第3章 高瞻远瞩的成长路径(2)
然而，在当时几乎没有人支持山姆投资折扣商店的想法，也找不到一个像样的投资者甘冒风险投资山姆的这种商店。山姆专程跑到芝加哥本·富兰克林的母公司巴特勒兄弟公司总部，试图说服公司的主管们投资他的折扣商店，但主管们没有注意到折扣店的前景，拒绝了他。山姆又拜访了附近吉伯森（Ｇｉｂｓｏｎ）折扣百货连锁店，希望能加盟，但该公司亦因他既无财力又无在百货业经营的背景而拒绝了他。
最后，只有山姆的弟弟巴德出于手足之情投入了３％的资金，刚被山姆请来的新经理唐·惠特克投入了２％，山姆自己要设法筹足剩下的９５％。于是，山姆不得不在征得海伦的同意后，签署了他们所有的票据，把家里所有的一切——住房及财产——统统抵押出去。海伦这位财务学学士在此时发挥了重要的作用——她所做的财务报表总能使他们借到贷款的最高额度。
３０年后，山姆在自己的传记中写道：“如果当时巴特勒兄弟公司同意了我的请求，我可能就此平凡度过一生。”换言之，恰恰是这一系列的困难与挫折激发了日后沃尔玛的辉煌。
１９６２年７月２日，第一家沃尔玛折扣百货店在离本顿威尔不远的罗杰斯城开业，店名为Ｗａｌ－Ｍａｒｔ。山姆还在店名的两边分别刷上了“低价销售”和“保证满意”两条标语。
随后，沃尔玛又在附近的斯普林代尔和哈里森相继开设了分店。分店的规模越来越大，并且坚定不移地贯彻他们的廉价销售方针。
在当地报纸刊登的促销广告上，沃尔玛宣称：将“每天对所有商品提供最低价”，其中，全国性品牌商品最多可打５０％的折扣，即比一般商店的售价低５０％。那么，沃尔玛的价格为什么如此低呢？一是靠大量采购，使中间商把价格压到最低；二是多数商品直接从制造商处进货，节省了中间费用。这样，同样商品的售价至少比竞争对手低２０％。山姆也想确认一下：在这种只有几千居民的小镇上，通过大量进货，大力推销，低价出售，是否会受到顾客欢迎。
结果是成千上万的顾客蜂拥而至。第一家沃尔玛折扣店在第一年的营业额就达到７０万美元。两年后，山姆将第一家沃尔玛折扣店扩大了近４００平方米；１９６８年、１９６９年又经两次扩大，总面积达到了３３００平方米。在这期间，该店营业额以每年３０％的速度递增。到１９７４年，这第一家沃尔玛店被重新安置在一幢５５００平方米的新建筑里，销售额达到了５４０万美元。哈里森的沃尔玛第二店的面积甚至扩大到了８０００多平方米。最后，沃尔玛第一批三家商店都取得了很大成功，山姆终于赢了第一回合。
当然，在沃尔玛的经营过程中，竞争是不可避免的，甚至可以说万分激烈。
１９６２年是整个廉价销售业大发展的一年。在那一年里，至少有三家大公司开设了廉价销售连锁商店，它们是Ｓ·Ｓ·克里斯吉公司（Ｓ.Ｓ.Ｋｒｅｓｇｅ），是拥有８００个店铺的杂货连锁店，在密歇根州的加登城开了一家廉价商店，称之为凯玛特商店；Ｆ·Ｗ·伍尔沃思公司，是专门从事廉价零售业的公司，开设了伍尔科连锁商店（Ｗｏｏｌｃｏ）；还有一家从明尼阿波利斯发展起来的戴顿－赫德森公司（Ｄａｙｔｏｎ－Ｈｕｄｓｏｎ），开设了它的第一家塔吉特折扣商店（Ｔａｒｇｅｔ）。
这些大公司都拥有很强的实力，因此，沃尔玛最初的发展势头是无法与之匹敌的。我们可以看下面的图来对比一下：
然而，山姆并没有退缩，而是积极加入到竞争中来，尤其是折扣店。
初步的成功使山姆更加坚定了小镇可以成功经营大型折扣百货店的信念。于是，他以尽可能快的速度不断扩张。１９６５年，他新开１家店；１９６６年，２家；１９６７年，５家；１９６８年，他第一次进入密苏里州和俄克拉何马州的邻近地区，开新店５家；１９６９年，又是５家。这样，截止到６０年代末，沃尔玛已有１８家分店，总营业额高达１０亿美元。到１９７０年，店铺总数增至３２家，包括１４家杂货店和１８家沃尔玛百货店；销售收入从３００万美元增至３０００万美元，增加近１０倍；纯收入也从十几万美元增至１２４万美元，亦增长了近１０倍。
不仅如此，山姆还开始构筑自己公司的完整体系。１９６９年１１月，公司在本顿威尔城南１.６公里处铁路线旁建起了自己的总部，占地５万多平方米，建筑面积约６５００平方米。其中５５００平方米为配送中心，１０００平方米为办公用房，建筑总花费５２.５万美元。同时山姆已有能力雇用更多的人手和有特殊才能的管理人员了。公司此时聘有６５０位全职雇员，其中包括３３位分店经理、４５位助理经理、９位主管和采购人员。山姆付给他的管理人员相当高的薪水，但作为回报，他们确实也要非常努力。
就这样，从一家小店起家，山姆开始一步步构筑自己庞大的零售王国——沃尔玛。
扩张、扩张、快速地扩张
２０世纪５０年代，折扣百货企业开始在美国发展。进入６０年代，折扣百货业进入快速发展期。此时，有几家大规模的公司是山姆扩张道路上最强劲的对手。
首先，是原杂货连锁店的巨人——克里斯吉公司。
１９６２年３月１日，克里斯吉公司在北部密歇根州底特律市郊的花园开了它的第一家折扣百货店——就是前文所提到的凯玛特。由于总公司实力强大，到第二年底，凯玛特名下的连锁店就已达５０家；５年后，扩展到２５０家，平均每家店营业面积约１万平方米，总营业额达８亿美元。与之相比，沃尔玛当时还只扩张到９家分店，总营业额不过９００万美元。
另一家着名的连锁店公司伍尔沃思，在俄亥俄州哥伦布开设了一家名为伍尔科的折扣店。至１９６８年底已发展为９２家分店，每家店营业面积都在１万平方米～１.７万平方米。
但在建立初期，这些公司的折扣店都面临类似的问题：单个小杂货店的营业面积太小而导致成本上升；面临超市及药店连锁店的竞争，等等。
于是，这些折扣店都开始转向单店大规模经营，并以极快速度扩张。一开始，它们都集中在大中城市郊区的购物中心附近，但为了竞争和开辟新市场，它们也逐渐进入较小的城市。如伍尔沃思６０年代中期就开始在人口２.５万～７.５万的小城市里建造营业面积为６０００平方米～７０００平方米的规模较小的折扣百货店。一家总部设在加州对迭戈的费马特（Ｆｅｄ－Ｍａｒｔ）公司，此时甚至已进入了人口只有１.２万～３.５万的小镇。
据统计，１９６０年，美国折扣百货店的数量为１３２９家，１９６６年底增至３５０３家；单店户均营业面积从３５００平方米增至６０００平方米；每店平均营业额从１４８万美元增至４２８万美元；行业总营业额从２０亿美元增至１５０亿美元，整整扩大了６.５倍。两家最大公司的年营业额已达１１亿美元；分店数最多的８家公司，每家都有５０家以上的分店。虽说７５％的分店属于只有不超过３家分店的小公司，它们在１９６６年折扣百货业总营业额中的比重还不到２８％，即占分店总数３／４的小公司，在总营业额中的比重只有１／４略强。山姆的公司就属于这种小公司，较小的规模使它很难与大公司匹敌，只有不断扩张才有出路。
然而，此时最大的困难在于，沃尔玛的扩张速度已经超过了山姆所能借到资金的增长速度。他已举债几百万美元。虽然他的资产总是高于负债，但由于借债太多，很少有金融公司愿意借钱给他了。此时惟一的出路，只有让公司股票上市。
１９７０年１０月１日，公司股票上市，沃尔玛正式成为上市公司。当时公司只将２０％的股份上市，共发行３０万股，总计获得资金４９５万美元，但已足够还清公司欠银行的所有债务。从此以后，沃尔玛的扩张再也不需要向银行借钱，而只需依靠股票了。
有了资金支持，山姆开始了大刀阔斧的扩张行动。从数量及规划方面来看，１９７１年，沃尔玛新开张６家分店，总店数达到２５家，总销售额４４００万美元。１９７１年后，为加快发展速度，公司内成立了一个不动产和建筑规划部门，专职负责勘测发展新店，包括为新店选址、设计、建房。其方法是将造好的房子卖给某位房地产投资商，公司再以租赁的方式开设新店。这种做法比把一切都委托给房地产商更节省时间，在位置选择上也更灵活。在扩张折扣百货连锁店的同时，公司继续缩减小杂货店的数量，到１９７４年，只剩下了６家；到１９７８年，山姆关闭了最后一家小杂货店和家庭中心，开始全面折扣连锁百货经营。
同时，从地域发展来看，沃尔玛也在扩大经营范围。沃尔玛的分店从阿肯色州西北角的本顿威尔周围百公里内的小镇上，开始向外拓展。先是俄克拉何马州，然后是密苏里州，第２３家分店则开在了路易斯安那州的拉斯顿，再从堪萨斯州一路向北一直扩展到内布拉斯加州。
沃尔玛之所以能以这么快的速度扩张，与当时美国的经济发展和同行业折扣店的经营状况有很大关系。２０世纪６０年代到７０年代是百货业的迅速发展时期。据统计，在１９７３年全美已有１６０家折扣百货零售公司，６５００家商店，年销售额２８０亿美元，占了一般商品市场年销售额的２０％。但到了７０年代中期，折扣百货业开始遇到严重问题。１９７４年～１９７５年，美国开始面临经济衰退和随之而来的通货膨胀，这使消费者推迟了对许多商品的购买，导致百货业销售额增长速度放慢；同时，利息、工资、取暖和制冷费用及其他开支却迅速上升。而这一系列问题也影响到了折扣业的进货、销售，从而导致销售利润全面下降。一些折扣百货连锁公司破产，另一些被迫放慢发展速度，并且面临诸多问题。即使是一些大的折扣公司也不例外。此时，只有沃尔玛的经营较为成功，并且加快了自己的扩张。１９７５年分店数达到１００家，进入第八个州——密西西比州，总销售收入２.３６亿美元。１９７６年，新增２５家店，遍布九个州，年销售额达到３.４亿美元，在整个行业的困难时期却获得如此的成功，沃尔玛不禁让世人刮目相看。
１９７０年～１９８０年的１０年间，沃尔玛从１８家分店发展到２７６家分店，总营业面积１１７万平方米，每店平均４２００平方米；销售收入从１９７０年的３１００万美元增至１９８０年的１２.４８亿美元，利润从１２０万美元增至４１００万美元，二者的年均增长速度都超过了４０％。沃尔玛一跃成为全美最年轻的年销售收入超１０亿美元的零售公司。同时，在区域性零售公司中，它是成长最快的，也是惟一一家销售收入超过１０亿美元的公司。１９７７年，在《福布斯》杂志（Ｆｏｒｂｅｓ）对全国主要折扣百货店、百货公司和小百货连锁店的调查比较中，沃尔玛在股票回报率、投资回报率、销售收入和利润增长率四个方面都居第一位。在随后的几年里，沃尔玛继续稳居第一。山姆本人也被《零售周刊》评为１９７９年的零售年度人物。
这一切，已是很大的成就了。
成为全美最大的连锁公司
当山姆年过６旬时，他对零售业的热情比年轻时还要炽热，他的事业，也在逐步发展壮大。此时，走过７０年代，山姆开始在８０年代一展身手了。
１９８１年初，沃尔玛共计有３３０家分店，销售收入１６亿美元，纯收入８３００万美元。它的发展战略核心是向全国扩展，同全国零售性大企业竞争。虽然此时，沃尔玛在全美最大零售企业排行榜中仅名列第３３位，其销售收入，只及位居第一的西尔斯公司销售收入的９％；与折扣百货连锁业的老大凯玛特比，也只有其销售收入的１１％。然而，另一组数字却给了山姆很大信心：西尔斯公司销售年增长率几乎为零，凯玛特也只有９％，而沃尔玛则达到了４０％。
沃尔玛的一次大的扩张来自一次成功的收购行动。一家总部位于田纳西州纳什维尔镇的西部地区折扣百货连锁公司，由于出现亏损有意出售。而这家公司在该地区共有１２０家分店。以前，沃尔玛只在中西部发展，在密西西比河以东几乎没有分店。因此，山姆很想借此次购并的机会进入南部，实现公司在地域上的一次突破。还有一个原因是，沃尔玛的强大竞争对手——凯玛特在南部没有分店，山姆必须抢占先机。
由于这家公司规模庞大，对于是否应收购这个问题，沃尔玛公司的多数人一直犹豫不决。考虑了两年之后，沃尔玛公司执行委员会终于投票表决，结果极具戏剧性：５０∶５０，山姆还握有最后一票。最后，他投下了起决定意义的赞成票。
这次购并给沃尔玛带来多方面的好处：首先，沃尔玛进入了东南部地区，包括亚拉巴马州、南卡罗来纳州和佐治亚州。其次，在沃尔玛关闭了被购并公司的总部和其１４家的分店之后，再将余下的分店中的５０家进行装修改造，其改造费用比沃尔玛从头开办这些分店相比节省了６８０万美元；更重要的是使公司赢得了时间，在短时间内拥有为数众多的新店，并赶在凯玛特之前进入东南部，占据了先入为主的优势。还有一点就是在沃尔玛进入东南部地区时，少了一个竞争对手；同时，此次购并还使沃尔玛获得了购并公司有经验的销售人员，有利于沃尔玛公司的进一步发展。
此时，沃尔玛的分店数达到了３４９家，分布在北到伊利诺伊，南到得克萨斯，东到南卡罗来纳的共计１３个州的土地上，销售收入也跃至２４亿美元，成为当时全美第二大折扣百货连锁公司，已直逼位居第一的凯玛特，而且，大有超过凯玛特之势，山姆的步伐更快了。
１９８３年，沃尔玛拥有５５１家分店，其中５０％分布在俄克拉何马、路易斯安那和得克萨斯，经营重心仍在传统中西部地区的南部。为保证供货，公司已建有６个配送中心，全年销售额达３３.７亿美元，利润１.２４亿美元，分别比上年增长３７.８％和近５０％。
从１９８４年开始，公司一面加快增建折扣百货分店，一面开始实行多样化扩张的计划。“多样化”内容包含：大型仓储式批发俱乐部，小型的折扣价药店，还有工艺品商店。
１９８５年，沃尔玛的分店数增至７４５家，分布在２０个州，年销售收入达到６４亿美元，纯收入２.７１亿美元，分别比５年前增长４００％和３２７％。这清楚证明了沃尔玛的实力。
１９８６年，沃尔玛进入中西部地区最北面的威斯康星州，第二年进入明尼苏达州，同那里的另一家大型折扣百货连锁集团展开竞争。
１９８７年，沃尔玛的分店数达到９８０家，分布在全美的２３个州，总销售收入达１２０亿美元，在全美零售公司排行榜上的位置升至第７位。
１９８９年，沃尔玛扩展到２５个州，并在该年成为全美大零售公司，同时仍是全美增长最快的公司。
１９９０年，经过１０年发展后，沃尔玛已有１４０２家分店，分布在２９个州，年销售收入２５８亿美元，净收入１０亿美元，总营业面积近１０００万平方米，并被评为全美十大最卓越的公司之一。
成功给山姆和沃尔玛带来了无数的鲜花与掌声。着名的《Ｄｕｎ＇ｓ商业观察》将沃尔玛评为全美管理最佳的五家公司之一。１９８８年，沃尔玛再次被《商业周刊》评为１９７２年～１９８７年间全美管理最佳的五家公司之一。同年，沃尔玛被《财富》杂志评为全美十大最卓越的公司之一。而山姆本人，１９８５年１０月被《福布斯》杂志列为全美第一富豪，亦被《金融世界》（ＦｉｎａｎｃｉａｌＷｏｒｌｄ）评为１９８６年全美最佳主管和８０年代最佳主管。
然而，山姆的最终夙愿，是沃尔玛成为全美第一大零售公司。为此他继续努力着：
１９９０年８月，沃尔玛在全美人口最多的加利福尼亚的兰开斯特开了第一家店，新店面积达１万平方米。公司有效地利用了媒体的宣传、公关活动及居民口传信息，吸引来众多购物者。这一年，公司在加利福尼亚开了７６家新店，并建立了一个大型的配送中心。而且，沃尔玛计划在９０年代初向整个美国东北地区渗透，分别在每州开几家折扣百货店和批发仓储店。就这样，随着沃尔玛向东西两个海岸的成功扩张，１９９０年，沃尔玛成为全国性连锁公司，而且是全国第二大零售公司和最大折扣百货连锁公司。这一年的分店总数达到１７００余家，其中年内开折扣百货店１５０余家，批发仓储店２５家。