第12章 第七计推销要有明确的目标
设定有效的目标
俗话说，“凡事预则立，不预则废”。虽然没有设定目标的销售人员有时也会有所收获，但那不是真正的成功。制定目标可帮助你获得真正的成功，由于你的成功是通过努力工作获得的，它便具有了真正的价值和意义。你会极力保护自己的劳动成果并使其增长，非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标就不能充分发挥自身潜能。特别是对一个销售人员而言，如果没有目标，就会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，就不知何时该庆祝胜利，因此，就会摔跤、绊倒、失足而倒下，也会失去工作重点。由此可以看出设定目标是多么的重要。
每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能制定出正确的目标。如果你希望愿望能够实现，那么就将愿望拆分成一个个具体的、可行的、可以测量或评估的、需要超越的目标。目标该怎么定才明确呢？目标该怎么定，才能完成呢？建议你从6“W”、2“H”的角度去思考这些问题。
6“W”
第一个是“What”，指你要达成什么目标，且该目标一定要数量化。例如，每星期慢跑三次，每次20分钟。有了数量化的目标，你才能知道目标达成了多少，哪些地方还需要努力。
第二个是“When”，指你要在什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到70~80次之间。
第三是“Where”，指达成目标要利用的各个场所或地点。
第四是“Who”，指促成目标实现的有关人物。
第五是“Why”，让你能够更明确地确认为什么自己要这样做，确认这样做的理由是正确的。
第六是“Which”，让你能够在思维上保持更多的弹性，让你能有不同的选择方案。
2“H”
第一个H是“How”，指选择什么方法进行，如何去做。
第二个H是“Howmuch”，指要花多少预算、费用、时间等。
如果你能够从6“W”、2“H”的角度去思考如何成为专业销售人员，相信必定能够逐步实现目标。
使工作目标化
当你决心做销售时，就应该有一个长期的目标，即希望通过事业上的成就，使自己出人头地。最初的目标，不外乎是多赚一点钱，过一些比打工还有挑战性的生活。要赚多少钱才可以维持你现在的生活呢？这个就是我们已提到过的生存问题。你计算一下自己每月的正常开支和浮动开支。如果你的平均收入是每月3000元，你又决定放弃现在的职业去从事销售工作的话，你一定要在六个月之后，每月才能赚到5000~8000元。
为什么要六个月之后呢？因为刚出道的销售人员，最初六个月的收入是不固定的，只要挨过了六个月，才可以计算。为什么要规定收入增加50%甚至数倍呢？
（1）销售工作比较忙，即使没有实际的工作，也是有一搭没一搭的。销售工作是具有创意的苦力活，劳心劳力，如果没有把握比以前多赚50%，倒不如从事一份稳定的工作。
（2）销售工作的开支也比较大，交通费、请客吃饭、送礼每次虽然花的不多，但积累起来数目也是惊人的。而且，穿着打扮多少有些讲究，虽然这也是自己的享受，但有固定工作的人却没有必要讲派头，不要为享受名牌而付出不必要的开支。
（3）业绩时好时坏，不趁机会及景气的时候多积蓄一些，逆境的时候便更辛苦了。
基于上述原因，稳定的工作和销售相比，仅仅在收入方面，如果是少于从前的话，还是从事一份稳定的工作舒服。
当你定下了每月收入6000元目标的时候，究竟你要完成多少次交易才能实现这个目标呢？这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。例如在每笔交易的大小不同，且新人的生意较少收入不高的情况下，如果每笔交易能为你赚取1500元佣金，那么你一个月便需要做四笔生意才能赚到6000元。
做成四笔生意，要投入多少时间呢？以一位新人为例，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。
如何找到一位有诚意的客户呢？首先，你要认识四个客户，向他们介绍自己的工作，根据经验，在四位肯见你的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要想做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见你的客户。换句话说，当你向16位客户介绍过自己的产品之后，一定会有一位肯掏钱购买。
如何认识16位客户呢？根据经验，如果仅仅凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位朋友肯见你，要找到16位肯见你的客户，要拨足400个电话。
如果你一周工作5天，每天抽出3个小时打电话，每天需要拨出80个电话；或者每周用15个小时打电话，一周便拨完400个电话。如比你肯定可以见到16位新客户。
我们再来拆分一下每天的工作量。如果每天拨打电话用掉3个小时，平均一周是15个小时；遇上清闲的日子，上午两个小时，下午两个小时；遇上忙碌的日子，早上拨两个小时便要去见客户，下午也没有时间再拨电话了。拨完电话之后，你又要见16位客户。在时间方面，当然不能死板，总之，保证每周的工作量就行了。与初次见面的客户约会，时间不要超过半小时，最好是控制在15分钟之内。见面的目的是为了相互认识，引起兴趣便可以了。
在约会了16位初次见面的客户之后，你要从中挑选出四位很有兴趣和诚意的客户。当再与这些客户约会时，需要的时间便要多一些，每次要一个小时以上。
那么每周的工作量又是多少呢？15个小时打电话，再加上16位初次见面的时间，就会用去20个小时，当然已包括了花在交通上的时间。然后再花时间去约会四位更有诚意的客户，包括见面和交通时间在内，又占去了10个小时。那么，每周的工作量是45个小时。不过比较从容一点计算，每周的工作时间，应该以60个小时为准。做销售是靠佣金生存的，说白了就是为自己打工，和其他形式的工作不一样，不能时间到了就下班。销售人员相当于自己当老板，每天要为工作花去12个小时。
能成为一位成功的销售人员，是努力劳动的结果，而不是幸运的结果。要知道我们直到联系了400个人才赚能到1500元钱，相当于每个客户只给你四元都不到的报酬，这不是一种不劳而获的结果，是辛勤和汗水的结晶。
确定实现目标的具体步骤
另外，你需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要目标。这三个目标分别是长期目标、中期目标和短期目标。
长期目标
你设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20年后我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20年后我希望住在海边的一所大房子里，占地面积200亩，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的存款。
你的长期目标也许不是这个样子，但你需要这样具体的目标。
中期目标
当你设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下10年期的中期目标。10年目标相比20年目标而言，其实现的可能性有所增加。接着将10年目标再分成两半，直到你得到了1年期的短期目标时，再将它们划分成月、周甚至天。如果中期目标是你最大的或可能是最不现实的目标，那么你就需要进行最快的调整了。
短期目标
短期目标是你应该最为关注的目标。
短期目标的设定不要超过90天，这样能取得更好的效果。超过90天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后应立即开始行动起来去实现它。也就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。
比如，如果其中一个目标是买辆汽车，那么立刻开始行动，按计划在90天内买到它。它会给你带来动力，而且这个动力会很快让下一个目标加速完成。
设定短期目标可以比较容易地检验你的决心。如果设定了目标之后，感觉要达到这个目标的压力过大，那么你就不能肯定是否能实现它。如果你有信心，计划就会激励你为实现目标而采取积极行动。
工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，其原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使你踌躇不前，虽然也可以实现意识中的目标，但这种层次的目标是没有太大意义的。
任何事情都不能分散你对目标的注意力。坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟能令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会给自己带来一时满足的目标。如果设定的目标较低，那你的收获也会较低。
下定决心，满怀热情，你的决心将使你保持清醒的认识，直到清楚了自己渴望什么以及如何实现它。如果你的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当你的注意力不集中时可利用目标来提示你。更多的提示会增加自己投入目标的力量，实现目标的决心也就越大，决心越大，实现的目标也就越多。
即使目标很小，也要非常认真地对待所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺，最终也会得到出人意料的结果。
如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将动力发动起来，使你的生活进入转变之中。你所要做的就是尽力而为，这样就能改变原来的生活，拥有你渴望的新生活或完成你希望的任何事。