销活动中的各种困难，无论顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心。培养坚定的自信心，是推销员迈向成功的第一步。一位先哲曾经说过：“自信是走向成功的敲门砖。”

推销工作的成败，首先取决于推销员的心理状态，其次才是能力。自信是一种积极的心理暗示，并能转变为为达到目标的积极行动，促使人们以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务。当我们确信某种事情一定会实现时，结果往往能如愿以偿。相反，那种消极的心理预想，因其束缚压抑人心的作用力很大，结果失败的几率往往较高。

推销员的自信心，还能帮助其赢得客户的信任。正如满怀热情的人能使别人产生热情一样，一个人在充满自信的状态下与人交往，便易于得到对方的信任。有这样一句名言：“自信则人信之。”推销员只有对自己充满信心，才能感染客户，影响客户，改变客户的态度，使客户对你产生信任，进而相信并购买你所推销的商品。而缺乏自信的推销员，就会在推销活动中缩手缩脚、遇难而退、坐失良机、无所作为。

推销是与人交往的工作。在推销过程中，推销员要与形形色色的人打交道。这里有财大气粗、权位显赫的人物，也有博学多才、经验丰富的客户。推销员要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且要能够说服他们，赢得他们的信任和欣赏，就必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲客户的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。

推销是易遭客户拒绝的工作。如果一名推销员不敢面对客户的拒绝，那么，他就根本没有希望取得好成绩。面对客户的拒绝，推销员只有抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使客户冷眼相待，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访客户，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

推销是不易取得成绩的工作。推销不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。有时推销员忙忙碌碌，四处奔波，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。看到别的推销员成绩斐然而自己成绩不佳，就会对推销失去信心。

推销是向客户提供利益的工作。推销员必须坚信自己产品能够给客户带来利益，坚信自己的推销是服务客户，你就会说服客户。反之，推销员对自己的工作和产品缺乏自信，把推销理解为求人办事，看客户的脸色，听客户说难听话，那么，推销员将一事无成。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的推销能力，相信自己肯定能取得成功。这种自信，能使推销员发挥出才能，战胜各种困难，获得成功。

如何才能培养自信呢？

第一点，培养自信既可以通过自我的心理暗示来实现，也可以通过自己的成功经历来强化。

推销员抱着我一定能够取得成功的念头去推销，这就是一种心理暗示。从内心深处相信自己能够取得成功，这是获取成功的绝对条件。日本创造学家未名一央说：“所谓能力，从某种意义上讲只不过是一种心理状态，能够做多少，取决于自己想做多少，你是你认为的那种人。”

日本首席推销员井户口健二在谈到心理暗示时说：“我一定能够卖出去。我早晨醒来的第一件事就是暗示自己，‘今天能卖得出去，一定能卖得出去’。走出家门后，仍然不断地提醒自己，‘今天推销一定会成功，无论哪种商品，无论走到哪里我都可以把它卖出去’。经常进行这样的暗示使我很自信，更带给我超群的业绩。”

推销员进行心理暗示的方法是多种多样的。加拿大一位销售员每天早晨上班前，都要对着镜子说一遍：“真见鬼，我今天怎么这么好，以后还会更好的。”然后信心十足地去推销。日本一位推销员每到一个城市去推销，在拜访客户之前，都要到商店买一条最高级的领带佩戴上，然后自己鼓励自己说：“至少我的领带是最高级的。”

培养自信的第二点在于重视自己的成功。自信来自于成功。推销员每天在外奔波，哪怕只签订很少的合同，也要正确对待。如果你持消极态度，认为只签了数量这么少的合同，把它看作是一种失败，就会心情沮丧。反之，当你抱着积极的态度来看待，认为我今天又签了一份合同，又取得了成绩，并为此而自豪，就会鼓起明天继续努力，取得更大成绩的信心。抱着积极的观念而不是消极的态度来看待自己的工作，从每一点工作中看到成就，看到成功，最后就会从自信中获得一次次的成功。

培养自己的自信，日本著名推销员原一平是这样做的。在青年时代，原一平经常是囊空如洗。他不得不告诉自己：中饭只好暂时取消了。经过餐厅时，他就故作快乐，挺胸阔步而过。那时候的他就向几乎要被挫败的自己大声斥责、激励：“原一平啊，切莫泄气，拿出更大的勇气来吧！提起更大的精神来吧！宇宙之宏大，只有你一个原一平啊！”

如果你也即将丧失斗志，不妨像原一平一样大声呼喊自己的名字。当你如此呼喊，一定会从丹田涌起前所未有的勇气，恐惧往往也会烟消云散。

你是独一无二的！没有一个人和你一样，你的头脑、心灵、眼睛、耳朵、嘴唇、头发、双手都是与众不同的。言谈举止和你完全一样的人以前没有，现在没有，将来也不会有。

你是独一无二的！从今往后，你就使自己的个性充分发展，因为这是事业得以成功的一大资本。不用再徒劳地模仿别人，而应当去展示自己的个性。你要学会去同存异，强调自己与众不同之处，回避人所共有的通性，并且要把这种规则用到推销中去。

你是独一无二的！物以稀为贵，你独行独立，因而身价百倍。但是，你的技艺、头脑、心灵、身体，若不善加利用，都将随时间的流逝而迟钝、腐朽，甚至死亡。

你的潜力无穷无尽，从今天起，你就要挖掘自己的潜力。你不能因昨天的成绩而沾沾自喜，也不能再为微不足道的成绩自吹自擂。你能做的比已经完成的更好，你的出生是一个奇迹，为什么你自己不能再创造奇迹呢？

你会成功，会成为伟大的推销员，因为你举世无双。

培养自信心

如何培养你的心灵力量呢？心灵的力量来自信念，作为一位专业销售人员，你必须建立下面的信念。

确信你的工作对客户有贡献

第一个信念是确信自己的工作对客户有贡献。化妆品的企业相信它能带给人们美丽，从而建立全球性的企业。IBM相信它对客户的贡献在于能替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，人们能感觉到他的眼神中那股神圣的光辉。作为一位专业的销售人员，什么是你坚信能带给客户的贡献呢？成为专业销售人员的第一个信念就是：确信自己能提供对客户有意义的贡献。如果推销员的心中没有这种信念，是无法成为一流销售人员的。

关心你的客户

第二个信念是要真心诚意地关心客户。关心是赢得信赖的敲门砖。信赖犹如冬天里的暖流，烈日中的清风，能扫除人与人之间的隔阂。信赖在销售过程中是最珍贵的媒介，有了它，客户不再对你设下防备的栅栏，有了它，客户能够坦诚地向你诉说他真正的期望，剩下的问题是如何尽最大努力满足客户的期望。

有些销售人员常常苦于在面对客户时，找不出谈话的话题，而羡慕那些能和客户愉快交谈的销售人员。我会告诉他，如果你能真诚地关心自己的客户就能找出谈不完的话题。“关心”不能只止于“我真的想关心你”。关心是要拿出实际的行动，关心是“你能知道客户想什么”，关心是“你知道客户的喜好”，关心是“你知道客户需要什么样的信息，你会设法提供给客户”，关心是“不管生意能否做成，我想和你做个好朋友”。

积极与热忱

第三个信念是只要自己做一天的销售人员，积极与热忱就是本能。本能是一种自然的反应，是不打折扣的，是不需要理由的。作为一位成功的销售人员，如果失去了积极与热忱，就犹如艺术家失去了灵感，犹如发动机失去了动力，此刻还能期望自己能打开客户闭塞的心扉吗？

积极与热忱是会感染的，你不但能将积极、热忱传播给客户，同时也能将此刻的积极与热忱传染给下一刻的你。因此，每天早上起来的第一件事就是告诉自己要积极、热忱。

鞭策自己的意志力

第四个信念是坚定自己的意志力。销售人员通常在进行随机拜访时，通常要在面对50次以上的“不需要”、“没预算”、“不喜欢”、“太贵”的拒绝后，才会产生一个潜在客户，若没有坚强的意志，是很容易被击垮的。

销售人员也是人，很难要求他终日暴露在被客户拒绝的环境中，仍能维持他的意志力，但是他的意志力必须支持自己完成“最低的目标”。

什么是“最低的目标”呢？这里所称最低目标是指销售人员要能取得三成以上的业绩，这些业绩是由他的客户介绍而来的，那么到底要花多长的时间才能实现这个目标呢？每一个行业都有不同之处，但是任何行业都有一个共同点，既你掌握的客户越多，销售工作就越容易出成绩。因此作为一位专业的销售人员遇到的第一个意志力的考验就是：不管多么的艰辛，一定要有坚定的信念去实现这个最低目标。

考验是推销员必须鞭策自己确实地执行每日的销售计划，对于每天已计划好的，要做多少新客户拜访、拜访几位准客户、打几次预约电话等，绝不能替自己找理由拖延每天该执行的计划，因为专业与非专业的差别就在于每天计划的执行程度。

尊重你的客户

第五个信念是要尊重自己的客户。尊重客户的最基本点是任何时刻对客户一定要诚实，绝不欺骗、虚伪应付客户。客户的“挑剔”就是你需要改善之处，要虚心诚意地接受，并尽最大的努力改善它。

你尊重客户，所以要充实自己的专业知识，这样才能给客户最好的建议；你尊重客户，所以要站在客户的利益点，为客户考虑；你尊重客户，所以不能为了自己的利益给客户带来任何困扰；你尊重客户，所以要让客户每多花一分钱，都能获得多一分的价值。

就如同任何一位获得成功的人，在他的内心中都存在着一个坚定不移的信念，这种信念让他克服横挡在前面的障碍、困难，这个信念让他胜过其他对手。只有秉承这个信念，你才能以正确的心态面对销售工作：

（1）爱上销售工作

你的个人乐趣不能全是你的工作，但是你的工作一定要是自己的爱好！很多人都喜欢把工作和个人乐趣分开。在某些情况下，这是必须的。比如，医生和患者总不能全是朋友吧？我们希望在生活中取得平衡，更好地满足自己，但是工作和享受不应该互相割裂。

在多数情况下，把销售作为爱好能极大地增加你从销售中获得的乐趣和满足。这是因为，你将不断地学习使销售成为更有趣更有利可图的新技能。学习可以激发大脑，新知识给我们带来体验和快乐。一旦发现了这一点，销售终究会成为你的爱好。你无须再说服自己，工作将会带来乐趣，二者结合是自然的，迟早会发生。

（2）保持积极的心态能够改变命运

积极的心态是正确的心态。正确的心态由“正面”的特征组成，比如信心、诚实、希望、乐观、勇气、进取、慷慨、容忍、机智、诚恳和丰富的常识等等，这些都是正面的。至于消极的、颓废的心态，它们的特征都是反面的。如果一个人始终保持积极的心态，养成“立刻行动”的习惯，那么他在处理事务时就能够从潜意识里得到行动的指令，将想法付诸于行动。也许工作并不那么容易，但你还是应该雷厉风行地纠正错误、弥补不足，尽快提高自己的工作能力，使自己快乐起来。这种方式可使自己的态度由消极变为积极。

（3）过于乐观有时反而易受挫折

乐观是重要的，但仅仅靠乐观还是不够的。有些人往往会认为只要乐观进取，则天下没有不能克服的困难。坦白地说，这样的想法很幼稚，因为乐观进取只是一种行为上的态度，有这样的想法仅能让你避免因过于悲观而误事，至于生意能否谈成还得靠其他因素来配合，诸如用心地去倾听和观察等等。生意人人会做，只是其中巧妙各有不同，而往往是形象好、态度积极和勇于做事的人更能够赢得客户的青睐。所以当大家都在苦度岁月时，只有那些善于打破传统、创新改造的人能屹立不倒。切记不可忘记乐观，但是也不可过度乐观，关键是将乐观转化为动力。

拥有坚定的信念

乔·甘多尔佛或许是世界上最成功的保险业务员，他曾在一年内签订超过10亿美元的保险合同！他说：“业务员的事业建立在对自己产品的信心上。我相信，若不是百分之百的自信，不可能作出任何惊人的成绩。”为了证明自己对人寿保险的信念，早在年轻时他就给自己买了一张100多万美元的保单。从此甘多尔佛非常虔诚地相信自己的产品，所以他有坚定的信念，每一个与他约定面谈的人都会向他购买保险。

乔·吉拉德是载入吉尼斯纪录中的唯一一位推销员，他曾在一年内推销出1425辆汽车，而且令人惊奇的是，那些车都是被一台一台地零售出去的。下面这句话印证了他对自己的坚定信念：“我最大的秘诀是推销世界上最好的产品。我推销乔·吉拉德。我推销我自己！”

马丁·德·沙菲洛夫是一位每年收入数百万美元的投资顾问，他与大公司的董事和经理们打交道的时间比美国任何其他股票经纪人都多。他成功的秘诀在于他岩石般坚定地相信：再成功的人士也需要他的帮助；为了把信息转递给客户，一个人必须有坚强的信念，甚至必须开发一套哲学理论。他说道：“所有伟大的商人都对自己的所作所为坚信不移。您若想取得成功，必须首先推销您自己。我想，这一点万分重要。因为，您对自己所做的坚信不移，对客户说话才显得真实可信。”