第8章 第二封E—mail：销售策划(2)
市场咨询法的适用范围也有一定限制性。一般来说，市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的准客户。而对于销售普通商品的销售人员来说，尤其是在准客户的特征很容易识别的情况下，最好不要使用咨询法，以节省销售费用。
由于现代市场环境复杂多变，新产品层出不穷，市场信息的有效期日益缩短，如果完全依靠咨询，可能因许多过时的信息而浪费销售时间，错过销售时机。
此外，还有许多重要的市场信息是咨询人员无法提供的。
发现客户的手段不一而足，各有优劣，关键在于销售人员的熟练掌握灵活运用。只要发挥得好，这些方法必能使你的销售工作大放异彩，甚至将天下的客户都列在自己的客户名册上也不是难事。
第三步：了解客户
在现实工作中，很多从事销售工作的人常常感叹经常不能很好地跟客户沟通，其实这是因为他们对自己的客户了解得还不够。
人的需要是无限的，没有止境的。我们都有这样的体会：我们买东西时，总是需要时才买它，否则，我们是不会掏腰包的。销售人员要想把商品销售出去，所须做的一件事就是：唤起客户对这种商品的需要。
要想挖掘客户对商品的需要，首先应当对客户的需要种类进行一定的了解。
每个人都有需要，没有需要的人不可能是活人。
了解客户的需要，从而有效地唤起他们的需要，这是成功销售人员都应该掌握的。
这里有一个唤起客户的需要而成功的例子。有一年情人节的前几天，一位销售人员去一客户家销售化妆品，这位销售人员并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售人员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售人员鼓动了好几次，这个人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售人员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”。这位销售人员灵机一动，说道：
“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给你太太买了礼物。我想，如果你送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售人员抓住时机又说：
“每位行政管理都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”
果然，这位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就销售出去了。后来这位销售人员如法炮制，成功销售出数套化妆品。
四种性格行为类型
许多销售人员把“你希望别人怎样待你，你就怎样对待别人”视为销售的黄金准则。问题是，销售人员的性格和处事方式并非与客户完全一样，销售人员按照自己喜欢的方式对待客户，有时会令客户不愉快，从而给成功投上阴影。销售人员按照客户喜欢的方式对待客户，就会赢得客户的喜欢。
销售人员面对一位潜在客户时，必须清楚地了解客户的行为风格。按照行为的直接性和性格的开朗性可以分为四种基本的行为风格：擅长交际者，颐指气使者，三思而行者，以及面谈者。
擅长交际者是直接的，他们行动迅速，而且开朗。他们的长处在于热情而幽默。他们能迅速把人们争取过来，并使其他人投入其完成任务的运动。他们很容易适应一个变化的局面，不管话题是什么，他们总有话可讲，而且常以令人感兴趣的方式把话讲出来。其弱点是优点的延伸。他们有时表现过甚，被视为矫揉造作或“装腔作势”。他们不注意细节，对任何单调的事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
销售人员向他们销售时，要努力使客户兴奋、激动。要把时间和精力集中在最精彩的部分上，而且要描绘壮丽远景，不要集中在细节上。
颐指气使者是郁郁寡欢的，重任务的，直接的。他们对冒险不介意，愿意做出自己的决定。他们有直截了当和迅速完成任务的能力，而且固执，但对别人冷淡，不关心细节。
在向他们销售的时候，要有计划、有准备，要中肯；会谈时要迅速点明主旨、击中要点，保持条理性；研究他们的目标和目的，他们想达到什么目标、目前情况如何，他们希望情况如何变化；提出解决办法，要明确说明与其目标特别有关的结果与好处，成交要通过提供两三种方案供其选择。
三思而行者是间接的人，趋向于缓慢行动。他们是郁郁寡欢的，他们倾向于精确、效率高和有条理。他们以任务为目的，能坚持在别人看来可能是乏味的工作。他们往往被认为过于重任务以及过于缺乏热情和不受个人情感的影响。
在向他们销售的时候，要做好准备，并且要有回答全部问题的准备；实事求是，合乎逻辑地研究情况，大量提出明确的问题：对他们提出合理的解决办法，为情况及原由提供文件证明，并说明你的建议是顺理成章的；给他们思考的时间，提供文件证明；通过充分的服务及有始有终的行动来向他们提供正确的信息。一句话：通过行为而不是语言来论证。
间接而开朗的人是面谈者。他们希望维持现状。如果销售人员提出一个需要重大改变的计划，他们很可能要求重新考虑，或提出一个改变较少的计划。
他们热情，有与其他人建立有意义的关系的能力。他们是极好的合作者，愿意服从。但他们过于关心关系，对其他人的情感和需要如此敏感，以至于易受后者的影响，不能从事完成任务的适当工作。
在对待他们的时候：促动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位。赞扬——赞扬别人对他们的看法，以及他们与人相处融洽的能力。咨询——用充分的时间了解他们的感情，可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如“我听你的意思是这样讲的……你是这个意思吗？”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
一个人的行为不是一成不变的。每一个人的性格可能包含上述几点。销售人员在一个特定时间所看到的行为使自己知道对方在那一刻的需要是什么，销售人员要永远对在那一时刻所看到的行为风格作出反应。
销售人员对这四种性格了解越多，销售就越容易。销售人员就会懂得如何接近他们、与他们打交道，如何在与他们交往中获得成功。
第四步：合理的销售方案
掌握了以上的方法，接下来你要做的是在出发前一定要学会准备一个好的销售方案。
建立客户资料卡
客户资料卡，就是将潜在客户的名单及了解到的情况用卡片形式记录存档。在实际销售时的许多活动都要引用此卡上的内容，而卡片上的记录则应随工作的不断进行而不断增添，对拜访过的客户，要将拜访情况记录在卡，以备以后的销售活动所用。
安排拜访客户
并非客户资料卡中的所有人都是要拜访的客户，应从中挑选出最有希望的客户，也即有明显的购买意图或倾向，并且要有现实的购买支付能力。这当然得通过调查研究筛选而得。
制定合理的销售费用计划
指销售产品或服务过程中需要支出的各种费用指标，包括包装运输费用、宣传费用、销售人员费用等。合理地制定费用计划，是影响销售业务完成好坏的重要因素。
确定销售策略
1试探性的策略。即销售人员在未掌握客户需求的情况下，对客户进行试探，以观客户的反应。
2针对性的策略。销售人员在已基本了解客户在某些方面的需求后，有针对有目的地进行宣传，劝其购买。
3诱导性的策略。销售人员以客户的朋友或参谋的身份对客户现身说法，引发起其购买动机，并促使客户急切地实现购买的欲望。
在销售计划制定后，销售人员应按其销售战略和策略执行计划，以达到预期的销售目标。然后还要检查销售计划执行的效率并对其进行必要的控制，因而要有一定的反馈与评价制度，检查销售计划的执行情况，并及时发现问题、提出改进意见，使其工作不断改进，以确保销售计划的成功。
第五步：恰当控制费用开支
最后还要谈一谈费用开支的问题，怎样有效地运用经费，也是销售人员必上的一堂课。
“不花钱就办不成事，花钱也不一定能办成事，在客户的压力下有时不得不违背良心地花些冤枉钱。”销售人员的销售经费就是在这样一种不当的观念下做出不当的支出。所以在不少情况下，无法按原定计划使用这笔款项，突发事件相当多。
销售人员经常独自一个人推展业务，在这种情况下，因为上司不在自己身边而无法当面向他请示或报告，这时就必须自己处理，因此，平时就要认真学习各种提高经费使用效益的方法。
为了便于了解经费的使用方法，首先应从最容易被忽视的地方谈起。
销售人员访问用户时，经常随身携带一些小礼物或纪念品。因为费用有限，不可能带些特别高级的物品，所以往往带些茶点之类的小礼品。如果第一次去的时候随身带了些小礼品送过去，下一次再去不带点什么东西的话会觉得有些过意不去，所以每次去必带礼品，而且已养成了习惯。可是，接受礼品的一方心里会怎么想？他们会觉得习以为常，而且并不见得会留下什么好的印象，说不定还会很反感地说：“谁稀罕你带的这些玩意儿！”
换句话说，上述礼品既不见得能加深相互间的友谊，又不能有利于商业谈判的顺利进行，送这种礼品纯属白花钱。
当然，也不是送礼都不好，这要视实际情况而定。如果送给对方喜欢的东西当然很好。
不过即使这样，也没有必要每次去都送，要好好地斟酌一下，以便能见机行事。
其次，招待用餐以及伴随着招待用餐的娱乐活动等方面的费用占接待费用中的绝大部分。如何合理地使用这部分费用是值得注意的问题。
另外，不要只图高级享受而挥霍无度。在当地一流高级饭店招待用户的例子屡见不鲜，其原因主要是接待的一方认为在高级的饭店招待对方才会有效果，也较符合礼仪。这是一个传统的错误观念。请你不要单独为追求形式上的高级而花冤枉钱，要看其实际内容而定，须知钱要用在刀口上。为此，必须注意搜集有关饮食业的有关讯息，选择吃得好、服务周到而且价钱又便宜的饭店。
到外地出差，需要在人生地不熟的当地会见对方时，为了节省开支，首先必须克服本人的虚荣心，直接了当地告诉对方——请他们选择一个吃得好价钱又便宜的地方。当然，如果对方坚持非要在豪华气派的场所吃饭的话那也没有办法，只有客随主便了。但是，在一般情况下只要你把意思说清楚，对方是会照办的。这样一来，将会节省相当可观的经费。
最后，作为一位专业销售人员，随着客户的不断增加，在经费的使用方面也不要养成花钱漫无边际或随心所欲的习惯，要养成有计划的习惯。为了长期与客户进行交往，持续不断地为用钱订计划是非常重要的一件事。
编制经费预算十分重要。招待用户用餐、赠送礼品都要事前编入费用预算内。在预算的范围内尽量获得最好的效果。譬如赠送礼品时，就要在预算的范围之内认真地选择对方喜欢的礼品，并养成这一方面的习惯。
销售人员的任务是销售产品，如无视其任务而一味地为省钱而省钱是不正确的。因此，请您要积极且合理地使用经费，尽力节省不必要的开支，以提高工作效率。
“真是一场及时雨啊！”斯蒂芬看完一分钟经理的信不由感慨一声，想起明天将要开展的任务，和刚才自己的愁眉不展，斯蒂芬在心中不由乐了一下，“一分钟经理真有先见之明，一封信就解决了我的苦恼呀！”
从一分钟经理那里得到了启发，斯蒂芬很快为明天的工作开展拟出了一个大概的计划。
按照这个计划，斯蒂芬全面展开了工作，又是一周的时间过去了，斯蒂芬的工作开始出现了重大的转机，销售业绩开始逐步上升，客户的渠道也不断拓宽，但是斯蒂芬仍旧还有不少的苦恼。斯蒂芬再一次在信中把自己的苦恼向正在国外视察工作的一分钟经理倾诉：“虽然，在您的指导下，我已经取得了不少的成绩，但是仍旧有不少客户，经常在见到他们之前就被拒绝了，很是头疼。”
看来这段时间一分钟经理在国外的巡察很顺利，这一次斯蒂芬很快就得到了一分钟经理的回信。