第5章 失败与成功悖论

美国推销员协会曾经做过一次调查研究，结果发现：80％销售成功的个案，是推销员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了推销员不断地挑战失败是推销成功的先决条件。资料又显示了下列的结果：48％的推销员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25％的推销员，拜访了两次之后，也打退堂鼓了。12％的推销员，拜访了三次之后，也退却了。5％的推销员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1％的推销员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售的80％。

推销员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。

一个人的心理会对他的行为产生微妙的作用，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的。因此，你无法得到预期的结果。如果你真地想将推销工作当做你的事业，首先必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。

坚持就是胜利，成功的推销员是不会怀疑这句话的。因为推销员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。

只要你在从事推销工作，无论时间长短，经验多少，失败都是不可避免的。但是，同样是经历风雨，有的人可以获得最后的成功，有的人却一事无成。因为，问题不在于失败，而在于对失败的态度。有些业务人员一次失败，就觉得是自己无能的象征，把失败记录看成是自己能力低下的证明。这种态度才是真正的失败。

如果害怕失败而不敢有所动作，那就是在一开始就放弃了任何成功的可能。当你面对失败的时候，是否可以像林肯那样，记住，勇敢的战土是屡败屡战，只有注定一生无成的人，才会屡战屡败。

失败和痛苦是滋润人生心灵的甘露，犹如雷雨之后，呈现的是艳丽湿润的彩虹。也许人生苦难多于幸福。如果你认为你的人生就是由一个个苦难链环连接而成，那么只有当最后接成一个大环时，它才会变成一个美丽的花环。如果你因为失败而痛不欲生，而萎靡不振，那是因为你还没有了解：没有失败，你就不会成长，踏尽崎岖路自平。请相信，失败，不如你想像中那么可怕，谁的一生当中没有失败的经历呢？但是一个勇敢的人，会用失败来让生命增加几许深沉，减少几许轻狂；增添几分稳重，减少几分鲁莽；增添几分理智，减少几分任性。所以，当下一次失败再次来临时，你可以坚强地面对它，让失败来磨砺你的心志。要相信当尘埃落定，黄沙出金，你便懂得：“任何艰苦卓越和坚韧不拔，都会得到时间的回报。”冬天来了，春天还会远吗？

从另一个角度来讲，很多推销员失败的案例往往是由于对推销成功的迫切心理所致。

每一个推销员都希望自己很快地提高销售业绩，往往急功近利，在推销中会犯心浮气躁的毛病，结果是欲速则不达。

推销员已经完成了他的解说、产品示范及处理客户的各种疑问，现在就等待客户下定单了。

缺乏经验的推销员常会天马行空，不按常理出牌。他们往往太过于在意自己在这一笔生意中所能得到的佣金，以至于有时会在示范产品或处理顾客的种种疑问前，就急于想做成这笔生意。

一位寿险推销员向某公司老总推销寿险时，先解说了他们公司所承接的各种险种。同时，他在谈话的过程中收集了这位老总的一些资料。之后，这位推销员拿了一本含有更多有关资料的小册子给那位老总。当老总在读那本小册子时，他观察了另一间办公室里的其他人。这时，他向老总问了办公室大小及公司员工总数等问题，他的问题甚至还触及了公司每个月的平均工作任务完成量。

每当这位推销员问一个问题时，那位老总就得停下来回答他的问题。因此，他也一直找不到之前自己究竟读到哪里了？在他整理思路以便接下去读那本小册子的时候，他的思路又被另一个问题给打断了。

这位老总根本无法专心去读那本小册子。最后，他终于受不了这种方式而将小册子放在了桌上。而且，他也不愿意再回答任何问题了。接着他对那位推销员说：“你为什么不写一份企业计划书给我看呢？”言语之间，我们可以感受到这位老总已经迫不及待地想送客了。

可以想见，这位推销员在他再一次造访那位老总时，完成那笔生意就比较困难了。

做推销工作要遵循规则，心浮气躁是做推销员的大忌，只有按照一定的程序，才能一步步地达成交易。

定律释义：

推销员所要面对的拒绝是经常性的，这需要每一位从业人员，拥有积极的心态和正确面对失败的观念。从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜失败的人，便是最终成功的人。