第8章 私营公司营销与CI管理制度(2)

（3）对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触，而依此来做判断虽然是原则性的，但如果不可能做到或者有困难的情况时，应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。

（4）如果将经营者评价做区分的话，可将其大致分为：

经验、能力、性格三点。如果能做到不偏向任何一方，而取其平均的话，就可称其为优秀的经营者了。

（5）“经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历，但是过去在事业上有没有失败过，或者在经历上有不凡的风格和实绩，这些都是非常重要的评估资料。

（6）“能力”有着许许多多的要素，行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的，这些可从日常的营业活动中得知。

（7）经营者的“性格”，是可以从业务员的身上反映出来的。业务员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。

2.从营业状态中找出情报

（1）所谓营业状态，并不是指和本公司的交易额的多少，而是指客户将售货款提高而得到利益，是否顺利的上升的事情。

（2）营业状态是经营实态把握的第一步，这是很容易从外观上抓住的，唯独业务员的判断是重要的。

（3）判断营业状态的基准，大致可区分为：营业情况；与交易往来户的关系；决裁条件、支付情况；与交易往来银行的关系和评价；业绩现况等。

（4）“营业情况”因范围广大，所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉，同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同行业和交易往来户，再加上交易往来银行的评价，来做最终判断。

（5）从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题，而没有实力者是不行的。贩卖处也不只是贩卖处，连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。

（6）“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况，是非常重要的。

（7）“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的，但却可以知道许多事情真相。

（8）“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。业务员的客户管理的原则就在这里，如果做不到，那就不算是个合格的业务员。

3.从会计方面找出情报

（1）要从会计方向来抓住情报的话，大前提就是要能拿到利润表。

（2）将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。业务员必须能有这种说话的工夫。

（3）在此之前，交易开始时即应确实将利润期中的利润表的交付、明确定立规则。所有的成员，都应有此概念来执行。

（4）如果不能拿到利润表，也可从许多情报中来做推测，情报的组合建立是业务员和管理者本身的事情。

（5）连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业，否则连续的赔钱，在金钱上当然没有理由能支持。

（6）如果支付期间是长期性的话，必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场，是以缩短其支付期间为原则。

（7）在平常，就要做到严格地检查计算错误，而且要确实遵守已约束的支付条件。

（8）以利润表为基准，财务比率分析和利润表的分析是业务员必需的基础知识。

（9）利润表亦不可囫囵吞枣。

4.分析资产状态，从中得出情报。

（1）从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产，固定资产更分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。

（2）如果能拿到财务报表的话，就可以从数字上来作判断。

（3）一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件例如（现金的人账、支票付款很短等）都可看出是不是好的往来对象。

（4）从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量，亦要检查其人货、出货的情况。

（5）固定资产在此指的大部分是事业用（并非贩卖用的）的土地和建筑物，在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。

（6）能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。

（7）在借钱的时候，不论是个人或者法人，在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情，像企业的资金操作的状况，都可以分析出来而做判断。

（+）不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的，而应要有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。

连锁店管理制度

一、连锁店经营筹建程序

1.经营计划的筹建程序图

商业界情报及顾客情报，可决定企业定位，再施予整体形象计划而有了经营计划体系（包括组织计划、业务计划、财务计划）。

2.加盟简章的内容设计

一份设计创意新颖，印刷精美的加盟简章（计划书）是吸引加盟的重要工具，以下为加盟简章必备的要项：

（1）企业简介：（包括企业背景，相关协作厂商、企业理念、经营目标、负责介绍等）。

（2）市场概况及成立的目的、计划：（将市场上隐藏的危机告知；将市场上的问题点及机会点详细列出，表现总部周密的计划力）。

（5）本连锁的行销策略（商品、定价、促销、销售渠道）。

（6）本连锁的供货系统。

（7）加盟条件及资金可靠限制（含加盟金的支付）。

（8）加盟店享受权益及总部协助事项。

（9）加盟店应尽义务及配合事项（含保证手续办理）。

（10）经营会议的召开。

（11）预定程序表。

（12）前途与展望。

（13）加盟店资料调查表及加盟申请表。

3.组织加盟店计划程序架构图

（3）连锁经营的效率及加盟店的利益点。

（4）介绍这个连锁总部的组织，分工计划。

二、私营公司如何制定加盟连锁店规章制度

1.确定基本理念

本加盟店是依协业与分业的原则，运用近代小组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化，同时真正能做到充分满足消费者所要求的店铺为基本理念。

2.加盟资格判定加盟店的加人资格，规定如下：

（1）与既加盟的会员主要商圈竞争

基准在XX米以上的离间距离（或在买卖关系，人口每X万人设一店铺）为原则，至于有无竞争关系则由本部认定。

（2）要具备一定限度以上的店铺规模销售场所面积及售货金额的最低标准订定：

面积：XX平方米以上；每月营业额XX万元以上。

（3）不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。

（4）加盟者本身及能代替的适任经营者，必须专心经营。

（5）做本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。

（6）对于本规章要全面赞同，并全面参加全部为加盟店所举办的共同活动。

（7）经常要提出经营合理化的意愿，且要自动、积极为经营合理化努力。

3.加盟条件概述

有前条资格者，要做加盟店的条件如下：

（1）使用“XX”的统一商号、商标，在店铺安装所订的招牌、标识。

（2）加盟店应向本部缴纳加盟金xx万元，此项加盟金不予退还。

（3）要接受本部的业务培训。

（4）与本部缔结加盟契约，并于契约书上盖章。

4.基本权力概述加盟店基本权力如下

（1）使用“XX”的商号商标经营店铺。

（2）使用“xx”的商标做广告宣传活动。

（3）经销本部组织独自开发的商品。

（4）施以内外包装的统一，并利用共同管理方式。

（5）接受本部的经营技术指导，并按本部的指导要领营业。

（6）接受经挑选的统一商品及物品的供给，并使用订定的订货手册。

（7）参加本部统一举办的宣传广告，促进销售及其他的共同活动。

（+）接受有关店铺的新设、改装的专门技术指导。

（9）参加本部计划的教育训练。

（10）接受经营计划的制定及指导。

（11）接受提供必要的情报。

5.商品计划与商品供给

为确保前条的利益，下列事项由本部统一计划、指导实施。

（1）商品构成计划。

（2）商品陈列计划。

（3）毛利计划。

（4）销售促销计划。

（5）广告宣传计划。

（6）进货补给计划。

（7）其他关于店铺管理计划。

6.支付货款

每月1日至月底所进的货款，于次月5日以前汇送至本部所指定的银行，或将支票寄至本部。

7.退货的处理

由本部所供给的商品及物品类，原则上不予退货。但有下列的情形时，调换产品。

（1）本部承认的退货期限内的特定品，但退货所需的运费及其他损失，如本部无过失。其费用由加盟店负担。

（2）本部拟订销售计划指定商品的配额，在本部所承认的一定期间内不能售出时，此时也准用前项协书的规定。

（3）前项退货商品货款的支付，应依前条的所定每月份结算。

8.费用分担

（1）本部营运费用的分担

1、会费每月xx元。

2、每月向本部进货金额的X。

（2）特定费用的负担

依前条负担固定的营运费用外，加盟店应依下列基准，逐项分担为连锁事项的费用。

1、共同广告经费一实费或分担。

2、共同特卖经费一实费或分担。

3、各项活动经费一实费或分担。

4、调查、教育经费一实费或分担。

5、店铺、广告陈列品的设计及物品的费用一实费。

6、其他特别指导援助的经费一实费。

9.保守责任与禁止事项

加盟店对于本组织的计划、营运、活动等的实态及内容不得泄漏于他人，特别对下列事项保守重要机密，如违反时，其所发生的损害，应由当事人负赔偿之责。

（1）经销商品及物品类的采购厂商、价格、进化条件。

（2）加盟店的详细经营内容，特别对进货、销售、资金的计划具体内容。

（3）其他本部指定的事项。

10.禁止事项加盟店不得有下列行为

（1）从本部进货商品，提供给非加盟店。

（2）加入本组织以外的同业连锁店。

（3）毁损本组织的名誉。

（4）将本部所送的文件、情报无正当理由提供他人。

11.契约解除

有下列各项事由时，本部得解除加盟契约。

（1）加盟店无正当理由，不服从前条的规定时。

（2）加盟店的经营亏损，继续亏损六个月以上，经“纪律委员会”判断无法改善经营状态时。

（3）加盟店或加盟店的经营者申请破产，或受强制执行或执行保全处分或拒绝往来处分时。

（4）与加盟店的经营者有关的加盟店发生经济纠纷，因而加盟店的经营会受大影响时。

（5）对本部的债务履行，虽经劝告，仍不履行时。

12.除名

有下列事由时，本部得将该加盟店除名：

（1）对本规定有重大违反时。

（2）明显妨碍本组织的信用时。

（3）妨碍正常的连锁营运时。

13.退会

加盟店无论何时，均可退出本连锁组织，而解除加盟契约，但至少应于三日前，以书面通告本部。

14.契约解除后，应处理的事项。

（1）遵从本部指示，将店铺内外所表示的加盟店名称撤除或抹消。

（2）遵从本部指示，将经售商品目标、价格表及其他本部送付的物品，文件送还。

（3）本部指定的商标商品应予回收，其回收价格应服从本部的查定。

（4）对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。

（5）实施上列各项所需一切费用，由加盟店负担。

（6）由于解除合约，发生具体损害时，应予赔偿。

15.规章的修正

本规章的修正，须经出席加盟店代表三分之二以上的多数决议通过的。

16.附则

关于加盟店的营运，本规章或另订的各种规则无规定时，即依据本部斟酌决定的。

直销管理制度

一、直销的定义

何谓直销？以广义上来讲，将产品不经过店铺而销售到消费者手中谓之直销。若是如此定义，让我们来看看目前有哪些行业是以直销的方式销售其产品的。

（1）保险业：如国泰、新光保险公司。

（2）书籍/音乐带：如台音社是以DM方式直接寄给客户，使其产生购买欲。

（3）化妆品/清洁剂：如雅芳（AVON）、宝露（POLA）及安利（Am—way）是以雅芳小姐或是直销商方式销售其产品。

（4）食品/营养品：如统健（统一关系企业）、松柏（中国信托关系企业）。

（5）厨房用具：如特白惠（Tupperware，为美国Dart&Craft的分支机构）。

（6）一般工业用产品：因一般工业产品如大型电脑、工作母机也必须透过其业务员销售给客户。

二、直销制度的特性

直销制度有哪些特点？什么样的产品及什么样的公司适合直销？一般来讲这些特点也分产品（product）、价格（price）、通路（path）和促销（promotion）来讨论！

（1）产品。直销产品的特点有下列几点：

1、一般消费品。

2、多样化。

3、品牌知名度不高。

4、品质优良。

所谓一般消费品，即是一般人在日常生活中要用到的产品，如清洁剂、化妆品、内衣裤等，因为一般的直销方式是以一般人为主体来推广其产品，若不是消费品则甚难推广，产品为何要多样化呢？因为若是你只是卖单~或少数的产品，一个直销人员能够销售的数量金额和机会必然有限，若是如此，其所得利润必然不多，利润不多当然不再感兴趣，再者品牌若是知名度不高，可以考虑以直销方式如此不必花大量金钱在广告费上，来行销当然最重要的一点是产品的品质一定要优良，因为一般的直销方式皆以可以退货来强调其品质优良及风险性小，况且优良的产品才能剌激连续性的购买，达到一种连续循环的商品流通世界。

（2）价格。直销往往诉求的重点是不上街即可购物，更何况是一般的消费品，若为了一两样的物品，上街购买既浪费时间，又浪费金钱（车钱）。而购买直销的商品，往往是一通电话，服务就到，更甚者，直销人员亦往往与客户主动联络，尤其在繁忙的工商社会，这种服务极受欢迎。

直销的商品，要靠直销人员的推广，而剌激直销人员行动的重要因素，则是奖金以及分红，并以“自己的事业”“永久的事业”为重点，故在奖金的分配上要极为合理。除了奖金以及服务的诉求上，再加上商品是借助人与人之间的推销，故可充分地将商品的特点、好处、利益、用途、用法、用量，解释得清楚，以剌激购买，这些方法要比单纯的TV广告或平面广告来得有效的多，基于以上的因素，在价格定位时，一般皆以较高价位或较高利润的姿态出现，简单地说，直销的商品有较合理的利润。

（3）通路。在传统上，一般的消费品是要经过经销商、零售店等而到消费者的手中，而工业用品因有其特性及特定的使用者，故一般皆以业务员方式来直接销售给消费者，也就是人与人（person to person）的方式来销售而多层式的直销方式或单层式的直销方式在通路的重点可以说是以人与人的方式来销售一般的消费品，当然，在直销网络设计，多层式和单层式是不相同的，但在理念上是一样的，就是如何使广大的直销人员一波接一波地不停地来推广其产品，要知道这种直销方式，是不管时间、地点、环境的因素，不停地运作的，这种等比级数列的宣传及推广的效果，是不容忽视的。