第5章 基础理论(2)

也可称为实质性谈判，只有反复地进行多次谈判，才能就实质性的问题求同存异。每次洽商之前，都应按谈判程序，确立主题，列出讨论点，确定谈判方式，规定人选及时间地点。对每次谈判的内容都有完整记录，记录不但要准确无误，还要经双方认同签字。

（3）决定性谈判

又叫关键性谈判，大多指决定谈判全过程成败的最后一轮谈判。谈判的主题都是此前多轮谈判中遗留下来的个别难点或棘手的问题。

按照谈判主题划分

（1）单一型谈判

单一型谈判，是指谈判的主题单一，要求双方必须确定某个能共同调节的连续变量的值。

（2）统筹型谈判

统筹型谈判，多指双方洽商谈判的主题是由多个议题构成。由于涉及的不是单一议题，故而双方在不同的议题上所寻求的“理想值”互有参差，双方不仅可以避免单一化的激烈交锋，而且可以在不同的议题上有进有退，互谅互让，以不同议题的利益互补，达到合作，使得双方各得其所，同时会得到较多的利益实惠。

以上我们从不同的角度分析了谈判的不同类型、种别及其主要特点。在现实中展开的谈判活动通常在类型上是交叉的，因此可以同时从多个层面上去把握分析。

课后练习：

1.关于谈判的定义，你能准确的说出来吗？

2.谈判的三个特质是什么？

3.如何评价一个谈判是否成功？

4.你知道人类为什么需要谈判？

我的笔记：

（第2节）谈判的原则和过程

课前提示：

在仔细研究了谈判的概念之后，现在我们来看看谈判的原则和过程，同时为了对谈判有更为深入的认识，我们还要分析一下谈判的特征。

谈判的特征

第一，谈判是一种特殊的人际关系，具有动态广泛性、短暂性和导向性的特点。

动态广泛性是指，一方面它区别于如血缘关系、邻里关系、师徒关系等那样具有相对稳定的状态，而是在任何一个层次上人们之间都可能发生谈判关系，一旦协调过程完成，相互间的谈判关系也告结束，它呈现出一种动态的特点；另一方面可介入这种关系的人员是极其广泛的，除去狭义的各类谈判人员而外，从广义的角度而言社会生活中处于各种不同关系的人们在某种特定的条件下也都可能形成谈判关系。短暂性是指相对于其它人际关系而言，人们之间存在谈判关系在时间的持续上是短暂的，一旦围绕某种问题的协商得以完成，谈判关系即告结束。导向性是指谈判的结局将对谈判介入者在某事物或领域的价值取向或利益分配产生直接的约束与导向作用。

第二，谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点、所维护的基本利益以及所采取的行为方式。

这个特征的本质就在于：如果人们不愿意去说服对方、影响对方，就不会有谈判。

由于人们所处的自然环境和社会环境存在着差别，由于人们在思维方式、文化素质等方面存在着差别，心理的状况也呈现出不同的层次与水平，这些都决定了人们所追求的需要和维护的基本利益需得到另一些人的理解、允许或接受，这时候可以考虑采取的一种方式就是双方之间进行沟通、协商对话，而这也就是谈判。

第三，谈判是双方在观点、利益或行为方式等方面既相互联系又存在着差别或发生冲突的时候才产生的。

如果人们在观点、基本利益或行为方式上不存在不一致的情况，就用不着进行谈判。但是，我们却不能由此而得出一个简单的结论：只要人们在观点、基本利益或行为方式等方面出现了不一致，就一定会导致谈判现象的产生。谈判现象的产生还要依赖其它条件。

第四，只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现出相对独立或对等的双方，才能构成谈判关系。这是形成谈判关系的本质条件。

在谈判中人们实施的种种谋略与技巧，有相当一部分在于或掩饰本身的不足而维护表面上的对等；或试图打破表面上的对等而取得形势上的优势，从而获得维护自身利益或取得更好谈判结局的效果。由此我们也可以看到，维护在物质力量、人格、地位等方面的相对独立或对等不仅是构成真正谈判关系的一个条件，而且也是双方的谈判中进行较量的一个焦点。

第五，谈判是借助于思维——语言链传送信息、交换信息的过程。

进行谈判，至少要有两个或两个方面的代表。他们都需要阐述自己的想法或意见，也需要听取对方的想法和意见，然后不断地进行磋商，争取使双方的想法和意见趋于一致。

第六，谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。

在谈判中双方都得做出某种让步。倘若只是单方在让步，另一方却毫不松动，无论最后能否成交，都不能被称作谈判。因此参加谈判的行动本身，就意味着存在让步的可能性，否则就无须参加谈判。

第七，谈判是双方合作与冲突的对立统一。

这一特征在第一节中已有说明，不再赘述。

鉴于谈判是双方合作关系和冲突关系的对立统一，谈判者在制订谈判方针、选择和运用谈判策略时，就应当在保持合作的基础上追求自己的利益最大化，在使对方通过谈判有所收获的前提下，使自己的收获更多些。

第八，对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须坚守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的“生命线”。

了解和把握谈判的利益界限有十分重要的实践意义。首先，在谈判中自始至终都要对本方“生命线”的位置严守秘密。其次，则要想方设法刺探到对方“生命线”的位置，以便明确本方在谈判中进攻的目标。再次，在谈判中要把握好进攻的“度”，把握准成交的火候与时机。为本方争取利益时要适可而止，过犹不及。最后，在谈判中，也要讲究让步的时间和幅度。

第九，谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。

决定谈判双方所得利益大小的实力是广义的，不仅指经济实力，还包括时间、空间方面的条件，特别是其对达成该笔交易的迫切程度。在谈判过程中还有许多客观环境因素会影响谈判双方利益的切割，其中影响最大的则是市场供求比例和竞争关系。

第十，谈判是一门科学，也是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。

既然谈判是人们为了协调彼此之间的利益关系，满足各自的需求，通过协商达成一致意见的行为和过程，其间人们就必须以科学态度和理性思维对所涉及到的各种问题进行认真的分析研究，根据一定的规律、规则和惯例制订谈判的方案和对策。

另一方面，谈判又是人们之间的一种直接交流活动。在这种活动中，谈判人员的素质、能力、经验、心理状态、情绪情感等富于变化的人为因素，具有某种难以预测和把握的特性。因此，运用和发挥这类人为因素又具有很高的艺术性。

谈判原则

谈判是一项原则性很强的活动，无论怎样灵活处理问题，都必须恪守一些基本原则。

应尽量扩大总体利益

在谈判中，谈判双方首先应一起努力扩大双方的共同利益，然后再来讨论和确定各自分享的比例，也就是谈判界常说的“把蛋糕做大”。有的人一听说开始谈判，就急于拿起刀要去切蛋糕，以为这蛋糕就这么大，先下手为强，于是在对蛋糕的切法上大伤脑筋。事实上，这种做法并不明智。成功的谈判结果并不总是不计代价赢来的，甚至谈不上“赢”这个字，而是双方各有所得，即“双赢”。

谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。项目越大，越复杂，把蛋糕做得更大的可能性也就越大。

应善于营造公开、公平、公正的竞争局面

在类似于项目谈判的谈判中，应避免出现谈判伙伴单一、一棵树上吊死的现象，要善于营造公开、公平、公正的竞争局面，以利于扩大自己的选择余地。

实践证明：营造公开、公平、公正的竞争局面、可以赢得谈判中的主动权，争取最有利的合作条件。

应明确目标，并善于妥协

在谈判中，我们经常会发现，由于双方对同一问题的期望值存在着差异，而导致谈判进程受阻。事实上，在很多情况下，大家只要认准了最终的目标，在具体的问题上，完全可以采取灵活的态度、变通的办法，从而使问题迎刃而解。

妥协有些时候是让步，而在某些时候则仅仅是为了求折衷的替代方案。这就要求我们不应在自己的立场上固执己见，而应积极去寻找隐藏于各自立场背后的共同利益的所在。

注重平等互利原则

平等互利原则的基本含义是，在谈判活动中，双方的力量不论强弱，在相互关系中都处于平等的地位；任何谈判都是自愿的活动，任何一方都可以在任何时候退出谈判或拒绝进入谈判；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方有利。

重利益不重立场原则

谈判的最基本问题不是在立场上的冲突，而是在双方需求、欲望、关注的利益方面的冲突，这些利益的冲突是双方立场冲突的更本质的原因。另外，任何利益一般都有多种可以满足的方式；而且在对立的立场背后，双方之间存在着共同利益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往往大于冲突性利益。因此，谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。

谈判者讨论利益时应尽量具体化，具体的描述可以使得你的利益显得更加可信，而且有助于增强说服力。但是同时应当注意：谈判者在关心自己的利益的同时，也应注意到对方的利益。这也是平等互利原则的基本要求。

坚持使用客观标准原则

所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之外的、不受情绪影响的标准。

所谓坚持使用客观标准的原则就是在谈判中要依照客观标准，而不是根据压力来进行谈判，谈判者应当把注意力放在问题的价值上，而不是双方的耐力上。

运用客观标准的好处是，它将双方立场、观点、意志力的较量转换成双方共同解决问题的努力，变“对方是否愿意做”为“问题该如何解决”，变“双方以各种方法竞争上风”为“彼此有诚意的沟通”。

是否使用了客观标准为衡量的原则是：从实质利益上看，以不损害双方各自的利益为原则；从处理程序上看，在双方决定各自要扮演的角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。

坚持把人与问题分开原则

要做到把人与问题分开处理，从总体上应该从看法、情绪、误解这三个方面着手。当对方的看法不正确时，应寻求机会让他纠正；如果对方情绪太激动时，应给予一定的理解；当发生误解时，应设法加强双方的沟通。在谈判中，不仅要这样处理别人的“人的问题”，同样也应该处理你自己的“人的问题”。

总之，在思想上要把自己和对方看作是同舟共济的伙伴，把谈判视为一个携手共进的过程；在方法上，多了解对方的想法、感受、需求，给予应有的尊重，把问题按照其价值来处理。

坚持提出彼此有利的解决方案原则

提出对彼此均有利的解决方案，是在构思一系列可行的选择方案中产生的。因此，第一步必须把选择方案的“构思行为”与“判断行为”分开；第二步必须摒弃“只寻求一种答案”的意识；第三步必须确认“共有利益”，让双方“各得其所”；第四步必须“使对方容易作决定”。

注意科学性与艺术性相结合原则

科学性是从事谈判的理论前提，而艺术性则是谈判取得成功的重要条件。因此，在谈判过程中既要坚持科学性原则，同时又要讲究艺术性原则，两者有机结合，才能取得成功。

注意并非任何情况下都要进行谈判

在下列情况下，不必要或干脆不要进入谈判：

你没有讨价还价的能力；

你有实施个人意志的力量或权威的倾向；

你没有时间进行充分的准备；

谈判可能会对你的长远目标造成损害；

你力量太弱，或缺乏经验，难以同对方抗衡；

明知自己的要求得不到满足。

谈判中的需求理论

一般来说，人的需求在主观上通常是以愿望、欲望、理想、志向、兴趣、爱好等形式为人们所体验，它是人们从事各项活动的最根本的动力来源。因此，研讨谈判活动也就离不开对谈判活动中的需求理论进行分析。

先来介绍、分析一下《孟子·梁惠王上》上记载的齐宣王与孟子的这样一段对话。齐宣王曰：“不为者与不能者之形何以异？”孟子曰：“挟泰山以超北海，语人曰：‘吾不能’，是诚不能也。为长者折枝，语人曰：‘吾不能’，是不为也，非不能也。故王之不王，非挟泰山以超北海之类也；王之不王，是折枝之类也。”

在这段对话中，孟子深刻地揭示出人不能干与不愿干的区别，并指出“王之不王”是“折枝之类”来点明人的某项需求的强弱与他从事该项活动的积极性及成就有着直接的关系。显然，一个人的某项需求越强，从事该项活动的积极性也越大，完成预定目标的努力程度也就越高，因而在一般情况下，事情也做得越好，所取得的成就也就越大。反之，若没有积极性，在某项活动上缺乏热情，缺乏达到某种目标的内在动力，最终事情也很难办得好，在该项活动领域里取得的成就也会低得多。

推理：

行为科学曾得出过一个公式：在客观条件基本相同和追求一定目标的前提下，人的能力、积极性和工作成绩这三者之间存在着如下关系：工作成绩=能力x积极性。所谓积极性正是与人的需求强度有关。

我们把上述行为科学的公式转换到谈判领域中，就可以表述为这样一种关系：谈判成果=能力x需求性。

显而易见，在谈判的实践活动中，人的相关能力一般很难在短时间内发生较大变化，它需要一个长期实践经验积累的过程。而评判、了解及调动双方相关需求性的层次与强度，会及时、有效、直接地影响到谈判成果。

掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出与对方相联系的需求，懂得如何选择恰当的方法去适应和作用，以便选择最佳的谈判方法。

结合谈判领域里的问题，我们对马斯洛的“需求层次论”作简要的说明与介绍。马斯洛认为，人类具有两种性质的需要：一类是沿着生物系谱上升方向逐步变弱的本能或需要，即低级需要或生理需要；一类是随着生物进化而逐步呈现的潜能或需要，即高级需要或心理需要。在此基础上，他又将这些需要分为五个等级：生理需要、安全需要是低级需要，偏重于对物质的需求；而社交需要、尊重需要、自我实现需要是高级需要，偏重于对精神方面的需求。

满足谈判者的各种基本需求是达到实现最高需求的前提