第3章 谈判技能诊断
（第1节）一个不得不做的能力测验
课前提示：
当你在图书馆、书店、图书大厦或者图书市场上翻看这本书时，你一定是在生活或工作中遇到了与谈判有关的事情并难以解决，或者是对于谈判这一领域有着浓厚的兴趣。不管怎样，让我们先来做一个关于谈判能力的测验吧，看看你的谈判能力在一个什么水平之上。
请你根据你过去的实际情况进行下列选择，本测验只是对过去你的谈判能力的一个检验和总结，即使你所属级别较低、得分较少，也不要气馁，当你看完这本书后，再进行一次该测验，看看你从书中学到了什么？
注意：
请务必根据你的实际情况或真实想法选择以下试题！
谈判能力测验试题
1.你通常是否先准备好，再进行谈判？
（1）每次（2）时常（3）有时（4）不常（5）都没有
2.你面对直接的冲突有何感觉？
（1）非常不舒服（2）相当不舒服（3）虽然不舒服，但还是面对着它（4）有点喜欢这种挑战（5）非常喜欢这种挑战和机遇
3.你是否相信谈判时对手告诉你的话？
（1）不，我非常怀疑（2）普通程度的怀疑（3）有时候不相信（4）大概相信（5）几乎永远相信
4.被人喜欢对你来说重不重要？
（1）非常重要（2）相当重要（3）普通（4）不太重要（5）一点不在乎
5.谈判时你是否常作乐观的打算？
（1）几乎每次都关心最乐观的一面（2）相当的关心（3）普通程度的关心（4）不太关心（5）根本不关心
6.你对谈判的看法怎么样？
（1）高度的竞争（2）大部分的竞争，小部分的互相合作（3）大部分的互相合作，小部分的竞争（4）高度的合作（5）一半竞争，一半合作
7.你赞成哪一种交易？
（1）对双方都有利的交易（2）对自己较有利的交易（3）对对方较有利的交易（4）对你非常有利，对对方不利的交易（5）各人为自己打算
8.你是否喜欢和商人交易？（家具、汽车、家庭用品的商人）
（1）非常喜欢（2）喜欢（3）不喜欢也不讨厌（4）相当不喜欢（5）憎恨它
9.如果交易对双方很不利，你是否会让对方再和你商谈一个较好的交易？
（1）很愿意（2）有时候愿意（3）不愿意（4）几乎从没有过（5）那是对方的事
10.你是否有威胁别人的倾向？
（1）常常如此（2）相当如此（3）偶尔如此（4）不常（5）几乎没有
11.你是否能适当表达自己的观点？
（1）经常如此（2）超过一般水平（3）一般水平（4）低于一般水平（5）相当差
12.你是不是一个很好的倾听者？
（1）非常好（2）比一般人好（3）普通程度（4）低于一般水平（5）很差
13.面对语义含糊不清，其中还夹着许多赞成和反对的争论，你有何感觉？
（1）非常不舒服，希望事情不是这个样子（2）相当不舒服（3）不喜欢，但是还可以接受（4）一点也不会被骚扰，很容易就习惯了（5）喜欢如此，事情本来就该如此
14.有人在陈述与你不同的观点时，你能够倾听吗？
（1）把头调转开（2）听一点点，很难挺进去（3）听一点点，但不太在意（4）合理的倾听（5）很注意的听
15.在谈判开始以前，你和公司里的人如何彻底讨论谈判的目标和事情的优先秩序？
（1）适当的次数，讨论的很好（2）常常很辛苦的讨论，讨论的很好（3）时常且辛苦的讨论（4）不常讨论，讨论的不好（5）没有什么讨论，只是在谈判时执行上级的指示
16.假如一般公司都照着定价加5%，你的老板却要加10%。你的感觉如何？
（1）根本不喜欢，会设法避免这种情况发生（2）不喜欢，但还是会不情愿的去做（3）勉强去做（4）尽力做好，而且不怕尝试（5）喜欢这个考验，而且期待这种考验
17.你喜欢不喜欢在谈判中聘用专家？
（1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）偶尔为之（4）假如情况需要的话（5）非常不喜欢
18.你是不是一个很好的谈判小组领导者（或者是不是主谈人）？
（1）非常好（2）相当好（3）公平的领导（4）不太好（5）很糟糕的领导者
19.置身在压力之下，你的思路是否很清楚？
（1）是的，非常好（2）比大部分人好（3）一般程度（4）在一般程度之下（5）根本不行
20.你的经验谈判能力如何？
（1）非常好（2）很好（3）和大部分主管一样（4）不太好（5）我想我不行
21.你对于自己的评价如何？
（1）高度的自我尊重（2）适当的自我尊重（3）很复杂的感觉，搞不清楚（4）不太好（5）没什么感觉
22.你是否能获得别人的尊重？
（1）很容易（2）大抵如此（3）偶尔（4）不常（5）很少
23.你认为自己是不是一个谨守策略的人？
（1）非常是（2）相当是（3）合理的运用（4）时常会忘记运用的策略（5）我似乎是先说再考虑
24.你是否能广泛的听取各方面的意见？
（1）是的，非常能（2）大抵如此（3）普通程度（4）相当不听别人的意见（5）观念相当固执
25.正直对你来说重不重要？
（1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）不重要（5）非常不重要
26.你认为别人的正直重不重要？
（1）非常重要（2）相当重要（3）重要（4）有点不重要（5）非常不重要
27.当你手中握有权利时，会如何运用？
（1）尽量运用一切手段发挥（2）适当的运用，没有罪恶感（3）我会为了正义而运用（4）我不喜欢使用（5）我很自然的接受对方作为我的对手
28.你对于“身体（行为）语言”的敏感程度如何？
（1）高度敏感（2）相当敏感（3）大约普通敏感（4）比大部分人的敏感性低（5）不敏感
29.你对于别人的动机和愿望的敏感程度如何？
（1）高度敏感（2）相当敏感（3）大约普通敏感（4）比大部分人的敏感性低（5）不敏感
30.对于以个人身份与对方结交，你有怎样的感觉？
（1）我会避免如此（2）不太妥当（3）不好也不坏（4）我会被吸引而接近对方（5）我喜欢超出自己的立场去接近他们
31.你洞察谈判真正问题的能力如何？
（1）我通常会知道（2）大部分时间我能够了解（3）我能够猜得相当准确（4）对方会常常令我惊奇（5）我发现很难知道真正的问题所在
32.在谈判中，你想要定下哪一种目标？
（1）很难达成的目标（2）相当难的目标（3）不太难，也不太容易的目标（4）比较适当的目标（5）不太难，比较容易达成的目标
33.你是不是一个有耐心的谈判者？
（1）几乎永远如此（2）比一般人有耐心（3）普通程度（4）一般程度以下（5）我会完成交易，为什么要费时间呢？
34.谈判时你对自己目标的执着程度如何？
（1）非常执着（2）相当执着（3）有点执着（4）不太执着（5）相当有弹性
35.在谈判中，你是否很坚持自己的观点和立场？
（1）非常坚持（2）相当坚持（3）适度的坚持（4）不太坚持（5）根本不坚持
36.你对对方私人问题的敏感程度如何？
（1）非常敏感（2）相当敏感（3）一般程度（4）不太敏感（5）根本不敏感
37.对方的满足对你有什么影响？
（1）非常在乎，我尽量不使他受损害（2）有点在乎（3）中立态度，但我希望他不被伤害（4）有点关心（5）个人都要为自己打算
38.你是否想要强调你的权利限制？
（1）是的，非常想（2）通常做得比我喜欢的还要多些（3）适当的限制（4）不会详述（5）大部分时间我会如此想
39.你是否想了解对方的权利限制？
（1）非常想（2）相当想（3）我会衡量一下（4）这很难做，因为我不是他（5）我会让事情在会谈时顺其自然的进行
40.当你买东西时，对手说出一个很低价格，感觉如何？
（1）太可怕了（2）不太好，但是有时我会如此做（3）偶尔才会做一次（4）我常常如此尝试，而且不在乎如此做（5）我会使它成为正常的习惯而且感觉非常舒服
41.通常你如何让步？
（1）非常的缓慢（2）相当的缓慢（3）和对方的速度相同（4）我多让点步，试着使交易快完成（5）我不在乎付出更多，只要完成交易就行
42.对于接受影响你事业的风险，感觉如何？
（1）比大部分人更能接受大风险（2）比大部分人更能接受相当大的风险（3）比大部分人更能接受较小的风险（4）偶尔冒一点风险（5）很少冒险
43.对于接受财务风险的态度如何？
（1）比大部分人更能接受大风险（2）比大部分人更能接受相当大的风险（3）比大部分人更能接受较小的风险（4）偶尔冒一点风险（5）很少冒险
44.对那些地位比你高的人，感觉如何？
（1）非常舒服（2）相当舒服（3）复杂的感觉（4）不舒服（5）相当不舒服
45.你要购买汽车或房屋的时候，准备得如何？
（1）很彻底（2）相当好（3）普通程度（4）不太好（5）没有准备
46.对对方告诉你的话，你调查到什么程度？
（1）调查得很彻底（2）调查大部分的话（3）调查某些话（4）直到应该调查，但做得不够（5）没有调查
47.你对于解决问题是否有创见？
（1）非常有（2）相当有（3）有时候有（4）不太多（5）几乎没有
48.你是否有足够的魅力？人们是否尊敬你而且遵从你的领导？
（1）非常要（2）相当有（3）普通程度（4）不太有（5）一点也没有
49.和他人比较，你是不是一个有经验的谈判者？
（1）很有经验（2）比一般人有经验（3）普通程度（4）经验比一般人少（5）没有丝毫经验
50.对于你所属谈判班子的主谈人感觉如何？
（1）舒服而且自然（2）相当舒服（3）很复杂的感觉（4）存有某种自我认识（5）相当焦虑不安
51.没有压力时，你的思考能力如何？（与同行相比）
（1）非常好（2）比大部分人好（3）普通程度（4）比大部分人差（5）不太行
52.兴奋时，你是否会激动？
（1）很镇静（2）原则上很镇静，但是会被对方激怒（3）和大部分人相同（4）性情有点急躁（5）有时我会激动起来
53.在社交场合中，人们是否会喜欢你？
（1）非常喜欢（2）相当喜欢（3）普通程度（4）不太喜欢（5）相当不喜欢
54.你工作的安全性如何？
（1）非常安全（2）相当安全（3）一般程度（4）不安全（5）相当不安全
55.假如听过对方四次很详细的解释，你还是必须说第四次“我不了解”，你的感觉如何？
（1）太可怕了，我不会那么做（2）相当困窘（3）会觉得很不好意思（4）感觉不会太坏，还是会去做（5）不会有任何犹豫
56.谈判时对于处理困难问题，你的成绩如何？
（1）非常好（2）超过一般程度（3）一般程度（4）一般程度以下（5）很糟糕
57.你是否会问探索性的问题？
（1）擅长此道（2）相当不错（3）一般程度（4）不太好（5）不擅此道
58.生意上的秘密，你是不是守口如瓶呢？
（1）非常保密（2）相当保密（3）一般程度（4）常常说的比应该说的还多（5）说的实在太多了
59.对于自己这一行的知识，你的信心如何？（与同事相比）
（1）比大部分人都有信心（2）相当有信心（3）一般程度（4）有点缺乏信心（5）坦白说，没有信心
60.你是建筑大厦的买主，由于其它方面的原因要更改设计图，现在承包商为了这个原因要收取更高的价格，而你又认为他能把这项工程做好，而非常的需要他，对于这个新的价格，你会有什么感觉？
（1）马上跳起来大叫（2）非常不高兴（3）准备好好地和他商量，但并不急着做（4）虽然不喜欢，但还是会照做的（5）和他对抗
61.你是否会将内心的感受流露出来呢？
（1）非常容易（2）比大部分人多（3）普通程度（4）不太多（5）几乎没有
请你在认真回答了上面的题目后，按照下面的分数表，把每一个题目得分加总起来，就可以得到一个属于（-668，+724）区间内的总分。算出总分以后，就可以按下列级别知道你的谈判能力属于哪一级了。当然是得分越高、级别越高，你的谈判能力就越强。
第一级：+376~+729，处于这一等级的人是谈判界的高手、专家，是顶级人物，可以在谈判中应付自如，并且得到自己预想的结果。
第二级：+28~+375，处于这一等级的人能够应付的了大部分的谈判，并且常处理的较好。
第三级：-320~+27，处于这一等级的人应付一部分谈判，但是有时得不到预期的结果。
第四级：-651~-321，如果你的得分在这一范围，你真的需要好好阅读一下本书，争取提高自己的谈判技能了，因为你的谈判能力真的很差。
不要对你的建议做太多的解释，以免削弱它的分量。最好用一两个站得住脚的理由来支持你的全部论点，这样胜过对每个论点做出十个无力的解释。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讥讽。
课后练习：
1.名词解释：“先入为主”谬误、“非赢即输”谬误、“蜻蜓点水”谬误、“避免冲突”谬误、“地位不等”谬误。
2.说出几个谈判中常犯的错误。
3.我们总结归纳的谈判谬误主要有哪几个？
4.为了避免谈判错误而导致失败，你应该怎样做？
谈判，是人类生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。每人每天都在不知不觉中进行着谈判。如一块蛋糕让两个孩子分，他们都为较大的一块而争吵起来。于是，家长向他们建议，一个孩子先来切蛋糕，他愿意怎么切就怎么切，但没有挑选权；另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块。这个建议被他俩接受了，两人都觉得自己得到了公平的待遇——这就是一个“圆满”的谈判例子。