第7章 《人性的弱点》(3)

卡耐基认为，一个人不应该受制于他的命运。世界上有许多贫穷的孩子，他们虽然出身卑微，却能做出伟大的事业来。比如富尔顿发明了一个小小的推进机，结果成了美国著名的大工程师；法拉第仅仅凭借药房里几瓶药品，成了英国有名的化学家；惠德尼靠着小店里的几件工具，竟然成了纺织机的发明者。此外，贝尔竟然用最简单的器械发明了对人类文明有巨大贡献的电话。

失败者的借口总是：“我没有机会！”失败者常常说，他们所以失败是因为缺少机会，是因为没有有力者垂青，好位置就只好让他人捷足先登，等不到他们去竞争。可是有意志的人决不会找这样的借口，他们不等待机会，也不向亲友们哀求，而是靠自己的奋斗去创造机会。他们深知，唯有自己才能给自己创造机会。

有人认为，机会是打开成功大门的钥匙，一旦有了机会，便能稳操胜券，走向成功，但事实并非如此。无论做什么事情，就是有了机会，也需要不懈的努力，这样才有成功的希望。

人们往往把希望要做的事业，看得过于高远。其实无论多么伟大的事业，只要从最简单的工作入手，一步一个脚印地前进，便能达到事业的顶峰。

如果你看了林肯的传记，了解了他幼年时代的境遇和他后来的成就，会有何感想呢？他住在一所极其粗陋的茅舍里，既没有窗户，也没有地板；以我们今天的观点来看，他仿佛生活在荒郊野外，距离学校非常遥远，既没有报纸书籍可以阅读，更缺乏生活上一切必需品。就是在这种情况下，他一天要跑二三十里路，到简陋不堪的学校里去上课；为了自己的进修，要奔跑一二百里路，去借几册书籍，而晚上又靠着燃烧木柴发出的微弱火光阅读。林肯只受过一年的学校教育，处于艰苦卓绝的环境中，竟能努力奋斗，一跃而成为美国历史上最伟大的总统。林肯的事迹向我们表明：机会都是通过自身的奋斗创造出来的。

伟大的成功和业绩，永远属于那些富有奋斗精神的人们，而不是那些一味等待机会的人们。应该牢记，良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展的机会在别的地方，在别人身上，那么一定会遭到失败。机会其实包含在每个人的奋斗之中，正如未来的橡树包含在橡树的果实里一样。

关系：友善化敌为友

假如你在与人争论的过程中发起脾气来，对对方发作一通，你固然非常痛快地发泄了你的情感。但对方会怎样？接下来，他可能同意你的意见吗？贪图一时的痛快，将会使你说服对方的计划变得异常地艰难。

美国前农业部部长詹姆斯·威尔逊“如果人握紧两个拳头来找我，我想我能应付你，我的拳头会握得像你的拳头一样紧；但如果你到我这儿来说，‘让我们坐下一起商议，如果我们的意见不同，我们要了解为什么意见彼此不同，是什么让我们发生了争执’，如果你这样做了，不久就可看出，我们之间相距并不是很远，我们所不同的地方很少，相同的地方很多，只要我们有接近的忍耐、诚意及欲望，我们就可接近。”

没能什么人能比洛克菲勒更欣赏威尔逊这句话中所蕴含的真理了。1915年，洛克菲勒在科罗拉多州是个极受轻视的人。因为从那年开始，美国实业史中流血最多的工潮可怕也持续了两年之久。愤怒的矿工涌向科罗拉多煤矿公司要求加薪；而这家公司为洛克菲勒所管理。公司的所有建筑几乎全都被毁坏，军队也被调动出来，罢工者被枪击，他们身上布满了枪弹的洞眼。

在那个时候，空气中充满了仇恨。洛克菲勒需要罢工者同意他的意见，而且他真的做到了。怎样做的呢？情形是这样的。费了数星期时间交涉以后，洛克菲勒将事实用极友善的态度平息下去，他对工人代表进行了演说。这篇演说整个就是一篇杰作，产生了惊人的效果，使恐吓说要把洛克菲勒吞下肚去的仇恨风浪平静了下去，使他得到了许多人的赞赏，也使罢工工人开始回去工作。

不要忘记洛克菲勒演讲的对象，正是几天前发誓要将他吊在树上的人；但他的演讲，比一个传道牧师演讲的话更仁慈、更友善。下面是那篇著名演讲的开端，请注意他是如何充满了友善的精神。

“这是我一生中值得纪念的一天，这是我第一次有机会这样幸运地与这个公司的劳方代表、职员及监督们聚在一起。我可以确实地告诉你们，我以到这里来为荣幸。我活着一天，就一天也不会忘了这次集会。如果两星期前举行这场集会，我站在这里对你们中的大多数人来说就会是一个陌生人，只认识少数的面孔。上星期我得到机会访问所有在南煤区的住所，并与差不多所有的代表、除去外出的，个别谈话；我访问过你们的家庭，见过你们中间许多人的妻子和儿子，我们在这里相见，不是陌生人，而是朋友。也就是在这种互相友善的精神中，我觉得幸运的是有这种机会同你们讨论我们共同的利益。

“这次是公司职员及工人代表的集会，只是因为你们的厚爱，我才能到这里来，因为我既不是公司职员，也不是工人代表；但我觉得我与你们的关系密切，因为，从一个方面，我代表股东及董事双方。”

这个实例证明，友善是最能征服人的一件“利器”。如果你能将“友善”运用得炉火纯青，那么你就已经掌握了最有力的说服他人的技巧。

公关：如何顺利说服

满足他人的“爱面子”

俗话说：“人活脸，树活皮。”此话道出了人性的一大特点：爱面子。可是我们不能只爱自己的面子，而不给他人面子。每个人都有一道最后的心理防线，一旦我们不给他退路，不让他人走下台阶，他只好使出最后的一招——自卫。因此，当我们遇事待人时，应谨记一条原则：给别人留足面子。

一两句体谅的话，或是对他人所犯错误的适度宽容，这些都可以减少对别人的伤害，保住他人的面子。

在我们说服别人的过程中，如果能给对方留足面子，那么就会很容易地达到目的。

一家百货公司的一位顾客，要求退回一件外衣。她已经把衣服带回家并且穿过了，只是她丈夫不喜欢。她解释说“绝没穿过”，并要求退换。

售货员检查了外衣，发现有明显干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是不会轻易承认的，因为她已经说过“绝没穿过”，而且精心地伪装过。这样，双方可能会发生争执。于是，机敏的售货员说：“我很想知道是否你们家的某位成员把这件衣服错送到干洗店去。我记得不久前我也发生过同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果我丈夫没注意，把那件新衣服和一大堆脏衣服一股脑儿塞进了洗衣机。我怀疑你是否也会遇到这种事情——因为这件衣服的确看得出已经被洗过的痕迹。不信的话，你可以跟其他衣服比一比。”

顾客看了看证据——知道无可辩驳，而售货员又已经为她的错误准备好了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

让别人保全他们的面子——这是每个说服者都应懂得的原则。

即使对方犯错，而我们是对的，但如果没有为别人保留面子，也会发生不必要的争执。因此，你要说服他人就必须遵循这一原则：

你要帮助别人认识，改正错误，并保全他们的面子。

这样，你的说服工作就会事半功倍。

让他人主动说是

一个人的思维是有惯性的，当你朝某一个方向思考问题时，你就会倾向于一直考虑下去，这就是为什么有些人一旦沉醉于某些消极的想法之后，就一直难以自拔的道理。在说服他人的过程中我们应懂得运用这一原理。与人讨论某一问题时，不要一开始就将双方的分歧亮出来，而应先讨论一些你们具有共识的东西，让对方不断说“是”，渐渐的，你开始提出你们存在的分歧，这时对方也会习惯性地说“是”，一旦他发现之后，可能已经晚了，只好继续说下去。

促使对方说“是”的方法很多，这里就教给你如何以最简单的方法，促使他人对你说“是”。

当你与别人交谈时，不要先讨论对方——而且不停地强调——对方所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。

让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。

使对方说“是”，其实比想象中的要容易。任何问题的答案只有两种——“是”与“不”。开始时，这两者各占一半的机会，因此只要稍加努力，那么否定的一半也会变成肯定的了。

“是”的反应其实是一种很简单的技巧，却为大多数人所忽略。懂得说服技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向。只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。也许有些人会认为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己的重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”的反应很有用处。詹姆斯·艾伯森是格林尼治储蓄银行的一名出纳，他就是采用这种办法挽回了一位差点失去的顾客。艾伯森先生向我们讲述了他的经历。

“有个年轻人走进来要开个户头，我递给他几份表格让他填写，但他断然拒绝填写有些方面的资料。

“在我没有学习人际关系课程以前，我一定会告诉这个客户，假如他拒绝向银行提供一份完整的个资料，我们是很难给他开户的。但今天早上，我突然想，最好不要谈及银行需要什么，而是顾客需要什么。所以我决定一开始就先诱使他回答‘是，是的’。于是，我先同意他的观点，告诉他，那些他所拒绝回答的资料，其实并不是非写不可。

“但是，假定你碰到意外，是不是愿意银行把钱转给你所指定的亲人？

“‘是的，当然愿意。’他回答。

“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延？

“‘是的。’他再度回答。

“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”

中国有句格言最能反映东方人的智慧，以柔克刚。所以，如果你要说服他人，就要请记住这个原则：设法使对方开口说是。

劝服：以情劝人，以理服人

在沟通中，能够有效地劝诫别人也是一种说服技巧。劝诫的基本方式分两种以情劝诫和以理劝诫。

以情劝人，重的就是一个情字，要讲情，就要从对方的心理出发，发现对方心理所需，才能做到动之以情。

以情劝诫要以对方的某种感情关系为切入点，然后再进一步扩展思路，向对方由表及里，由此及彼地进行劝说，以感情感化对方，从而达到劝诫的目的。

有一位叫诺瑞丝的钢琴教师在教一个叫贝贝蒂的学练钢琴时，发现贝贝蒂的手指甲特长。很显然，长指甲对弹钢琴肯定有妨碍，所以诺瑞丝便得想办法首先“解除”贝贝蒂的长指甲。可是，贝贝蒂对自己的长指甲却非常珍爱，要想说服她剪掉指甲并不是件容易的事。

于是诺瑞丝想了一下，对贝贝蒂说：“蒂丝（贝贝蒂的爱称），你有一双很漂亮的手和美丽的指甲，真让人羡慕。”贝贝蒂得意地看着自己的指甲。“不过蒂丝，如果你要想把钢琴弹得如你所期望的那么好，你的长指甲可能会捣蛋。你要是能把它修得短一些，你就会发现弹钢琴对你来说真是太容易了。好好想一想，好吗？”贝贝蒂听了这几句话，当时并没往心里去，反而给了诺瑞丝一个鬼脸儿，意思是她不可能把指甲修短。但是诺瑞丝知道贝贝蒂会考虑她的话的，所以她并不着急，说完之后便与贝贝蒂告别了。果然，第二个星期贝贝蒂来上钢琴课的时候，她的长指甲不见了。

诺瑞丝想叫贝贝蒂剪指甲，却不直接提出，而是先表扬，再以建议的口气，从对方的角度提出自己的建议，想得如此周到，岂有劝不成之理？

而以理劝诫则必须先具有充足的理由，然后以语言循循善诱，以理导人，再以理结尾，最后达到使人茅塞顿开的效果。

著名相声演员马季发现他的学生姜昆写相声段子时，一写就是写唱的，这固然是因为姜昆嗓子好，想充分发挥自己的特长，但是只写唱段，不利于全面发展、提高技艺。为此，马季总想找个机会向姜昆指出这一点。

一天晚上，姜昆来到马季家，见马季正在做晚饭，便问道：“你在做什么饭吃呀？”马季答：“炒饼。”姜昆问：“早上吃的什么？”马季答：“炒饼。”姜昆又问：“中午呢？”马季答：“还是炒饼。”姜昆很有感触地说：“呵！你怎么搞的，一天三顿都吃炒饼。”马季朝姜昆一笑，说道：“其实吃饭和你那聊话（即相声段子）一样，总吃一样饭就让人腻，只有隔三差五地变化花样才有新鲜感，再说，要想把饭做好了，就得练就蒸花卷、焖米饭的本领……”

这句话听似寻常，但从中引发出来的深刻含义给了姜昆一定的启示，从此他不仅丰富完善了唱段的写作，也不断开拓新的表现手法，从而使自己的相声技艺得到了很大提高。

用讲道理来劝说别人，远比你用高压态度命令别人做事有效得多，在这方面，我们都应该向马季先生学习。

情理劝诫是一种很有效的说服别人的技巧，因此你要想提高你的人际交往能力，就必须掌握这一技巧。

职场：如何高效工作

端正自己的工作态度

我们的社会中现在还有这样一些人，他们对待自己的工作不是认真、负责的，而是抱着一种 “混”的态度。他们认为，只要每个月将工作“混”过去，将薪水“混”到腰包里，就将单位的上司或者公司的老板骗了：瞧瞧，我并没有好好上班，可工资一分钱也没少拿。

为了不认真地工作，他们费尽了心血，找各式各样的借口，所花费的精力和“聪明才智”，很可能比真正的工作还要多。

这些人，可能都自以为是聪明人，因为他将别人骗了还将工资骗到了手。如果这些人真以为自己是聪明人，那我们真该为这些人惋惜：因为他们实在算不上是聪明人。他们以为自己占了多大的便宜似的，其实他们骗的不光是别人的薪水，而有还骗了自己的青春和生命。到最后他们就会发现，原来吃亏最大的是自己，而不是上司或老板，更不会是那些认真工作的人。因为，一个人的工作态度在很大程度上能显示出他是否有担负更大的责任的可能，这同时也决定了他在事业上的成就。

因此，我们应该树立一种积极的工作观，以积极、认真的态度去对待自己的工作。只要你这么做了，你就会发现，你从这种观念中受益匪浅。

与其绞尽脑汁地想着自己怎样能够“混”下去，还不如简单一点，将这些精力放在工作上，说不定你因此在工作中取得非凡的成绩！