第14章 第九计推销要有乐观的心态
保持乐观，时刻微笑
一个成功的推销员最重要的特质之一是乐观，这是一种在悲观者已垂头丧气时仍旧看到机会的能力。
悲观主义者过分重视别人的意见和经验，把它们奉为金科玉律；而乐观主义者对待悲观的论调，往往是充耳不闻。乐观主义者能自己作出判断，自己弄明白到底是怎么回事，这一特质往往使他们大获成功。具体地概括，乐观主义者有以下特征：
在悲观主义者止步的地方继续前进；
善于把握悲观主义者因害怕失败而放弃的所有机会；
不会尝试一次就罢手，而是多次尝试，直至大功告成，而悲观主义者却迥然不同，他们尝试一次不成便全线收兵。
乐观主义者不会被不祥的预感和世人的偏见左右，即便同事们出师不利、四处碰壁，他们也不会放弃执著的努力。
他们的秘诀是：当其他人尝试一两次不成功便退缩和放弃时，他们仍保持沉着、镇定，从容不迫地仔细分析新的挑战，对策略进行调整，并开始进行新的尝试。
乐观主义的力量是巨大而无与伦比的，它可以将失败在转瞬间变为成功，可以让销售额一下子暴涨。
A公司是德国一家专门销售各厂家生产的浴盆、沐浴室、抽水马桶、卫生间家具、镜子和镜框、网架及其配件的公司。该公司只向两类目标客户供货：卫生洁具零售商和个体安装工，从不面向批发贸易、建筑市场和家具市场。
根据他们的调查，德国大约有4000家卫生洁具商店，其中200家有专业洁具间，450家有洁具展室。
为了提高公司的销售额，公司高层与某银行合作推出了一个消费信贷方案，该方案的推出旨在为洁具商店的客户提供独一无二的便利：客户若对洁具间里某件产品产生兴趣，却没有备足所需的现金，可以当即要求该洁具店向他提供3000~30000马克的信贷，不用担保，不用填表，不用等候。
开始A公司对方案信心十足，然而迎头浇下的却是一盆冷水。洁具商店的老板对此方案表示怀疑，他们异口同声地说：“本地的客户不想信贷消费。即便有钱，他们对卫生间也只作翻新。而且，我们这里还没有客户要求提供消费信贷。”
“砰”的一声，好像气球一下子爆炸，A公司的激情转眼间消逝得无影无踪。他们得到的不是纷至沓来的新订单，而是转身离去的客户背影；面对的不是一张张快乐的笑脸，而是一副副不屑一顾的冷漠表情。于是他们终于明白了：融资方案落空了！后来，专业顾问索性放弃了该方案——但有一人例外。
这个属于例外的推销员重新把方案研究了一遍，经过反复思索，他最后得出了以下结论：“客户和洁具商的说法是毫无根据的。如果人们不愿举债消费真的属实，那么德国东部的道路上将空空荡荡，因为大多数人驾驶的是分期付款购买的轿车！”
考虑到这一点，他豁然开朗：“洁具商必须像汽车行推出分期付款那样推出自己的融资方案！”随后他设计了下面这个付款模式。
17号卫生间，由……组成……
现金价格：23900马克
首期付款：15000马克
余款可在48个月内分期付款，每月支付198马克
优惠贷款年息：3.9%
该付款模式一经推出，客户闻风而至，销售业绩相当惊人：仅过了几个月，凡是采用这个付款模式的洁具店，销售额都增长了30%以上！这一切要归功于这个推销员，因为他没有立即放弃，只是对旧的方案略作修改便把惨败变成了大胜。
由此可见：乐观主义者遭遇第一次挫折后不会立即放弃方案，恰恰相反，他们会反复尝试，直至达到目标！
接下来的这个案例讲的仍然是洁具公司，它发生在德国购买力比较弱、失业率相当高的一个州，这意味着在这里打开市场将会很难。
1990年，一家卫生洁具公司的销售主任把新开拓市场的洁具经销权交给了汉堡的一家销售公司。
经验丰富的推销员在该地区派驻了5位代表，基于过去的关系，他们在较短的时间里卖出了800个浴缸，一年后实现了30万马克的销售额。然而，这个结果即使与原先销售额最低的两个州图林根和萨克森比较，也不能令人满意。在接下来的两年内，该地区的销售额还是比这两个州低很多。于是有几个经济专家声称，德国北部的购买力很低，销售业绩不高是理所当然的。在专家看来，问题在于客户。
其他与之有往来公司也说：“北部是德国最难开拓的市场，简直无计可施！”不言而喻，专家纷纷搬出各种图表，以印证这种说法。当然，数据是所有悲观主义者最喜欢使用的证明工具。
但是负责的销售主任是一个乐观主义者，并不马上放弃。他的新想法是把整个梅克伦堡上波莫瑞地区的销售工作交给一个贸易代表负责管理。经过一段周折，他找到该地区农机联合企业的前厂长，后者对重新开拓一番事业信心百倍。若是悲观的销售主任，一定会觉得这派不上用场：首先他太老（超过50岁）；其次他对洁具行业不熟（以前搞的是农机）；第三他没有销售经验（只当过厂长）。
受聘之后，这个前厂长认认真真地把洁具公司的产品订户研究了一番，然后对销售主任说：“我要用辛勤的汗水和旺盛的精力，为您在北部开拓一个能与萨克森和图林根比翼齐飞的市场！”
他说得好极了，但也很现实，因为他没有忽视其前提：辛勤的汗水和旺盛的精力！显然，在这个案例里，一个乐观主义者找到了另一个乐观主义者。
他抱着不知疲倦的工作态度，满怀对成功的坚定信念和满脸微笑投入到新的工作中。他计划每天拜访10位安装工。每天早上6点出门，晚上10点才回家。星期六他在办公室上班，星期天做下周访问计划。只过了4个月，他的销售额便与5位前任去年的销售额持平。如今他与儿子一起，负责联络500个客户。1997年他实现了540万马克的销售额。
如果你问他有何成功秘诀，他会告诉你：“我始终如一地为实现既定目标而工作。在工作中，我从来不受经济指标、失业率和购买力数据的影响。可以说，这是因为我是一个乐观主义者。”
13条如何保持乐观的建议
只有乐观的人才是常胜将军，因为他们不会放弃、不会被打垮。但是要想成为一个乐观主义者却不是一件易事，下面是13条如何让一个人保持乐观的建议，相信能给你不少启示：
（1）请进行多次尝试！如果新想法或新策略第一次未能奏效，千万别马上放弃；如果说新策略需要改进，直至找到最有成功希望的办法为止。
（2）相信有更好的推销机会！你应当认识到，只要找到正确的行为方式，一定能与客户达成交易。因此请你不断尝试新的方法，直到销量开始飙升。
（3）不要事先打退堂鼓！千万别受某个数据或别人意见的影响！你应该自己积累经验，把精力集中到“优秀”客户身上。
（4）坚信自己的价值！你应当相信，客户只要看见并感受到产品的具体价值，就愿意支付更高的价格。与客户见面前必须拟订一个好的演示方案，让客户即刻体验和理解产品的价值。
（5）投入全部的精力！进行每一次尝试都要充满激情！如果三心二意，只会是事倍功半，甚至刚好得到事先预感到的坏结果。
（6）坚信自己会成功！你应当相信，成功推销的最强大动力之一便是积极态度，即坚信自己会达到目标。要不断用新的、富有启发性的思维来强化自己的信心。
（7）别自暴自弃！当你碰到障碍或接受新的任务时，不要过早说“没办法！”或“办不到”，而应当问自己：我应该用什么方法处理好它？随即开始新的尝试。
（8）把所有的产品优点收集起来！即使产品一直滞销，也应该把它重新研究一番，问一下：“我能给客户提供哪些价值？”你越乐观、越有追求，就越容易找到产品新的优点。
（9）给客户带来快乐！你应当问自己一句：我能给客户带来多少使他快乐的利益？基于我的产品、咨询或服务，我能给客户提供哪些好处？如果你能给客户以快乐，你自己也更容易让人亲近！
（10）用乐观的眼光展望未来！让失败像打在雨伞上的雨点自然落下。你应当对自己说：“它已经过去了！”请牢记阿德米拉尔·尼尔森的名言：“云雾过后是太阳。”
{11}言行举止要有激情！激情是驱散一切悲观想法的最佳工具，还能让客户以最快的速度进入乐观的购买状态。
{12}注意成功率！别因为遇到一两次失败和困难而垂头丧气或失去心理平衡。它们并不重要，重要的是一周、一月或一年之后达到预定的成功率，它才是你成功与否的标准。
{13}现在就采取行动！保持乐观意味着迎着困难，继续前进。经常在内心展开积极的对话，促使自己继续采取行动，一旦有了好想法就应该马上采取行动！