第1章 犹太契约经(1)

1.1 契约高于逻辑

犹太人加利在一个犹太教区为贫困人口做服务工作。那个时候，世界经济还远没有发展到今天这种程度，因此有一些犹太人的生活还处于穷困当中。冬天到了，这个教区的居民却还没有足够的煤来过冬，因为他们没有足够的钱买煤。当然，加利本人也没有这么多钱来帮助人们解决困难，但他却想到了一个办法，一个绝对可靠而又有效的办法。

他找到一个经销煤炭的商人，和他洽谈买煤的事情。不过他首先表示，希望那个煤炭商人能够看在上帝的份上，捐助一批煤炭给穷困居民。那个商人说：“我可不会白送东西给你们。不过，我可以半价卖给你50个车皮的煤炭。”

加利写信说，让煤炭商先运25个车皮的煤炭来。煤炭运来后，这个犹太教区的人却没有付钱，并说煤不用再运了。

煤炭商见此情况非常的气愤，他发出了一份措辞强硬的催款书，说如果加利他们再不付款，他将起诉。

很快，这个商人收到一封回信，信上这样说：“您的催款书我们无法理解。您答应卖给我们50车皮煤减掉一半，25车皮正好等于您减去的价钱。这25车皮的煤我们要了，而那25车皮的煤我们不要了……”

煤炭商人自然气愤不已但又实在没办法。

犹太人这样理解他们之间订立的契约。从逻辑的角度讲，这种理解是不能成立的。因为煤炭的一半价格并不等于一半煤炭的价格——二者仅仅在价格上没有区别，但是在事件本质上却有着根本区别。由于这件事牵涉到“慈善”这样一个敏感问题，煤炭商人只好不了了之。

契约甚至高于逻辑，这就是犹太人做生意的特点。

1.2 把合同当作商品出售

犹太民族极为重视立约与守约，并将其高度神圣化，因之，犹太民族被称为“契约民族”。但在商业活动中，犹太人却经常出卖合同。他们认为，合同本身也是商品，同样可以自由买卖。当然，这种合同必须是合法的、可靠的，而且是有利可图的。

卖合同的人相当于一个坐享其成的人，他不需要经营业务，也不需要履行合同中所指定的责任，不费吹灰之力就赚取了其中的利润。

这对于会赚钱的犹太人来说，又何乐而不为呢？因此，只要他们觉得买卖双方的条件都能接受时，就十分乐意把合同卖掉。当然，他们所收买的合同，仅限于他们的确认为有信用而且信得过的商人。

我们常说的“代理商”就是指这种靠买卖合同而稳赚利润的人。犹太人称“代理商”为“贩克特”。他们把别的公司企业已订立的合同买下来，代替卖方履行合同，从中获利。

犹太的“贩克特”生存于世界的每一个角落。他们一般会瞄准一些信得过的大公司或大厂商。银座犹太人藤田先生的公司就与“贩克特”常来往。

“您好，藤田先生，现在您做什么生意？”犹太“贩克特”常常会这样问。

“我刚好和纽约的一家高级女用皮鞋商签了个10万美元的合同。”

“太好了！您能不能把这个合同让给我？我给您两成的现金利润。”

双方有意，于是一桩合同买卖很快便成交了。藤田先生不费吹灰之力，取得两成现金利润，犹太“贩克特”也因此获得女用皮鞋输入权利，再从皮鞋销售中获取更大利润。交易的结果，彼此都十分满意。这就是“贩克特”的快速生意，真可谓雷厉风行。

当双方成交后，“贩克特”手持合同立刻飞往纽约那家皮鞋公司，称10万美元输入的权利是属于他的了。他们这么做所带来的好处是没必要直接参加合同签订，而是直接买来满足自己对需求的合同。

当然，合同买卖需要步步小心，它要求“贩克特”们洞察力敏锐，以减少不必要的损失。犹太人惊人的心算度、渊博的知识面、深刻的理解力，使他们成为做“贩克特”的天才。

1.3 遵守约定的人进天堂

做生意最大的痛苦是不被人相信。因此，取信于人是非常重要的。

如何才能取信于人呢？犹太人认为，树立诚信第一的观念是取信于人的起码要求。犹太人在商旅生涯中曾遭受到一些无端的打击和歧视，也遇到过无数工于心计的谎言或圈套，但他们始终对上帝的教诲深信不疑：遵守约定，诚实为人，死后才可以升上天堂。

在商海中，他们有更为深刻的体会：取得别人的信任是交易顺利完成的基础。犹太人恪守契约，但他们不千篇一律地签订书面的合同，他们往往只在口头上做出非正式承诺、非书面的协议，只要双方接受，他们就会不折不扣地按照约定去办事。犹太人重信守约的这种美德为他们赢得了美誉。

在具体的商业交易中，《塔木德》中规定了许多规则，严格禁止那些充满欺骗性的推销或宣传手段。比如：不能刻意把奴隶装扮起来，使其看起来更年轻、健壮，更不能把家畜涂上颜色来蒙骗顾客；货主有向顾客全面客观地介绍所卖商品质量的义务，如果顾客发现商品有事先未得到说明的问题，则有权要求退货；在定价方面，尽管当时没有标准统一的价格，需要双方自行商定一个合理的价格，但一般来说商品多少还保持在一定的价位上。因此，如果卖主欺骗买主不知行情，使商定价格高出一般水平的10%以上，则规定此交易无效。

这些规定在现在看来，也许是再平常不过了。但是，《塔木德》形成于世界大多数民族还处在农耕社会的时期，它能预见将来社会以商业和贸易为主，并阐述这些诚信经商的道理，这是极富先见之明的。

犹太商人从不做“一锤子买卖”，那种“只要每个人上我一次当，我就可以发财了”的想法在他们看来无疑是自取灭亡。按理说，犹太人没有自己的家园，被人到处驱来驱去，就很容易在生意场甚至在与人交往中形成“打一枪，换一个地方”的短期策略和流寇战术，而实际上犹太人绝少有这种劣迹，他们从不以次充好。

为什么？除了因为文化背景中有重信守约的传统外，更有其民族在流动不定的生存状态中商业活动的规律原因。

1.4 绝不许合同出现漏洞

一天，有位美国律师请求预约“日本的犹太人”藤田先生。这时，藤田手头正忙，就没有答应对方。

“无论如何请您抽出一点时间。”对方恳求道。

“抱歉，我实在没空。”藤田婉言谢绝。

“那好吧，每谈一小时，给您奉上酬金200美元。”对方开了价，如此诚恳的态度使藤田很难为情，这说明定有要事。

“好吧，那就给你30分钟。”

律师是美国一家犹太人公司的法律顾问，该公司与日本一家商社达成了合作意向，现在需要一名监视日本公司是否守约的监督人，一月付1000美元，请藤田给推荐一名合适人选。律师拿出公司老板给藤田先生的信：“因为您是犹太人的朋友，所以您介绍的监督员一定可靠。”之后，律师又拿出了该公司同日本商社的合作协议。

藤田看完后，不觉笑了起来。从美国人眼里看来，这也许是一份完满的协议；而在日本人看来，则是一份漏洞百出、暗算人的合同。于是，藤田不仅给律师指出了该合同的漏洞，而且介绍了一位可靠的监督员。这个人几乎不干什么工作，每月就可以轻而易举地获得1000美元的收入。尽管如此，律师却非常满意。因为他不仅及早发现了合同的漏洞，而且找到了一名合适的监督员。否则，一旦日本商社钻其漏洞，损失可能就不堪设想了。

聪明的犹太人在订立合同时谨小慎微，绞尽脑汁，绝不许出现任何漏洞。商场就是战场，实行商业操作中，即使和别人签一个很小的合同时，也不能大意，否则很容易被对方钻空子。

很多因经济纠纷引起的案件很大一部分源于合同纠纷，要么是合同模糊，当事人双方的意思不清楚；要么就是合同的一方故意钻空子，因为合同不可能将一切情况都说清楚。犹太人力争经商时要把该防范问题变成白纸黑字，从而尽可能地堵住漏洞，这种精神很值得生意人学习。

1.5 毁约就是亵渎上帝

在犹太人的信仰中，违反契约必会遭上帝的严厉惩罚。相反，若信守约定，上帝则会垂青你，使你能够获得成功。

犹太人从小就接受《塔木德》的教育，他们深切了解恪守契约的重要性。很多商人都很乐意和犹太人订约，因为这份合约可以得到犹太人毋庸置疑的执行。

在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人认为“契约”是和上帝的约定。既然“契约”是和上帝的约定，那么每一次订立契约就意味着指天发誓、绝不反悔。若毁约，就是亵渎了上帝的神圣。

“契约”是犹太人经商的秘诀。世界每时每刻都在不断地变化，但契约的内容是一蹴而就的。遵守契约、维护契约可以保证双方的利益不受侵犯，是做生意能够赚钱的保障。犹太人就是在这“契约”的保障下，赚钱致富的。

犹太人一旦签订了契约就一定执行，即使有再大的困难和风险也要自己承担，这是他们成功的一个重要原因。他们笃信契约，相信对方也是严格执行签约的商人。所以在犹太商人中，根本就不会有“不履行债务”这句话。

对于违约者，犹太人自然深恶痛绝，一定要严格追究责任，毫不客气地要求赔偿损失。对于不履行契约的犹太人，就会被认为违反了神意。犹太人是绝不会允许这样的，大家都会对他唾骂，并把他逐出犹太商界。

1.6 变通的最高境界是法律再造

犹太商人素以守约守法着称。在实际经营活动中，犹太商人同样也会遇到种种法律规则与经营目标发生冲突的时候。犹太商人的基本策略是化两难为两全。

有这么一个笑话，恰是犹太商人这一策略的幽默解说。以色列的住房问题很严重，几个德裔犹太人只好将一个报废的火车车厢作临时住舍。有一个晚上，几个德裔犹太人穿着睡衣，在寒风中颤抖不已地来回推着车厢。一个本地犹太人不解地问：“你们到底在干什么？”

“因为有人要上厕所，”推车人耐心地说明，“车厢里写着：停车时禁止使用厕所。所以，我们才不停地推动车厢。”

凡乘过长途火车的读者，想必都有机会看到这一条规定。其意图何在，大家也都清楚。现在既然车厢已经成为固定居所，此规定作为列车运行中的规定理当自然失效，虽然在保障“住宅”周围的环境卫生中还有必要遵守，可是这几个德裔犹太人却不知变通，死守规定，弄得两头不讨好：人冻得要命，环境卫生仍没搞好。

这是对笑话的一般理解。然而，要是换一个角度来看，事情就完全不是一个“迂腐”问题，反倒是“变通”的表现了。

这几个犹太人是寄居在火车车厢之中的，就像犹太商人长期寄居在其他民族的社会中一样。这条规定是铁路主管部门制定的，无论其是否有效，应由列车车厢的所有人或铁路主管部门宣布，这几个犹太人没有立法的权力，自然也没有废除某项法律的权力。

规定既然不能废除，用厕所又在情理之中，聪明的德裔犹太人就想出了让列车“动起来”的点子。只要车厢一动，规定便从其本意上不适用了，无须再由任何人来废除，既然铁路主管部门从未规定是否允许人力推车，他们当然可以自行决定。而就在他们几个人的瑟瑟发抖之中，规定没有违反，如厕的要求也满足了，不是两全其美吗？

这则笑话表明：在通常情况下，犹太人懂得变通法律。既能从形式上遵守，同时又不改变自己原有活动方式。

1.7 信守合同分厘必争

犹太人信守合同几乎达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人分厘必争，丝毫不让。但在合同面前，纵然吃亏也绝对遵守。

有一位出口商与犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但出口商在出货时，却装运了1万箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50％，但犹太商人拒绝收货。出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人仍不同意，并要求索赔。出口商无可奈何，赔了犹太商人的全部损失，还要把货物另做处理。

犹太商人看似不通情理，但事实并不那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的精髓在于合同。他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和宽容。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。

《圣经》分为旧约全书和新约全书，把《圣经》称为旧约，是因为犹太人把旧约视为上帝与以色列人签订的契约。认为人之所以存在，是因为与神签订了合约所致。故而，犹太人被称为“契约之民”。契约之民把合约引进了生意之中，并且认为合约是生意精髓，是神圣不可侵犯的。

所以，犹太人一旦与对方谈判成功，达成一致意见的协议，不管是口头协议还是文字协议，他们都认为这是与神签订的协议。在执行期间，无论发生任何困难，他们也不毁约。同时，他们也要求签约对方必须严格履行合同。

谈判中签订合约，双方都要目标明确，语意表达准确无误，不允许有任何模棱两可的东西混藏其中。此后，双方必须遵照合同，绝对不可以毁约。

犹太人就是这样，在执行合同上严于律己，也严于律人。把别人和自己一样看待。若对方不严格履行合约，犹太人必会严加追究，毫不留情地要求赔偿损失。

在商业往来或发展中，其前提是彼此的安全感。要建立这种安全感，需要交往双方都信守所订合同，谨守规律。但他们却常在不改变合同的前提下，巧妙地变通合同为自己所用。因为在犹太人看来，在商场上的关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法、守约不守约。

1.8 违约就会遭到惩罚