第8章 小商做事，中商做市，大商做人(2)

能忍耐、不急躁的性格。你作为自己组织和客户、雇主与公众的“中介人”，不免会遇到公众的投诉，被投诉者当做“出气筒”。因此，没有耐性，就会使自己的组织和客户、雇主与投诉的公众之间的矛盾进一步激化，工作也就无法开展。在被投诉的公众当做“出气筒”的时候，最好是迫使自己立即站到投诉者的立场上去。只有这样，才能忍受“逼迫心头的挑战”，然后客观地评价事态，顺利解决矛盾。在日常工作中，也要有耐性。既要做一个耐心的倾听者，对别人的讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心的说服者，使别人愉快地接受你的想法而没有丝毫被强迫的感觉。

宽容

在社交中，你要允许不同观点的存在，如果别人无意间侵害了你的利益，也要原谅他。你谅解了别人的过失，允许别人在各个方面与你不同，别人就会感到你是个有气度的人，从而愿意与你交往。

大方

举止自然，不拘束。有时候，你需要代表组织与社会各界联络沟通，参加各类社交活动，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止大方，稳重而端庄。不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。坐立姿势要端正，行走步伐要稳健，谈话语气要平和，声调和手势要适度。只有如此，才能让人感到你所代表的企业可靠和成熟。

幽默感

有趣或可笑而意味深长的素养。你应当努力使自己的言行特别是言谈风趣、幽默。能够让人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能让人们从你身上得到启发和鼓励。

居安思危，处盈虑方

无数人都用自己的亲身经历道出了商业道路的艰险，他们都表明你必须面对的一个基本事实：时时刻刻都处于危机的包围之中。

在日新月异不断推陈出新的商业世界里，谁还能记得更多的陈年产品？谁能注意那些即将倒闭或被兼并的名字？谁能将同情的眼泪撒向弱者？

再成功的人，再辉煌的成就，都有可能遭遇风吹浪打的一天。实际上，从严格的意义来说，人从来就没有“完全安全”的那一天。所以你就不应该讲述“居安思危”，因为我们永远都处于在挑战与陷阱编织的危机之中，我们永远在危机虎视耽耽的包围之下。

有位电器行业的风云人物这样说：“我们的危机感大于安全感，责任感大于成就感。”在潮水一般向国内涌来的外国公司咄咄逼人的态势面前，他们能从《红楼梦》中家大业大的荣宁二府由兴至衰的故事中得到启示，他们需要摆正自己的位置，需要“居危思安”，压力不减。

聪明的人都明白，以往的成功不能保证明天的安全，甚至还可能成为明天的障碍。一位外国巨商这样说道：在今天，你不止是与国内的业者竞争，世界各地都有跃跃欲试的敌人，随时会给你致命的一击。而且，你还得主要和自我竞赛。居安思危，居危也思危。

我们都在直面一个越展越大的竞争空间，我们都得遭遇一个越来越残酷激烈的商业社会，我们都不得不和国际市场、国际惯例接轨。面对危机、迎接危机、克服危机是每个生意人必修课，因为竞争是你的天职。我们需要这份居危思危的清醒。

成功者的五种品质

纵观那些事业有成的人，有些固然是天赋异禀可恃才傲物之辈，但更多的还是朋友遍天下行走可借力的人。还是那句老话，人有智商、情商、财商，当情商高到一定程度，自然可以挖掘人脉潜力、聚拢无穷人气、成就非凡人气，从而做出非凡的业绩。

能把生意做大的人，他们都深通“小商做事，中商做市，大商做人”的道理。在这些人身上一般都有着共同的品质：

慷慨大气结交朋友

美国大亨洛克菲勒在其全盛时期曾感慨地说：“与人相处的能力，如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话，我会为这种能力多付一些钱。”

而西方人更有名言说：二十岁靠体力赚钱，三十岁靠脑力赚钱，四十岁以后则靠交情赚钱。

两者讲的都是一个意思：朋友多则赚钱的机会多。而朋友关系如何培养呢？完整的人际关系包含三个阶段，发掘人脉、经营交情、出现贵人。

有人也许说：经常吃饭喝酒的那是酒肉朋友，不见得真心。但发展人脉的出发点就是先“跑量”再从中精选可重点发展的对象，走好第一步，慷慨对人，让人感受你的大气是必须的。

放低姿态增添人望

美国哈佛大学人际学教授约翰·杜威曾说：“人类本质中最殷切的需求是渴望被肯定。”

即使你是一个很慷慨的人，天天请朋友吃饭PARTY，但总抱着骄傲自大的心态，别人说句什么就要反驳，估计你的朋友数量不会很多。

当然，我们不是提倡言不由衷胡乱敷衍朋友，而是要学会“放低姿态，放软身段”，学会仔细倾听别人的话，更学习“忖度他人之心”，理解朋友这样说的原因和立场，尽量体谅他们，这样既能学习他们的优点，也能让朋友感到自己被尊重和理解。

总之，要增广人脉，不仅要物质上的努力，更多的是注重以心换心。

不因人微生鄙视

也许你没有富爸爸，没有可减少奋斗二十年的终身伴侣，但如果懂得人情学，一样可以得贵人襄助、获得多方助力。

但是千万不要怀着一份过于势利的短浅眼光经营人脉，别人现在富贵，出金入银，就一副小人嘴脸伺候着，别人现在是个潦倒的小人物就忽视、轻视、乃至鄙视。

晚清的红顶商人胡雪岩，其高超的交际手腕总让后人大为叹服，胡雪岩的过人之处是“对事情看的透，眼光够远，从不会轻忽小人物”。

中国台北“身心灵成长协会”的创办人赖淑惠开房产中介时有着“结交小人物”的经典案例。当时赖淑惠住在一个大厦里，同时兼营这个楼的房产中介，经她一番细心观察后，发现凡是对大厦有兴趣的买家，第一个总是先询问大门管理员，“最近有没有住户要卖房子啊？价钱多少呢？”

有趣的是，每次管理员的回答几乎是：“你去问住在八楼的赖小姐，她很喜欢买卖房子，这样就不必再去找其他中介商了。”此外，该楼谁要钱急用要卖房子的消息也总是第一个传到她的耳朵里。因此，赖淑惠在首都大厦一个物业上整整赚进1000多万元。

为什么管理员愿意帮赖淑惠的忙？说穿了是她将任何人都当成家人般关心，赖淑惠每天出入大门，必会向当日值班的管理员打招呼，出差返回也会顺道带些当地名产略表心意。

困苦不离见真情

有这样一个人，在他生病住院时半天内有200多位朋友来探望。后来，他告诉别人，当时的重病让他呼吸停顿了数分钟，几乎送命，醒来看到身边的朋友很多都眼泪满面，顿时感觉朋友都这么真心，自己过得很有意义。

西方行为学专家提出的理论里，指出人的一生大概可交往两百多位朋友，最核心的可以有五十位。一般人看似朋友不少，但称得上交情的却乏善可陈；像是在应酬场合活跃的人士，看起来人脉丰沛，但最后愿意为他两肋插刀、雪中送炭的都不是这些看来热络却只是点头之交的人，而是你可能忽略、却真正重视和你交情的朋友。

那怎样才能让朋友在你生病的时候流泪呢？最简单的办法是在他们平时健康平安的时候和他们交好，在他们落难困苦的时候更热心地帮助他们。危机时刻建立的人脉不仅有用，而且能换得很好的口碑，在以后交别的朋友时也用得上。

坚持原则得信任

讲求人脉，不是要你去奉行是人就交朋友的“小人之交”，而是要选择有原则的“君子之交”。

胡刚一向将客户奉为人脉里的核心，但是不会因此改变自己的原则。一个曾经的客户想用一批产品捐赠给视力残瘴人士做公益，结果活动进行到快一半时，胡刚发现捐赠的产品其实是离保质期限很近的东西，于是要求他们调换新货，几经抗争仍遭到拒绝后他毅然选择单方面终止活动，不仅从此少了个客户还损失了已经垫付掉的金钱。

但是这样做的结果是，当其他客户和朋友知道了这件事情后，意识到结交这样一个有原则的朋友很放心，因为他不是会为了利益出卖原则损害他人的人。于是，他的朋友虽然减少了一个，却赢得了更高的人气与人望。

做最有人缘的生意人

崔西·莫非是世界一流的潜能大师，一流的效率提升大师，一流的销售教练。他的书籍被翻译成多种文字，他的训练帮助了千千万万的人提升业绩。

他是如何做到这些的呢？

在客户身上投资更多的时间

花更多的时间与顾客呆在一起，为顾客设想，与顾客建立商业上的友谊。

崔西·莫非在和客户相处的时候，他绝对不会急着赶时间。他要向人表明，他愿意花足够的时间去帮助顾客做出正确的购买决定，他绝对不会对顾客没耐心。

真诚地关怀客户

你越关怀你的客户，他们就越有兴趣和你做生意。关怀的感情因素是那么的强烈，往往使得价格、相对品质、交货效率、公司在市场上的规模，都敌不过它的威力。一旦客户认定你是真正关怀他和他的处境，不管销售的细节或竞争者怎么样，他都会向你购买。

尊敬每一个他所遇到的人

常言道，一个人有所为有所不为，都是为了博得你所重视的人对你的尊敬。一个人的骄傲、尊严、自我肯定，大部分都来自于受到别人的尊敬程度。你越在意别人的意见，别人对你的尊敬程度就越会影响你的行为。

每当我们感受到别人的尊重，我们就会对那个人特别重视。假如有人尊敬我们，我们就会认为那个人比较优秀，比较有判断力，比较有内涵，而且个性也比较好。

绝不批评、抱怨或指责顾客

绝对不要站在你的立场上批评任何人或任何事，不要恶言相向或批评你的竞争者。每当你听到别人提起竞争者的名字时，只要微笑地说：“那是一个很不错的公司。”然后就继续做你的产品介绍。假如有人告诉崔西·莫非，他的竞争者是如何批评他，他只会一笑置之。

毫无条件地接受

希望能够被他人毫无条件地接受，是所有人最重要的需求之一。你只需要用微笑，并且表现温和友善，就可以表达你接受他人的态度。一般人都喜欢和那些能够接受他们本性的人在一起，而不想受到任何评判和批评。你越能够接受别人，他们就越愿意接纳你。

赞同

每当你称赞并同意他人所做的任何事，他就会感到快乐会变得更有精神。他的心跳会加快，会觉得自己很棒。当你在每个场合都竭力找机会对他人表示赞扬及同意的时候，你就会成为到处受人欢迎的人物。

感谢每一个帮助过你的人

不管你感谢任何人所做的任何事，都会让彼此的自我肯定上升。你会让他觉得自己更有价值也更重要。

你一定要养成随时感谢他人所做所为的习惯，尤其要向那些会让你期望的好事接连不断发生的人，表达感谢之意。

羡慕

每当你羡慕一个人的成就、特质、财产时，就会提高他的自我肯定，让他更得意。只要你的羡慕、赞同、感谢都是发自内心，别人就会因此而得到正面的肯定的影响。他们对你产生好感的程度，会相当于你让他们对自己及生活的满意度。

绝不与顾客争辩

你只要别跟客户争辩就好了。不管客户说什么，你只要点头、微笑，并且欣然同意。顾客喜欢和与自己英雄所见略同的人打交道，他们不喜欢和爱抬杠的人相处。甚至当客户明显犯错时，他还是讨厌你把他的问题揪出来。把眼光放在建立关系上面，以建立关系的利益来考量。

集中注意力，倾听顾客在说什么

当客户在说话时，你把注意力集中在他的身上，就是对他最大的恭维。你让他觉得自己很有价值，而且很重要。

如果你想成为大商人，你的目标就是成为一个人际关系高手，成为一个人际关系专家。你的任务就是去成为一个在行业中最好、最有人缘的人。