第2章 销售太老实等于缺业绩(1)
钱总是装不进自己的口袋
有一种人被称为“老实人”。他们虽然实在安稳，却总是按部就班、循规蹈矩。他们因为不懂争夺而吃亏，因为思维方式的僵化而默默无闻。他们的人格绝对没有缺陷，我们也不能将其作为贬低的对象。但是，他们很难在竞争激烈的社会中立足，所以总是在艰难地挣扎。
在销售行业也有这样一群老实人，他们规规矩矩出去跑业务，勤勤恳恳做销售，却总是没有业绩，没有业绩就没有提成，这是销售行业尽人皆知的规则。这些老实的销售员眼睁睁地看着大把大把的钞票被塞进了同行的口袋，而自己的口袋总是空空如也。没有地位，挣不到钱，家里人反对、朋友看不起，他们孤独地在贫困线上挣扎。
贫穷很容易使这些老实的销售员陷入恶性循环。没有钱，就会只顾了为柴米油盐操心，而无暇去考虑怎么改变现状；没有钱，就不敢放弃手里那块小面包，去追求更多更好的东西；没有钱，就进不了有钱人的圈子，就只能在穷人堆里混，其直接后果就是缺少人脉关系；没有钱，就会情绪不佳，热情不足，而一个没有热情的销售员是很难做出业绩的。身居底层，便很难高瞻远瞩，于是他们总是错过机会，一直都在仰望那些成功的销售精英。
是什么使其陷入举步维艰的小巷中？罪魁祸首就是他们的小巷思维。
某一个地区，有两个报童在卖同一份报纸，两人是竞争对手。
第一个报童很勤奋，每天沿街叫卖，嗓门也响亮，可每天卖出的报纸并不很多，而且还有减少的趋势。
第二个报童肯用脑子，除了沿街叫卖外，他还每天坚持去一些固定场合，一去了后就给大家分发报纸，过一会儿再来收钱。地方越跑越熟，报纸卖出去的也就越来越多，当然也有些损耗，但很小。
渐渐地，第二个报童的报纸卖得更多，第一个报童能卖出去的报纸非常少，不得不另谋生路了。
就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼，而不知道用脑子去竞争。一个不会用脑子做销售的销售员，是永远无法创下大业绩的，当然，他也很难走出贫穷的境地。
有一家银行推出信用卡的销售广告，广告内容是“真正的财富不是口袋里有多少钱，而是脑袋有多少东西。”脑袋就是一个人的想法，观念，想要使口袋有钱，一定要先让你有一个富有的脑袋。因为一个人贫穷，不是口袋贫穷，而是脑袋贫穷。想法决定你的一生。一个脑袋富有后，自然就能赚进许多财富，口袋也富有起来。你要先有富有的想法，就能富有的生活。
就是这种不知变通让老实的销售员渐渐陷入贫穷的境地之中。他们只知道用体力硬拼，而不知道用脑子去竞争。
为找不到客户而苦恼
有一个推销新手工作一段时间后，因为找不到顾客，自认为干不下去了，所以向经理提出辞职。
经理问他：“你为什么要辞职呢？”
他坦白答道：“我找不到顾客，业绩很差，只好辞职。”
经理拉他到面对大街的窗口，指着大街问他说：“你看到什么了？”
推销员答道：“人啊！”
“除此之外呢？”
“除了一大堆人，就只有路啊？”
经理又问：“在人群中，你难道没看出许多的准顾客吗？”
推销员说：“他们与我根本不相干，怎么会一下子成为我的客户呢？”
顾客来自准顾客，准顾客满大街都是，问题是如何将他们找出来。推销高手永远有拜访不完的准顾客，而那些老实的推销员总是为找不到准顾客而发愁。
对于老实的销售员来说，客户永远只是在遥远的地方，需要他们逐一去拜访。正在他们长途跋涉，大街小巷地去拜访客户的时候，那些就在眼前的潜力客户已经被他们错过了。等到他们的艰苦卓绝的拜访被拒绝后，他们又开始怨天尤人、苦不堪言地埋怨自己运气不佳。这些老实的销售员只顾了拼命赶路，就算馅饼砸在了脑袋上都不会低头看一下，更不要说把它捡起来。他们就这样一直昂着头走自己的路，可能还会为自己的马不停蹄而感到骄傲。
对于老实的销售员来说，客户永远只是在遥远的地方，需要他们逐一去拜访。
没有关系网，到处搞突击
老实的销售员多因不会变通，所以总是处于艰难的境地。他们没有自己的关系网络，总是到处奔波，四面突击。结果搞得自己狼狈不堪，却又没什么业绩。这就是老实的销售员所处的艰难境地。
他们为什么会如此艰难？主要是因为他们没有丰富的人脉资源，就像无头苍蝇一样到处乱撞，当然既辛苦又没有业绩了。
很久很久前，在意大利中部的小山村里，有一对孪生兄弟，他们负责把附近河里的水运到村广场的水缸里，这是村里人交给他们的任务。两个人每天都挑着两只水桶，在河边通往村里的路上奔波。忙碌一天，他们才能把村里的水缸装满。这时村里的长辈会按每桶一分钱的价钱付给他们劳务费。
哥哥对目前的生活满意，但弟弟却不满足眼前的生活。他决定修一条管道，把河里的水引到村里来，那样他就可以不用整天奔跑在去河边的路上。为了不影响村里人用，也为了维持自己的生计，他白天的时间用来提桶运水，晚上的时间则用来建造管道。他知道，在坚硬的地上挖一条管道是非常困难的，而且要修成管道需要一两年的时间，但他却依然坚定不移地坚持着。
哥哥和村里人开始嘲笑弟弟，称他为“修管道的傻子”。哥哥运水赚到的钱比弟弟多一倍，他买了一头驴，配上一辆新的马车，并且盖了一幢两层的小楼。
一天天过去了，一月月过去了，两年的光景就这样在弟弟夜以继日的忙碌中走了过去。终于有一天，弟弟修的管道完工了！村民们簇拥在一起看着水从管道中流入水槽。从此，村子随时都有新鲜水供应了。
管道修完后，弟弟很快就成了富翁，钱就像管道里的水一样，源源不断地流入了他的口袋，而哥哥则因为不用再提水而失业了。
在当今社会，谁能掌握资讯与人际网络的流通，谁就拥有市场，谁就拥有财富与权力。这个“市场”对于销售人员来说，就是一个“赖以生存发展的领域”。
只知道忙于推销产品，最终只能获得温饱的生活。真正能使你获得终极胜利的，不是推销产品，而是修建“管道”，只要你建立起了自己的管道，很快就可以提升业绩。
在当今社会，谁能掌握资讯与人际网络的流通，谁就拥有市场，谁就拥有财富与权力。
被压力压弯了腰
销售是一个压力很大的工作，一个被无形的压力压弯了腰的销售员就相当于自己主动退出长跑竞赛，一个连终点都到不了的参赛者，更不要说当冠军了。
从前在山中的庙里，有一个小和尚被要求去买食用油。在离开前，庙里的厨师交给他一个大碗，并严厉地警告：“你一定要小心，我们最近财务状况不是很理想，你绝对不可以把油洒出来。”
小和尚答应后就下山到城里，到厨师指定的店里买油。在上山回庙的路上，他想到厨师凶恶的表情及严重的告诫，愈想愈觉得紧张。小和尚小心翼翼地端着装满油的大碗，一步一步地走在山路上，丝毫不敢左顾右盼。
很不幸的是，他在快到庙门口时，由于没有向前看路，结果踩到了一个洞。虽然没有摔跤，可是却洒掉三分之一的油。小和尚非常懊恼，而且紧张到手都开始发抖，无法把碗端稳。终于回到庙里时，碗中的油就只剩一半了。
厨师拿到装油的碗时，当然非常生气，他指着小和尚大骂：“你这个笨蛋！我不是说要小心吗？为什么还是浪费这么多油，真是气死我了！”
老实的销售员担心被客户拒绝，担心订单会被取消，担心自己没有业绩。产品不熟悉，客户太挑剔，客户不点你……他们总是被种种无形的压力包围着。这些压力让他们喘不过气来。每天拖着沉重的脚步出去跑业务，拖着疲惫的身体回家来，这就是老实的销售员的现状。他们整天愁眉不展，终日惶惑不安。可以想见，有哪个客户相信一张苦瓜脸可以给自己带来好产品？
优秀的销售人员往往都不排斥挑剔的客户和艰巨任务。因为他们领会，要求严格的客户会使许多人因此却步，使人们产生不满情绪并抱怨运气不佳或实力不济。但正是因为对手的却步，给他们创造了更大的成功机会。
每天拖着沉重的脚步出去跑业务，拖着疲惫的身体回家来，这就是老实的销售员的现状。
“煮熟的鸭子”又飞了
一些推销员常常会碰到这样的事情，推销工作进行得很圆满，眼看一份订单就要到手了，这时客户却突然反悔，费尽心思搞到手的单就这么平白无故地飞了。
有位家政公司的年轻推销员李润东，当一栋新盖的大厦完成时，马上跑去见该大厦的业务主任，想承揽所有的清洁工作，例如，各个房间地板的清扫，玻璃窗的清洁，公共设施、大厅、走廊、厕所等所有的清理工作。他做得很不错，一个星期后，业务主任口头答应了这个交易。当李润东承揽到生意，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻了，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地上的水托干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，将来实际担任本大厦清扫工作的人员，更不知会做出什么样的事情来，既然你们无法让人放心，那还是早点解约好。”
推销员如果生意一谈成就得意忘形，高兴得晕了头，就很容易做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变成了泡影，煮熟的鸭子又飞了。
头脑灵活的推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。聪明的推销员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止推销。当然，这里指的不是回过头来重新开始推销产品，而是推销自己、推销公司的支持系统和售后服务。
老实的推销员经常会让客户感到他只是为了佣金而工作。如果让客户感到你一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了，你的客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。到那时你再抱怨“煮熟的鸭子”也会长翅膀飞走，已经无济于事了。
头脑灵活的推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。
经常被拒绝
销售员是与“拒绝”打交道的人，可以战胜拒绝的销售员，才称得上是销售高手。在战场上，有两种人是必败无疑的，一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀豪情，奔赴战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的强大，结果不是深陷敌人的圈套便是惨遭敌人的毒手；另一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人就闭上眼睛，东躲西藏，畏缩不前，甚至后退，一旦被敌人发现也是死路一条。这是战场上的原则和规律，但也同样适用于销售员战场。
愚勇和怯懦都将导致失败。老实的销售员缺少被客户拒绝的经验，他们盲目地认为：“我的产品物美价廉，销售一定会一帆风顺。”“这家不会让我吃闭门羹！”盲目地往顺利的方面幻想根本没有接受拒绝的心理准备，这样销售时一旦交锋，便会被客户的“拒绝”打得措手不及，仓惶而逃。
说话不讲究技巧往往是老实销售员的一大致命缺点。因为没有一个好的开场白，所以总是吃闭门羹。
不能说他们不善言谈，也许他们很能说，但就是因为第一句话没有说好，所以才弄得前功尽弃。他们总是循规蹈矩，敲开门后的第一句话就是：“您好，您需要××吗？”这样的开场白倒是足够专业，也能一下子亮明身份，但顾客最讨厌的就是被人打扰，尤其是被不相干的人打扰。开场白没有创意，是不会引起顾客的兴趣的。
说话不讲究技巧往往是老实销售员的一大致命缺点。因为没有一个好的开场白，所以总是吃闭门羹。
害怕敲响顾客的门
有一位销售员，在一次去客户家访问时，正巧遇上那家男主人不知为何在发火。销售员站在这户人家门口犹豫时，又与怒气冲冲而出的男主人撞了个满怀，销售员手里的公文包也被撞掉，刚好砸在主人家保养很好的草坪上。男主人正在气头上，看着眼前的不速之客及被砸坏的草坪，更是怒不可遏，销售员顾不上解释什么，捡起包飞快地逃走了。
从此，这位销售员对拜访顾客产生了恐惧感，每当他要推开顾客的大门时，他就会想到那门后将会出现的令他胆战心惊的情景：瞪眼大叫，嘻嘻的嘲笑，女主人挥舞着饭勺撵他，小女孩朝他脸上扔鸡蛋，小男孩用剪子剪他的腰带，连小狗都在咬他的公文包，将包内材料洒了一地……如此狼狈，他哪里还有勇气去敲顾客的门。不久，他就主动离开了销售这一行。
这些怀有恐惧心理的销售员，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。
“我今天很忙，你让别人打电话去约那个客户吧。”
“今天下雨，正好又是星期天，那个客户肯定不在。”
“那个客户很冷淡，没有必要再找他了。”
“他不会答应和我见面的。这个客户档次太高，不会看上我的产品，高攀不上就算了吧。”
这样的借口不胜枚举，它们个个看上去都合情合理，但细想却又愚蠢透顶。就是因为他们总是因为害怕客户的拒绝，总为自己找借口找理由开脱，所以永远都无法去面对现实，无法大胆向前迈出一步。而如果一个销售员不敢跟客户去接触，不敢面对客户的拒绝，是无法成功地把产品销售出去的，销售业绩更是天方夜谭了。
这些怀有恐惧心理的销售员，他们的最大问题在于“怕”——怕被顾客拒绝，怕失败。
被人看不起