第15章 第十计推销要有坚强的毅力
恒心与毅力
“恒心”的英文是“Persistence”，直译成中文就是“坚持，持续”的意思。
恒心，包括忍耐、一贯和决心。一个好的销售经理，会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人，而把工作交给一个没有什么学问却很有恒心的人。我们都知道，滴水可穿石，铁杵可以磨成针；我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终究会把网织成。这就是恒心的真谛。
只要你有恒心，你终究会取得成功。我国台湾的著名电视制作人顾英德，在多年前任中视业务组长时，为争取广告，求见铃木工业公司董事长，去了七次留下七张名片，都无法见到想见的人，直至第八次拜访，王董事长才肯接见他，从此两人成为极好的朋友，也使铃木工业公司成为中视的大客户。
理想陶瓷公司董事长梁清政，十多年前创立了理想工业公司。为推销理想牌瓦斯炉，他拜访地区经销商时常遭拒绝。曾经有一位经销商，他一共去拜访了六七次，留下六七张名片，才获得对方的接见与首肯。可见理想牌能成为台湾地区瓦斯炉市场占有率最高的品牌，绝非偶然。
常听说某些外勤干部拜访客户，吃了多次闭门羹后，就心灰意冷，殊不知这正是考验的开始。成功与否，就看你的恒心、耐力和努力有多大了。
保险从业人员在业务的开拓上，难免会碰上稍微棘手的人际关系难题，困难的是不仅不能逃避，还得积极去解决这些令人头痛的问题，进而化敌为友，使反对变成为支持，顺利完成任务。
保险推销大王原一平曾说：“依照我已往的经验，无论面临何等艰难的事，只要有恒心和毅力坚持到底，定能从中培养出无比的热忱和信念。惟有此种热忱与信念才能塑出新的‘自我’，这一新的‘自我’就会带领你抵达新的人生境界。”
这种磨炼的过程就像是学习剑术。一个初学剑术的人，只会用剑锋中间那部分砍；接着才会用剑尖砍；最后练到精熟时，剑锋未见触及，对方就倒下了。
坚持到底、恒心、毅力这些老掉牙的字眼，其实就是成功者的共同信念。
执著，向着成功
一次，台湾人寿保险推销员小金陪同仁去拜访陈医师。经过两次的拜访说明后，已打动了陈医师的心，但碍于他有个在证券公司上班的妹妹，同时又有另一家公司的业务人员也送来了计划书，因此，并未能使他下定决心。下午二点五十分，小金及同仁到了陈医师所在的医院，坐在外面椅子上，却无意中听到里面两个人的谈话：
“我觉得还是买债券划得来，缴八万每年可领回将近十万元！”
“对啊，就像你希望医院增添设备一样，参加这个计划也等于是给了家庭保障与安全感！”
原来，另一家公司的业务人员已捷足先登；小金他们只有耐心地等待了。从谈话内容得知，此时情况不仅对里面的业务人员不利，对小金他们也十分不利。小金在心里盘算着等会儿的推销要点，思考应从哪里再度着手，同时心里也不断产生即使不能成交也决不放弃的念头。门终于打开了，陈医师送走那位热心且口齿伶俐的业务员的同时看到了小金。
“我们是专程来看你的。”小金边说边走进办公室。
“我已经跟刚才那位业务员谈过了，我决定把那笔奖金拿来买债券，保险的事，待以后再说吧。”陈医师直截了当地回绝了。
“我知道，我们今天来也是想跟您谈买债券的事，这是我们配合陈医师想买债券所重新设计的计划，你可以用那笔奖金的一半买债券，另一半买家庭保险，这样不是两全其美吗？”
“我说过，我暂时不考虑买保险的事，这笔钱我还是决定买债券！”
“陈医师，我知道你想增添设备，为了这件事，你看，我把设计作了这样的调整，医药费用部分我给你删除了，而你的保险维持不变，保费已减为原来的三分之二了。”
陈医师的身子微微前倾，眼光集中在小金为他重新设计的建议书上，好像刚才那句话打中了他的心。于是，小金赶紧把握住这最好的机会：
“陈医师，你每天这样辛苦，不外乎是想使你一生的事业能飞黄腾达，同样的，你子女一生的幸福也决定于你是否给了她足够的保障和安全感（小金停了一下，观察客户的反应）。陈医师，这里有一份资料需要你填一下。”推销员小金在观察到客户有兴趣后，就立即运用假设成交法提出了成交的要求。
“不！不！我想还是缓一下！”陈医师急忙制止，态度上却好像有点不好意思。这时，正有患者来看病，小金他们只好暂时退到一边。一起来的同仁拉了拉小金的衣袖说：
“你看我们是不是该告辞了，下次再来？”
“不，再坚持一下试试看！”小金哼着歌，左顾右盼，使自己显得很轻松。一直等到病人走完了，小金向前又说：“陈医师，很抱歉，看你这么忙……”
“我看这样吧，等下个月初领到钱，我会打电话跟你联系的。”陈医师不等小金说完便抢着说。
“下个月”通常是客户的拒绝用语，如果推销员相信这句话，就等于放弃了这个月的业务，可是，陈医师说这句话的口吻又那么坚定。
“好吧，陈医师既然这么说，那么请你多考虑，多为你的子女着想。”这时，刚好他四岁的女儿进来了。
陈医师抱起他的女儿，小金一边收拾桌上的资料，心里想着“完了”，可又觉得不甘心，抱着最后冲刺的决心，小金对自己说：“好，作最后的努力。”
“陈医师，这样吧，也许我没有说得很完整，我重新为你解说一遍。小妹妹是不是可以……”小金把手指向护士小姐，陈医生明白什么意思，偏偏他的女儿不肯让护士抱，小金心里那个念头又出来了：“算了吗？不行，我一定要作最后的努力！”小金在心里呐喊着。
“陈医师，没关系！就这样说也可以，这是你的……”小金只说到第三句，根本还没有谈到主题，奇迹便发生了，只听陈医师说：“这样吧，我一个月一个月地缴，等于是按月缴。”啊！多么美妙的一句话，小金是那么的兴奋。
走出医院，看看表，四点四十分，扣掉陈医师为病人看病的时间20分钟，正好60分钟，60分钟前和60分钟后判若两个世界，所收获的并不仅仅只是那签好的投保书和四万多块的现金，还有那种对“成功就是按自己的意志和步调，坚持下去”信念的肯定以及因坚持而产生的成就感。小金问旁边的同事：“怎么样？”同事面带微笑，以三个字“真过瘾”作了回答。的确，从事推销工作，最过瘾的莫过于“把不可能变为可能”，把“劣势转化为优势”，至于成交与否，只不过是在证明上面的那两句话。
在推销员与客户面谈的过程中，最大的阻力莫过于两个：一个是客户的执著，另一个是推销人员的不执著。在推销的战场上，推销人员要面对两个强有力的对手，一个是客户，一个是自己。许多推销活动的失败中，推销员往往不是被客户打垮，而是被自己打垮的。推销员面对客户的拒绝，要坚定自己的信念，按照自己的意志和步调去引导对方。这个充满“智慧和毅力”的活动，才可称之为“推销活动”。