第3章 引子
在上本书《时间管理》中，我们讲到在经过一段时间的努力和磨合后，斯蒂芬已经可以非常轻松自如地处理好工作和自己日常生活的关系了。这段时间，显然爱姆士经理对斯蒂芬开始改变看法了……以前严肃、刻板的脸上偶尔也会露出一点笑容。斯蒂芬这段时间为自己的进步感到高兴。几天来的沮丧心情为之豁然开朗，久违的意气风发又回到了身上。
今天在部门会议上，爱姆士经理了宣布了新的工作安排，并把负责B产品销售的重要工作任务主动提出来交给斯蒂芬负责。虽然在很多人看来负责销售并不是一件什么值得骄傲的事情，但是斯蒂芬不这么认为。从读MBA开始，斯蒂芬就认为：对于企业而言销售其实是真正的关键，一个有志于从事企业工作的人，他应当从销售开始干起，销售是最能锻炼和体现人的智慧和才能的岗位，只有从事过销售事业的人，他将来才能真正准确地了解市场，敏锐地把握市场，才能为自己将来的进一步发展打下坚实的基础。特别是斯蒂芬曾经从《财富》杂志上了解到世界上80%的富翁都曾经当过推销员，推销员出身的人往往比其他人拥有更多的发展机会，成为财富的代表，这些坚定了他的想法，这也是当初他MBA毕业时放弃了很多清闲、舒适的工作而选择这一工作的根本原因。
迈着轻松的步伐走出公司的大门，斯蒂芬赶往本市最豪华的咖啡厅。斯蒂芬决定今天约几个朋友放松一下。听着咖啡厅中轻松的音乐，和朋友们亲切的聊着天，斯蒂芬感觉到一种从没有过的轻松，当然这就好比勇士上战场前的平静……其实斯蒂芬的内心已经充满了战斗的豪情。时间过得很快，深夜悄悄来临了。和朋友道别之后，沿着城市的街道慢慢的走着，看着天上皎洁的明月，回想着几个月以来的工作，一种激情涌上心头。斯蒂芬突然记起了美国一位著名企业家说的话：
如果你爱惜这个人才，那么让他去做销售吧！如果你憎恨这个人，那么让他去做销售吧！
从第二天早上开始，斯蒂芬感觉到自己完全投入了一种全新的工作，他决心将自己的全部热心，也将从前所遇到的一切不愉快化作工作的动力，去从事他所热爱的销售工作。
一大早赶到公司，斯蒂芬就向上司递交了自己昨晚熬夜赶出来的销售计划和报告，这是斯蒂芬在读MBA时养成的良好习惯，也是斯蒂芬一直引以为傲的。
“A经理，我已拟好了我的销售计划和报告，我想我的计划是这样的……只要客户上门来了就一切OK了。”
“客户上门来？”爱姆士经理用一种怪怪的眼神看了斯蒂芬一眼反问了一句：“你以为客户会自己送上门来吗？”
“这……”斯蒂芬显然被爱姆士经理问住了。
“这样吧，你的计划书先放在这里，干你该干的事去吧。”A经理下了逐客令。走出A经理的办公室后……
“什么意思，也太武断了吧？”斯蒂芬被A经理的当头冷水浇得非常不理解。
回到自己的办公室，销售主管山姆走了过来，向斯蒂芬布置了这个星期的任务：开拓几个新的客户，同时拜访几个老顾客。
斯蒂芬很愉快的接受了任务，开始工作了……
一个月的时间很快过去了，从陌生到熟悉，刚开始的新鲜感在一点点的减少，兴趣也发生了逐渐的改变。斯蒂芬发现做销售没有当初自己想象的那么简单。
开拓新的客户：有的客户根本就不理你，斯蒂芬试图说服他们，但是有礼貌的人会很客气地告诉你他没有时间，碰上脾气不好的客户，就毫不客气地给你脸色看；有的客户，在电话里面说得好好的，但是一见面就变卦了……
拜访老客户：有的老客户，一旦切入销售的正题，他就会转移你的话题；有的老客户，开始的时候很热情，但是交往几次之后，就不断地以各种各样的借口敷衍你。
所有这一切都出乎斯蒂芬当初的意料之外，斯蒂芬以前对销售的知识也了解不少，但是现在才发现在实际的工作中，这些东西往往派不上什么用场，甚至按照那些做法去做销售只会更加糟糕。斯蒂芬再一次陷入了困境……
每次看到周围同事兴高采烈地交谈今天又完成了多少销售额，斯蒂芬就感觉到了一种隐隐的心痛，看着自己那缓缓增长的销售额，斯蒂芬想不明白：为什么别人就能那样得心应手，游刃有余，而自己干的却如此费劲吃力呢？难道自己不是干销售的料吗？斯蒂芬不由得对自己的能力产生了深深的怀疑。
在下午的部门会议上，斯蒂芬受到了经理的点名批评。这让斯蒂芬更加感到害怕……他知道如果再这样下去，他就真的是一位失败者了……
一整天斯蒂芬把自己关在屋子里反思：
“确实自己并不缺少关于销售的专业知识，如果需要写一份销售计划或者报告，相信自己可以在很短的时间之内弄出来，但其实这仅仅只是纸上谈兵而已。作为一名真正的销售人员，他应当是和市场紧密地联系在一起的，他熟悉他所在的市场，同时他应当和各种各样不同的客户打交道，这其中又涉及到公关能力和技巧的问题。自己之所以失败，主要是以前误以为闭门造车的东西就是现实的全部，而没有考虑到要将自己所学到的东西与现实的市场和客户紧密结合起来……”
“对呀，将自己的专业知识与市场、客户紧密结合起来”斯蒂芬大脑中升起希望之光，“但是必须借用什么途径和方式呢？”
这时“经验”二字就像一道闪电一样掠过，斯蒂芬突然意识到：自己所缺乏的不就是经验吗？
但是自己该向谁去学习呢？
关键的时候，斯蒂芬又想起了那位已经给过自己很大帮助的一分钟经理人杰尔先生。斯蒂芬记得当初第一次和一分钟经理打交道的时候一分钟经理曾经向他谈起过，最初他也是从一名销售员做起的。当时，一分钟经理的事迹还曾激励着他彻底挑战自我。
说干就干，斯蒂芬立刻接通一分钟经理秘书的电话，表达了自己希望拜会一分钟经理的意图，秘书小姐很遗憾地告诉斯蒂芬一分钟经理因为业务的关系可能一个月之内都在国外巡视，不过秘书小姐又给了斯蒂芬一些希望：可以给一分钟经理试着发一个E—mail。回到家中斯蒂芬把自己所遭遇的困惑和一切烦恼写成一份E—mail发给了一分钟经理，但是他不知道一分钟经理是否会有时间回复自己。又是几天过去了，斯蒂芬仍然没有得到一分钟经理的回复，而且这几天来，销售业绩依然没有大的进展，下午又一次遭到了爱姆士经理的批评。看着爱姆士经理那张刻板而严肃的面孔，斯蒂芬的心情沮丧到了极点。回到家，虽然明白自己不可以消沉，但是斯蒂芬狠狠地灌了一瓶啤酒以求发泄一下，然后打开了电脑。
斯蒂芬发现信箱里正躺着一封信。
“我的天，杰尔先生的！”斯蒂芬一激灵，酒醒了一大半，连忙点开了一分钟经理的信。一分钟经理在信中写道：
“年轻人，看了你的信，我很受感动，能有一位充满上进心的人这么对我推心置腹地讲述他的痛苦和苦恼，非常感谢你的信任。”
“我能够理解你的痛苦，明明有满腹经纶韬略却不知道该如何运用，这本身就是一件让人不快乐的事情。”
“诚如你所说的，要想成为一名成功的销售员并不是一件容易的事情，这不仅需要你的热情，更需要一些技巧和在实践中所积累起来的经验。这样你才能应对自如。当然所有这一切的前提是要从自身开始解决问题。”
“年轻人，像上次一样我很愿意帮助你，我想可以这样：每一次你遇到了什么样的难题，或者有什么样的想法，可以给我写信过来，然后我一一给你解答，希望能对你有所启发。”
一口气看完一分钟经理的信，斯蒂芬一阵激动，酒全醒了。
很快斯蒂芬给一分钟经理发去了一封信。在信中，斯蒂芬提出了他的第一个问题：“要怎么做才能成为一个优秀的销售人员呢？”