第11章 第六计怎样培养自己的信念(3)
一些推销员有职业自卑感，是由于他们为推销工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。美国某机构调查表明，推销新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们觉得自己似乎是在乞讨谋生，而不是在帮助他人。产生职业自卑感的主要原因是没有认识到自己工作的社会意义和价值。推销工作是为社会大众谋利益的工作，客户从中得到的好处远比推销员多。因此推销员要培养自己的职业自豪感。
（2）智力与推销成绩的关系
日本有人对推销员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，两者之间几乎没什么密切联系。智商高的推销成绩不一定高，有些智商高的推销成绩反而低；有些智商低的推销成绩反而高。因此，那些认为自己不如别人聪明而产生自卑感的人，必须放弃这种想法。
（3）性格与推销成绩的关系
有人性格内向，有人性格外向。一些推销员认为，推销员要与各种人物打交道，需要外向性格，那些性格内向的人便认为自己不适合从事推销工作。这实际上是个误解。在外向性格中有超级推销员，在内向性格中同样也有超级推销员。美国十大推销高手之一的乔·坎多尔弗便是内向性格，但他同样取得了巨大的成功。日本一家公司对其100多名推销员进行调查，发现推销成绩的好坏取决于推销意愿，而不是性格的内向与外向。推销成绩差的是缺乏进取精神的人。
（4）对推销失败要有正确认识
推销失败是不可避免的，但问题的关键不在于失败，而是人们对待失败的态度。有些推销员把失败看成是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。如果害怕失败而不敢有所作为，那就是在一开始就已经放弃了任何成功的可能。
推销员和运动员一样，面临的不是成功就是失败两种结局，但失败并没有什么，成功的道路是由无数个失败铺成的。面对失败，保持信心、坚持不懈地干下去，这样失败就会成为最好的老师，成为取得成功的动力。
（5）对客户的拒绝要有正确的认识
推销员面对客户的拒绝，害怕了，不敢前进，这样与其说你是在一次一次地逃避拒绝，不如说你是在一次一次地赶走成功。面对客户的拒绝，如何才能克服由被拒绝带来的沮丧情绪而更加坚定自己的意志呢？下面介绍一种克服“被拒绝”的公式。
推销员希望每次交易都能成功，百发百中。但事实上，推销员会因产品或服务的不同以及推销能力的高低，从而使推销成功率也有所不同。有人的成功率为10%，也有人为20%。根据百分比定律，成功率可以发展成下列公式：
（1）计算每次交易的销售额，假如一次成交额为200元；
（2）计算会见多少次客户才能成交，假如会见10次才能成交1次，因此，每会见1次的成交额＝200/10＝20元；
（3）每次会见，尽管被拒绝，对方说“不”，但是此时自己要告诉自己，客户每个“不”字值20元。
这个公式使每个被拒绝的推销员想到客户的每次拒绝等于20元时，原本心情沮丧也会变得面带微笑，感谢对方，然后坦然地接受另一个20元，另一个被拒绝，在一次又一次被拒绝中走向成功。
在正常的情况下做到相信自己并不难，但怎样才能在极为关键的竞争条件下保持自信？如果客户要求我们作产品介绍时直接与竞争对手进行产品对比，我们该怎么办？由此提出一个问题：在类似的关键时刻，我们如何才能做到胸有成竹？为此，请看下面几条好建议：
（1）凡事往好处想。一旦产生“不祥的预感”，立即用积极的思想取而代之。多想想你的推销方案的优势以及大功告成时的情景。
（2）明确自己的目标。不要因为害怕而事先降低自己的目标和期望。恰恰相反，你应当事先就定下目标咬住预期目标不放松，用一个简明的句子把自己的目标明确下来，例如：“我在某一天提交推销方案，该方案对客户很有说服力，客户肯定会与我达成交易，从此成为我的固定客户。”
（3）相信自己的能力。你应当经常有意识地去回顾已有的成绩，借助成绩超越自我，创造奇迹。当然这些成绩不仅限于职业生涯，还可包括私人生活中的骄人成就。有意识地重温一下当时的成功感觉吧！让自己的能力得到肯定，从而不断地超越自己。
（4）相信自己的运气。请相信，适当的产品将由适当的推销员推销给适当的客户。你应当相信，既然这个订单是为你安排的，那么你一定能够得到它；尤其应当相信的是，只要尽力而为，最大的成功机会就在眼前。
（5）摒弃挑剔思维。千万不要用批判、拒绝或指责的眼光看待竞争对手（即使他们不讲信用）和客户（即使他们爱贪小便宜），否则将有损你乐观进取的形象。他人的偏见永远是对自己的审判，心怀抵触是没用的。
（6）善意待人。对竞争对手应多一份理解，他们也不容易，要为生计而奔波，为成功而奋斗；同理，对客户也要多一份理解，他们的成败荣辱取决于正确的决策，由于有竞争规则存在，他们愿意给每一个人提供同等机会，他们应该选择最好的。
（7）坦然面对挫折。你当然期望成功，但也要预计失败。只要你已经尽力，失败就不是你的错。所以请事先做好失败的思想准备，转而瞄准“下一个好机会”。别担心这样做会与前面提到过的积极态度发生矛盾，恰恰相反，这样一来你在任何情况下，无论成功还是失败，都能自我感觉良好，并且更加自由、轻松和潇洒。
记住，不管环境多么的残酷，要想胜出，就必须改变自己！
如何利用信心来增强自己的说服力
（1）注意自己的语言。通过语言，你创造属于自己的法则。假如你说：“跟这个客户无法敲定会面时间”，那么这个预言便会自行兑现。语言应导向成功目标，比如你说“我怎样才能与这个客户约定会面时间”，你就会努力去约定时间。
（2）相信自己的语言。把自己全部的信念融入所说的话语之中。例如：“我坚信，我的干劲和热情能够打动客户！”凡是你用强烈情感说出的一切，都将增加你的吸引力！请相信自己的愿望一定会实现。你可以事先细心体会一下愿望实现了的快感。
（3）期待愿望的实现。期待越强烈、越富有感情，做事就越有干劲，就越容易得到期待中的结果。因此一定要千方百计地强化自己的期待，比如说，全面彻底地进行准备，为客户制订一份“独一无二”的推销方案。
（4）证明自己的信念。信念要想发挥作用，必须得到证明。为了证明你对成功充满信心，你可以投入业余时间和自有资金来参加培训。要提高自己对产品及产品对客户价值的信心，没有比不断增强自己的能力更好的办法了。
（5）运用“好像”方法。你的言行举止，要好像愿望已经成功实现了一样。这包括：穿着要像成功人士！开车出行要像成功人士！行为举止要像一言九鼎的重量级人物！
（6）恐惧和怀疑就是相信失败。因此无论何时，一旦心中产生了恐惧和怀疑，请想象一下预期目标实现时的情景。运用正面肯定的办法来排除暂时的疑虑，从而增强对成功的信心，一定要对自己说：“我能如愿以偿！我一定会取得成功！”
（7）仔细设想目标。仔细设想一下：“我要达到什么目标？如何达到目标？”这样能够增强对实现目标的信心。因此，事先应考虑到实现目标的所有细节，尤其是你该为此做些什么。
（8）视失败为积极的警示。谁都期望成功，但也要考虑到失败或挫折是在所难免的。因此遇到困难时不要悲观失望，而应视之为“积极的警示”，也就是把它看作一个学习过程，以便今后不再走类似的弯路，更迅速地达到目标，这就是俗话说的“吃一堑长一智”。
（9）勇敢迎接挑战。在推销的“关键时刻”，比如遇到客户质疑或对手竞争时，你不要半途而废，退却只会平添心中的恐惧，为以后的推销留下不良影响。因此建议你问自己一句：“为了成功地应付这些挑战，我该做些什么？”
（10）帮助客户。为了证明你对“产品能为客户带来价值”有信心，你不应该只想到自己或自己的利益，而应该考虑在现有条件下如何给客户提供最好的帮助。因此建议：站在客户的角度来理解客户，千方百计帮助客户寻找最佳解决方案，与客户分享找到成功方案时的喜悦。